계정 기반 마케팅이란 무엇입니까?

게시 됨: 2022-03-31

기업이 이 디지털 시대에 새로운 도전에 직면함에 따라 가치 중심의 고도로 맞춤화된 마케팅(여기서 계정 기반 마케팅이 등장함)이 점점 더 강조되고 있습니다. 이는 신뢰성을 입증해야 하고 잠재 고객의 반대를 그 어느 때보다 극복해야 하는 B2B 회사에 특히 해당됩니다. 퍼널 상단 광고 및 콜드 아웃리치는 비용이 많이 들고 잘못 수행될 경우 브랜드 평판에 해를 끼칠 수 있습니다.

계정 기반 마케팅은 판매 및 마케팅 노력이 각 잠재 고객에 맞춰 조정되고 집중되는 고도로 개인화된 전략입니다. ABM은 여러 개인을 대상으로 하는 분산형 접근 방식보다 회사의 주요 의사 결정권자와 소중한 관계를 구축합니다. 오늘날 ABM 친화적인 자동화 도구 덕분에 B2B 기업을 위한 ABM 전략을 더 쉽게 개발하고 간소화할 수 있습니다.

전통적인 B2B 마케팅의 문제점

전통적인 B2B 마케팅은 회사에서 한 명 이상의 개인을 식별한 다음 피치를 보냅니다. 이 접근 방식은 효과가 있지만 오류가 발생하기 쉽습니다. 마케터가 거래를 성사할 수 있는 위치에 있지 않은 사람에게 연락하면 시간과 자원을 낭비하게 됩니다.

적임자에게 도달했을 때 가장 큰 성공 기회를 얻기 위해 어떻게 영업 팀에 리드를 전달할 수 있습니까? 많은 경우 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)는 영업 자격(SQL)이 되지 않습니다.

차갑고 비인격적인 홍보도 스팸이나 사기처럼 보일 수 있습니다. 대부분의 사람들은 직장 주소에서 몇 가지 비즈니스 솔루션 또는 다른 솔루션을 약속하는 원치 않는 프레젠테이션을 받았습니다. 따라서 B2B 아웃리치에 대한 건전한 회의론이 등장했습니다. 불행히도, 합법적인 기업이 잠재 고객과 연결하기가 더 어렵습니다.

계정 기반 마케팅은 마케팅 및 영업 팀을 하나로 모아 최고의 성공 기회를 가진 잠재 고객을 대상으로 함으로써 이러한 문제를 해결합니다. 일반적으로 이는 높은 ROI를 제공하는 가치가 높은 계정이기도 합니다. ABM 전략에서 영업 및 마케팅은 데이터를 공유하여 주어진 잠재 고객에 대한 메시지를 사용자 정의합니다. 이는 일반적인 B2B 이메일 폭발과 차별화되는 대화를 생성하면서 필수적인 "알고, 좋아하고, 신뢰하는" 패러다임을 충족합니다.

개선된 타겟팅과 가치 기반 개인화의 조합이 차이를 만듭니다. 한 연구에서 B2B 마케터의 91%는 ABM을 사용하여 더 나은 ROI를 보고했으며 73%는 더 큰 거래를 성사했다고 말했습니다.

계정 기반 마케팅 전략의 요소

계정 기반 마케팅은 (a) 전환 가능성이 더 높고 (b) 가치가 높고 ROI가 높은 고객이 될 가능성이 있는 잠재 고객에 초점을 맞춥니다. 그런 다음 이러한 잠재 고객은 구매 여정을 촉진하는 철저하게 개인화된 캠페인을 제공합니다. 많은 리드 그룹을 영업 퍼널로 전달하는 대신 마케팅과 영업이 함께 협력하여 데이터를 분석하고 메시지를 맞춤화합니다.

따라서 좋은 ABM 전략에는 다음 요소가 필요합니다.

이상적인 클라이언트 프로필(ICP)

ICP는 어떤 회사를 대상으로 하는 것이 가장 좋은지 명확하게 정의합니다. B2B 기업의 서비스 및 틈새 시장에 따라 주요 요소에는 다음이 포함될 수 있습니다.

  • 산업 및 예상 성장
  • 시장 위치
  • 회사와의 이전 계약
  • 직원 수
  • 연간 매출
  • 예산 잠재력
  • 성장 또는 인수 계획
  • 지리적 위치
  • 기술 스택

그 자체로는 B2B 회사에 대한 잠재 고객의 ROI를 즉시 조명하지 않습니다. 그러나 오늘날의 AI 기반 도구는 머신 러닝을 사용하여 각 잠재 고객과 성공 가능성을 평가합니다. 예측 분석은 계정의 잠재적 수익, 성장 및 선호하는 참여에 대한 유용한 통찰력을 제공할 수 있습니다.

