전자 상거래 상점을 위한 상향 판매, 하향 판매 및 교차 판매 전략

게시 됨: 2021-12-01

평균 주문 가치를 극대화하는 것은 심층 데이터 분석에서 시작됩니다. 그러나 판매 기회를 극대화하기 위해 적시에 고객과 소통하는 방법도 알아야 합니다.

모든 것이 한 가지 질문으로 귀결됩니다. 고객이 무리하지 않고 더 많이 구매하도록 하려면 어떻게 해야 할까요?

전자 상거래 상점의 경우 해당 질문을 "전환수와 평균 주문 가치를 극대화하기 위해 사용할 수 있는 마케팅 전략은 무엇입니까?"로 바꿀 수 있습니다.

이것이 바로 고객이 상향 판매, 하향 판매 및 교차 판매 기회를 통해 구매자 여정의 첫 번째 구매 단계에 있는 동안 고객에게 다가가는 것이 중요한 이유입니다.

고객이 구매하기 전, 구매하는 동안, 구매한 후에 효과적인 커뮤니케이션을 하면 고객이 반복 구매를 하도록 유도할 수 있습니다.

식욕을 돋우는 "재구매 케이크"를 굽는 방법

다음은 재구매 케이크를 절대적으로 고정하기 위한 빠르고 쉬운 체크리스트입니다.

재료 #1: 베이킹과 마케팅 모두에서 가장 중요한 요소는 타이밍 입니다. 귀하의 제품 추천은 고객이 구매하기 전, 도중 또는 후에 가장 잘 작동합니까? 이것은 선택하는 전략에 따라 다르며 나중에 더 자세히 설명합니다.

성분 #2: 관련성 을 더합니다. 고객에게 제품을 추천할 때 고객은 관심 분야 및 처음 구매한 제품과 관련이 있어야 합니다.

구성 요소 #3: 고객이 원하는 요구 사항 의 체리로 모든 것을 마무리하십시오. 이는 제품 권장 사항이 해결하는 데 도움이 되는 잠재적인 고객 불만 사항에 초점을 맞추는 것을 의미합니다.

이 경우 고객이 무의식적으로 가질 수 있는 문제점은 다음과 같습니다.

귀하의 고객은 이러한 문제점을 명확하게 전달하지 못할 수도 있지만 확실히 해결될 수 있기를 희망합니다. 그리고 가장 좋은 점은 귀하가 이를 도울 수 있다는 것입니다!

그러나 처음에는 왜 도움을 줍니까? 고객이 의식적으로 알지 못했던 고충을 해결하도록 도울 때 고객과의 관계를 더욱 의미 있게 성장시킬 수 있기 때문입니다.

이것은 그들이 더 많은 것을 위해 온라인 상점을 다시 방문하도록 격려할 것입니다!

이 세 가지 문제점으로 돌아가서 AOV를 높이기 위해 각 지점을 목표로 삼는 데 도움이 되는 3가지 판매 전략이 있습니다.

고객이 주목하고 있는 아이템을 보완해줄 관련 상품을 추천하는 곳입니다.

교차 판매는 고객 간의 충성도를 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다. 고객의 초기 제품을 보완할 관련 항목을 추천하면 고객이 이해하고 있다는 느낌을 받을 수 있습니다.

이것의 좋은 예는 선물 카탈로그입니다. 구매한 초기 제품과 잘 어울리는 제품 목록을 표시하면 고객이 다음에 구매할 제품에 대한 좋은 출발점을 제공할 수 있습니다.

권장 시기: 구매 후 - 고객이 귀사의 제품에 전념할 때.

팁:

VIP를 대상으로 하는 경우 구매한 제품에 보완 품목을 추가하는 것이 좋습니다.
권장 사항을 적절하게 유지하십시오. 이는 교차 판매 시도가 고객의 요구에 더 잘 부합할 수 있도록 자연스럽게 유지하기 위한 것입니다.
교차 판매하는 각 제품에 명확한 CTA를 포함합니다. 이는 고객이 바로 구매하려는 경우 매장으로 바로 이동할 수 있는 편리한 방법을 제공합니다.

고객이 더 나은 대우를 받을 자격이 있다고 느끼십니까? 구매 경험을 개선하기 위해 업그레이드 또는 프리미엄 옵션을 제공합니다.

상향 판매는 ROI와 전체 수익을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다. 이것을 단지 더 비싼 제품을 판매하는 것으로 착각하지 마십시오. 고객이 처음에 찾고 있는 것에 대해 더 나은 옵션을 제공할 수 있도록 고객에게 업그레이드를 제공하고 있습니다.

다음은 Grammarly의 상향 판매 이메일의 예입니다.

권장 타이밍: 상향 판매는 구매 전, 구매 중 또는 구매 후 모든 시간에 작동합니다.

팁: 할인을 추가하면 상향 판매가 더 매력적입니다. 이 전술은 버려진 장바구니 이메일에도 잘 작동합니다.

이것은 가격에 민감한 구매자 또는 보다 예산 친화적인 대안을 찾는 고객을 위한 것입니다.

다운셀링을 사용하면 고객이 처음에 구매하려고 계획한 것보다 저렴한 제품을 추천합니다.

더 비싼 제품은 더 높은 수익을 가져다 줄 것이지만, 다운셀링은 (버려진 카트와 같이) 매달렸을 거래를 성사시키는 데 도움이 될 수 있습니다. 결국 아예 안 하는 것보다 세일을 하는 게 낫겠죠?

다음은 이전의 선물 카탈로그 샘플과 관련된 예입니다. 이번에는 합리적인 가격에 구매할 수 있는 선물세트를 한 눈에 볼 수 있는 선물 묶음 상품이다.

권장 시기: 구매 중. 특히 거래가 중단된 경우(트랜잭션이 종료된 적이 없기 때문에 '중'으로 계산됨). 고객이 다시 방문하도록 하고 더 예산 친화적인 대안을 구매하여 마침내 거래를 성사시키도록 할 수 있습니다.

팁: 예산 친화적인 옵션을 너무 일찍 표시하지 않도록 주의하십시오. 그렇게 하면 고객이 초기 항목에 대해 결정을 내리기 전에 더 저렴한 대안으로 바로 이동하도록 유도할 수 있습니다.

휴일은 소비자가 구매 시즌에 있는 때입니다. 특히 모든 거래와 혜택을 누릴 수 있습니다. 휴일에는 상향 판매, 하향 판매 및 교차 판매 전략을 활용하는 것이 항상 가장 좋습니다.

특히 교차 판매는 휴가철에 AOV와 고객 충성도를 극대화하기 위한 훌륭한 전술입니다.

업셀링은 Chronos Agency의 뷰티 브랜드 고객의 이메일 수익을 높이는 데도 한몫했습니다. 그들은 고가 번들의 AOV를 높이기 위해 상향 판매를 사용했습니다.

실제로 이러한 상향 판매, 하향 판매 및 교차 판매 전략은 매우 효과적이지만 올바르게 수행될 때만 가능합니다. 이를 위해서는 데이터 기반 의사 결정을 내리기 위해 고객 데이터 분석을 전담하는 팀이 필요합니다.

Chronos Agency는 당신을 위해 그 일을 하는 전자 상거래 마케팅 대행사입니다! 팀에서 연말 판매 및 그 이후의 매출 증대가 필요한 경우 언제든지 전략 회의를 예약하십시오.