웨비나 리드 생성: 여전히 관련성이 있나요?

청중과 소통하고 리드를 생성할 수 있는 새로운 방법을 찾고 있다면 웹 세미나 리드 생성을 고려할 수 있습니다.

이것이 몇 년 전에는 리드 생성을 위한 최고의 전략이었을 수도 있지만 여전히 관련성이 있습니까?

우리는 Cogniism 수요 창출 팀의 통찰력을 바탕으로 이 기사에서 이를 탐구할 것입니다!

시작하자.

리드 생성 웹 세미나가 여전히 관련이 있나요?

Cogniism CMO에 대해 들어보셨을 것입니다. 앨리스 드 쿠르시(Alice de Courcy) 의 저서 '처음 CMO의 일기'입니다.

마케팅 담당자가 MQL 생성에 투자하지 않고 수요 창출과 수익 달성을 목표로 삼아야 하는 모든 이유를 자세히 설명합니다. 이는 궁극적으로 더 나은 판매 리드와 고객 만족으로 이어져 전체적으로 수익이 증가합니다.

앨리스는 '오늘날의 마케팅은 2010년의 마케팅과 다릅니다.'라고 말합니다.

의미:

마케팅 담당자로서 우리의 초점은 자격을 갖추고 육성하기 위해 판매를 위해 얼마나 많은 웹 세미나 리드를 가져올 수 있는지에 있어서는 안 됩니다. 대신, 우리는 잠재 구매자에게 제공할 수 있는 가치에 초점을 맞춰야 합니다.

수석 수요 창출 임원 애슐리 프랭크 말한다:

"단일 웨비나 참석만으로는 누군가의 구매 여정이 어디에 있는지 짐작할 수 없습니다."

"웹 세미나를 시청한 후 영업팀에서 전화를 하면 청중이 향후 웹 세미나에 참석할 가능성이 낮아질 수 있습니다. 이는 영업 대화에 대한 충분한 의도 신호가 아닙니다."

상상할 수 있듯이 Cogniism 팀은 웹 세미나에서 리드를 생성하는 데 가장 적합한 구조를 테스트하는 데 많은 노력을 기울였습니다 . 애쉴리는 이렇게 말합니다.

"우리 연구에 따르면 대부분의 리드 생성 웹 세미나에서 많은 리드가 생성되었지만 이러한 리드의 대부분은 의도가 매우 낮았고 전환율도 더 낮았습니다."

"저희 영업팀은 후속 조치를 취해야 할 대량의 리드로 넘쳐났고 심지어 대부분은 관심이 없었습니다. 결과적으로 영업팀과 마케팅팀 모두에게 시간과 노력이 낭비되었습니다!"

고품질 콘텐츠를 사용하여 인기 리드를 유도하고 수요를 창출하는 방법에 대한 자세한 내용은 다음과 같습니다.

그렇다면 웨비나 리드 생성은 2023년에도 B2B 마케팅 담당자에게 여전히 유용할까요?

예, 하지만 B2B 구매자가 구매 결정을 거의 내리지 않았을 때 판매 유입 경로로 밀어넣기보다는 품질이 검증되지 않은 콘텐츠를 공유하는 데 초점을 맞춰야 합니다!

다음 리드 생성 웹 세미나를 계획하기 전에 Alice의 책에서 '리드 생성에서 수요 생성으로 전환' 장을 읽어보세요. 배너를 클릭하시면 바로 이동됩니다

웨비나에서 리드를 생성하는 방법: 효과적인 5가지 전략

리드를 창출하기 위해 웨비나를 만드는 데 집중하는 대신 브랜드 인지도를 높이고 도달 범위를 넓히며 고객 관계를 강화하는 전략을 구현해야 합니다.

이것에 대해 생각하다:

웨비나를 조직하면 귀하의 전문 지식을 청중과 공유하게 됩니다.

그들은 특정 주제에 대해 더 많은 것을 배우고 싶어하기 때문에 거기에 있으며, 종종 당신만이 대답할 수 있는 질문을 갖게 될 것입니다.

