CEO가 마케팅에서 원하는 것은 무엇입니까?

지난 몇 년 동안 B2B 산업은 변화했습니다.

B2B 마케팅 팀이 지원 기능을 수행하던 시대는 오래 전에 지나갔습니다. 이제는 그 자체로 완전한 수익 창출, 목표 소유 부서가 되었습니다.

그러나 큰 힘에는 큰 책임이 따른다는 옛말이 있습니다. 마케팅 팀은 특히 CEO에 의해 이전과는 전혀 다른 방식으로 면밀히 조사되고 있습니다. 그리고 마케팅 담당자는 CEO가 원하는 것이 무엇인지 정말로 알고 있나요?

그 질문에 대답하기 위해 우리는 소스로 바로 이동하기로 결정했습니다.

우리는 B2B SaaS 책임자 패널을 인터뷰하여 무엇이 좋은 마케팅을 만드는지, 무엇이 마케팅을 좋게 만드는지에 대한 생각을 물었습니다.

아래로 스크롤하여 Q&A를 읽어보세요.

CEO들은 좋은 마케팅이란 무엇이라고 생각하는가?

James Isilay, Cogniism 의 창립자 겸 CEO:

"훌륭한 마케팅은 실제로 청중과 연결되는 것입니다."

“요즘 콘텐츠 면에서 볼 게 너무 많아요. 사람들의 시간을 방해하고 방해하는 요소가 너무 많습니다. 어떻게 눈에 띄는가? 사람들의 참여를 어떻게 유도하나요?”

"그것은 좋은 마케팅입니다. 실제로 교육적인 것입니다."

Anup Kayastha, 키 ​​비교 소유자:

“관심은 글로벌 비즈니스 환경의 새로운 통화이며, 관심이 없으면 기업은 경쟁할 수 없습니다. 훌륭한 마케팅은 적절하고 진실되며 투명한 방식으로 대상 고객의 관심을 끌고 유지하는 것입니다.”

“효과적인 마케팅 활동은 청중에게 긍정적인 인상을 남기고, 타겟이 더 쉽게 브랜드를 인지하고 기회가 생겼을 때 구매를 하게 할 것입니다.”

Candida Diet 의 CEO인 Lisa Richards는 다음과 같이 말했습니다.

“훌륭한 마케팅은 올바른 고객을 식별하고, 그들의 요구 사항을 이해하고 우선순위를 정하며, 문제에 대한 올바른 솔루션을 제공하는 것입니다.”

“고객이 브랜드와 상호 작용할 때마다 일관되고 고품질의 브랜드 경험을 제공할 수 있어야 합니다. 고품질 경험에 대한 이러한 기대를 충족하면 리드 및 고객과의 연결을 형성할 수 있으며 이는 결과적으로 원활한 고객 여정 으로 이어집니다.”

My Bartender 의 CEO인 Paul Kushner는 다음과 같이 말했습니다.

“훌륭한 마케팅은 효과적인 전략과 진정성을 결합합니다. 나는 내 브랜드가 내 의도에 충실하고 내 비즈니스를 이끄는 가치에 충실한 방식으로 표현되기를 원합니다.”

Lasting Trend 의 공동 창립자이자 CEO인 Tim Absalikov:

“제 생각에 좋은 마케팅이란 고객의 요구 사항을 명확하게 이해하고 고객이 필요로 하는 것을 가능한 최선의 방법으로 제공하는 것입니다.”

“좋은 마케팅이란 고객이 자신에게 필요한 것이 무엇인지 깨닫지 못하더라도 고객에게 필요한 것이 무엇인지 이해하는 것이라고 덧붙이고 싶습니다.”

PhotoAiD 의 CEO인 Tomek Mlodzki는 다음과 같이 말했습니다.

“훌륭한 마케팅에 관해 이야기하면 가장 먼저 떠오르는 것 중 하나가 '인플루언서'라는 단어입니다. 인플루언서 마케팅 은 인지도를 높이고 수치를 높이는 매우 효과적인 방법이 되었습니다.”

"비결은 올바른 영향력자를 찾는 것이지만 일단 그렇게 하면 그 효과는 상당히 놀라울 수 있습니다."

