내부 보기: 엔터프라이즈 SDR의 일주일

Cognism의 2021년 4분기 최고의 엔터프라이즈 SDR인 Andrew Thomas를 만나보십시오.

영업 개발 담당자(SDR라고도 함)는 B2B 영업 기계의 필수 톱니바퀴입니다. ️

그들은 새로운 리드에게 다가가 그들이 판매하는 제품이나 서비스에 적합한지 판단하고 그들을 육성하여 판매 깔때기의 아래로 더 나아가게 합니다.

SDR이 없으면 기업은 문제와 솔루션을 인식하는 잠재 고객에 의존해야 합니다. 그들은 회의나 데모를 위해 구매자가 접근할 때까지 기다려야 했습니다. 즉, 할인된 가격으로 회사 매출의 상당 부분을 희생했습니다!

SDR은 다음과 같은 경우에 중요합니다.

• 브랜드 인지도 제고
• 새로운 비즈니스 관계의 문을 열다
• 판매 파이프라인을 통해 리드 이동 ️

그러나 성공적인 SDR이 되기 위해서는 눈에 보이는 것보다 훨씬 더 많은 것이 있습니다!

그것은 매혹적인 역할, 약간의 롤러코스터 타기이며, 그 역할을 수행하려면 거친 재료로 만들어진 누군가가 필요합니다.

그러나 불꽃이 튀고 회의가 시작되면 매우 보람 있는 위치가 될 수 있습니다.

우리는 성공적인 엔터프라이즈 SDR이 무엇을 수반하는지 자세히 알고 싶었기 때문에 작년 4분기 Cognism에서 최고의 성과를 내는 엔터프라이즈 SDR인 Andrew Thomas 에게 연락 했습니다.

이 기사에서 Andrew는 자신의 성공 비결이 무엇이라고 생각하는지 공유하고 엔터프라이즈 SDR로서의 그의 삶의 한 주에 대한 약간의 통찰력을 제공합니다.

평균 주 | 하루 시작 | 콜드 콜에 대한 접근 | 이메일 활용 | 후속 조치 및 거부 관리 | 도전 | 보상 | 새로운 SDR에 대한 조언

그가 말하는 것을 찾으려면 아래로 스크롤하십시오!

엔터프라이즈 SDR의 평균 일주일은 어떻게 됩니까?

모든 것을 아웃바운드로 생각하십시오!

SDR은 자신의 벨트에 있는 모든 도구를 활용하여 적시에 적절한 메시지로 잠재 고객에게 다가갈 것입니다.

여기에는 콜드 콜 , 영상 통화, 이메일, LinkedIn 메시지 및 기타 창의적인 커뮤니케이션 방법이 포함됩니다. 때때로 각 잠재 고객과 하루에 여러 번 접촉합니다.

해야 할 일이 많기 때문에 Andrew에게 시간을 어떻게 관리하는지 물었습니다.

“나는 조직적으로 남아있어야 한다. 그래서 나는 내 일기를 내가 처리해야 하는 각 프로세스에 할당된 시간 슬롯으로 나눕니다.”

“저는 전용 통화 시간인 '전력 시간'을 정한 다음 이메일로 이동한 다음 LinkedIn을 통해 메시지에 답장하고 사람들과 연결하는 데 시간을 보냅니다. 나는 보통 하루에 약 10개의 연락처를 추가합니다.”

"그런 다음 사이클을 다시 시작하고 다시 호출합니다." ️

Andrew는 체계화되고 조직화되는 것의 중요성에 대해 열정적입니다. 그는 하루 종일 높은 활동 수준을 유지하고 생산성을 유지하는 것이 얼마나 중요한지 강조합니다.

“저는 스프레드시트 유형의 사람입니다. 조직화되지 않으면 무엇을 해야 하고 언제 시간을 최대화해야 하는지 아는 것이 매우 어렵습니다.”

