업셀링에 대한 최고의 가이드: 평균 거래 규모를 늘리는 방법

자본주의가 지배하는 세상에서 상향 판매는 고객이 원래 의도했던 것보다 더 많이 소비하도록 설득하는 예술 형식이 되었습니다. 이윤극대화를 궁극적인 목표로 하는 설득,심리,매력의 게임입니다.

기본적으로 업셀링은 비즈니스의 성패를 가르는 관행일 뿐만 아니라 고객이 좋아하고 싫어하는 관행이기도 합니다.

일부 회사는 이를 잘 수행하여 추가 제품이나 서비스를 고객의 쇼핑 경험에 매끄럽게 연결합니다. 다른 사람들은 고객이 속고 짜증이 난다고 느끼게 만드는 강압적인 전술을 사용하여 더 뻔뻔합니다.

그러나 당신이 그것을 좋아하든 싫어하든 상향 판매는 여기에 있습니다. 패스트푸드 체인점에서 고급 자동차 판매점에 이르기까지 모든 형태와 규모의 비즈니스는 업셀링을 사용하여 수익을 높입니다.

이 기사에서는 기업이 사용할 수 있는 모범 사례부터 성공적인 B2B 상향 판매의 예와 고객이 예(아니요)라고 말하는 이유에 대한 심리에 이르기까지 상향 판매의 모든 면을 살펴봅니다.

상향 판매의 기술이 곧 밝혀질 것이기 때문에 계몽될 준비를 하십시오.

업셀링이란 무엇입니까?

상향 판매는 고객이 구매할 것으로 예상한 것보다 더 높은 수준의 제품을 판매하는 것과 관련된 비즈니스 관행 및 판매 전략입니다.

예 를 들어 고객이 제품의 기본 버전 사용을 갱신하려는 경우 계정 관리자가 해당 제품의 프리미엄 버전을 판매하려고 할 수 있습니다.

상향 판매는 비즈니스에 대한 각 고객의 가치를 증가시키기 때문에 중요한 판매 전략입니다. 또한 신규 고객에게 판매하는 것보다 기존 고객을 상향 판매하는 데 더 적은 리소스가 필요합니다.

상향 판매 대 교차 판매: 둘의 차이점은 무엇입니까?

둘 다 귀사를 위해 더 많은 수익을 창출한다는 유사한 목표를 공유하지만 차이점은 여전히 ​​존재합니다. 사소하지만 두 가지를 혼동하는 것은 나중에 비용이 많이 드는 실수가 될 수 있습니다.

우리는 당신이 의미하는 두 가지 중 하나를 질문할 필요가 없도록 이 표를 제공했습니다…

상향 판매의 이점

상향 판매의 한 가지 이점은 평균 거래 규모, 고객당 수익 및 성장 기회 의 증가 입니다.

그러나 업셀링은 단지 더 많은 돈을 벌기 위한 것이 아닙니다. 또한 고객에게 보다 역동적인 제품 범위를 제공 하고 제품 사용에 있어 더 좋고 걱정 없는 경험을 제공하는 것입니다.

평온한 경험이란 무엇을 의미합니까? 이것을 상상해보십시오…

새 SDR을 고용하고 온보딩 중에 갑자기 현재 CRM 계획에 다른 사용자를 위한 공간이 없다는 것을 깨달았습니다. 이제 회계 및 재무 부서에서 플랜 업그레이드 승인을 받은 다음 가능한 한 빨리 갱신 프로세스를 진행해야 합니다. 결국 신입 사원이 즉시 수익 창출을 시작하기를 원합니다.

신입 사원을 찾기 시작하기 전에 CRM의 계정 관리자가 연락했다고 상상해 보십시오. 그들은 귀하가 귀하의 CRM 계획에서 최대 사용자 수에 도달했다고 알려왔습니다. 그들은 또한 귀하가 새로운 SDR을 찾고 있다고 언급하는 귀하의 LinkedIn 게시물을 보았습니다. 그들은 또한 신입 사원이 즉시 일할 수 있도록 가능한 한 빨리 계획을 업그레이드할 것을 제안했습니다.

매우 단순한 예이지만 상향 판매 고객이 회사의 수익을 창출하고 고객 서비스 품질을 향상시키는 방법을 보여줍니다.