잠재 고객에게 최고의 경험을 제공하려면 다음 네 가지 필수 질문을 중심으로 리드 생성 웹 세미나를 계획해야 합니다.

1. 누구에게 판매하고 있나요?

2. 왜 그들에게 물건을 파는 걸까요?

3. 그들의 질문에 답할 수 있나요?

4. 시장에는 어떤 격차가 있나요?

귀하가 제공하는 가치가 높을수록 귀하의 웨비나 및 브랜드를 네트워크와 공유하고 싶어할 가능성이 높아집니다.

이렇게 하면 도달범위가 늘어납니다. 이전에는 접근하는 것을 고려하지 않았을 수도 있는 새로운 잠재 고객 에게 브랜드를 개방하세요 .

그리고 다음 웹 세미나에는 입소문이 퍼지면서 더 많은 등록자가 있을 수도 있습니다.

성공적인 웹 세미나 개최를 위한 5가지 입증된 전략은 다음과 같습니다.

1. 귀하가 판매하는 제품을 원하는 웨비나 참석자를 유치하십시오.

리드 생성 웹 세미나의 첫 번째 단계는 이상적인 고객이 등록하도록 하는 것입니다.

이상적인 고객 프로필을 설정 하고 웨비나에 대해 더 자세히 알리고 싶을 때 사용할 이메일 목록을 만들어야 합니다 .

이 목록은 또한 LinkedIn 및 Facebook에서 타겟 광고를 생성하여 적합한 사람들이 이벤트를 인지하고 흥미를 갖도록 하는 데 도움이 될 수 있습니다.

매우 세분화된 정보를 얻고 싶다면 의도 데이터를 활용할 수도 있습니다. 의도 데이터를 사용하면 귀하의 제품과 같은 제품을 적극적으로 검색하는 이상적인 고객의 이름과 연락처 정보를 얻을 수 있습니다.

Cogniism 또는 Kaspr과 같은 영업 인텔리전스 도구를 사용하면 의도 데이터 및 GDPR 준수 데이터베이스에 액세스하여 완벽한 웹 세미나 리드 생성 목록을 구축하는 데 도움이 됩니다!

다음은 이와 같은 도구를 사용하여 더 많은 웨비나 등록자를 확보할 수 있는 방법을 보여주는 대화형 작업 흐름입니다 .

이제 무엇을 하든 MQL 햄스터 쳇바퀴의 함정에 빠지지 마세요. 잠재 고객이 귀하의 웨비나에 참석한다고 해서 그들이 즉시 귀하의 판매 퍼널에 들어갈 것이라는 의미는 아니지만, 잠재 고객이 모든 옵션을 탐색할 때 귀하를 최우선으로 생각할 수 있습니다.

2. 이상적인 청중이 실제로 관심을 갖는 주제를 선택하십시오.

웹 세미나 주제를 마케팅 후크로 생각하십시오.

짧고 간단하게 유지하고 싶습니다.

이렇게 하면 주제에서 벗어나거나 시간이 지남에 따라 실행될 위험이 없습니다.

주제를 찾는다는 것은 게시된 블로그를 다시 살펴보며 어떤 블로그가 가장 좋았는지 확인하거나 LinkedIn을 스크롤하여 인기 있는 대화를 찾는 것을 의미합니다.

더 좋은 방법은 현재 고객이 알고 싶어하는 내용을 알아보기 위해 설문조사를 보내는 것입니다.

콜드 콜 과 같은 고전적인 주제를 선택했다면 흥미롭고 신선한 새로운 방법을 생각해 보십시오. Cogniism의 수요 창출 팀은 각 웹 세미나를 독특한 경험으로 만들기 위해 노력하고 있습니다. 그들은 주제를 테스트하고 형식을 실험하며 청중과 대화하여 반복되지 않고 콘텐츠가 최대한 매력적으로 유지되도록 합니다.

애쉴리는 이렇게 말합니다.

"우리의 전략은 특히 B2B 영업 및 마케팅 분야에서 특정 주제를 중심으로 브랜드에 대한 공동체 의식과 권위를 구축하고 브랜드 인지도를 높이기 위해 웨비나를 활용하는 것이었습니다."

