영업 담당자가 원격으로 판매할 수 있도록 하는 5가지 방법

2020년은 조정의 해였습니다. 모든 분야의 리더들은 어려운 결정을 내려야 했습니다. 많은 사람들이 이 순간을 전략을 조정할 기회로 인식하고 창의적이고 독특한 적응 방법을 찾고 있습니다.

영업 리더는 전체 고객 경험이 온라인으로 강제되는 것을 지켜봤습니다. 그들은 그들 자신의 팀에 대해 어려운 결정을 내려야 했고, 그 중 대부분은 판매에 대한 레거시 접근 방식을 취했습니다. 전 세계 사무실이 물리적인 문을 닫고 사실상 문을 여는 동안 영업 리더는 팀을 원격 판매로 전환해야 했습니다.

그러나 여기에 좋은 소식이 있습니다. 영업 담당자가 원격으로 판매할 수 있도록 영업 모델을 조정하여 이러한 변화를 수용한 영업 리더는 이제 수익 목표 를 초과 달성하고 있습니다.

다른 사람들은 따라잡기 위해 남겨진 반면.

원격 판매는 경쟁 우위를 창출하고 있습니다.

HubSpot의 2021 Sales Enablement 보고서에서 새로 발표된 데이터에 따르면 2020년에 팀을 원격 판매로 전환한 영업 리더의 64%가 수익 목표를 달성했거나 초과 달성했으며, 현재 모델을 유지한 리더의 50%와 비교됩니다.

이제 이 두 그룹 사이에 격차가 형성되고 있습니다. 2021년 목표에 대해 물었을 때 수익 목표를 초과 달성한 사람들은 이제 새로운 비즈니스 인수, 새로운 시장 판매, 새로운 제품 또는 서비스 라인에 대한 판매 증가에 집중하고 있습니다. 변화를 만들지 못한 사람들은 두 배로 되돌아가야 합니다. 그들의 새해 목표는 2021년에 판매 프로세스를 개선하고 원격 지원으로 전환하는 데 중점을 두고 크게 다릅니다.

HubSpot은 원격 판매를 수용한 영업 리더들이 새로운 비즈니스에 눈을 돌리고 있기 때문에 이로 인해 두 그룹 간의 격차가 더욱 벌어질 것이라고 예측합니다. 그리고 적응하지 못한 영업 리더는 이제 팀을 앞으로 나아가기 전에 두 단계 뒤로 물러나야 합니다.

이러한 차이에도 불구하고 영업 리더의 68%는 2021년에 하이브리드 또는 전체 원격 판매 모델을 구현할 계획입니다.

따라서 자신의 영업 팀을 위해 해야 할 수 있는 추격의 양에 대해 생각할 때 대부분의 영업 팀이 내년에 일종의 원격 프로세스를 채택할 것이라는 점을 염두에 두십시오. 이러한 수익 격차가 더 커지지 않도록 지금이 원격 판매 모델을 채택할 때 입니다.

그렇다면 영업팀이 원격으로 판매할 수 있도록 하려면 어떻게 해야 할까요? 다음은 전환을 성공적으로 수행하는 데 도움이 되는 5단계입니다.

1. 영업 리더는 원격 판매 사고 방식을 모델링해야 합니다.

모든 리더의 가장 중요한 임무 중 하나는 팀의 긍정적인 역할 모델이 되는 것입니다. 마음가짐만큼 단순한 것으로 조직에 큰 영향을 미칠 수 있는 힘이 있습니다.

따라서 팀이 원격 판매 모델에 완전히 적응하기를 기대하기 전에 자신이 이를 믿고 직접 실천하고 있음을 명확하게 입증해야 합니다. 조직의 강력한 기반을 구축하는 것이 리더의 임무임을 기억하십시오.

인바운드 판매 방법을 고객과 영업 팀에 소개할 때 이 새로운 접근 방식의 챔피언이 된 영업 관리자가 팀에서 가장 큰 성공을 거두는 것을 분명히 보았습니다.