Anthony Martin, Choice Mutual 의 창립자 겸 CEO:

“저는 우리가 경쟁사보다 눈에 띄는지 확인하고 싶습니다. 제가 마케팅팀에 보내는 질문은 대개 '우리를 다른 사람들과 어떻게 다르게 만드는가?'에 관한 것입니다. 그리고 '마케팅은 우리만이 고객의 요구를 충족할 수 있다는 것을 고객에게 얼마나 효율적으로 보여줄 수 있습니까?'”

“저는 단순히 계획에 '참여'하는 것이 아니라 프로세스의 일부가 되는 것을 좋아합니다. 저는 마케팅 팀이 회사의 전반적인 비전에 맞춰 전략을 조정하고 우리 모두가 동일한 명확한 방향 감각을 공유할 것으로 기대합니다.”

설리 타일러(Sully Tyler) , 설립자 겸 CEO:

"저는 항상 좋은 마케팅이란 고객과의 관계를 구축하고 고객이 그 연결에 따라 행동하도록 유도하는 것이라고 믿어왔습니다."

“사람들이 제품이나 서비스에 대해 생각하고, 말하고, 글을 쓰게 함으로써 제품이나 서비스에 대한 수요를 창출하고 싶습니다.”

Ryan Turner, Ecommerce Intelligence 의 창립자 겸 CEO:

“나에게 있어서 좋은 마케팅 캠페인은 최종 고객이나 고객을 대상으로 하는 마케팅처럼 느껴지지 않습니다.”

"특정 시장에 따라 교육적이거나 재미 있거나 개인에게 고도로 맞춤화된 광고 또는 마케팅 콘텐츠가 가장 효과적인 것 같습니다."

Arnaud Caldichoury, Napta.io CEO:

“좋은 마케팅은 고객 확보와 인지도 수준 모두에서 결과를 제공할 수 있는 마케팅입니다. 이는 단지 빠른 승리의 합이 아니라 수년에 걸쳐 일관성을 유지해야 합니다.”

“궁극적인 목표는 비즈니스를 주도할 수 있는 강력한 브랜드를 만드는 것입니다.”

Instrumentl 의 CEO이자 공동 창업자인 Gauri Manglik:

“좋은 마케팅은 청중을 이해하는 것입니다. 이는 그들이 원하는 것이 무엇인지, 필요한 것이 무엇인지, 그리고 기꺼이 지불할 금액이 무엇인지 아는 것입니다. 당신은 그들의 입장에 서서 그들이 당신에게 원하는 것이 무엇인지 이해하려고 노력할 수 있어야 합니다.”

“훌륭한 마케팅은 메시지와 일관성을 유지하는 것이기도 합니다. 고객과 신뢰를 쌓을 수 있도록 메시지를 명확하게 유지하는 것이 중요합니다. 일단 그 신뢰를 얻으면 사람들은 계속해서 당신에게서 구매를 시작할 것입니다!”

CEO는 마케팅의 성공을 어떻게 측정합니까?

제임스 아이실레이:

“나는 마케팅의 성공을 두 가지 측면에서 판단합니다. 첫째, 마케팅이 실제로 새로운 비즈니스와 새로운 잠재 고객을 끌어들이고 있습니까? 그리고 그 흐름의 속도는 어떻습니까?”

“그럼 그것보다 좀 더 깊게 들어가죠. 잠재 고객을 끌어들이는 것뿐만 아니라 그들이 얼마나 참여하고 있는지도 중요합니다. 얼마나 따뜻합니까? 마케팅 콘텐츠가 정말 좋다면 그들은 상당히 준비가 되어 거래를 성사시킬 준비가 되어 있을 것입니다.”

설리 타일러:

"웹사이트 트래픽, 생성된 리드 , 판매 수치, 브랜드 인지도 등 사용할 수 있는 다양한 지표가 있습니다."

"그러나 궁극적으로 고려해야 할 가장 중요한 것은 마케팅 노력에 소비하는 시간과 돈이 얻는 결과와 동일한지 여부입니다."

Chris Martinez, Idiomatic 창립자:

"우리는 가장 간단하게 마케팅 퍼널의 인구로 마케팅 성공을 측정합니다. 소셜 미디어나 검색 엔진 결과에서 우리 브랜드에 대한 인지도가 향상되었는지부터 웹 사이트 전환율이 증가하는지 여부에 관계없이 말입니다."