"그것은 하루에 특정한 수의 전화를 걸거나 이메일을 보내는 것을 의미하는 것이 아니라 모든 활동이 계속 진행되고 모든 것이 동기화되어 있는지 확인하는 것입니다."

"내 하루의 목표는 전화, 이메일, 소셜 미디어가 혼합된 모든 채널에 걸쳐 있는 120개의 접점에 도달하는 것입니다."

“때로는 더 많은 이메일이, 때로는 더 많은 전화가 옵니다. 그것은 단지 그날에 달려 있습니다. 하지만 120개의 터치 포인트를 달성하는 한 행복합니다.”

“저는 단지 과정을 신뢰하고 높은 활동이 결과를 얻을 것이라고 믿습니다. 그렇게 하지 않으면 궁극적으로 목표를 달성하지 못할 것입니다.”

엔터프라이즈 SDR은 어떻게 하루를 시작합니까?

우리는 모두 '원하는 대로 시작하라'는 말을 들어봤기 때문에 앤드류가 하루를 이렇게 시작하는 것이 놀랍지 않을 것입니다. 가고 싶어!

“아침에 저는 Account Executive가 약 50개의 계정을 보낼 것입니다. 나는 그들을 지도로 만들고 내가 누구에게 연락할 것인지 조사합니다.”

“나는 직장에서 봉사 시간을 최대화하기 위해 항상 근무 시간 외에 이 작업을 수행합니다.”

"저의 첫 번째 전화 포트는 Salesforce로, 다른 SDR 또는 AE에서 이 개인에 대한 이전 데모나 메모가 있는지 확인합니다."

"일반적으로 나는 그들이 어떻게 봉사하는지 찾고 있었습니다. 예를 들어, 이메일이나 전화를 했습니까?"

Andrew는 Salesforce에서 다음을 찾습니다.

• 잠재 고객은 어떤 기술 스택을 보유하고 있습니까?
• 그들은 어떤 경쟁자를 사용 했습니까?
• 그들의 마지막 대화는 언제였습니까?
• 그들이 궁극적인 의사결정자입니까? 그렇지 않다면 누구입니까?

이러한 질문에 대한 답변을 수집하고 나면 프로세스의 다음 단계로 진행합니다.

“다음은 링크드인입니다. 여기서 저는 그들이 최근에 자금을 조달했는지 또는 특히 영업 및 마케팅 팀 내에서 성장을 나타내는 정보가 있는지 알아보려고 합니다.”

"나에게 통찰력을 줄 수 있는 블로그나 기타 뉴스를 찾기 위해 그들의 웹사이트로 이동할 수도 있습니다."

"목표는 더 많은 정보를 수집하는 것이므로 더 맞춤화된 봉사 활동이 될 것입니다."

기업 콜드 콜에 접근하는 방법

SDR이 통신하는 방식이 중요하며 틀림없이 가장 어려운 채널은 전화 통화입니다.

고위험, 고수익 상호작용입니다.

당신은 그 자리에서 반응하고, 당신의 목표를 전달하는 데 걸리는 시간 동안 잠재 고객의 관심을 끌 수 있도록 올바른 말을 해야 합니다.

우리는 Andrew에게 세일즈 콜에 대한 그의 접근 방식이 무엇인지 물었습니다.

“나는 다음과 같이 말할 것이다:”

“이봐, 당신은 내 전화를 기대하지 않았습니다. 완전한 투명성을 위해 우리는 전에 이야기한 적이 없습니다. 방금 귀하의 LinkedIn에 접속했는데 간단한 질문을 해도 될까요?”

“저는 그 오프너로 저를 차단한 사람을 본 적이 없었습니다. 반면에 전에는 시간을 요청했고 50%의 시간을 차단하곤 했습니다. 이 접근 방식은 사람들을 계속 기다리게 만드는 약간의 관심을 불러일으키는 것 같습니다.”

