제품 시장 적합성 이후에는 무엇이 옵니까?
게시 됨: 2021-07-27우리는 수년 동안 벤처를 구축하면서 이 질문을 해왔지만 진정한 질문은 다음과 같다는 것을 깨달았습니다.
제품-시장 적합성은 최종 목표가 아니라 시작입니다. 일회성 작업이 아니라 벤처가 구축하고 관련성이 있으며 리드하는 삶의 방식입니다.
제품 시장 적합성에 도달했는지 확인하기 전에 해결하려는 요구 사항이 무엇인지 알아야 합니다.
나는 이 주제를 반복하려고 하지 않습니다. 그러나 우리는 여러 부문, 솔루션 및 단계에 걸쳐 벤처를 구축하기 위해 셀 수 없이 많은 해 동안 이 동일한 질문을 해왔습니다. 그러나 매번 진짜 질문은 다음과 같다는 것을 깨닫게 되었습니다 . 제품 시장 적합성?
더 깊이 들어가기 전에 이 질문에 대해 모두 같은 생각을 합시다. PMF(제품 시장 적합성)를 달성하려면 무엇이 먼저입니까?
시장이라고 했지? 저도 그렇게 믿기 때문입니다. 시장은 PMF를 결정하지만 제품은 핵심 구성 요소이며 이 계층에서 가까운 2위입니다.
제품이 시장보다 먼저 나온다고 생각하는 분들이 계시겠지만, 일단 둘 다 일치하면 '다음은 무엇입니까?'라는 동일한 대답을 설정해야 합니다.
그럼 다음 5분 동안 포스트 PMF의 세계로 여행을 떠나 보겠습니다.
제품 시장 적합성 – 확인하십시오! 하지만… 다음은?
먼저 질서를 회복해야 합니다. 제품 시장 적합성에 도달했는지 확인하기 전에 해결하려는 요구 사항이 무엇인지 또는 요구 사항을 생성한 욕구인지 알아야 합니다. 필요한 경우 올바른 의사 소통 및 배포에 대한 모든 것을 제공하기 때문에 습관을 만드는 요소가 더 쉽습니다.
원하는 경우 제품에 대한 긴급성을 창출하는 요소 또는 일종의 용도를 설정하고 선점자를 확보하려는 호기심에 집중해야 합니다.
귀하의 제품이 '물'(필요) 또는 '소다'(필요)인지 자문해 보십시오. 우리 삶에서 필요와 결핍에 대한 다른 비교는 지속적인 질병에 대한 약과 새 전화기의 출시입니다. 의약품은 효능에 대한 신뢰와 인식을 전달해야 하지만 모바일 브랜드는 놓칠 수 있다는 두려움을 조성하기 위해 기능 또는 최고의 마케팅(유지에 항상 효과적인 것은 아님)을 통해 사용자 그룹으로 끌어들여야 합니다. OnePlus는 이러한 언급된 해킹과 더 많은 것으로 원하는 기반 청중을 사로잡은 것으로 유명합니다. 한때 어려운 시장이었고 지금은 '원하는 기반' 성공의 예로 사용되는 공간입니다.
PMF 이후 다음 단계로 넘어가기 전에 PMF가 다음 중 몇 가지*에 대해 가르쳐준 내용을 확인하십시오.
- 당신은 원하는가 아니면 필요합니까?
- 고객 확보 비용.
- 서비스/생산 비용 안정화.
- 작동하는 유통 채널과 작동하지 않는 유통 채널(및 작동하지 않는 이유)
*목록은 거의 끝이 없지만 이 4가지 매개변수는 반복적으로 성장하는 기둥 역할을 합니다.
사후 제품 시장 적합 세계에는 규칙이 있습니다.
탐정이 되십시오: 다음을 통해 무엇이 작동하는지 파악하십시오.
첫 50* 고객과의 대화:
고객과의 대화에서 수집 및 분석할 데이터:
1. 그들이 당신의 제품 구성이나 독특한 서비스 때문에 당신을 신뢰했습니까? 가격 때문입니까 아니면 시장과 경쟁업체에 대해 충분히 조사하지 않았습니까?
각 질문은 회사 내에서 정당화되지 않은 비용을 식별하는 데 도움이 되는 별도의 데이터 세트에 도달하는 데 도움이 되거나 고객의 집착과 그에 따른 평생 가치를 평가하여 수익 실현에 도움이 됩니다.
2. 당신의 소비자가 당신의 제품이나 서비스를 그리워할지, 그리고 이 비율이 대다수의 소비자인지 여부를 조사하십시오.
대부분의 설문조사에서 고객이 당신을 그리워하지 않을 것이라고 답했다면, 그 이유를 조사한 다음 이것이 열악한 제품/서비스 또는 소규모 시장의 요인인지 그리고 때때로 시장이 준비되지 않은 요인인지 구별해야 합니다.