"분명히 우리는 더 긴박한 쪽으로 치우치고 싶지만, 그 과정에서 지표를 개선하는 것은 우리가 잠재 고객을 올바른 방향으로 움직이고 있음을 보여줍니다."

라이언 터너:

“우리에게는 자격을 갖춘 인바운드 리드입니다. 이는 사람들이 우리 웹사이트를 방문하여 우리와의 판매 상담 일정을 잡기 위해 신청서를 작성한다는 것을 의미합니다.”

“물론 트래픽, 브랜드 검색, CTR, 이메일 오픈률 등 성공을 나타낼 수 있는 많은 지표가 있습니다. 그러나 우리가 실제로 보고 있는 숫자는 모든 채널에 걸쳐 혼합된 자격을 갖춘 인바운드 리드 입니다."

가우리 망글리크:

“제가 마케팅 성공을 측정하는 방법 중 하나는 전환율을 살펴보는 것입니다. 전환율이 높다는 것은 사람들이 가치 있는 제품이나 서비스를 찾고 그에 대해 기꺼이 비용을 지불한다는 의미입니다.”

“제가 마케팅 성공을 측정하는 또 다른 방법은 얼마나 많은 사람들이 내 메일링 리스트에 등록하는지 살펴보는 것입니다. 이를 통해 고객이 내가 판매하는 제품을 좋아하는지 여부뿐만 아니라 소셜 미디어 외부에서 내 비즈니스에 대한 관심이 얼마나 많은지 판단하는 데 도움이 됩니다."

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CEO에게 실제로 중요한 마케팅 지표/KPI는 무엇입니까?

제임스 아이실레이:

"들어오는 잠재 고객 수에 비해 비용을 지출하는 것은 쉬운 일입니다. 그런 다음 이들에 대한 승률도 고려하세요."

Edge Fall Protection 의 CEO인 Michael McCarty:

“우리의 가장 중요한 마케팅 지표는 각 캠페인이 전체 기간 동안 생성하는 ROI입니다. 투자 수익률 지표를 통해 우리는 투자한 모든 달러에 대해 캠페인이 창출한 판매 수익을 확인할 수 있습니다."

“이 수치를 통해 각 마케팅 캠페인이 수익 창출 에 얼마나 효과적인지 확인할 수 있습니다. 그런 다음 해당 캠페인을 최적화하여 ROI를 극대화할 수 있는 최선의 방법을 결정할 수 있습니다."

“캠페인에 대한 ROI를 계산하면 마케팅 활동으로 생성되는 리드의 품질을 결정할 수도 있습니다. 이는 우리의 타겟팅 활동이 효과적인지 또는 개선이 필요한지를 우리에게 알리는 데 중요합니다.”

Rafal Mlodzki, Passport Photo Online 의 공동 창립자 겸 CEO:

“웹 트래픽은 우리에게 있어서 기본적인 KPI입니다. 이는 우리 웹사이트의 품질에 대한 유용한 정보를 제공합니다.”

“방문자들이 원하는 것을 찾고 있나요? 개종했나요?”

폴 쿠슈너:

"내 비즈니스에 가장 중요한 KPI에는 신규 접촉률과 유기적 트래픽이 포함됩니다."

"이 숫자는 누구에게 도달하고 있는지, 더 중요하게는 어디에서 가장 효율적으로 도달하고 있는지에 대한 통찰력을 제공합니다."

토멕 믈로즈키:

"리드당 비용은 캠페인이 얼마나 비용 효율적이었는지 알려주기 때문에 추적해야 할 가장 중요한 KPI 중 하나이지만 몇 가지가 더 있습니다."

“고객 유지는 중요한 또 다른 지표입니다. 모든 고객이 더 오래 머물 수 있도록 면밀히 모니터링해야 합니다.”

설리 타일러:

“참여율과 전환율을 살펴보는 것이 정말 중요하다고 생각합니다. 이는 일반적으로 우리 팀과 내가 수정하고 더 잘해야 한다는 최고의 지표입니다.”

“우리 웹사이트에서 제품을 판매할 때 리드 전환율이 가장 중요합니다. 우리는 양식 제출(연락처 양식 등), 검색 엔진 결과 페이지(SERP)의 클릭, 우리가 제공하는 제품에 관심을 보인 잠재 고객을 대상으로 하는 디스플레이 광고 캠페인 방문 등을 통해 생성된 리드를 추적합니다."