"이것의 핵심은 콘텐츠를 다양화하고, 새로운 테마를 테스트하고, Goldcast와 같은 웹 세미나 플랫폼을 사용하여 가장 매력적인 세션을 만드는 것이었습니다!"

"이러한 접근 방식 덕분에 웹 세미나는 우리를 위해 열심히 일하고 있으며 청중은 준비가 되었을 때 우리와 영업 대화를 나누는 데 더 관심이 있다는 것을 알게 되었습니다."

청중이 관심을 갖는 훌륭한 주제를 가짐으로써 회사가 인식되는 방식에 영향을 줄 수 있을 뿐만 아니라 판매를 추진하지 않는 방식으로 잠재 고객과 소통할 수도 있습니다.

더욱이, 당신은 잠재 고객에게 당신이 그들의 관계를 소중히 여기고, 그들에게 제공할 것이 많으며, 당신의 분야의 전문가임을 보여주고 있습니다.

이는 과도한 리드 생성 웹 세미나 전술보다 수익 수치에 더 많은 영향을 미칠 것입니다.

Ashleigh는 다음과 같이 덧붙입니다.

"시간이 지남에 따라 귀하의 목표는 웹 세미나를 통해 더 나은 브랜드 관계를 구축하고 리드 생성 전술 없이 강력한 커뮤니티를 만드는 것입니다."

3. 업계 리더에게 다가가기

매력적인 리드 생성 웹 세미나를 구축하는 핵심은 콘텐츠와 발표자의 품질입니다.

토론을 주도하기 위해 업계 리더, LinkedIn 영향력자 및 기타 B2B 회사 전문가를 초대하고 싶을 것입니다.

Ashleigh는 다음과 같이 조언합니다.

"고정관념에서 벗어나 도움을 요청하는 것을 두려워하지 마세요. 귀하의 분야에서 리더라고 생각되는 사람들에게 연락하여 웨비나에 참여하고 싶은지 물어보세요."

"이러한 리더들은 종종 외침이나 동영상 일부에 대한 대가로 자신의 견해를 공유하고 관심 있는 청중과 소통하는 데 적극적으로 참여합니다."

"핵심은 웹 세미나가 끝난 후 그들 스스로 사용할 수 있는 콘텐츠를 제공하는 것입니다."

그러나 사고 리더에게 접근하는 것이 항상 쉬운 것은 아닙니다. 특히 훌륭한 파트너 네트워크가 없는 경우에는 더욱 그렇습니다. 마케팅 대행사 Project36이 이러한 문제에 직면했습니다. 그들은 고위급 잠재 고객을 업계 웨비나의 초청 연사로 초대하고 싶었지만 그들에게 잠재 고객을 유치하기 위해서는 올바른 데이터가 필요했습니다.

해결책?

그들은 Cogniism에 정착하기 전에 다양한 B2B 데이터 제공업체를 살펴보았는데, 이는 도움이 되었습니다.

• 참여율 70% 를 달성하세요.

• 웨비나 등록이 800명 에 도달했습니다.

• 웨비나 참석자 500 명을 확보하세요.

그리고 환상적인 업계 연사를 확보하기 위해 Cogniism을 사용하는 것은 우리 고객 뿐만이 아닙니다. 우리도 도구를 사용해요!

리암 말한다:

"우리는 웨비나에서 강연하기 위해 어떤 회사를 초대하고 싶은지 알고 있으므로 회사 이름을 Prospector에 입력하고 직위 목록을 받기만 하면 됩니다."

"그럼 '아 알겠습니다. '이름'이 있고 '직함'이 있습니다."라고 말할 수 있습니다. 이 주제에 관해 연설하도록 초대하기에 완벽한 사람입니다. 그런 다음 그들에게 메시지를 보내기만 하면 됩니다."

여기서도 네트워킹이 중요합니다.

다른 업계 전문가와 관계를 더 많이 구축할수록 그들을 초대 연사로 초대하기가 더 쉬워집니다.

리암은 이렇게 조언합니다.

