사용자 획득이란 정확히 무엇입니까?

게시 됨: 2021-11-03

이익과 주주 및 이해 관계자를 만족시킬 필요성에 동기를 부여받은 기업은 끊임없이 새로운 고객을 찾고 있습니다. 더 많은 고객은 더 많은 판매와 동일하며, 이는 앞서 언급한 당사자를 행복하게 유지하고 회사를 흑자로 유지하는 데 도움이 됩니다. 그리고 더 나은 고객은 더 많은 매출을 의미합니다. 충분히 쉽습니다. 훌륭한 고객 명단을 얻으면 모든 준비가 된 것입니다. 그렇죠?

설마. 물론 일이 일어납니다. 오래된 고객 의 일부가 계속 이동 하여 금고로 유입되는 돈이 줄어듭니다. 따라서 고객과 잠재 고객이 계속해서 방문하도록 지속적으로 밀어붙여야 합니다. 모든 회사의 전체 생명선은 기꺼이 지갑을 여는 고객에게 달려 있습니다. 그러나 더 큰 질문은 다음과 같습니다.

회사는 이 모든 신규 고객을 어떻게 찾습니까?
어느 것이 "좋은" 것이며, 어떤 것이 시간, 돈, 에너지를 낭비하는 기러기 쫓는 결과를 초래할 것입니까?

사용자 확보가 중요한 역할을 하는 곳입니다.

사용자 획득이란 무엇입니까?

사용자 획득은 말 그대로 앱, 플랫폼 또는 기타 유형의 서비스에 대해 새로운 사용자를 확보하는 프로세스입니다. 사용자 확보 캠페인의 목표는 마케팅 중심 활동을 통해 잠재고객을 구축하는 것입니다. 기존 전략과 달리 오늘날 대부분의 사용자 확보 접근 방식은 데이터 기반 광고 캠페인을 사용하는 데 중점을 둡니다. 또한 이 기사의 뒷부분에서 논의할 다양한 유형의 성장 전략(유료 및 유기)이 있습니다.

사용자 획득의 목표는 사용자를 고객으로 전환하는 것입니다. 사용자는 첫 번째 거래가 완료되면 고객이 됩니다. 이 프로세스는 사용자의 첫 번째 거래인 고객 확보라는 또 다른 용어를 나타냅니다. 따라서 최종 게임은 고객 확보를 극대화하는 것이며 이는 물론 성공적인 사용자 확보 전략에 달려 있습니다.

다음은 사용자가 고객으로 전환되는 방법과 모바일, 데스크톱 및 앱 사용자 획득 간의 차이점에 대한 몇 가지 예입니다.

OTT ( over-top) 미디어 스트리밍 서비스 는 무료 평가판을 제공하여 사용자를 확보합니다. 유료 구독을 구매하면 해당 사용자가 고객이 됩니다.
사용자가 뉴스 앱을 다운로드합니다. 해당 사용자가 프리미엄 콘텐츠를 선택하면 사용자에서 고객으로의 도약이 이루어지며 이를 모바일 사용자 확보라고 합니다.
게임 플랫폼(앱, 온라인 또는 콘솔을 통해 가능)은 무료 플레이를 허용합니다. 인앱 구매가 발생하면 사용자는 이제 고객입니다.
전자 상거래 사이트에 대한 계정이 생성되면 해당 계정 소유자는 사용자입니다. 첫 구매가 이루어지면 그것이 고객 확보입니다.

사용자 확보의 중요성은 무엇입니까?

당연히 사용자 확보의 이점은 많습니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

매출과 이익이 증가했습니다. 물론 더 많은 고객이 회사의 수익에 도움이 되며 새로운 고객은 그래프에서 수익을 높이는 데 도움이 됩니다.
브랜드 인지도 향상 . 세상은 붐비는 세상이고 당신의 브랜드는 자리를 놓고 경쟁하는 수백만 명 중 하나일 뿐입니다. 기본적으로 귀하와 동일한 제품이나 서비스를 제공하는 경쟁자이든, 동일한 가처분 소득을 추구하는 경쟁자이든 관계없이 모든 사람들은 자신이 잡을 수 있는 모든 사용자 눈알과 지갑을 원합니다. 당신은 당신의 브랜드가 남들보다 눈에 띄고 가장 먼저 떠오르는 것을 원합니다.
사업의 유지, 성장 및 확장. 영원히 지속되는 것은 없으며 오늘날의 변덕스러운 고객에게 특히 그렇습니다. 고객이 다른 곳으로 이동하거나, 인구 통계에서 벗어나거나, 그냥 넘어가면 누군가가 그 자리를 대신해야 합니다. "우리 회사에는 직접적인 경쟁자가 없다"는 자주 반복되는 주장에도 불구하고 모든 회사가 그렇습니다. 신규 고객을 유치하는 것은 여기에 명시된 대로 유지(최악의 시나리오)하거나 최적으로 비즈니스를 성장 및 확장하는 것입니다.