데이터 강화

ABM은 고도로 개인화된 육성 전략을 강조하므로 데이터는 영업 및 마케팅 팀의 노력을 개발하고 조정하는 데 중요합니다. 계정 기반 마케팅 도구는 여정의 모든 지점에서 중요한 데이터를 가져와 분석합니다.

자동화된 ABM 도구는 연례 보고서, LinkedIn 페이지 및 소셜 플랫폼에서 데이터를 마이닝하여 잠재 고객에 대한 모든 중요한 세부 정보를 수집할 수 있습니다. 그런 다음 AI 기반 기계 학습 알고리즘이 이를 ICP와 비교하고 잠재력을 평가하고 의도를 평가합니다. 예를 들어, 잠재 고객의 LinkedIn 콘텐츠가 B2B 회사가 해결할 수 있는 문제점을 나타내는 경우 해당 잠재 고객은 영업 자격이 있을 가능성이 더 큽니다.

이러한 모든 데이터 요소를 수작업으로 분석하려면 몇 시간이 걸리므로 해당 계정을 방문하는 데 따른 ROI가 감소합니다. 그러나 오늘날의 스마트 ABM 플랫폼을 사용하면 일반적인 잠재 고객의 긴 목록을 살펴보는 것보다 자격을 갖춘 잠재 고객의 강력한 목록을 구축하고 이들을 타겟팅하는 방법이 훨씬 쉽습니다.

교차 채널 판매 및 마케팅

B2B 기업의 가장 큰 과제 중 하나는 영업 담당자의 메시지가 마케팅의 메시지와 일치하도록 하고 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. 영업과 마케팅이 같은 페이지에 있지 않다면 실수로 잠재 고객에게 잘못된 솔루션을 제시하거나 관심 분야와 일치하지 않는 이메일을 보내기가 너무 쉽습니다.

ABM 접근 방식은 구매 결정(특히 B2B 공간에서)이 시간이 걸리고 다양한 채널에서 발생한다는 것을 이해합니다. 많은 B2B 마케터는 백서와 같은 고부가가치 콘텐츠를 사용하여 리드를 유치합니다. 하지만 일단 파이프라인에 들어가면 어떻게 될까요? 영업 담당자가 이메일을 보내야 합니까 아니면 발견 전화를 예약해야 합니까? 귀하의 콘텐츠에 대한 참여가 우선 순위를 어떻게 반영합니까? 그들에게 어떤 솔루션을 제시해야 합니까?

최근 활동과 다음 단계 사이에 피드백 루프를 생성할 수 있는 기능과 함께 이러한 모든 상호 작용 및 봉사 활동 시도는 중앙 공간에서 매핑되고 추적되어야 합니다. 새로운 통찰력은 데이터 포인트의 전체 웹에 짜넣어야 하며, 이를 통해 ABM 팀은 시간과 비용을 절약하면서 접근 방식을 점진적으로 모니터링하고 개선할 수 있습니다.

이를 통해 마케터와 영업 담당자 모두 자신의 접근 방식을 철저히 개인화할 수 있습니다. 연구에 따르면 자신의 필요와 문제점에 맞는 B2B 메시지를 받은 비즈니스 의사 결정권자는 전환 가능성이 40% 더 높습니다.

마케팅 자동화 도구에 통합되면 ABM은 데이터 기반 잠재 고객 발굴과 함께 효율적이고 맞춤화된 지원 및 육성의 원투펀치를 제공합니다. 이는 B2B 기업이 전략적 목표를 달성하고 높은 ROI를 제공하는 고부가가치 거래를 성사시킬 수 있는 성공적인 조합입니다.

마무리

계정 기반 마케팅을 시작하려면 이상적인 클라이언트 프로필을 만들고 잠재 고객에 대한 데이터 수집을 시작하십시오. 이미 마케팅 자동화 솔루션을 사용하고 있다면 CRM 데이터를 캠페인 성과 및 이전 고객 행동과 교차 분석할 수 있습니다.

시장에는 데이터를 더욱 풍부하게 하고 머신 러닝을 사용하여 수익 잠재력을 예측하고 리드 점수를 매기고 메시징 전략을 안내하는 많은 ABM 도구가 있습니다. 또한 스마트 인텔리전스 도구는 올바른 의사 결정자를 식별하고 구매 의도를 평가할 수 있습니다. 강력하고 ABM 친화적인 에코시스템으로 통합될 때 마케팅 및 영업 팀은 노력을 더 잘 조율하고 더 높은 가치로 더 많은 거래를 성사시킬 수 있습니다.

SharpSpring의 캠페인 분석, 행동 추적 및 리드 스코어링 도구가 계정 기반 마케팅 전략을 어떻게 지원할 수 있는지 알아보십시오.