이제 말하는 것만으로는 충분하지 않다는 것을 기억하십시오. 관리자로서 이러한 새로운 판매 관행을 직접 입증해야 합니다. 영업 리더가 이러한 새로운 방법이 실제로 작동하는 것을 본다면 변화에 대한 저항이 줄어들고 인바운드 및 원격 판매 프로세스에 더 기꺼이 참여할 것입니다.

지침이 없으면 영업 담당자는 진행하면서 일을 구성하기 시작할 수 있습니다. 영업 리더는 브랜드의 메시지 일관성을 지원하고자 합니다. 그렇기 때문에 조직에서 채택한 인바운드 판매 관행을 사용해야 하는 방식을 모델링하는 것이 중요합니다.

원격 판매 및 인바운드 관행을 지원하기 위해 HubSpot과 같은 강력한 CRM으로 전환하는 경우 사용 방법을 이해해야 합니다. HubSpot은 영업 팀과 리더가 도구를 더 잘 이해하고 사용할 수 있도록 다양한 무료 과정과 인증 을 제공합니다. 이러한 인증은 귀하의 팀에 필요할 뿐만 아니라 귀하도 완료해야 합니다.

여기에서 담당자에게 이메일 스크립트를 구성하고 잠재고객 발굴 순서 를 사용하는 방법을 보여줄 수 있습니다. 또한 팀이 따라할 영업 플레이북 을 만든 다음 실제로 시연하는 것이 좋습니다.

이 새로운 원격 판매 모델을 구매하고 마음가짐과 함께 프로세스를 채택함으로써 귀하의 팀은 더 많은 모범을 따를 수 있습니다.

2. 담당자가 기꺼이 사용하는 CRM에 투자

CRM(고객 관계 관리) 시스템은 영업 팀의 성공에 매우 중요합니다. 수많은 연구와 보고서에 따르면 기업 전반에 걸쳐 CRM 시스템을 사용하면 ROI 이점을 얻을 수 있습니다. 그러나 영업 담당자의 13% 만이 CRM에 만족한다고 보고했습니다. 연결 끊김이 무엇인가요?

안타깝게도 너무 많은 회사에서 투박하고 구식 CRM 시스템을 사용하기 때문에 영업 담당자는 수동 데이터 입력 및 관리 작업을 많이 하게 되어 가장 잘하는 일인 판매를 하지 못하게 됩니다.

팀의 동의를 얻으려면 배우기 쉽고 사용하기 쉬운 강력한 판매 소프트웨어에 투자하는 것이 중요합니다. HubSpot 은 조직적이고 효율적인 방식으로 중앙 집중식 데이터 보기를 제공하여 원격으로 판매하는 동안 영업 팀을 지원하는 훌륭한 옵션입니다.

현재 플랫폼을 감사하면 비효율성을 파악하고 개선할 수 있는 영역을 파악하는 데 도움이 됩니다. 이 프로세스는 더 큰 기술 스택 감사의 일부여야 하며 모든 기술 리소스가 영업 팀의 목표와 일치하도록 합니다. 다음은 기술 스택 감사 를 수행하는 과정을 안내하는 유용한 리소스입니다.

이 기사에서는 CRM을 감사할 때 집중해야 할 사항에 대해 자세히 설명합니다. 현재 플랫폼이 팀과 조직의 요구 사항을 충족하는지 확인하려면 다음 단계를 따르세요.

CRM의 원래 목적을 정의하십시오.

한 걸음 물러서서 우선 현재 CRM을 채택하는 이유를 명확하게 정의하십시오. 이 기술을 채택할 때 조직으로서의 초기 목표는 무엇이었고 그 이후로 목표 또는 판매 프로세스가 어떻게 변경되었습니까? 이 CRM 시스템이 여전히 조직의 원래 목표와 새로운 목표를 지원하고 있습니까? CRM에 대해 명확하게 정의된 목적을 통해 어떤 변경이 필요한지 더 잘 알 수 있습니다.

CRM을 사용하는 방법에 대해 팀과 이야기하십시오.