"다른 회사에서 판매 팟캐스트나 웹 세미나에 연설하도록 초대하는 경우 항상 귀하를 초대한 사람이 보답하고 싶은지 물어보세요."

Cogniism의 고품질 B2B 데이터를 사용하여 미래의 웹 세미나를 성공으로 바꾸십시오. 데모를 예약하려면 클릭하세요

4. 과대 광고 만들기

수요 웹 세미나를 홍보하지 않으면 많은 참석자를 확보할 수 없습니다.

언제부터 과대광고를 시작해야 할까요?

중요한 날 2~3주 전이 가장 좋습니다.

그리고 이는 일반적으로 기존 청중과 신규 청중에게 앞으로 일어날 일을 알리기 위해 이메일을 보내는 것으로 시작됩니다. 예는 다음과 같습니다.

Liam은 Cogniism에서 이를 수행하는 방법을 다음과 같이 설명합니다.

"우리는 우리의 의견을 듣고 싶어하는 사람들에게 인바운드 이메일을 보냅니다. 그런 다음 해당 주제를 가치 있다고 생각하는 잠재 고객에게 아웃바운드 이메일을 보냅니다."

아웃바운드 리드 의 경우 수요 창출 팀은 직위에 따라 사람 목록을 생성합니다. 데이터 또는 업계에 취업하고 이를 위한 맞춤형 캠페인을 자동화합니다. 또한 웹 세미나 주제를 검색한 사람이 있는지 확인하고 해당 의도 데이터를 기반으로 다른 캠페인을 발송할 것입니다.

Cogniism과 같은 잠재 고객 발굴 도구를 사용하지 않는 경우 개인화된 캠페인을 위해 이메일 목록을 분류하여 유사한 접근 방식을 취할 수 있습니다.

또 다른 유용한 마케팅 도구는 Mailtastic입니다. 이를 통해 회사의 이메일 서명을 통해 이벤트를 공유할 수 있습니다. 예는 다음과 같습니다.

모든 과대 광고가 유료 캠페인일 필요는 없습니다. 당신은 또한 수:

• LinkedIn에서 이벤트를 설정하세요.

• Slack 채널에서 게시물을 공유하세요.

• 콘텐츠 게스트를 생성하면 팀이 소셜 미디어를 통해 공유할 수 있습니다.

• 추가 콘텐츠 배포를 위해 손님에게 주제 및 이벤트에 대한 비디오 조각을 촬영하도록 하십시오.

5. 브랜드 인지도에 대해 생각해 보세요

웨비나를 통해 고품질의 리드를 얻으려면 브랜드 인지도 구축에 대해 생각해야 합니다.

가상 이벤트를 놓칠 수 없다는 소문이 퍼지면 더 많은 B2B 구매자가 등록하고 귀하의 회사가 누구이며 무엇을 판매하는지 알게 될 것입니다.

이로 인해 추천이 증가하고 현재 고객 기반은 제품이나 서비스에 대한 판매 목표를 달성하는 데 사용할 수 있는 유용한 정보를 계속해서 찾을 것입니다 .

Ashleigh는 다음과 같이 조언합니다.

"웨비나의 리드에 초점을 맞추는 경우 지루한 슬라이드 데크를 구성하고 청중이 참여할 콘텐츠를 만들지 않음으로써 웹 세미나의 품질을 저하시키는 경우가 많습니다."

"수요 창출을 위한 성공적인 웹 세미나를 만드는 열쇠는 청중에게 가치를 제공하는 방법을 자문하는 것입니다. 웹 세미나는 재미있어야 합니다. 이제 긴 슬라이드 데크를 버릴 때입니다!"

슬라이드 데크는 리드 생성 웹 세미나 중에 로고를 삽입하고 읽을 때 유용합니다. 하지만 청중을 잃게 될 것입니다.

애쉴리는 이렇게 말합니다.

"사람들은 집중 시간이 짧고 업무 시간 중 일부를 웹 세미나에 할애할 수 있습니다. 대부분의 리드 생성 웹 세미나는 기억에 남지 않으므로 콘텐츠를 구독하고 웹 세미나에 참석하는 것을 즐기는 반복 가능한 청중을 만드는 데 어려움을 겪을 것입니다. ."

