마찰을 줄이고 잠재 고객이 구매하도록 하는 5가지 방법

이 두 가지 시나리오를 상상하고 누구와 비즈니스를 할 가능성이 더 높은지 결정하십시오...

• 비즈니스 A는 양질의 콘텐츠로 당신을 매료시킵니다. 회사는 웹사이트에서 특정 질문과 답변으로 채팅을 통해 귀하를 참여시킵니다. 이 사이트는 또한 주문형 제품 둘러보기를 제공하고 온라인 일정 도구를 통해 현장에서 편리한 시간에 약속을 예약할 수 있는 옵션을 제공합니다.

• 비즈니스 B는 또한 양질의 콘텐츠로 당신을 매료시킵니다. 웹 사이트에 들어가면 여러 페이지에서 동일한 팝업 콘텐츠 제안을 받습니다. 데모를 원하기로 결정하면 양식을 작성하고 다음날 연락이 올 때까지 기다렸다가 실제로 책에 대한 회의를 하기 전에 이틀을 더 보내야 합니다.

시나리오 B는 한때 어느 정도 수용 가능한 것으로 간주되었지만 경험은 말할 것도 없이 훌륭하지 않습니다. 회사는 귀하의 요구 사항을 예상하거나 의사 소통을 단순화하지 않습니다. 반면에 Business A는 보다 개인화되고 매끄럽고 "마찰 없는" 경험을 제공합니다.

구매자 여정의 모든 단계는 잠재 고객을 기쁘게 하고 비즈니스를 즐겁게 할 수 있는 기회입니다. 그렇기 때문에 각 단계를 검토하고 구매자를 더 효과적으로 활성화할 수 있는 방법에 대해 생각하는 것이 중요합니다. 마찰의 지점은 어디이며 어떻게 완화할 수 있습니까? 모든 상호 작용을 목적에 맞게 만드십시오!

Gartner에 따르면 " 구매자 지원 은 구매에 필요한 중요한 활동의 ​​완료를 지원하는 정보를 제공하는 것입니다." 구매자 지원의 목표는 "구매자의 구매 프로세스를 단순화하고 판매자가 가치를 제공할 수 있도록 권한을 부여하는 것"입니다.

구매자의 여정을 검토하고 구매 프로세스를 더 쉽게 만드는 방법을 찾으십시오. 장애물을 예상하고 이를 극복하기 위한 정보와 절차를 제공합니다. 일부 조정은 비교적 간단하지만 다른 조정은 더 복잡합니다. 아래에 언급된 5가지 접점 개선을 포함하여 덜 매달린 과일부터 시작하여 거기에서 구축하십시오. 노력은 당신의 동안 가치가있을 것입니다!

1. 셀프 가이드 데모 / 제품 둘러보기

기술 및 SaaS 회사의 경우 데모 또는 제품 둘러보기는 구매자 여정의 평가 및 의사 결정 단계에서 전환 지점의 정점입니다. 데모를 완료한 대부분의 사람들은 해당 제품의 구매를 진지하게 고려하고 있습니다. 이 시점에서 Sales가 뛰어드는 것이 이치에 맞는 것 같습니다.

자, 잠시만요.

영업 담당자 또는 컨설턴트와 함께하는 맞춤형 개인 데모 외에도 셀프 가이드 또는 주문형 녹화 데모를 제공하는 것이 좋습니다.

1. 잠재 고객이 아직 귀하의 제품을 직접 살펴보지 않았다는 점을 고려하십시오. 영업팀과 만나기 전에 제품을 본다면 눈에 보이는 것을 소화하고 질문에 대비할 수 있으며 회의가 열렸을 때 영업 준비가 더 잘 될 수 있습니다.

2. 구매자는 즉각적인 만족을 원합니다. 그들은 B2C 상호 작용에 익숙하며 이러한 기대는 B2B 세계와 겹칩니다. 그들은 저녁이나 주말에 조사를 하고 판매가 며칠 후 데모 일정을 잡을 때쯤 당신에 대해 잊어버릴 수 있습니다. 그들이 자신의 조건과 타임라인에 따라 귀하의 제품을 보게 하십시오.

3. 구매자는 영업 사원과 시간을 예약할 수 있는 무언가를 정말로 원해야 합니다. 실제로 구매자의 19%만이 제품에 대해 처음 알게 될 때 판매원과 소통하기를 원합니다. 다시 말하지만, 편안할 때 만나는 것이 전부입니다.

즉, 개인화된 데모가 구매자(및 판매자)에게 매우 중요하다는 것을 이해합니다. 녹음 또는 자가 안내 버전은 이를 대체하기 위한 것이 아니라 개선하고 영업 팀을 결승선에 더 가깝게 만들기 위한 것입니다.

2. "회의 예약" 링크

회의를 설정하는 과정은 마찰로 가득 차 있습니다. 이메일 및/또는 음성 메일을 왔다갔다 하면서 양쪽 모두에게 적합한 시간을 찾으려고 하는 것은 매우 실망스러운 일입니다. 많은 시간이 낭비되고 회의가 무산됩니다.

