제조 회사가 B2B 판매를 위해 비디오 제작을 사용하는 방법

B2B 비디오 콘텐츠는 산업 제조 공간에서 여전히 비교적 새로운 판매 및 마케팅 도구입니다. 지난 몇 년 동안 그 사용이 극적으로 증가했지만 적응하는 과정은 더뎠습니다.

2022년 엔지니어를 위한 마케팅 현황 보고서에 따르면 엔지니어는 비디오 시청에 점점 더 많은 시간을 할애하고 있습니다. 실제로 "엔지니어의 96%가 업무 관련 목적으로 비디오를 소비"하고 53%가 매주 한 시간 이상의 비디오를 시청한다고 보고되었습니다.

B2B 제조 분야에서 비디오를 일찍 채택한 사람들 사이에서 공통적인 주제는 장비를 강조하는 비디오를 제작하는 것이었습니다. 즉, 배경에서 댄스 음악이 재생되는 동안 기계가 작동하는 모습을 보여주는 것이었습니다. 그리고 그들이 춤을 추기에 좋을 수도 있지만 이 비디오의 주요 문제는 구매자가 판매원과 소통하기로 결정하는 데 의미 있는 정보를 제공하지 않는다는 것입니다.

가치 있는 판매 비디오 콘텐츠의 제작, 배포 및 메시징에는 창의적인 요소가 포함되지만 B2B 판매 비디오는 제조 산업의 보다 전통적인 B2B 구매 프로세스를 모방해야 합니다. 그리고 그 판매 과정에는 특징과 기능뿐만 아니라 기계가 조직과 직원에게 어떤 혜택을 줄 것인지와 관련하여 전시된 기계로 어떤 일이 일어나고 있는지 설명하는 사람들이 포함됩니다. 결론? 잠재 고객이 알고 싶어하는 사항: 기계가 해결하는 문제는 무엇입니까?

즉, 화면에 표시되어야 하는 것은 장비만이 아닙니다. 영업 비디오에 엔지니어 및 기타 기술 전문가의 관점을 포함하면 제품과 프로세스 모두에 대한 보다 개인화되고 유익한 설명을 제공하는 동시에 인간의 손길을 더할 수 있습니다.

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B2B 제조업체가 비디오를 사용하는 방법

점점 더 많은 B2B 제조 비디오에 실제 엔지니어와 기술 팀이 카메라에서 제품과 서비스를 설명하는 내용이 포함됩니다. 그들은 대부분 자신이 설명하는 기계 옆에 서 있거나 진행 상황을 음성 해설이 설명하는 동안 제조 공정의 B-roll로 자르고 있습니다. 반복적인 댄스 트랙보다 훨씬 더 유익하고 매력적입니다. 시각적으로만 보면 놓치기 쉬운 귀중한 자료를 실제로 전달하고 있기 때문입니다.

B2B 영상 마케팅 콘텐츠를 활용하는 이 방식에 대해 잠시 생각해보면 박람회 대표가 직접 하는 일이라는 것을 금세 알 수 있습니다. 그들은 기계 옆에 서서 고객 질문에 답하면서 가치 제안을 설명하고 있습니다.

웨비나와 가상 이벤트가 그 자리를 차지하고 있지만(특히 COVID-19 대유행의 지속적인 영향을 감안할 때), 고전적인 산업 무역 박람회 경험은 많은 산업 부문 비즈니스에 시간과 자원의 귀중한 사용이 될 것입니다. 그러나 기존의 대면 이벤트와 함께 판매 도구로 비디오를 사용하면 더 많은 고객을 유치하고 사람들이 받은 정보에 대해 더 만족할 수 있습니다.

실제로 마케터의 71%는 비디오 전환율이 다른 마케팅 콘텐츠보다 더 우수하다고 말합니다. 어떻게? 정서적 연결을 구축함으로써. 고객이 아닌 파트너나 친구처럼 느껴지도록 하는 수준에서 고객과 소통하면 차이가 생깁니다. 팟캐스팅과 마찬가지로 비디오 마케팅은 회사에 친근하고 대화적인 면을 보여줄 수 있는 기회를 제공하므로 방문자가 자동으로 더 편안해집니다.

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B2B 영업 영상 제작의 가시적 성과

많은 제조 회사는 구매자가 정보에 입각한 결정을 내리기 위해 더 많은 비디오를 소비하고 있다는 사실을 깨닫지 못하고 있습니다. 그러나 Jet Pulverizer는 그것을 분명히 보았습니다.

Jet Pulverizer의 영업 및 마케팅 부사장인 Fred Surville은 B2B 영업 비디오 제작과 향상된 SEO 순위 및 소셜 미디어 참여에서 가시적인 결과를 보고 있습니다.

"비디오 자체가 소셜 미디어뿐만 아니라 웹사이트에도 직접 게시된 덕분에 실제로 약 5가지 서비스를 판매했습니다. 이 비디오의 좋은 점은 수명이 길다는 것입니다. 우리 비디오는 본질적으로 교육적이고 기술적인 것입니다." 프레드가 지적합니다.

제조 회사는 또한 비디오가 판매를 촉진하는 개인적인 관계를 구축하는 데 방해가 될 것이라고 생각합니다. 그것은 실제로 비디오가 하는 것과 반대입니다. 점점 더 많은 사람들이 온라인으로 조사를 하기 때문에 비디오는 전통적인 대면 판매 토론을 지원합니다. 고객에게 친숙함과 전문성을 심어줍니다. 또한 기술 및 마케팅 도구로서의 비디오의 가장 큰 장점은 회사의 프로세스 및 제품에 대한 정보를 훨씬 더 많은 사람들에게 제공할 수 있다는 것입니다. 올바른 디지털 배포 방법을 사용하면 비디오 콘텐츠가 해당 업계의 더 많은 사람들에게 도달함에 따라 빠른 ROI를 쉽게 확인할 수 있습니다.

Surville은 계속해서 다음과 같이 말했습니다. "Jet Pulverizer의 비디오 마케팅은 우리의 마케팅 전략과 잘 맞아떨어지기 때문에 투자하기로 결정했습니다. 비디오를 통해 더 직접적으로 소통하고 우리가 제공하는 기술과 서비스에 대해 고객을 교육할 수 있습니다."

제조 회사에 대한 비디오를 아직 제작하지 않았다면 지금이 시작할 때입니다. 동영상을 하나만 만드는 것은 건전한 동영상 마케팅 전략이 아니기 때문에 판매 주기 및 제품 라인업과 관련된 콘텐츠 라이브러리를 제작하는 데 시간이 걸립니다.

다른 영업 및 마케팅 활동에 통합된 일관된 비디오 제작의 2년 이내에 귀하는 앞으로 몇 년 동안 계속해서 고객 기반을 돕고 정보를 제공할 귀중한 콘텐츠의 대규모 라이브러리를 개발하게 될 것입니다. 이 라이브러리가 있으면 잠재 고객과 현재 고객에게 유용할 뿐만 아니라 회사 직원의 시간도 절약할 수 있습니다.

평균적으로 고객은 온라인에서 귀하를 검색하고 직접 참여하기 전에 조사를 수행합니다. 미래의 비디오 라이브러리는 그 격차를 해소하고 미래의 적격 리드의 전환을 장려하는 데 도움이 될 가능성이 큽니다.