웨비나를 최대한 재미있게 만들어 이 문제를 해결할 수 있습니다. 많은 웹 세미나 리드 생성 소프트웨어에는 설문 조사 만들기, 퀴즈 질문 등을 할 수 있는 옵션이 포함되어 있습니다. 이벤트를 게임화하기 위해 할 수 있는 일을 하세요. 그러면 다음번에는 풀하우스를 받게 될 것입니다.

Cogniism에서는 라이브 콜드 콜을 실험해 왔으며 이 비디오에서 볼 수 있습니다.

간단한 3단계로 웨비나 리드를 전환하는 방법

앞서 언급했듯이 웹 세미나 리드 생성은 종료되었습니다. 중요한 것은 사건 이후에 무엇을 하느냐에 관한 것입니다.

예, 웹 세미나는 타겟 리드를 가져올 수 있지만 주문형 콘텐츠를 생성하고 웹 세미나에서 콘텐츠를 배포하는 것은 이러한 자산을 통해 브랜드에 대한 리드를 전환하는 원동력이 될 것입니다.

후속 이메일 흐름을 만드는 것도 한 가지 방법입니다. 리드 자격은 또 다른 것입니다.

다음 단계를 자세히 살펴보겠습니다.

1. 주문형 콘텐츠 제작

게이팅 콘텐츠가 판매 리드를 가져오던 시대는 지났습니다.

귀하의 지식과 전문 지식을 공유하면 인기 있는 리드가 찾아올 것입니다!

Ashleigh가 설명하는 것처럼 사실이 알려진 후 웨비나 콘텐츠를 배포하는 곳이 바로 여기입니다.

"웹 세미나를 콘텐츠 시스템의 첫 번째 톱니바퀴로 생각하십시오. YouTube 비디오, 블로그, 소셜 게시물 등을 포함하여 생각하지 못했던 다양한 형식으로 웹 세미나를 재활용할 수 있습니다."

웨비나에서 추정한 새로운 자산은 수요를 포착하기 위해 유료 광고용으로 용도가 변경된 웨비나 비디오를 사용하는 등 다른 수요 창출 활동을 촉진할 수 있습니다."

웨비나 개최의 이점과 기회는 무궁무진합니다.

단지 작게 생각하지 마세요.

예를 들어, 손님이 답변할 시간이 없는 질문을 하면 어떻게 됩니까?

물론 당신은 그것으로 콘텐츠를 만듭니다.

기존의 리드 생성 웹 세미나 전략은 관계를 구축하는 동안 청중에게 이러한 질문에 대한 답변을 제공하는 드립 이메일 캠페인을 만드는 것입니다.

그러나 더 현대적인 아이디어는 답변되지 않은 질문을 바탕으로 LinkedIn 게시물, YouTube 동영상 및 블로그 글을 만드는 것입니다. 그렇게 하면 귀하의 웨비나에 참석하지 않았더라도 답을 찾고 싶은 사람은 누구나 답을 찾을 수 있습니다. 다음은 Cogniism의 LinkedIn 게시물 예입니다.

다른 용도 변경 아이디어는 다음과 같습니다.

• 블로그 만들기.

• 팟캐스트 에피소드를 업로드하는 중입니다.

• 소셜 미디어에서 스니펫을 공유합니다.

• YouTube 동영상 제작.

리암은 이렇게 덧붙입니다.

"웹 세미나는 콘텐츠 생성의 촉매제이자 리드 생성 도구입니다. 다른 전문가가 기여하면 인식 캠페인의 일환으로 블로그 및 기타 리드 생성 자산에서 유기적으로 공유할 수 있는 스핀오프 콘텐츠를 만들 수 있습니다."

2. 리드 자격 문제

웨비나 후에 리드가 마케팅 팀에 연락하는 경우 리드 자격이 여전히 중요하다는 점을 잊지 마십시오 .

인기 있는 리드를 B2B 영업팀에 보내 그들이 영업 유입 경로에 들어갈 수 있도록 하세요.

