고가품목이란? 비싼 판매를 마감하는 방법

고가 품목은 소비자에게 엄청난 가치를 제공하는 고가의 제품, 서비스 또는 정보 제품입니다.

초점은 항상 소비자에게 있어야 합니다. 다음 고액 솔루션을 만들 때 이 점을 염두에 두십시오. 흥미롭게도 이러한 유형의 제품은 모든 비즈니스 또는 마케터에게 높은 수익 잠재력을 제공합니다.

고액 마케터의 평균 급여는 $78,282/년으로 미국 직원의 연간 수입보다 높습니다.

비즈니스 실패의 핵심 이유 중 하나는 매출 목표를 달성하지 못했을 때입니다. HubSpot의 Sales Enablement Report에 따르면 기업의 40%가 매출 목표를 달성하지 못했습니다.

이 설문 조사는 또한 실적이 저조한 조직의 21%만이 거래에 대한 평균 판매 가격 인상을 목표로 하고 있음을 보여줍니다.

이 기사는 높은 티켓 판매의 어려움을 극복하기 위한 유용한 가이드와 함께 전체 프로세스를 단순화합니다.

하이 티켓 판매란 무엇입니까?

고액 판매는 평소보다 비용이 많이 드는 제품을 취급합니다. 예를 들어, 10달러짜리 전자책은 일반적으로 저렴한 제품인 반면, 1,000달러 이상의 가격이 책정된 온라인 코칭은 고가 제품으로 간주됩니다.

이러한 프리미엄 고객은 일반적으로 고객이 구매하도록 설득해야 합니다. 이 전략은 저렴한 제품을 판매하는 것과 다릅니다.

또 다른 예: 휴대폰을 고려하십시오. 모두 유사한 기능을 가지고 있지만 고급형 모델(예: iPhone)은 저가형 제품(예: iTel 전화)보다 비용이 더 많이 들 수 있습니다.

따라서 회사는 광범위한 고객을 유치하기 위해 다양한 선택을 제공합니다.

고가 상품에 해당하는 것은 무엇입니까?

고가 품목은 비쌀 수 있지만 더 클 필요는 없습니다. 주요 차이점은 고가 품목은 일반적으로 사치품이거나 소비자에게 더 높은 가치를 제공한다는 것입니다.

예를 들어, 고급 자동차와 개인 비행기는 가격이 더 비싼 경향이 있습니다. 이러한 이유로 고가 품목 하나를 판매하면 수백 개의 소규모 판매를 보충할 수 있습니다.

기업가로서 귀하의 브랜드를 위한 고액 제품 또는 서비스를 만드는 것이 중요합니다.

몇 가지 방법이 있습니다. 한 가지 방법은 선주문 이벤트를 이용하는 것입니다. 예를 들어, 삼성은 선주문 이벤트를 사용하여 소비자가 초기 입금을 하도록 유도합니다.

높은 티켓 판매 문제

높은 티켓 판매에 성공하려면 어떤 배당률이 쌓여 있는지 알아야 합니다.

고가 판매의 몇 가지 문제를 살펴보겠습니다.

1. 더 긴 판매 주기

고객이 귀하의 제품이나 서비스에 $1,000, $5,000 또는 $100,000를 소비하도록 설득하는 데는 더 오랜 시간이 걸립니다.

가격이 10달러에서 30달러 사이인 전자책과 같은 저가 품목을 사용하면 훨씬 더 쉽습니다.

판매 주기의 평균 길이는 클라이언트와 판매되는 항목에 따라 다를 수 있습니다.

그러나 평균 기간은 리드 생성부터 거래 완료까지 84일입니다.

판매되는 제품 또는 서비스의 유형에 따라 프로세스는 아래 그림과 같이 전망에서 판매 종료 및 후속 조치까지 최대 6개월이 걸릴 수 있습니다.

판매 주기의 길이를 줄이는 한 가지 방법은 대상 고객을 육성하기 위해 보다 관련성 높은 콘텐츠를 만드는 데 집중하는 것입니다.

리드에게 귀중한 리소스를 보내는 것을 고려하고 1~3개월마다 후속 조치를 취하십시오.

2. 더 많은 이의 제기

이의 제기를 극복하는 것은 가장 중요한 영업 기술 중 하나입니다. 불행히도 일부 사람들이 생각하는 것처럼 쉽지 않습니다.

잠재 고객이 많은 저항에 직면하지 않고 최종 결정을 내릴 수 있기를 기대할 수 없습니다.

다행스럽게도 이의를 극복하고 판매에 도달하는 데 사용할 수 있는 몇 가지 기술이 있습니다.

첫 번째 전술은 잠재 고객의 반대를 이해하는 것입니다.