이 예만으로도 개인화된 솔루션을 제공하고 관련 제품/서비스를 제공함으로써 고객과 더 강력하고 장기적인 관계를 구축하는 데 도움이 되는 방법을 보여줍니다.

업셀링 기술을 숙달할 때 얻을 수 있는 다른 주목할만한 이점은 다음과 같습니다.

• 고객 충성도 증가 및 고객 이탈률 급감
• 기존 고객을 더 오래 유지하는 능력(LTV의 눈에 띄는 증가)
• 상당한 시간과 비용 절감; 고객 확보에 대한 노력 감소
• 고객에게 새로운 제품/서비스를 소개하고 채택을 늘릴 수 있는 기회

B2B 시장에서 성공적인 상향 판매의 3가지 예

좋은 상향 판매 전략은 현대에서 찾기가 그리 어렵지 않습니다. 정기적으로 사용하는 거의 모든 회사는 어느 시점에서 귀하를 상향 판매하려고 합니다. 그러나 이것들은 우리에게 눈에 띄는 예입니다…

Zapier는 귀하의 비즈니스 수행에 도움이 된 것을 상기시켜줍니다.

Zapier는 평가 기간 동안 전혀 귀찮게 하지 않고 무료 평가판을 최대한 사용할 수 있도록 합니다.

그러나 평가판 기간이 만료되면 Zapier 팀에서 제품이 얼마나 유용했는지 알려줄 것입니다. 그들은 도구로 자동화한 총 비즈니스 프로세스 수를 명시함으로써 이를 달성합니다.

Squarespace는 목표를 상기시켜줍니다.

웹 사이트 구축 플랫폼인 Squarespace는 또한 고객의 감정을 이용하여 프리미엄 버전의 도구로 업그레이드하도록 하는 업셀링의 달인입니다.

고객은 도메인을 연결하고 웹사이트를 게시하려면 Squarespace 프리미엄을 구매해야 하지만 웹사이트 빌더는 하위 계층 버전으로 액세스할 수 있습니다. 많은 고객이 웹사이트를 구축하지만 게시하지 않기 때문에 절대 전환하지 않습니다.

그래서 Squarespace는 그들에게 이것을 보냅니다…

간단한 알림을 받은 후 꿈과 열망을 기억하면 환상적인 웹사이트를 운영할 동기가 부여될 수 있습니다.

Google 드라이브를 사용하면 한도를 알 수 있습니다.

일단 여기에서 말하는 내용을 정확히 알 수 있습니다…

예, 모든 필수 파일의 저장 공간이 거의 부족하다는 사실을 깨닫는 스트레스입니다.

업셀링이 어떻게 고객의 경험을 더 평온하게 만드는지에 대한 예를 기억하십니까? 이거 야. Google은 현재 요금제로 할 수 있는 작업의 한도에 거의 도달했음을 알리고 제품을 계속 사용하려면 더 나은 요금제로 전환할 것을 제안합니다.

감정도, 소란도, 압박도 없습니다. 그냥 숫자와 솔루션.

B2B 업셀링: 입증된 5가지 B2B 업셀링 전략 및 기술

거래의 평균 크기를 성공적으로 늘리려면 먼저 고객에게 상향 판매하는 데 사용할 전략을 알아야 합니다.

다음은 B2B를 위한 5가지 입증된 업셀링 전략입니다.

가장 기본적인 플랜 먼저 판매

고객을 위한 데모를 개최하거나 협상을 시작할 때 고객에게 상황에 맞는 가장 기본적인 계획을 제공하는 것이 비즈니스 관계의 장기적인 성공에 도움이 됩니다.

상향 판매 기회가 생겼을 때 고객에게 판매할 제품을 남겨두는 명백한 이점 외에도 이 전략은 영업 담당자가 고객과의 신뢰를 훨씬 빠르게 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이 전술은 또한 고객에게 제품의 ROI를 보여주므로 나중에 더 쉽게 프리미엄 버전으로 업그레이드할 수 있습니다.

온보딩을 통해 고객이 제품에 능숙한지 확인하십시오.

강력한 고객 관계를 개발하는 데 고객 온보딩이 얼마나 중요한지에 대해 많이 이야기합니다. 우리는 그것에 대해 곧 이야기를 멈출 생각이 없습니다.