3. 영리한 후속 이메일 흐름을 생각해 보세요

참석한(및 참석하지 않은) 모든 사람에게 녹화 링크를 이메일로 보내는 것은 좋은 생각입니다.

그리고 이를 위한 영리한 방법을 생각해 낼 수 있다면 더욱 좋습니다!

몇 가지 아이디어는 다음과 같습니다.

• 연사 중 한 명이 참석해 주셔서 개인적으로 감사를 표하는 Vidyard입니다.

• 뉴스레터와 같은 다른 콘텐츠에 관심이 있는지 물어보세요.

• 감사 인사를 전하기 위해 커피 바우처를 포함하세요.

이러한 아이디어 중 일부는 ABM 캠페인 에 더 적합할 수 있지만 엔터프라이즈 리드 전환에 놀라운 효과를 발휘합니다.

추신: 이러한 B2B 마케팅 전략이 여러분에게 영감을 줄 수 있습니다!

웨비나 계획을 위한 주요 팁

다음은 웨비나 리드 생성의 이점을 누리는 데 도움이 되는 6가지 보너스 팁입니다.

1. 항상 비디오를 켜두세요

손님은 자신에게 말하는 사람이 누구인지 확인할 수 있다는 점에 만족할 것이며 나중에 녹음 내용을 사용하여 콘텐츠를 만들 수도 있습니다.

2. 중재자를 포함하세요

대화를 지휘하고, 시간을 지켜보고, 각 사람이 충분히 말할 수 있도록 하는 등의 일을 담당할 사람이 필요합니다.

3. 플레이 순서 만들기

진행자가 다음 내용을 확인하고 그곳에서 대화를 안내할 수 있도록 웨비나가 어떻게 진행되어야 하는지에 대한 슬라이드별 분석이 필요합니다.

4. 채팅을 확인할 사람을 구하세요

중재자 외에도 채팅에서 질문과 의견을 확인하는 뒤에서 누군가가 필요합니다.

그러면 '이걸 녹음할 수 있나요?' 같은 질문에 대답할 수 있습니다. 진행자가 발표자에게 리디렉션할 수 있도록 흥미로운 질문을 전달하세요.

5. 지루해하지 마세요

실시간 설문조사를 포함하고, 질문에 답변하고, 동영상을 보여주고, 인기 트윗에 대한 반응을 묻는 등 시청자와 소통하기 위해 최선을 다하세요.

6. 시간을 지키세요

웹 세미나는 한 시간 이상 지속되어서는 안 됩니다. 이렇게 하면 다른 사람의 시간을 너무 많이 차지하지 않고 너무 많은 사람이 일찍 떠나는 일도 없습니다.

무엇보다 너무 스트레스 받지 마세요.

모든 사람의 질문에 답할 수 없다면 나중에 그 질문을 핑계로 삼아 그들과 소통하세요.

그리고 재미있게 보내세요!

Cogniism을 통해 고품질 웨비나 리드 확보

웨비나 리드 생성은 고품질 리드를 찾는 데 적합하지 않을 수 있지만 여전히 고품질 콘텐츠로 수요를 창출할 수 있습니다.

그리고 Cogniism은 그렇게 하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 우리가 Netradar를 도왔던 것처럼 :

• 하루 평균 25명의 웨비나 등록자를 모집합니다.
• Cogniism 데이터를 사용하여 3개월 안에 5개의 RFQ(견적 요청)를 생성하세요.
• 전 세계의 더 많은 이동통신사에 접근하세요.

그들은 말했다:

"웨비나 등록자가 놀라웠을 뿐만 아니라 Cogniism 덕분에 우리는 5개의 새로운 RFQ(견적 요청) 기회를 만들었습니다. 평균 9개월의 판매 주기에도 불구하고 하나는 곧 서명할 것 같습니다."

"Cogniism이 없었다면 우리는 이 위치에 있을 수 없었을 것입니다. 우리는 목표로 삼을 올바른 이동통신사를 찾을 수 없었을 것이고 노력하는 데 시간을 낭비했을 것입니다."

더 이상 시간을 낭비하지 마세요. 지금 Cogniism 데모를 예약하려면 배너를 클릭하세요.