이렇게 하면 "제품의 고유한 가치를 보여주고 제품이 고객의 문제를 어떻게 해결할 것인지에 대한 구체적인 예를 제공함으로써" 적절하게 응답할 수 있습니다.라고 Sarah Houlihan은 말합니다.

때로는 오해처럼 단순할 수도 있고 진정한 비호환성처럼 복잡할 수도 있습니다.

이의를 제기하는 원인을 식별하면 잠재 고객에게 실제로 문제가 있는지 판단하는 데 도움이 될 수 있습니다.

실제 문제를 파악한 후에는 티켓이 비싼 제품이 최상의 솔루션인 이유를 이해하도록 도울 수 있습니다.

제품이나 서비스에 대한 일반적인 이의 제기는 “그것이 효과가 있다는 것을 증명할 수 있습니까?”입니다. 이 반대는 일반적으로 잠재 고객이 가지고 있는 두려움에 뿌리를 두고 있습니다.

잠재 고객은 과거에 유사한 솔루션을 시도했을 수 있으며 작동하지 않을 것이라고 우려합니다.

잠재 고객의 불만을 이해하고 제품의 판매 페이지를 넘어 진정성을 증명할 방법을 찾으십시오.

3. 영업 종료가 어렵다

티켓이 많은 영업 사원은 몇 가지 문제에 직면합니다. 우선, 그들은 잠재 고객과의 신뢰를 발전시키고 의사 결정자와 대화해야 합니다.

또 다른 큰 문제는 예산입니다. 판매가 실패하는 가장 일반적인 이유는 예산입니다. 그러나 판매를 더 쉽게 마감하기 위해 할 수 있는 몇 가지 사항이 있습니다.

고액 판매를 성사시킬 가능성을 높이는 첫 번째 방법은 자신을 제품이나 서비스의 전문가로 포지셔닝하는 것입니다.

고가의 구매는 일반적으로 조사 및 고려에 더 많은 시간이 필요합니다. 이때 성급하게 성급하게 행동하지 말고 그 분야의 전문가답게 행동하는 것이 중요하다.

그렇게 함으로써 완벽한 제품을 제공하고 고객의 요구를 충족시킬 수 있습니다.

높은 티켓 마감으로 판매 가치를 활용하여 수익을 더 빨리 늘릴 수 있습니다. 이 프로세스를 마스터하면 더 높은 가격의 제품을 판매하고 수익 마진을 높일 수 있습니다.

고객의 요구와 경험에 초점을 맞추면 고객과 지속적인 관계를 발전시킬 수 있습니다. 이것은 고가의 아이템을 판매하는 전체 과정을 보람 있게 만들 것입니다.

고가의 제품 및 서비스를 효과적으로 판매하는 방법

고가의 제품과 서비스를 판매하려면 매력적인 가치 제안을 만들어야 합니다. 그런 다음 고유한 판매 포인트를 포함하는 판매 퍼널을 만들어야 합니다.

즉, 고가의 제품 및 서비스 판매를 위한 효과적인 심리 기반 팁 4가지를 소개합니다.

1. 자신감을 가져라

고가의 품목을 판매할 때 자신의 능력에 대한 자신감이 중요합니다.

결국 대부분의 고액 구매자는 원하는 제품에 대해 마음을 정했습니다. 그들은 그것을 해결할 필요와 수단이 있습니다.

문제는 그들이 구매하도록 설득하는 올바른 방법을 찾는 것입니다. 잠재 고객을 죄책감에 빠지게 하고 싶은 유혹이 있지만 고액 제품을 판매하는 방법은 아닙니다.

고액 판매를 성사시키는 가장 효과적인 방법은 고객이 필요로 하는 것이 무엇인지, 그리고 이러한 요구를 충족할 수 있는 방법을 찾는 것입니다.

일반적으로 여기에는 질문 목록을 작성하고 구매자에게 동기를 부여하는 요소를 찾는 것이 포함됩니다. 그들의 요구 사항을 해결할 수 있다면 가격표에 관계없이 제품을 구매할 가능성이 높아집니다.

고액 판매를 처음 접하는 사람이라면 겁이 날 수도 있습니다. 그러나 인내심을 가지고 고가 제품을 판매할 수 있는 능력에 대해 더 자신감을 가지게 될 것입니다.

궁극적으로 높은 티켓 판매는 수익과 수수료 지불에 큰 차이를 만들 수 있습니다.

2. 고객과의 관계 육성

지속 가능한 비즈니스를 구축하려면 단순히 제품을 판매하는 것이 아니라 고객과의 관계를 구축해야 합니다.

정직하고 투명하게 행동하고 고객의 옹호자로 자리매김하여 고객의 신뢰를 키우십시오.

온라인 리뷰를 진지하게 받아들이십시오. 그들에 대해 신중하게 생각하고 대상 청중의 의견과 질문에 응답하십시오.

