Excel을 사용하여 가장 수익성 있는 고객 식별

당신은 아마 '나는 나의 가장 수익성 있는 고객이 누구인지 이미 알고 있고, 그들이 가장 많은 돈을 쓴 사람들이지, 그렇지?'라고 생각할 것입니다. 그러나 항상 그런 것은 아닙니다. 예를 들어, 누군가가 세일 중인 가장 비싼 품목을 샀지만 다시는 회사에서 사러 돌아오지 않을 수 있습니다. 반면에 고객은 가장 저렴한 제품을 살 수 있지만 정기적으로 방문하여 구매합니다. 이 고객 중 가장 수익성이 높은 고객은 누구입니까? Microsoft Excel을 사용하여 찾을 수 있는 방법이 있다는 사실을 알게 되어 기쁩니다.

어떤 고객이 수익성이 있고 어떤 고객이 그렇지 않은지를 파악할 때 수익이 항상 이익과 같지는 않다는 사실을 인식하는 것이 매우 중요합니다. 고객이 미래의 지출 계획에 대해 말하기는 쉽지만 수익성 있는 고객을 찾을 때 더 중요한 것은 고객의 행동이 과거 구매의 증거와 미래에 재구매할 좋은 예측을 명확하게 보여 주는 것입니다.

고객의 최근성, 빈도 및 금전적 가치 파악

수익성 있는 고객을 식별할 때 고려해야 할 사항

여기에서 논의할 기술을 RFM 분석이라고 합니다. RFM은

• 최근성 : 고객이 구매한 지 얼마나 되었습니까?
• 빈도 : 얼마나 자주 고객이 구매합니까?
• 금전적 가치/마진 : 고객이 지출하는 금액은 얼마입니까?

이 세 가지 측정값 각각은 개별 고객이 얼마나 좋은지 알 수 있지만 함께 사용하면 어디에서 이익을 얻고 있는지에 대한 많은 정보를 제공할 수 있는 전략을 제공합니다.

고객 목록 만들기

사용하는 프로그램 유형에 따라 고객 정보를 쉽게 사용할 수 있습니다. 대부분의 완전한 기능을 갖춘 전자 상거래 시스템은 수출할 준비가 된 고객 및 구매에 대한 기본 정보를 저장합니다.

사용하는 시스템 유형에 따라 다른 형식을 Excel로 변환해야 하는 경우가 있습니다. 예를 들어 PDF를 Excel로 변환하려면 Cogniview와 같은 도구를 사용하여 완벽하게 작동하는 스프레드시트를 얻을 수 있습니다.

이 정보에 쉽게 액세스할 수 없는 경우 기술 팀에 문의하거나 직접 데이터를 입력해야 할 수 있습니다. 쇼핑 카드 시스템과 같은 효과를 낼 수 있는 기본 스프레드시트의 예는 다음과 같습니다.

• 고객 이름 또는 ID.
• 마지막 구매 날짜입니다.
• 특정 기간(예: 1년) 동안의 구매 횟수입니다.
• 특정 기간 동안의 총 지출 - 구매 횟수에 사용된 기간과 동일해야 합니다.

첫 번째 열을 만들려면 수식 A2+1을 사용하여 1에서 100까지의 시퀀스를 만듭니다. 두 번째 열의 경우 시간 프레임 내에서 임의의 날짜를 생성하려고 합니다.

예를 들어, 기간이 28일 이내인 경우 공식은 =TODAY()-INT(RAND()*28)이 됩니다. 이 공식은 간단한 용어로 '오늘 빼기 1에서 28까지의 임의의 날'로 변환됩니다. 세 번째 및 네 번째 열도 동일한 공식을 사용하여 생성되지만 최대 및 최소 지출과 관련됩니다.

모든 것을 하나로 모으기

스프레드시트의 기본 사항을 마련했다면 이제 고객의 수익성 수준을 평가할 수 있도록 모든 것을 통합할 때입니다. 이를 수행하기 위해 가장 먼저 해야 할 일은 셀을 복사하고 '선택하여 붙여넣기' 옵션을 사용하여 새 시트에 붙여넣는 것입니다. 이렇게 하면 값의 복사본을 유지할 수 있습니다. 이제 관련 구매 활동과 함께 '고객' 목록이 있어야 합니다. 다음 단계는 다음과 같습니다.

1. 목록을 '마지막 구매' 내림차순으로 정렬합니다.
2. 'R'이라는 제목의 추가 열을 만들고 점수를 할당합니다. 예를 들어 상위 20%에게는 5점, 다음 그룹에는 4점 등을 할당합니다.
3. 나중에 프로세스에서 붙여넣을 수 있으려면 점수 열을 복사해야 합니다.
4. 'F' 및 'M'이라는 추가 열을 만듭니다.
5. '구매' 내림차순으로 정렬하고 'F' 열의 점수를 붙여넣은 다음 '총 지출' 내림차순으로 정렬하고 'M' 열의 점수를 붙여넣습니다.
6. 이 작업을 완료하면 스프레드시트를 '고객'별로 정렬되도록 정렬할 수 있습니다. 이 작업이 완료되면 각 고객의 RFM(최근성, 빈도, 금전적 가치)에 대해 적절한 값이 명확하게 표시됨을 알 수 있습니다. 이러한 점수를 함께 추가하면 고객당 총 RFM 점수가 제공됩니다.
7. 이를 수행하는 쉬운 방법은 RFM이라는 새 열을 만들고 =E2+F2+G2 또는 이와 유사한 수식을 사용하여 각 고객 행에 붙여넣는 것입니다.
8. 완료되면 RFM 내림차순으로 스프레드시트를 정렬하여 가장 높은 점수를 받은 고객이 맨 위에 오도록 할 수 있습니다.

이 목록의 맨 위에 나타난 고객은 귀하로부터 정기적으로, 최근에 여러 번 구매한 최고의 고객입니다. 이 때문에 그들은 당신의 회사에 가장 이익이 되는 고객입니다. 이제 아래를 보십시오. 이 고객은 여전히 ​​많은 돈을 썼지만 자주 방문하지 않았으며 최근에 아무것도 구매하지 않았습니다. 이것은 가장 많이 구매하는 고객이 항상 가장 수익성이 높은 것은 아니라는 것을 증명합니다. 적은 금액을 지출하지만 자주 구매하는 고객으로부터 훨씬 더 많은 이익을 얻을 가능성이 더 큽니다.

결과 사용

목록을 백분율로 나눕니다. 예를 들어 상위 20%는 '골드' 고객으로 분류되며 더 많은 고객에 집중해야 합니다. 마지막 20-40%는 수익을 내지 못할 가능성이 높으므로 어디에서 잘못되었는지에 대한 예로 사용할 수 있습니다.

적은 금액을 지출하는 일반 고객을 과소 평가하지 마십시오. 그들은 비즈니스의 중추입니다. 고객 서비스가 좋지 않거나, 제품 품질이 좋지 않거나, 기타 나쁜 경험이든지 간에 일반적으로 나쁜 경험 때문에 돌아오지 않는 고객이 있습니다. 따라서 최고의 고객을 식별하고 유지하기 위해 노력하십시오!

중소 규모 비즈니스를 운영하는 Creately 사용자가 상당히 많으며 이들이 모두 확인하고 싶어하는 한 가지는 수익성 있는 고객입니다. 그래서 우리는 MS Excel을 사용하여 그것들을 찾는 과학적 방법을 소개하는 이 게스트 포스트를 발표하게 된 것을 기쁘게 생각합니다. Visio 대안이라고 해서 Microsoft 제품이 마음에 들지 않는 것은 아닙니다.