예를 들어, 인도에 있는 모든 'Thrasio 모델'의 예를 연구한다면, 몇 년 전에 인도에서 등장했다면 오늘날처럼 관련성이 있었을까요?
따라서 시장이 성장할 것이라고 믿는 것과 비교하여 실제로 얼마나 갈 수 있는지 이해하기 전에 시장의 범위를 평가하는 것이 중요합니다. 간단히 말해서, 배치된 가정은 시장(인식되지 않고 실제 시장)과 일치해야 합니다.
3. 당신이 누구이고 고객에게 당신이 누구인지는 서로 일치해야 합니다. 당신이 실제로 어떻게 인식되는지 알기 위해서는 고객이 당신을 정의하는 바를 분석하는 것이 가장 좋습니다. 당신이 어디로 가야 하는지는 핵심 가치와 직접적인 상관 관계가 있으며, 그들은 당신에게서 거두게 됩니다.
예를 들어, 차를 판매하면 FMCG 브랜드가 되지만 체중 감량/관리를 위해 또는 캐주얼 음료로 소비되는 방식에 따라 유통 채널과 커뮤니케이션이 결정됩니다.
*왜 50명의 고객과만 대화를 멈추나요? 피드백 데이터를 유지할 수 있는 한 숫자를 높게 유지하고 고객 피드백 루프에 반복되는 경향이 있는지 확인하십시오. 이것은 새로운 제품/서비스 출시 후 또는 각 분기의 성공/실패 후 또는 (개인적으로 가장 좋아하는 방법) 이탈하는 고객에게 연락할 수 있습니다. 그들은 브랜드에 한 번 기회를 주었고 결국 개선을 통해 전환하면 유지를 향한 거래가 봉인될 것입니다.
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유지하지 않은 사람과 현재 위치 파악
이것은 당신의 소비자가 당신을 떠난 경쟁자를 이해하고 이를 기존 고객이 유지한 이유와 비교함으로써 도움이 될 수 있습니다.
경쟁업체가 올바르게 수행하는 작업에 대한 이러한 분석을 수행하면 개선하려는 것이 무엇인지 설정하는 데 도움이 됩니다. 그것은 당신의 제품/서비스/브랜드가 무엇을 의미하는지 분석하는 만큼 모든 것을 하거나 그들의 방식으로 하는 것이 아닙니다.
브랜드 포지셔닝 vs 신제품 개발?
다각화에 앞서 폭발적인 성장을 노려라.
이것은 다음 요점과 연결되지만 그 전에 아래와 같은 질문을 평가하기 시작합니다.
- 제품 가격을 변경할 수 있습니까?
- 고객이 제품에 공감할 수 있도록 더 많은 경험을 추가해야 합니까?
- 더 많은 새로운 제품을 추가할 수 있는 팀으로 충분히 준비되어 있고 그렇다면 소비자에게도 서비스를 제공할 수 있습니까?
1명의 반복 고객이 2명의 고유 고객보다 항상 낫습니다.
우리가 집중해야 할 것은 고객의 일상 습관의 일부가 되는 방법입니다. 우리가 본 해킹은 사용자에게 제품을 최대한 효율적으로 소비하는 방법을 교육하는 것입니다. 콘텐츠가 고객 경험에 중요한 이유가 있습니다.
게임을 게임화하세요… 누가 게임을 좋아하지 않습니까? 고객이 귀사의 제품을 통해 더 나아지고 있다는 사실을 깨닫게 하십시오. 소비자가 되기 전과 후에 진행 상황을 추적하는 데 도움이 되는 도구를 만드십시오. 데이터는 거짓말을 하지 않으며 사용자 기반의 일부가 되는 것이 신뢰를 얻는 가장 좋은 방법이기 때문에 소비자가 어떻게 개선되었는지에 대한 단순화된 형태로 데이터를 보여줍니다.
신제품 개발(NPD)
평가하는 것이 중요합니다. 귀하의 시장은 현재 또는 장기적으로 충분히 큰가?
대
귀하의 제품이 일시적인 요구 사항에 따라 마케팅되는지 평가합니까?
이것은 귀하의 신제품 개발에 대한 답변을 하는 데 도움이 될 것입니다.
- 고객의 현재 소비 패턴과 관련된 행위와 고객 기반을 새로운 사용자 집단으로 확대하기로 한 결정.
참고 – PMF는 제품과 시장이 함께 하는 것만이 아닙니다. 수익 창출 비용을 아는 것입니다. 자신에게 반복하십시오. 'PMF를 찾는 것뿐만 아니라 반복되는 PMF에 대한 경로를 최적화하는 것입니다.'
“파도를 잡았을 때 거기에서 멈추지 말고 더 큰 파도를 찾아 서핑을 해보세요”
그렇다고 해서 많은 제품으로 확장해야 하는 것은 아닙니다. 척도가 최적화를 나타내는 만큼 항상 새로운 제품을 의미하는 것은 아닙니다.