Andrew는 이 단계에서 사용하는 비밀 무기를 가지고 있습니다. 그가 맹세한 말.

"나는 '일반적으로'라는 표현을 사용합니다."

“저는 Cognism이 너무 판매용으로 들리기 때문에 홍보하지 않으려고 합니다. 그래서 대신에 저는 다음과 같이 말합니다.

"일반적으로 저는 귀하와 같은 영업 리더와 이야기를 나누며, 그들의 팀이 홍보에 필요한 휴대폰 번호가 없는 것에 대해 항상 불평한다고 말합니다."

“그게 마음에 들었는지 보고 싶었어요?”

"그렇다면 나는 그들에게 Cognism에 대해 조금 말할 수 있습니다."

Andrew는 Cognism을 발표할 때 다음 사항을 사용합니다.

• Cognism이 연락처 세부 정보를 확인하는 방법.
• Cognism 이메일의 배달 가능성이 97%인 방법.
• Cognism의 의도 데이터가 누군가가 온라인에서 자신과 같은 솔루션을 찾고 있을 때 잠재 고객에게 알려줄 수 있는 방법.

“그런 다음 플랫폼을 보여주기 위해 15분 통화를 설정할 가치가 있다고 생각하는지 묻습니다. 무료 데이터를 제공하여 모든 작동 방식을 확인하고 현재 솔루션과 비교할 수 있도록 제안합니다. .”

"마케팅 담당자와 이야기하는 경우 대화가 약간 다르게 보일 수 있지만 항상 '일반적으로'라는 표현을 사용합니다."

"그리고 그들이 관심이 있다면 훌륭하지만 그렇지 않다면 다음 호출로 넘어가야 합니다. 간단합니다."

Andrew는 플랫폼에서 사람들과 소통할 때 효과적인 도구라는 것을 깨닫고 LinkedIn 음성 메모에도 이 공식을 사용합니다.

“나는 더 이상 LinkedIn에서 문자 메시지를 사용하지 않고 음성 메모만 사용합니다. 그들은 단지 조금 다른 것을 제공할 뿐입니다.”

“사람들은 바쁘고 저는 매일 100명의 사람들에게 표적이 되는 기업 잠재 고객을 목표로 하고 있습니다.”

"대다수는 음성 메모를 사용하지 않습니다. 점점 더 대중화되고 있지만 대부분의 사람들은 메시지를 작성하는 경향이 있으므로 음성 메모를 사용하면 정말 눈에 띄게 됩니다."

Andrew는 왜 음성 메모가 그렇게 효과적이라고 생각합니까?

"메시지를 빠르게 읽고 종료할 수 있지만 음성 메모를 사용하면 좀 더 흥미를 유발할 수 있고 사람들이 더 잘 들을 수 있습니다."

이메일 활용

Andrew가 이 블로그의 앞부분에서 설명했듯이 그는 전화 건수보다 하루의 전체 터치포인트 수에 더 중점을 둡니다.

"세 가지 채널을 혼합해야 합니다. 한 채널에만 집중한다면 사람들이 다르고 원하는 판매 방식이 다르기 때문에 숫자가 어려움을 겪을 것이라고 확신합니다."

"어떤 사람들은 전화를 받는 것을 좋아합니다. 저는 영업 사원이고 이메일을 받는 것을 선호합니다."

"영업 사원이 다르듯 판매 대상도 다르기 때문에 다양한 접근 방식을 전문으로 하는 다양한 팀을 보유하는 것이 중요하다고 생각합니다."

“모든 사람이 같은 방식으로 팔리는 것을 좋아하지는 않을 것입니다. 모든 사람이 같은 방식으로 판매한다면 잠재 고객을 더욱 피곤하게 만들 것입니다.”

Andrew는 이메일에서 많은 성공을 발견했으며 그가 발견한 주요 이점 중 하나를 간략하게 설명합니다.