잠재 고객이 영업 담당자의 캘린더에서 직접 시간을 예약할 수 있도록 하여 회의 계획을 더 간단하게 만들어 마찰을 줄입니다. 이메일 커뮤니케이션 및 해당되는 경우 웹사이트에 "회의 예약" 링크를 포함합니다.

HubSpot은 HubSpot Sales Pro와 함께 회의 도구를 제공하며 비슷한 방식으로 작동하는 Calendly와 같은 회의 앱도 있습니다. Calendly에 따르면 판매 사용자는 앱을 사용하여 주당 약 4시간을 절약합니다!

전문가 팁: 회의 링크를 위한 좋은 위치는 감사 페이지 또는 데모 또는 기타 깔때기 제안에 대한 양식 제출을 제출한 후 보게 되는 후속 이메일입니다!

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3. 무제한 콘텐츠 및 스마트 양식

모든 콘텐츠가 리드 젠 양식 뒤에 가려져서는 안 됩니다. 요즘에는 대부분 의 콘텐츠가 언게이팅되어야 합니다! 양식 뒤에 넣기 전에 게시하는 콘텐츠 유형을 고려해야 합니다.

웹사이트 콘텐츠를 삭제하는 두 가지 주요 이유가 있습니다.

첫째, 크롤링 가능한 웹 페이지(양식 뒤에 있는 PDF가 아닌)를 만들어 자산의 잠재적인 SEO 가치를 크게 높일 수 있습니다. 랜딩 페이지는 일반적으로 짧고 긴 형식의 콘텐츠의 SEO 강점을 전달하지 않습니다. SEO가 콘텐츠 제작의 목표라면 게이팅 프로세스를 재고하십시오.

둘째, 콘텐츠를 자유롭게 제공하여 잠재 고객에게 전문 지식을 보여주면 구매자의 여정에서 마찰을 크게 줄일 수 있습니다. 많은 B2B 기업이 양식 제출을 통해 리드를 유도하기 위해 콘텐츠를 사용하지만, 사람들이 정말로 읽었으면 하는 사고 리더십 부분뿐만 아니라 회사에 특정한 모든 콘텐츠를 제거하는 것이 가장 좋습니다. 사례 연구, 제품 사용자 가이드, 평가 등에는 양식 작성이 필요하지 않습니다. 이는 누군가가 귀하로부터 구매하도록 설득하는 데 직접적으로 기여하기 때문입니다.

양식을 사용하는 경우 양식이 "스마트"한지 확인하고 CRM에 이미 알려져 있고 문서화된 연락처에 대한 정보를 요청하지 마십시오. 방문자가 이미 수행한 작업을 반복하도록 요구하지 마십시오. 가능한 한 쉽게 콘텐츠를 다운로드할 수 있습니다.

4. 챗봇 및 라이브 채팅

마찰을 줄이는 또 다른 방법은 챗봇과 실시간 채팅을 통해 잠재 고객의 질문에 즉시 답변하는 것입니다. 챗봇을 사용하여 선택할 수 있는 일련의 클릭 가능한 옵션을 제공하고, 사전 스크립트 답변을 제공하고, 방문자를 논리적인 다음 단계로 안내함으로써 보다 단순한 일반적인 질문에 답변하십시오. 올바르게 배치된 봇은 주어진 페이지에서 사용자의 질문을 예상하고 사용자의 여정을 안내하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

라이브 채팅은 챗봇과 함께 통합되어 방문자가 원하는 방식으로 참여할 수 있는 여러 기회를 제공합니다. 전화를 받고 전화를 거는 것은 채팅 상자에 질문을 입력하는 것보다 더 큰 약속이므로 영업 준비가 되지 않은 대부분의 잠재 고객은 이를 기꺼이 수행할 것입니다. 그래서 그들에게 선택권을 주십시오!

5. 기술 자료 / FAQ

기술 자료 및 FAQ 페이지는 회사, 제품 문서, 서비스, 가이드 등에 대한 포괄적인 정보를 제공함으로써 마찰을 줄이는 데 큰 도움이 됩니다. -날짜와 웹사이트 방문자가 정보를 찾을 때마다 쉽게 찾을 수 있습니다.

다시 말하지만, 이 정보는 잠재 고객과 고객 모두에게 제공되어야 합니다. 쉽게 액세스할 수 있는 정보로 고객을 기쁘게 하는 것은 잠재 고객만큼이나 중요합니다.

전체 비즈니스에서 "마찰 없는" 경험을 제공하여 경쟁에서 앞서나가고 온라인 인지도를 올바르게 변경하는 것부터 시작하십시오. 마찰을 줄이고 구매자를 활성화하기 위한 더 많은 아이디어가 있습니까? 우리는 아래 의견을 듣고 싶습니다!