사용자 획득은 어떻게 측정됩니까?

회사에서 사용자 확보 비용이 얼마인지는 그 가격이 그만한 가치가 있는지 여부와 마찬가지로 알아야 할 핵심 수치입니다. 두 가지 중요한 수치인 CAC(고객 획득 비용)와 CLTV(고객 평생 가치)는 마케팅 예산이 얼마나 성공적인지와 투자 가치가 있는지 여부를 이해하는 데 중요한 KPI 입니다.

사용자 획득이 비즈니스에 미치는 영향을 이해하는 방법에는 세 가지가 있습니다.

CAC

이 공식은 사용자 획득에 대한 판매 및 마케팅 비용의 총계를 가져와 이를 획득한 신규 고객 수로 나눕니다. 이전 분기에 $25,000를 지출하고 33명의 신규 고객을 확보했다면 CAC는 $25,000(판매 및 마케팅 비용) ÷ 33(신규 고객 수) = $757.58입니다.

사용자 확보에 대한 총 판매 및 마케팅 비용 / 신규 확보한 고객 수 = CAC

CLTV

이 계산을 통해 회사와의 관계에 대해 신규 고객에게 기대할 수 있는 수익이 얼마나 되는지 파악할 수 있습니다. 공식은 다음과 같습니다.

평균 판매 x 반복 판매 횟수 x 평균 고객 수명 = CLTV.

CLTV는 CAC보다 최소한 3배(또는 그 이상) 커야 합니다. CLTV가 그보다 낮으면 이러한 신규 고객을 영입할 가치가 없다는 의미입니다. (또는 가격 구조를 살펴봐야 합니다.)

이탈률

고객 이탈률은 회사에서 고객 유지를 처리하는 방법을 나타냅니다. 앞서 언급했듯이 항상 여러 가지 이유로 배를 건너 뛰는 고객이 있습니다. 가장 일반적인 몇 가지가 아래에 요약되어 있습니다.

재정 상태의 변화
지리 또는 생활 상황의 변화
제품에 대한 불만
제품(또는 브랜드 전체)에 대한 관심 상실
브랜드에 대한 전반적인 관심 상실
생활 상태의 변화(예: 어린 가족이 나이가 들어감에 따라 Pampers와 같은 브랜드가 "성장")

여기에 주의해야 할 두 가지 공식이 있습니다.

고객 이탈률. 이것은 귀사가 고객 유지에 있어 어떻게 하고 있는지에 대한 스냅샷을 제공합니다. 예를 들어 Q2의 고객 이탈률을 계산하는 경우 공식은 다음과 같습니다.

Q2 동안 잃어버린 고객 수 ÷ Q2 시작 시 총 고객 수 = 고객 이탈률.

수익 이탈률. 이탈의 재정적 영향을 아는 것은 매우 중요하므로 이를 계산하는 공식이 필요합니다. 수익 이탈률은 고객 이탈의 영향을 측정합니다. Q2 예제를 사용하여 공식은 다음과 같습니다.

Q2에 손실된 반복 수익의 총계 ÷ Q2의 원래 반복되는 총계 = 수익 이탈률.

물론 이탈한 고객이 집중할 가치가 있는 고객인지, 그렇다면 이러한 유형을 유지하기 위해 변경할 수 있는 사항을 포함하여 이탈에서 모든 종류의 계산을 수행할 수 있습니다.

이 모든 것이 의미하는 것

이러한 수치와 지표는 영업 및 마케팅 비즈니스의 여러 주요 측면에 대한 통찰력을 제공하기 위해 고안되었습니다. 영업 팀이 신규 비즈니스를 성공적으로 착륙시키는 방법, 마케팅 부서에서 가격을 처리하는 방법, 고객 서비스가 고객 유지와 협력하는 방법 그리고 큰 그림에서 현재 및 잠재 고객이 회사와 해당 제품을 전반적으로 인식하는 방식.

마감 중

플랫폼의 신규 고객을 확보하려면 사용자 확보 전략이 중요합니다. 사용자 획득 프로세스의 세부 사항을 알면 비즈니스가 고객 기반과 수익 모두를 지속적으로 성장시킬 수 있습니다. 또한 사용자 획득 프로세스의 재정적 측면을 파악하면 브랜드가 새로운 고객을 맞이하는 데 도움이 됩니다.

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Chris Capelle은 기술 전문가이자 작가이자 강사입니다. 그는 25년 이상 출판, 광고 및 소비재 산업에서 일했습니다.

출처

비즈니스 문제 – https://bmmagazine.co.uk/business/the-importance-of-customer-acquisition-to-your-business/

고객 경험 인사이트 – https://www.customerexperienceinsight.com/the-no-1-reason-why-customers-stay-or-leave/

중간 – https://medium.com/@nishant.kadian/user-acquisition-101-a-beginners-guide-to-understanding-user-acquisition-f0ff27d82839