분명히 영업 팀이 기꺼이 사용하는 CRM에 투자하려는 경우 영업 팀의 요구와 기대를 충족하는지 확인해야 합니다. 또한 현재 소프트웨어 시스템이 그들의 눈에 부족할 수 있는 것을 이해해야 합니다. 그들이 생각하는 소프트웨어의 강점과 약점이 무엇인지, 그리고 어떻게 개선할 수 있는지 알아보십시오.

CRM이 전환을 제공하는지 분석하십시오.

판매는 모두 전환으로 귀결됩니다. 따라서 CRM 감사 중에 데이터를 살펴볼 때 이 도구가 조직의 주요 전환 목표를 달성하는 데 도움이 되는지 여부를 평가하는 것이 중요합니다. CRM이 판매 달성에 도움이 되지 않는다면 실제로 가치를 제공하고 있습니까?

데이터 중복을 찾습니다.

CRM에 대해 자주 듣는 가장 일반적인 불만 중 하나는 부정확성입니다. 특히 영업 담당자가 잠재력을 최대한 활용하지 않는 경우. 따라서 현재 CRM을 정리하거나 완전히 새로운 것으로 전환하기로 결정한 경우 부정확한 데이터가 있는 위치를 분석하고 정리하고 사용하는 새로운 프로세스에서 다시 발생하지 않도록 하는 것이 중요합니다.

데이터를 분석할 때 이 정보가 팀의 성공에 장애물을 제공하는지 자세히 살펴보십시오. CRM의 목표는 팀이 수행해야 하는 작업량을 줄이는 것임을 기억하십시오. 데이터 부정확성, 중복성, 비효율성으로 인해 담당자가 할당량을 쫓을 때 장벽이 생긴다면 다른 플랫폼을 사용할 때가 되었다는 분명한 신호입니다.

3. 모든 판매 자료 최적화

강력한 판매 리소스 라이브러리를 보유하는 것이 원격 판매자를 활성화하는 데 핵심입니다. 방문 판매 시대에 담당자는 대면 대화에 의존하여 신뢰와 관계를 구축했습니다. 이제 이메일이 잠재 고객과 소통하는 주요 방법이므로 담당자는 신뢰를 회복하는 데 도움이 되는 콘텐츠에 액세스할 수 있어야 합니다.

판매 담보까지 현재 가지고 있는 것을 자세히 살펴보십시오. 구매자 여정의 모든 단계에 대한 담당자 도구를 제공합니까? HubSpot에서 도구 상자에 포함하도록 권장 하는 내용은 다음과 같습니다.

인식 단계:

• 블로그
• 전자책
• 웨비나
• 하얀 종이
• 방문 페이지

고려 단계:

• 데이터시트
• 사례 연구
• 구매자 가이드
• 제품 브로셔

결정 단계:

• 가격 가이드
• 영업 통화 스크립트 및 이메일 템플릿
• 제품 프레젠테이션 및 데모
• 경쟁사 비교

이제 어떤 유형의 판매 자료를 보유해야 하는지 알았으므로 특히 원격 판매 중에 팀이 쉽게 액세스할 수 있도록 최적화하는 것이 중요합니다.

B2B 영업 팀과 함께 일하는 동안 담당자가 담보가 외부 하드 드라이브에 보관되어 액세스가 필요할 때마다 강제로 문서를 복사하여 붙여넣어야 한다는 불평을 자주 듣습니다. 그리고 나는 모든 영업 자원을 조직화하기 위한 전략이 전혀 없는 여러 회사와 함께 일했습니다. 이것은 팀이 원격으로 이동해야 할 때 크게 확대되는 자체 문제입니다.

원격 판매자를 활성화하려면 모든 판매 자료를 위한 중앙 위치를 만들고 쉽게 액세스할 수 있도록 하는 것이 중요합니다. HubSpot의 판매 문서 관리 및 추적 소프트웨어 는 유용한 솔루션을 제공합니다.

이 도구를 사용하면 팀을 위한 통합 및 공유 라이브러리를 만들고 구매자의 여정에 따라 구성할 수 있습니다. 더 나아가 영업 담당자는 Gmail 또는 Outlook 받은 편지함의 드롭다운 메뉴에서 이메일에 포함할 문서를 선택할 수 있습니다.