"웹사이트 트래픽(및 기타 디지털 성과 지표)과 관련하여 우리는 월별 또는 일별 총 페이지 조회수, 주별 또는 월별 고유 방문자, 시간별 또는 일별 열리는 랜딩 페이지, 링크 또는 광고에 대한 유기적 클릭수 등을 추적합니다."

Krittin Kalra, Writecream 창립자:

“마케팅은 단순히 리드와 판매를 창출하는 것이 아닙니다. 이는 브랜드 인지도 구축, 충성도 높은 고객 기반 구축, 수익 창출에 관한 것입니다.”

"저에게 중요한 지표는 웹사이트를 방문하는 사람 수, 이벤트에 참석하는 사람 수, 온라인 강좌를 수강한 사람 수, 앱을 다운로드한 사람 수입니다."

라이언 터너:

"인바운드 리드 외에 우리에게는 유기적인 Google 검색 트래픽과 브랜드 검색량이 중요합니다."

“우리의 마케팅 노력은 검색을 통해 트래픽을 유도하거나 업계 내 브랜드 인지도를 높이는 데 중점을 두고 있습니다. 이 두 가지 지표는 이를 측정하는 데 도움이 됩니다.”

가우리 망글리크:

"나에게 가장 중요한 측정항목은 얼마나 많은 사람들이 내 제품에 관심을 갖고 있으며 제품과 어떻게 상호작용하는지 알려주는 것입니다."

"나는 어떤 종류의 대화를 시작하고 있는지, 그러한 대화가 어디서 일어나고 있는지, 사람들이 내 브랜드와 얼마나 많은 시간을 보내고 있는지 알고 싶습니다."

"이것은 내가 하고 있는 일이 제대로 작동하는지 여부에 대해 알아야 할 모든 것을 알려줍니다."

앤서니 마틴:

“저의 가장 큰 관심사는 고객 확보 비용입니다.”

“신규 고객을 확보하기 위해 얼마나 많은 비용을 지출하고 있습니까? 그 숫자를 낮출 수 있을까요? 우리 마케팅 팀이 신규 고객을 확보하는 데 더 효율적일 수 있을까요?”

마케팅에서 채용은 얼마나 중요한가요? CEO는 어떤 사람을 찾는가?

제임스 아이실레이:

"Cogniism을 시작했을 때 마케팅 담당자를 고용하는 것이 정말 악몽이라는 것을 알았습니다."

"마케터는 자신을 마케터라고 부르지만 기술이 전혀 없는 사람들이 너무 많기 때문에 고용하기 가장 어려운 유형의 개인 중 하나입니다."

"또한 '마케팅'이라는 단어에는 매우 광범위한 영역과 다양한 유형의 전략이 포함되며 모두 매우 깊은 기술이 필요합니다."

“내 조언은 재능 있는 마케팅 담당자를 고용하려면 다른 재능 있는 마케팅 담당자를 활용하라는 것입니다. CEO로서 당신은 자신이 모른다는 사실을 알아야 합니다!”

"그러면 나가서 그 경험을 알고 있는 사람들을 찾아서 '이 사람이 좋은 사람인가요?'라고 물어봐야 합니다."

"이것이 바로 좋은 마케터를 고용하는 방법입니다."

토멕 믈로즈키:

"채워야 할 직위가 많고 각 직위마다 요구하는 사항이 다르기 때문에 마케팅 후보자에게 황금 공식은 없습니다."

"그러나 세부 사항에 대한 관심과 호기심은 CEO가 찾아야 할 두 가지 특성이라고 말할 수 있습니다."

설리 타일러:

"CEO로서 직무에 적합한 사람을 선택하는 것이 중요합니다."

“마케팅에 있어서 저는 고정관념에서 벗어나 사고할 수 있는 문제 해결 능력을 갖춘 창의적인 사람들을 찾습니다. 경험은 좋지만 가장 중요한 것은 아닙니다. 당신에게 신선한 아이디어가 있다는 것을 보여줄 수 있다면 당신은 팀의 일원입니다.”

크리틴 칼라:

“저는 우리 회사와 우리의 사명에 열정을 갖고 있는 사람들을 찾습니다.”