실사를 통해 고객을 온보딩하면 온보딩 지원 및 제품과 함께 회사 직원과 더 나은 유대감을 형성할 수 있습니다.

고객이 이미 제품에 능숙하다면 새로운 기능이 포함된 더 나은 버전으로 업그레이드하는 것을 어렵게 생각하지 않을 것입니다.

다음은 고객 온보딩 프로세스가 제 위치에 있는지 확인하는 몇 가지 방법입니다.

• 고객을 파악하고, 온라인 및 판매 및 온보딩 통화를 통해 회사에 대한 데이터를 수집하고, 이 모든 정보를 구성하고 쉽게 액세스할 수 있도록 합니다.
• 고객과 함께 명확한 온보딩 기대치를 설정하십시오. 그들은 온보딩 프로세스에서 무엇을 기대할 수 있는지, 얼마나 걸릴지, 왜 그것이 필수적인지 알아야 합니다.
• 정기적인 커뮤니케이션을 설정합니다. 이는 고객과 지속적인 비즈니스 관계를 발전시키고 신뢰를 구축하는 데 도움이 될 것입니다. 귀하의 고객은 귀하가 그들을 돌보고 귀하의 제품으로 그들의 성공을 위해 노력하고 있음을 알게 될 것입니다.
• 투명하고 정직하십시오. 성공적인 관계에는 신뢰가 필요하며 비즈니스 관계도 마찬가지입니다. 고객에게 거짓말을 하다 적발되는 피해는 비즈니스 평판에 미칠 수 있는 단기적 이익보다 훨씬 큽니다.
• 당신의 약속을 따르십시오. 이것과 정직함은 신뢰할 수 있는 고객 관계를 구축하는 기본입니다.

다음은 Global Call Forwarding의 글로벌 영업 관리자인 Luke Genoyer가 효과적인 고객 온보딩의 역할과 향후 상향 판매에서의 역할에 대해 말한 내용입니다.

“영업 사원이 신규 고객을 온보딩할 때 고객 비즈니스의 범위, 회사에서 연락 담당자의 역할 및 계정 확장 가능성을 이해하는 것이 중요합니다. 그들은 이 정보를 발견하기 위해 구체적인 개방형 질문을 한 다음 CRM에서 발견한 내용을 기록해야 합니다.

3-4주 후에 영업 사원은 서비스가 제대로 작동하는지 확인하기 위해 "체크인" 관점에서 고객에게 돌아가도록 지시받습니다. 동시에 그들은 발견한 정보와 관련된 상향 판매에 대한 추가 정보를 제공합니다.”

올바른 도구 사용

"올바른 도구"라고 하면 대부분 CRM 제품군을 의미합니다. CRM 시스템은 리드 스코어링 및 리드 추적 기능에 대한 문을 열어 적절한 상향 판매 시기를 알 수 있도록 도와줍니다.

예를 들어 웹사이트에서 잠재 고객이 활성화되어 다른 계층 뒤에 있는 기능에 대한 정보를 읽거나 계층 가격 책정 페이지에서 업그레이드에 대해 이야기할 수 있는 좋은 시기일 수 있습니다.

CRM을 사용하면 타임라인 피드에서 고객과의 모든 이전 커뮤니케이션을 추적할 수도 있습니다. 이를 통해 상향 판매 기회를 평가할 때 회사가 고객과 어떤 관계에 있는지 자세히 기록할 수 있습니다.

상향 판매할 때만 관련 제안을 합니다.

고객에게 제공할 상향 판매 제안을 작성할 때 제안이 고객의 회사와 관련되고 적용 가능해야 합니다.

이는…

• 고객에게 필요하지 않은 기능을 판매하려는 것이 아닙니다.
• 고객의 요구 사항을 훨씬 초과하는 버전을 판매하려는 것이 아닙니다.
• 당신은 단지 팔기 위한 것 외에 다른 이유 없이 그들에게 무언가를 팔려고 하는 것이 아닙니다.

“고객 중심적 사고 방식으로 상향 판매에 접근하여 업그레이드 또는 추가 부품이 고객의 요구와 목표를 충족하는지 확인하는 것이 중요합니다. 서비스의 전반적인 가치를 높일 뿐만 아니라 이러한 업그레이드의 이점을 효과적으로 전달함으로써 고객과 더 강력한 관계를 구축할 수 있습니다.”