영업 리더로서 제가 이 도구를 좋아하는 이유는 실제로 어떤 문서가 거래 성사에 도움이 되는지 확인할 수 있다는 것입니다. HubSpot은 각 콘텐츠가 받은 공유, 방문자 및 보기 수를 포함하여 집계 데이터를 제공합니다. 영업 관리자는 이 정보를 사용하여 어떤 콘텐츠가 가장 많은 거래를 성사시키고 있는지 파악하고 이 지식을 사용하여 판매 담보 전략을 추진할 수 있습니다.

4. 영업 지원 교육의 우선 순위 지정

따라서 새 CRM을 정리하거나 투자했으며 새 판매 자료 라이브러리를 구성했습니다. 하지만 영업 담당자가 사용 방법을 모른다면 무슨 소용이 있겠습니까?

그렇기 때문에 영업 지원 교육 이 매우 중요합니다. 영업 리더로서 조직이 찾고 있는 영업 결과를 제공하는 데 필요한 콘텐츠, 교육 및 코칭 서비스를 팀에 제공하는 것은 귀하의 책임입니다.

그래서 어떻게 합니까?

주목해야 할 첫 번째 중요한 사항은 영업 지원 교육이 결코 한 번에 완료되는 것이 아니라는 것입니다. 프로세스, 산업 및 판매 모델이 변화하고 적응함에 따라 일관되고 협력적으로 적용되어야 하는 전략입니다. 꾸준히 해야 하는 습관입니다.

또한 영업 지원에 포함되는 사항을 이해해야 합니다. 다양한 철학이 있지만 다음을 통합하는 HubSpot 모델 을 따릅니다.

• 중앙 수익 목표를 중심으로 팀 조정
• 마케팅 팀과 영업 팀 간의 서비스 수준 계약 정의
• 영업 및 마케팅 협업 회의와의 연계 유지
• 콘텐츠와 기술을 사용하여 영업 팀의 역량 강화
• 마케팅 퍼널 상단에서 고객 유지 목표 지원

종종 영업 지원은 영업 지원 관리자라고도 하는 타사 리더가 전체 이니셔티브를 이끌 수 있을 때 가장 잘 작동합니다. 이 사람은 영업 및 마케팅 경험이 있어야 하며 전략 개발, 기술 구현 감독, 온보딩 및 교육 제공을 담당하는 동시에 모든 당사자에게 정보를 제공하고 관여해야 합니다.

그런 다음 영업 지원 관리자는 영업 및 마케팅 팀과 함께 워크숍을 진행하여 이러한 조정을 연결하는 데 도움을 줍니다. 우리 대행사는 이 판매 지원 전략을 구현하여 여러 영업 팀과 비즈니스 를 성공으로 이끌었으며 귀하의 판매 지원 목표에 대해 대화를 시작 하게 되어 기쁩니다.

팀을 워크숍에 맞춘 후 모든 담당자가 CRM에서 인증을 받는 것이 중요합니다. 팀이 회사의 소프트웨어 사용 방법을 이해하지 못한다면 시간을 낭비하지 않을 것입니다. 실제로 이 Accenture 보고서 에 따르면 담당자의 13%만이 영업 도구의 모든 기능을 사용하고 있습니다.

그것은 새로운 소프트웨어 시스템에 많은 시간과 돈을 투자한 리더로서 듣고 싶은 말이 아닙니다. 따라서 판매 지원의 일부에는 모든 직원이 이 기술에 정통하도록 하는 것이 포함됩니다. 원격 판매에는 그 어느 때보다 더 많은 접점이 필요하기 때문에 담당자가 CRM 시스템을 편안하게 사용하고 활용하는 것이 중요합니다.

마지막으로 영업 담당자와 일대일 시간에 투자하는 것이 영업 지원의 핵심입니다. 이렇게 하면 각 팀원을 위한 맞춤형 게임 계획을 통해 담당자의 능력을 가속화할 수 있습니다. 성격은 영업에서 매우 큰 역할을 하기 때문에 영업 담당자를 위한 단일 크기는 없습니다. 팀 구성원은 모두 다르며 자신의 강점을 활용하도록 설계된 코칭과 전략이 필요합니다.