크리스 마르티네즈:

“올바른 마케팅 담당자를 고용하는 것이 중요합니다. 리더와 일벌 사이를 전환할 수 있는 능력이 있는 사람, 큰 그림을 그리는 사람, 세부 사항을 지향하는 사람, 노련한 전문가, 지속적인 학습자가 필요합니다.”

라이언 터너:

"내가 찾는 가장 큰 것은 온라인에서 개인 브랜드를 구축 하고 스스로 마케팅하는 사람들입니다."

"누군가가 업계에서 자신의 프로필을 구축하기 위해 소셜 미디어와 콘텐츠를 사용하고 이를 성공적으로 수행하고 있다면 이는 그들이 스스로 시작하는 사람이자 효과적인 마케팅 담당자임을 알려주는 훌륭한 선행 지표입니다."

아르노 칼디쿠리:

“팀과 B2B 마케팅 전략을 이끌려면 T자형 프로필을 고용해야 합니다. 그런 다음 각 분야의 슈퍼 전문가를 고용하세요.”

“사내 기술이 없다면 필요한 전문가에게 아웃소싱하세요. 마케팅에서는 모든 사람이 자신의 담당 주제에 있어서 관리자보다 더 뛰어나야 합니다.”

가우리 망글리크:

"우리는 마케팅 담당자를 고용할 때 큰 그림을 볼 수 있고 퍼즐의 각 조각이 다른 모든 조각과 어떻게 조화를 이루는지 이해할 수 있는 능력을 갖춘 사람을 찾고 싶습니다."

“저는 이런 유형의 사람들이 대개 매우 호기심이 많고 자신이 모르는 것에 대해 항상 기꺼이 더 알고 싶어 한다는 것을 알게 되었습니다. 그들은 또한 사람들과의 관계에 매우 능숙합니다. 실제로 그들은 종종 훌륭한 경청자입니다. 그들은 강한 공감력을 갖고 있으며 쉽게 다른 사람의 입장이 되어 볼 수 있습니다.”

“최고의 지원자는 자신이 선택한 분야에서 많은 경험을 갖고 있지만 반드시 해당 산업이나 브랜드에 특정해야 할 필요는 없습니다.”

CEO가 정말로 가치 있다고 생각하는 마케팅 활동/과제는 무엇입니까?

설리 타일러:

“고객 요구에 대한 통찰력을 얻기 위해 제휴 마케팅을 시도하고 온라인 설문조사를 실시하는 것은 항상 가치 있는 일이라고 생각합니다.”

"하지만 결국, 판매하는 제품이 좋지 않으면 최고의 마케팅도 도움이 되지 않기 때문에 우리는 항상 제품의 품질을 강조하려고 노력합니다."

크리스 마르티네즈:

"우리는 경기 침체에 직면해 있으므로, 신속하고 신속한 마케팅 노력이 일반적인 상황만큼 강력한 결과를 가져오지 못할 수도 있다는 것을 알고 있습니다."

“우리 업계에서는 SEO 와 같은 장기적이고 안정적인 마케팅에 투자하는 것이 가장 합리적입니다. 우리는 방문객들이 앞으로 몇 달 동안 다시 방문하게 하고 사고의 리더로 자리매김할 고품질 콘텐츠를 만들고 싶습니다.”

라이언 터너:

"내 경험에 따르면 우리 시장의 잠재 고객을 교육하고 문제를 해결하는 데 도움이 되는 콘텐츠를 만들고 배포하는 것보다 더 좋은 것은 없습니다."

“우리는 이와 같은 많은 가치를 제공하고 구현 비용을 지불할 준비가 된 잠재 고객을 유치하는 데 아무런 문제가 없습니다. ” “장기적인 집중이 필요한 비용이 많이 드는 전략이지만 효과가 있습니다.”

가우리 망글리크:

“저는 가장 가치 있는 마케팅 활동은 큰 영향을 미칠 수 있는 잠재력이 가장 큰 활동이라는 것을 깨달았습니다. 그렇다고 해서 반드시 가장 비싼 제품이 될 것이라는 의미는 아니지만(할 수는 있지만), 많은 청중에게 다가가고 변화를 만들 수 있는 가장 좋은 기회를 갖게 될 것이라는 의미입니다.”