“저는 이메일을 통해 많은 성공을 거둡니다. 개인적으로 이메일로 회의를 예약하면 참석률이 더 높은 경우가 많습니다. ”

“당신이 전화로 누군가에게 폭격을 가하는 것이 아니기 때문이라고 생각합니다. 콜드 콜을 하면 사람들이 회의에 동의하고 당신을 없애는 경우가 많습니다. 그러면 나타나지 않습니다.”

"당신이 누군가에게 이메일을 보내고 그들이 그것에 대해 생각할 시간이 조금 더 있다면 그들이 보여줄 가능성이 더 큽니다."

후속 조치 및 거부 관리

전화, 이메일 및 음성 메모는 아웃바운드 판매가 끝나는 곳이 아닙니다. 관리해야 할 전체 후속 프로세스도 있습니다! 잠재 고객이 현재 제공하는 제품이나 서비스에 관심이 있는지 여부.

“잠재 고객이 지금 당장은 관련이 없다고 해도 항상 회의를 예약하려고 노력할 것입니다. 나는 말할 것입니다 : "

“5분 통화를 따라잡을 수 있도록 한 달 동안 자리 표시자를 넣어 주시면 감사하겠습니다. 그 단계에서 더 관련성이 있는지 확인할 수 있습니다. 그렇지 않다면 나에게 가라고 말할 수 있다.”

"그건 효과가 있는 경향이 있고, 때로는 사람들이 분명히 아니라고 말할 수도 있지만 저는 항상 그렇게 따르려고 노력합니다."

시연이나 추가 회의에 동의하는 사람들에게 Andrew는 준비 기간 동안 잠재 고객과 연락을 유지하는 것의 중요성을 강조합니다.

“회의를 예약하는 것과 사람들이 나타나도록 하는 것은 별개입니다. 두 가지는 매우 다른 것입니다.”

“많은 SDR이 시작되면 회의 예약에 매우 집중하는 것 같아요. 물론 훌륭하지만 변환해야 합니다.”

“그리고 일반적으로 초기 통화나 이메일에 얼마나 많은 가치를 부여했는지에 달려 있습니다. 그리고 그 가치를 유지하는 방법은 드립 피드입니다.”  

“2주 단위로 회의를 예약하고 오전에 전화해서 확인만 하면 정확한 수치는 모르겠지만 50~60% 정도는 오셨을 거라고 생각해요. .”

사람들이 회의에 참석하도록 하는 Andrew의 비결을 알고 싶으십니까?

그는 지금부터 예정된 회의 사이의 특정 날짜에 특정 시간에 2-3개의 이메일을 예약합니다. 이메일에는 다음과 같은 관련 콘텐츠 또는 사례 연구가 포함되어 있습니다.

“우리는 이 작업을 하고 있었고 당신과 당신 회사가 조금 생각났습니다. 나는 당신이 그것을보고 싶어 할 것이라고 생각했습니다. 다음 주에 우리의 채팅이 기대됩니다.”

"나는 회의 당일을 확인하지 않고 항상 점심 시간 전에 이메일을 보냅니다. 나는 데모가 있는 사람에게 이메일을 보내야 함을 상기시키는 메모가 일기장에 있습니다."

“나는 그들에게 그들이 참석하는지 묻지 않고 대신 '내일 우리의 채팅을 기대하고, 그때 이야기하십시오!'와 같은 말을 할 것입니다. 출석률이 좋은 것 같다”고 말했다.

“내 생각에, 만약 당신이 그 날 누군가에게 회의에 대해 상기시키기 위해 이메일을 보낸다면, 그들은 약간 '네, 알겠습니다...'와 같은 반응을 보일 것입니다. 당신은 단지 그들을 짜증나게 하는 일을 피하고 싶을 뿐입니다."

SDR은 어떤 도전에 직면해 있습니까?

모든 직업이 그렇듯이 누구보다 힘든 날이 있습니다. 우리는 Andrew에게 엔터프라이즈 SDR로서의 역할에서 어떤 점이 더 어려웠는지 물었습니다.