5. LinkedIn 활용

영업 담당자가 원격으로 더 잘 판매할 수 있도록 하는 마지막 단계에서는 팀이 LinkedIn에서 활동해야 합니다. 소셜 미디어 투데이(Social Media Today)는 최근 소셜 네트워크가 올해 기록적인 수준의 참여를 기록하고 있다고 보고했으며, 지난해 회원 수는 6억 7,500만 명에서 722명으로 증가했습니다.

이렇게 광범위한 잠재 고객과 무한한 기회가 있기 때문에 영업 담당자가 LinkedIn을 개인 마케팅 및 영업 플랫폼으로 사용하는 것이 중요합니다. 안타깝게도 대부분의 담당자가 플랫폼의 목적을 이해하지 못하는 것을 관찰했습니다. 결과적으로 영업 이니셔티브에 사용하려고 할 때 길을 잃습니다.

LinkedIn을 유용한 판매 자산으로 전환하려면 담당자가 먼저 프로필을 완전히 최적화해야 합니다. 그에 따라 헤드라인, 직무 설명, 프로젝트 및 미디어를 조정해야 합니다.

그에 따라 프로필에 브랜드를 지정하면 담당자는 잠재 고객이 이메일을 통해 연락하기 전에 참여하고 상호 작용하기 시작해야 합니다. 또한 팀이 잠재 고객이 속한 그룹에 주의를 기울이도록 하십시오. 이렇게 하면 이러한 그룹에 참여하고 참여할 수 있으며 잠재적으로 추가 기회를 발견할 수 있습니다.

유용하고 가치 있는 정보를 커뮤니티에 공유하여 LinkedIn 그룹에 참여하세요. 몇 가지 예는 다음과 같습니다.

• 자신의 통찰력으로 다른 회원의 게시물에 적극적으로 댓글을 달기
• 업계에 대한 질문하기
• 자신의 유용하고 관련성 있는 콘텐츠 게시
• 유용한 통찰력으로 커뮤니티 질문에 답하기
• 다른 사람의 콘텐츠 재게시

마지막으로 고도로 개인화되고 유용한 InMail 메시지를 보내는 것도 LinkedIn을 효과적으로 사용할 수 있습니다. 하지만 어떻게 만나는지 조심하세요. 적절하게 구조화되지 않은 경우 InMail 메시지는 판매 전략으로 즉시 인식되어 무시될 수 있습니다.

메시지에서 공통점을 찾고, 짧게 유지하고, 회신할 이유를 제공하십시오. 다음 은 InMail 전략을 개선 하는 데 도움이 되는 유용한 리소스입니다.

성장 기회는 2021년에 존재합니다

작년에 우리는 이러한 5가지 원격 판매 방법을 채택한 비즈니스 및 영업 리더가 경쟁에서 우위를 점하는 것을 보았습니다. 그들은 역사상 가장 어려운 경제 환경 중 하나에서 성장을 경험했습니다.

그리고 예, 우리는 또한 레거시 접근 방식에 갇힌 사람들이 어려움을 겪고 뒤쳐지는 것을 보았습니다. 좋은 소식은 아직 늦지 않았다는 것입니다.

지금 새로운 원격 판매 전략에 적응하여 2021년에 조직과 팀이 성공할 수 있도록 포지셔닝하십시오. 현재 판매 모델을 검토하고 변경해야 할 영역을 정확히 찾아내면 수익 목표를 달성할 수 있는 좋은 위치에 있는 새해를 맞이할 수 있습니다.

영업 리더로서의 임무는 팀을 지원하고 영감을 주는 것임을 기억하십시오. 열린 마음가짐으로 이끄는 것의 중요성을 잊지 마세요.

결국 우리는 2021년에 어떤 일이 직면할지 확신할 수 없습니다. 하지만 2020년의 데이터 추세에서 배울 수 있습니다. 열린 마음과 적응력을 유지함으로써 조직을 성장을 위한 새로운 기회로 이끌 수 있습니다.