“예를 들어 광고 캠페인을 진행하는 경우 메시지가 명확하고 이해하기 쉬운지 확인하는 것이 중요합니다. 당신은 사람들이 당신이 말하려는 내용을 열심히 노력하지 않고도 볼 수 있기를 원합니다. 그리고 일단 이해하고 나면 쉽게 기억하여 나중에 조치를 취할 수 있어야 합니다.”

영업/마케팅 조정은 얼마나 중요합니까? CEO들은 어떻게 그렇게 할 수 있나요?

제임스 아이실레이:

“잠재 고객과 나누는 대화를 이끌어 내기 때문에 매우 중요합니다. 마케팅이 하나의 설명을 제공하고 영업이 다른 설명을 제공한다면 잠재 고객은 매우 혼란스러워질 것입니다. 그래서 정렬이 매우 중요합니다.”

“두 팀은 자료를 공유하고 회사에 대한 같은 이야기를 공유해야 합니다. 스토리는 제품을 구매해야 하는 설득력 있는 이유를 말해야 합니다. CMO와 영업 부사장이 대화하고 있는지 확인해야 합니다.”

" 판매 경로를 살펴보면서 거래 성사율이 낮아지고 있거나 잠재 고객이 전화를 받지 않는 경우 마케팅 및 판매의 모든 접점을 살펴봐야 합니다."

“그들은 완전히 일치합니까? 설득력이 있고 실제로 잠재 고객을 통화에 참여하게 만드는 하나의 명확한 이야기를 전달하고 있습니까?”

Gates Little, altLINE 사장/CEO:

“판매에만 집중하면 이미지가 위태로워지고, 마케팅에만 집중하면 지속 가능한 판매를 할 수 없기 때문에 균형이 중요합니다.”

“좋은 마케팅은 판매 목표 와 전환 목표를 일치시키며, 이를 실현하려면 별도의 팀이 협력해야 합니다. 너무 많은 조직이 마케팅 팀을 영업 팀과 분리했다는 사실이 정말 놀랍습니다.”

“마케팅 ROI를 극대화하려면 이러한 커뮤니케이션 사일로를 제거해야 합니다. 귀하의 마케팅 노력이 판매에 영향을 미치지 않거나 판매 목표에 대한 정보를 얻지 못한다면 돈을 낭비하게 될 것입니다. 이러한 팀을 별도의 개체로 취급하면 비즈니스에 해를 끼칠 뿐입니다.”

"두 부서를 통합하거나 모든 것을 내부에서 수행해야 한다고 반드시 생각하지는 않지만, 각 팀이 테이블에 가져오는 것에 대한 건전한 존중과 지식은 필수입니다."

ISoldMyHouse.com 의 CEO인 Kris Lippi:

“많은 회사에서 마케팅 팀과 영업 팀은 서로 다른 리드 자격 및 채점 시스템을 갖고 있기 때문에 서로 의견이 일치하지 않는 경우가 많습니다. 이는 영업팀이 핫 리드의 우선순위를 지정하는 데 도움이 될 수 있지만 마케팅팀의 노력 대부분을 낭비하고 팀 간에 마찰을 일으킵니다.”

“이 사실을 알기 때문에 우리 마케팅 팀과 영업 팀이 조화를 이루는 것이 중요합니다. 결국 부서는 다르지만 목표는 동일합니다. 더 많은 매출을 올리는 것입니다.”

“이를 달성하려면 영업팀과 마케팅팀을 같은 공간에 배치하는 것부터 시작하면 됩니다. 이를 통해 두 사람 사이의 의사소통과 협력이 향상될 것입니다.”

“처음에는 매주 회의를 열어 개별 팀 목표가 아닌 두 팀 모두 회사 목표에 부합하는지 확인할 수 있습니다.”

"또한 정기적인 회의를 통해 팀은 어떤 마케팅 자격을 갖춘 리드( MQL )가 결국 판매 자격을 갖춘 리드(SQL)로 바뀌고 전환되었는지 분석할 수 있습니다."

“결국에는 전환 가능성이 가장 높은 리드를 유치하기 위한 최고의 캠페인을 개발하게 됩니다. 결과적으로 영업팀은 더 이상 MQL을 평가하고 자격을 갖추는 데 너무 많은 시간을 소비할 필요가 없어 영업 프로세스가 더 빠르고 효율적이게 됩니다.”

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