“제일의 도전은 동기를 유지하는 것입니다. 동기를 유지하기가 어렵습니다. 그것은 훌륭한 역할이지만 어떤 면에서는 정말 끔찍한 역할이 될 수 있습니다.”

“불변의 정점과 최저점입니다. 어제 3번의 회의를 예약했는데 그 전 4일 동안 회의를 예약하지 않았습니다.”

"당신은 당신이 다르게 한 것을 해결하기 위해 원을 그리며 돌아다닐 수 있습니다. 그러나 궁극적으로 그것을 퇴치하는 방법은 당신의 활동을 계속 유지하는 것입니다."

SDR의 가장 보람 있는 부분

SDR의 삶은 혼란스러울 수 있지만 최종 목표에 도달하면 모든 것이 가치가 있습니다. 앤드류는 이렇게 말했습니다.

"가장 보람된 부분은 회의를 확실히 예약할 때입니다."  

“또는 개인적으로 킬러 이메일을 작성했다고 느낄 때 정말 좋습니다. 처음 시작했을 때 팀의 더 많은 선배들이 보내는 이메일에 깊은 인상을 받았고 그들이 하는 일을 절대 할 수 없을 것 같은 기분이 들었습니다.”

"하지만 시간이 지나면서 그런 종류의 이메일을 보내고 있습니다."  

Andrew는 자신의 워크플로를 최적화하고 능률화할 수 있는 새로운 방법을 찾고 지속적으로 개선하는 데 매우 열심인 것이 분명합니다. 그는 더 넓은 팀의 주변 지원이 그가 성장하는 데 어떻게 도움이 되는지 강조합니다.

“SDR 팀에서 정말 훌륭한 교육을 받았고 멘토링에 탁월한 AE가 있습니다. 그들은 지식을 나와 공유할 수 있는 시간을 제공했으며 이는 내가 잘하는 데 큰 도움이 되었습니다.”

그게 다가 아닙니다. 그의 성공 덕분에 Andrew는 이제 멘토가 되었습니다! 그는 Cognism 멘토-멘티 계획이 어떻게 작동하는지 설명했습니다.

“매주 멘티와 121번의 공식 세션이 있지만 실제로는 매일 그와 이야기합니다. 나는 항상 그가 필요할 때마다 내가 주변에 있다는 것을 처음부터 분명히 합니다.”  

“제 측면 멘토링에는 엄청난 이점이 있습니다. 저는 그가 성공하면 보상을 받을 수 있도록 돕는 아이디어를 좋아합니다. 그것은 또한 내가 어떻게 전도해야 하는지를 세련되게 만들고 다시 생각하게 합니다.”

"내 경험상, 공을 계속 유지하려면 자신의 기술을 계속 향상시키고 편안함을 느끼지 않는 것이 매우 중요합니다. 따라서 지금 나에게 "제2의 천성"이었던 것들을 다시 방문하는 것은 나의 인식에 좋습니다."

초보자 SDR을 위한 조언

SDR이 되기 위한 모든 사람의 접근 방식은 약간씩 다를 수 있습니다. 한 사람에게는 효과가 있는 것이 다른 사람에게는 효과가 없을 것입니다.

그리고 한 사람의 영업 스타일이 모든 잠재 고객에게 적용되는 것은 아닙니다. 다양성은 좋은 것입니다. 그러나 Andrew는 SDR 게임에 빠져들고 싶어하는 사람들을 위한 몇 가지 팁과 조언을 제공합니다.

"절차를 따르십시오! 내가 가장 좋아하는 인용문 중 하나는 '프로세스를 따르십시오. 그러면 결과는 불가피할 것입니다.'는 SDR과 매우 관련이 있습니다.”

“과정을 따르지 않으면 결과가 영향을 받습니다. 그리고 그것은 단지 목표를 달성하는 것이 아니라 내가 매달 달성하고자 하는 목표를 초과 달성하는 것입니다.”