️ Stacey Kane, EasyMerchant 비즈니스 개발 리드

고객이 필요로 하지 않는 기능을 판매하는 경우 고객이 필요로 하는 것이 무엇인지 알고 있다는 고객의 믿음에 영향을 미칩니다. 고객의 요구 사항을 초과하거나 전혀 필요하지 않은 제품을 판매하려고 하면 회사에 대한 고객의 신뢰와 비즈니스 평판 전체에 부정적인 영향을 미칩니다.

CRM 시스템은 또한 고객이 필요로 하는 것이 무엇인지 정확히 알 수 있는 모든 도구를 제공합니다.

이러한 기능 중 하나는 귀하와 해당 클라이언트와 함께 작업하는 다른 에이전트가 의미 있는 정보를 기록할 수 있는 메모 섹션입니다. 사용자 정의 필드 섹션을 사용하면 고객이 찾고 있는 기능, 주요 문제점, 향후 계획 및 내려놓을 가치가 있다고 생각되는 거의 모든 것을 저장할 수 있습니다.

사회적 증거 사용

우리는 사회적 증거에 대해 이야기하는 전체 기사를 가지고 있으며 이것이 귀하의 비즈니스 판매를 늘리는 데 핵심적인 이유입니다. 여기에서 찾을 수 있습니다.

간단히 말해서 사회적 증거에 대한 거래는 다음과 같습니다.

고객은 다른 고객도 비즈니스를 신뢰하는 것을 볼 때 비즈니스를 훨씬 더 신뢰합니다. 상향 판매 환경에서 사회적 증거를 활용하면 판매 과정을 크게 바꿀 수 있습니다.

예를 들어, 다음 영업 홍보 사례를 읽어보세요…

예 1: "NetHunt CRM을 사용하면 고객을 5배로 늘릴 수 있습니다!"

예 2: " Recom은 NetHunt CRM을 사용한 이후 고객을 5배로 늘렸습니다 . 우리는 귀사가 유사한 결과를 달성할 수 있다고 믿습니다."

두 번째는 고객이 직접 확인하고 참조할 수 있는 철저한 사례 연구를 제공하고 덜 과장되고 판매적으로 읽히기 때문에 훨씬 더 신뢰할 수 있는 것 같습니다. 항상 사랑 스럽습니다.

정기적으로 후속 조치

이미 판매를 완료한 경우 새 고객에게 지속적으로 후속 조치를 취하십시오. 이 관행은 고객과 견고한 비즈니스 관계를 구축하고 신뢰를 구축하는 데 도움이 됩니다.

고객을 따라잡는 것은 쉽지 않습니다. 지속적으로 미리 알림을 설정하고 메모를 유지하며 일관된 방식으로 연락해야 합니다. CRM은 당신을 도울 수 있는 도구입니다.

NetHunt CRM을 사용하면 설정한 간격으로 고객에게 후속 조치를 자동으로 보낼 수 있습니다. 이 작업과 자동 작업 생성을 통해 고객은 항상 후속 조치를 받을 수 있습니다.

응답하면 자동으로 작업이 생성되므로 계정 관리자가 회신하는 것을 잊지 않을 것입니다.

읽지 않을 수 없는 판매 후속 이메일 템플릿 5가지

판매 후속 이메일을 작성하는 것은 종종 고마운 일입니다. 5가지 다목적 판매 후속 이메일 템플릿을 사용하여 거래를 더 빨리 성사시키십시오.

NetHunt 블로그 | 영업, 마케팅 및 CRM Anna Pozniak

평균 거래 규모를 늘리는 최고의 B2B 상향 판매 관행

B2B 상향 판매는 비즈니스의 평균 거래 규모를 늘릴 수 있는 좋은 방법입니다.

구매 과정에 있는 구매자에게 더 비싼 제품이나 서비스를 추천하는 것이 포함됩니다.

업셀링 DO

원래 구매와 관련된 제품을 제공합니다. 상향 판매는 다른 제품이 아니라 원래 구매의 자연스러운 확장이어야 합니다.