따라서 제품 시장 적합성을 충족한 직후에 하지 말라고 제안하는 사항에 대해 자세히 설명하겠습니다.
- PMF를 찾았기 때문에 너무 빨리 채용합니다.
- 너무 빨리 확장하는 것은 PMF를 찾은 후 흔히 저지르는 실수입니다. PMF는 약간 젖은 점토로 제품의 완벽한 모양을 만드는 것과 같습니다. 같은 냄비를 더 만들 수 있기 전에 점토가 굳는 데 시간이 걸립니다. 확장하기 전에 기다리십시오.
- PMF는 시작하는 데 시간이 걸립니다. 대규모 팀을 너무 빨리 구성하기 시작하는 것은 현재 팀이 같은 페이지에 있을 때까지 이상적이지 않습니다. 팀의 모든 사람이 PMF가 작동한 이유를 인식하고 새 팀이 이러한 템플릿에서 학습하는 데 도움이 되는 내부 플레이북을 만들 때까지 기다리십시오.
- 다른 제품으로 확장하는 책임을 지기 전에 한 제품을 옹호하는 데 집중해야 합니다.
항상 혁신하라
. . 그것이 당신의 제품이든, 고객에게 서비스를 제공하는 방법이든, 배포판이든, 목록은 계속됩니다.
제품의 성숙도는 시장에서 나옵니다. 고객인 시장이 혁신을 좌우합니다. 혁신은 당신이 속한 부문의 곡선보다 앞서기 위해 팀으로서 내부적으로 이루어져야 합니다.
다시 말하지만, 나는 시장 조사에 대해 지적합니다. 소비자의 업스트림 또는 다운스트림 생태계의 일부로 다음 제품이나 서비스를 만들어야 합니다. 이것은 만들어지고 있는 습관을 회복시키는 데 도움이 될 뿐입니다.
미리 실험하고 순간에 실행
가격 책정, 인구 통계학적 전환 등과 같은 차세대 전략을 위한 소규모 고객 집단의 중요성은 중요하며 이 연구의 첫 번째 고객 집합과 가깝게 유지합니다. 그들은 당신이 당신 자신을 아는 것보다 당신을 더 잘 알고 있습니다. PMF가 작동하지 않는지와 언제 다시 설정해야 하는지 평가하려면 다음 두 가지 요소를 평가하십시오.
- 취득 비용이 증가했습니까? 그리고 입소문이 줄었나요?
규모에 따라 잘 팔리는 모든 벤처에는 최고의 영업 팀인 고객이 있습니다. 추천률이 낮아지는 순간 고객이 당신을 선택하는 '이유'가 줄어듭니다.
Product-Market Fit, 그 최적화는 TRUST를 통해 해결
T – 고객과 대화하기
시장은 카지노와 같습니다. 카지노가 항상 승리하는 것처럼 제품이 타이밍이 잘 맞지 않거나 올바른 방식으로 배포되지 않으면 시장도 승리합니다.
고객을 위해 만들려면 시장 적합성을 살펴보고 고객이 어떻게 서비스를 받고 있는지 확인하십시오. 일단 고충을 해결하고 나면 다음 제품을 준비해야 합니다.
R – 일관된 품질을 위한 신뢰할 수 있는 이해 관계자 집합
생산, 배송, 서비스 가능성, 모든 것, 그리고 장기적인 관점에서 이해 관계자를 구성하는 모든 것에 대해 이해 관계자와 협력하십시오.
U – 경쟁사 이해
경쟁에 직면하는 것은 그들이 더 잘하는 것을 하는 것이 아니라 가치 제안을 수립하는 것입니다. 가치 제안은 초기 단계에서 인지도를 높이는 콘텐츠를 제공하거나 혁신적인 수단을 통해 배포함으로써 만들어집니다.
S – 문제가 나타나기 전에 해결
스타트업은 유연해야 합니다. 피봇은 역경에 적응하고 회사에 적합하지 않은 것을 인식하는 팀으로서의 능력을 보여줄 뿐만 아니라 시장에 진화하고 적응할 수 있는 제품의 다양성을 보여주기 때문에 좋습니다.
T – 지속적인 강화와 성장을 보장하기 위한 긴밀한 목표
작은 목표를 지속적으로 정복하면 큰 업적을 달성할 수 있습니다. 각 성장 곡선을 통해 평가할 수 있는 시간 제한이 있는 행동 유도를 할당하여 프로세스를 복제하는 데 무엇이 잘 작동하는지 식별하고 그렇지 않은 경우에는 가속화를 위한 효과적인 피벗을 보장하기 위해 조기에 실수를 식별합니다. 
제품-시장 적합성은 최종 목표가 아니라 시작입니다. 이것은 일회성 작업이 아니라 벤처가 구축하고 관련성 있고 이끌어 가는 삶의 방식입니다.