“120개의 일일 터치포인트가 저에게 효과가 있다는 것을 발견했지만 모든 사람에게 효과가 있다고 생각하지는 않습니다. 매우 개별적입니다. 그리고 그것은 당신의 성격에 달려 있습니다. 실험을 해보고 자신에게 맞는 것이 무엇인지 알아내야 합니다.”

“저보다 더 많은 전화를 걸지만 이메일보다 전화가 더 많은 성공을 거두기 때문에 전화를 더 많이 활용해야 합니다. 그리고 하루에 120통의 전화를 거는 것도 어려울 것입니다.”

Andrew가 우리에게 열정적으로 공유한 또 다른 조언은 그는 당신이 영업 사원의 틀에 박힐 필요가 없다고 생각한다는 것입니다.

"영업에서 당신은 BS라고 생각하는 정말 외향적이고, 정말 수다스럽고, 카리스마 넘치는 사람이어야 한다는 생각이 있습니다."

“당신은 성격에 따라 팔 수 있습니다. 나는 훨씬 더 편안하고 냉정하기 때문에 다른 방식으로 판매합니다.”

“SDR로 처음 시작할 때 판매 방식에 맞는 스타일을 찾는 것이 중요합니다. 시간이 지나면 오기 마련이지만 다양한 방법을 시도해 보는 것이 좋은 출발점입니다.”

“당신이 어디에서 대부분의 성공을 거두고 있는지, 왜 그리고 어떻게 작동하는지 생각해 보십시오. 그런 다음 생각하십시오. 개선하기 위해 무엇을 할 수 있습니까?”

“처음 시작했을 때 목표물만 쳤는데 같이 시작한 다른 사람들이 저를 물 밖으로 날려버려서 그게 저를 괴롭혔습니다. 영업에서 일하면서 경쟁력이 있습니다.”

"그래서 나는 가장 많은 시간을 보내는 곳을 살펴보고 프로세스를 간소화하려고 노력했습니다."

Andrew는 다음과 같은 측정항목을 보고 성공을 찾은 위치를 추적하여 이를 수행했습니다.

• 그가 얼마나 많은 전화를 걸었는지.
• 그가 보낸 이메일의 수입니다.
• 콜드 콜로 가장 큰 성공을 거둔 시간은 언제입니까?
• 그가 보낸 이메일 유형 중 가장 높은 비율로 변환된 유형입니다.

Andrew는 다음과 같은 개선 방법을 찾기 위해 이 정보를 사용했습니다.

"우리가 이전에 보낸 이메일이 성공할 수 있을지 확신이 서지 않았기 때문에 보내는 이메일을 재구성했습니다."

“저도 케이던스가 너무 길다고 생각해서 다시 만들었습니다. 35일이 넘었는데 편집해서 14일이 됐다"고 말했다.

이 블로그 게시물에서 무엇을 빼면 다음과 같습니다.

Andrew는 자신의 성공의 열쇠가 조직을 유지하고 지속적으로 활동하는 능력이라고 믿습니다.

"모든 방법과 형태로 판매를 향상시킬 수 있지만 활동이 많지 않으면 결과를 볼 수 없습니다."

"잘하는 경향이 없는 사람들은 적게 하는 경향이 있습니다."

"일반적으로 활동을 높게 유지하고 프로세스를 신뢰하면 효과가 있을 것입니다."

“그리고 기억하세요. 당신은 대부분의 사람들이 판매원으로 인식하는 틀에 맞출 필요가 없습니다. 최고의 영업 사원 중 일부는 그냥 채팅을 하고 솔직한 대화를 나눌 수 있는 사람입니다.”

SDR이 운영되는 환경은 항상 변화하고 있으며, 성공을 추구하는 신선하고 창의적인 개인에게 새로운 기회를 제공합니다.

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