Qualtrics에 따르면 소비자의 93%가 친구의 추천보다 온라인 리뷰를 믿을 가능성이 더 높으며 소비자의 54.7%는 구매 결정을 내리기 전에 최대 5개의 온라인 리뷰를 읽습니다.

고객에게 초점을 맞추면 고객의 요구 사항과 욕구를 더 잘 이해하고 고객의 요구 사항을 충족하는 솔루션을 제공할 수 있습니다.

고액 판매를 위해서는 고객 육성이 매우 중요하며 이는 구매자의 특성을 파악하는 것에서 시작됩니다.

연령, 성별, 위치, 경력, 관심사 및 고충을 알아야 합니다. 이러한 통찰력을 통해 특정 요구 사항을 충족하도록 판매 접근 방식을 설득력 있게 조정할 수 있습니다.

3. 희소성과 긴급성을 통합

희소성과 긴급성은 전환율을 높이는 강력한 심리적 방아쇠입니다.

고액 판매에 참여할 때는 희소성을 불어넣고 고객이 지금 바로 조치를 취하도록 유도하는 기술을 숙달해야 합니다(나중이 아니라).

제품 페이지 또는 판매 페이지에 카운트다운 타이머를 추가하여 시작하십시오.

이를 마케팅에 통합하면 판매를 늘리는 데 도움이 될 수 있습니다.

고객에게 긴박감을 심어줌으로써 가격 확인 및 우유부단의 기회를 줄일 수 있습니다.

이러한 긴박감을 만드는 가장 일반적인 방법은 판매 카운트다운 타이머를 만드는 것입니다. 아래의 예는 희소성과 긴급성을 교묘하게 사용합니다 — Hurry Up. 아이템이 거의 품절되었습니다!

효과적인 마케팅은 '긴급함'을 활용하는 것으로 귀결됩니다. 사람들은 가능한 한 빨리 구매해야 한다고 느끼는 것을 좋아합니다.

이러한 전술은 손실과 관련된 고통을 활용하여 작동합니다.

그들은 즉각적인 행동을 유도하는 감정적 반응을 유발하여 사람들이 그렇지 않은 경우보다 귀하의 제품에 더 많은 돈을 쓰도록 합니다.

진정한 긴급성은 문제 자체에서 비롯됩니다. 문제가 "출혈"되면 해결하는 것이 시급합니다. 마찬가지로 "충분히 큰" 문제는 긴급함을 만듭니다.

문제는 실제적이어야 하며 해결책은 문제를 해결해야 합니다. 긴박감과 희소성을 조성하면 강요하지 않고 판매를 늘리는 데 도움이 될 수 있습니다.

4. 강력한 브랜드 구축

기억에 남을 만한 브랜드를 구축하는 데 시간을 할애하면 고가 상품 판매가 더 쉬워집니다.

Louis Vuitton, Nike 및 기타 고가 브랜드를 생각해보십시오. 모두 거부할 수 없는 브랜드를 보유하고 있습니다.

고가 품목은 수익성이 높으며 수익에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

그들은 영업 사원에게 고유한 문제(위에서 설명한 대로)를 제시하지만. 결과적으로 많은 사업주들은 이러한 고액 품목 마케팅을 꺼립니다.

기본적으로 브랜드를 구축하는 동안 저렴한 제안으로 시작하십시오.

어느 정도 시장 지배력을 얻으면 고가의 제품과 서비스를 도입하여 최종 결과를 얻을 수 있습니다.

결국, 높은 티켓 판매로 회사는 많은 돈을 벌기 위해 더 적은 수의 더 높은 가치의 고객을 유치해야 합니다.

높은 티켓 항목: 결론

고가 품목의 고가 판매를 성사시키려면 훌륭한 판매 기술이 필요합니다.

사람들은 종종 비싼 물건과 서비스를 구매하는 것을 주저하기 때문에 가격 반대를 극복하고 거래를 성사시키는 방법을 아는 것이 필수적입니다.

금융 옵션을 제공하거나 기간 한정 할인을 제공하는 것은 가격 반대를 극복하는 효과적인 방법입니다.

고가 품목을 판매할 때는 장기적인 관계를 발전시키는 것이 중요합니다. 리드를 획득한 후 거래를 성사시키기 위해 2~6개월을 목표로 하십시오. 더 빠를 수도 있지만 기대치를 너무 높게 설정하지 마십시오.

또한 장기적인 관계는 더 많은 수익과 고객 충성도를 확보하는 데 도움이 될 것입니다.

충성 고객은 신규 고객보다 평균 31% 더 많이 지출하며 가격에 덜 민감합니다.

Fabrik: 우리 시대의 브랜딩 대행사입니다.