고객이 아직 인식하지 못한 문제에 대한 해결책으로 상향 판매를 제시하십시오.

제공되는 기능과 가격 측면에서 상향 판매가 제공하는 가치에 집중하십시오.

맞춤형 조언을 제공하십시오. 고객의 특정 요구 사항과 선호도에 맞게 조언을 조정하십시오. 이렇게 하면 귀하의 제안이 더욱 매력적으로 느껴질 것입니다.

추가 보험이나 보증과 같은 기본적인 추가 사항을 제공하십시오. 이는 그들이 제공하는 안심으로 인해 종종 고객에게 매력적이기 때문입니다.

업셀링 금지 사항

너무 강요하지 마십시오. 상향 판매는 가치를 제공하는 것입니다. 강제 판매를 시도하면 고객의 신뢰에 영향을 미치고 결과적으로 회사와의 관계에 영향을 미칠 수 있습니다.

가격 격차가 너무 큰 상향 판매를 제공하지 마십시오. 가격 범위를 크게 벗어난 상향 판매 제안으로 잠재적 반복 비즈니스를 겁주고 싶지는 않습니다.

한 번에 너무 많은 다른 제품 버전을 상향 판매하려고 하지 마십시오. 고객에게 부담이 될 수 있습니다.

너무 모호하지 마십시오. 고객이 무엇을 얻고 왜 필요한지 명확하게 이해할 수 있도록 제품에 대한 세부 정보를 충분히 제공하고 있는지 확인하세요.

포기하지 마세요. 고객이 상향 판매 제안을 거절하더라도 실망하지 마십시오. 모든 거래가 성사될 수 있는 것은 아니며 B2B 업셀링에서 모든 "아니오"가 최종적인 것은 아닙니다. 아마도 전략을 변경하고 고객을 위한 보다 매력적인 상향 판매 제안을 만들 수 있습니다. 다시 만든 영업 홍보를 더 잘 준비하기 위해 더 많은 사회적 증거와 고객 신뢰를 얻기 위해 노력하십시오.

우리는 고객에게 상향 판매할 때 강요하지 않는 것에 대해 이야기했습니다. "압박하지 않는 것"이 ​​" 거래를 위해 싸우는 것 "과 비교할 때 무엇을 의미하는지 이해하기가 다소 어렵습니다.

우리는 이 문제에 대한 그들의 생각을 듣기 위해 몇 명의 노련한 판매 실무자에게 연락했습니다…

영국에서 가장 인기 있는 건축 자재 전자 상거래 사이트인 EasyMerchant의 비즈니스 개발 책임자인 Stacey Kane은 강압적으로 들리지 않는 것에 대해 다음과 같이 말했습니다.

“우리는 업셀링 노력이 공격적이거나 강압적인 것으로 인식되지 않도록 많은 질문을 함으로써 고객 중심 접근 방식을 취합니다. 고객과 상호 작용할 때 영업 팀은 SPIN 프레임워크를 사용합니다.

• 고객의 니즈와 요구 사항을 이해하기 위한 상황 질문
• 그들이 가질 수 있는 우려 사항이나 문제를 식별하기 위한 문제 질문
• 문제가 비즈니스에 미치는 영향을 이해하기 위한 의미 질문
• 문제점을 해결하고 긍정적인 결과를 제공할 수 있는 솔루션을 제시하기 위한 필요 보상 질문입니다 .”

Sales Power에 따르면 "업계 최고의 영업 트레이너"인 Barry Maher는 다음과 같이 말했습니다.

“효과적이고 강요하지 않는 상향 판매의 핵심은 철저한 사실 조사입니다. 잠재 고객이 필요로 하지 않는 것을 강요하지 않고 잠재 고객의 필요를 충족하도록 돕고자 합니다. 따라서 무엇보다 먼저 이러한 요구 사항을 파악해야 합니다.”

사업주로서 B2B 상향 판매에 대한 모범 사례를 이해하는 것은 사업 성장에 필수적입니다. 가장 중요한 조언은 고객의 최선의 이익에 초점을 맞추고 상향 판매가 초기 구매와 밀접한 관련이 있는지 확인하는 것입니다. 또한 양질의 제품을 제공하고 번들링과 같은 기술을 사용하여 가치를 높이십시오.