의도 데이터란 무엇이며 마케터는 이를 어떻게 사용할 수 있습니까?

우리 는 쇼핑객의 최대 87%가 구매하기 전에 온라인으로 제품이나 서비스를 조사한다는 것을 알고 있습니다. 영업 팀의 과제는 아직 결정되지 않은 잠재 구매자에게 다가가 그들을 잡는 것입니다. 그러나 데모 요청이나 전자책 다운로드와 같은 명백한 전환을 촉발하기 전에 잠재 고객을 타겟팅하고 참여시켜 판매 유입경로로 끌어들이는 방법은 무엇입니까? 대답은 데이터 기반 마케팅의 점점 더 중요한 기능인 의도 데이터 입니다. 구매자의 행동 패턴과 선호도에 대한 통찰력을 바탕으로 영업 팀은 초기에 솔루션으로 자리 잡을 수 있습니다. 인텐트 데이터, 수집 방법 및 가치를 실현할 수 있는 위치에 대해 자세히 알아보십시오.

인텐트 데이터 란 무엇입니까 ?

"고객"과 "소비자"라는 용어를 서로 바꿔 사용할 수 있는 데에는 그럴만한 이유가 있습니다. 구매자는 구매를 결정하기 전에 사용 가능한 공급업체 및 소스에서 상당한 양의 콘텐츠를 소비합니다. 마케터가 의도 데이터를 캡처할 수 있는 시점입니다. 요컨대, 제품이나 서비스에 대한 구매자의 관심을 나타내는 정보이지만 그 시점에서는 명확하지 않습니다. 잠재적인 리드가 문제에 대한 솔루션을 적극적으로 연구하는 경우 빵 부스러기와 다음 단계에 대한 단서를 남깁니다. 이러한 명시적 신호가 아니라 암시적 신호에는 가치가 있습니다. 구매자가 아직 귀하의 웹사이트에 있지 않더라도 여전히 시장에 있습니다. 그리고 그와 함께 매력적인 제안, 그들이 필요로 하는 정보 또는 경쟁 우위의 실례로 그들에게 접근할 수 있는 기회가 옵니다.

의도 데이터는 어떻게 수집됩니까?

잠재 구매자가 웨비나 또는 뉴스레터에 등록하는 것은 관심이 있다는 분명한 표시입니다. 반면 인텐트 데이터는 본질적으로 모호하고 수집하기가 더 어렵습니다. 마케터는 의도 데이터를 수집하기 위한 두 가지 옵션이 있습니다.

자사 캡처

브랜드 소유의 웹 또는 소셜 미디어 자산을 방문하는 사용자는 시장 자동화 소프트웨어 및 분석 플랫폼에서 캡처할 수 있는 쿠키 흔적을 남깁니다. 이 데이터는 확실히 가치가 있지만 한 가지 단점은 특정 구매자와 명확한 상관 관계가 없는 대부분 익명이라는 것입니다. 일반적으로 자사 데이터는 IP 주소를 식별합니다. 마케팅 자동화 소프트웨어를 통해 특정 구매자를 식별할 수 있더라도 수집된 데이터는 여정의 특정 단계에 있는 해당 잠재 구매자와만 관련이 있습니다. 구매자가 초기 또는 반복 방문에 이르기까지 취한 조치에 대한 추가 컨텍스트는 없습니다. 이러한 이유로 기업은 자사 데이터에만 의존해서는 안 됩니다.

타사 캡처

그림을 완성하기 위해 많은 기업은 일반적으로 메타, 상호 작용, IP 주소 및 쿠키 데이터를 통합하여 프로필을 만드는 전문 지식을 갖춘 신뢰할 수 있는 공급업체를 통해 타사 사이트에서 데이터를 수집합니다. 이 공간에서 친숙한 이름으로는 ZoomInfo, 6sense 및 Demandbase가 있습니다. 이러한 공급업체는 판매 및 마케팅 팀이 제품 또는 서비스를 구매할 가능성이 가장 높은 계정을 예측하는 데 도움이 되도록 마케팅 채널 전반에 걸쳐 신호를 수집할 수 있는 도구를 제공합니다. 궁극적으로 이러한 도구는 잠재 고객이 대상 웹사이트에 도달 하기 전에 수행한 작업 , 참조한 검증된 리뷰에서 자연 검색 용어에 사용한 키워드에 이르기까지 보여줍니다. B2B 구매자는 일반적으로 영업 사원과 연락하기 전에 조사를 70% 완료 한다는 점을 감안할 때 이는 필수적인 통찰력의 원천입니다 .

예측 마케팅 플랫폼은 블로그, 포럼, 비교 사이트 및 리뷰 전반에 걸친 활동을 분석하여 구매자가 트리거되는 위치와 검색에서 장애물이 발생한 위치에 대한 전체적인 보기를 구축할 수 있습니다. 고객이 제안에 뛰어들지 않고 어떻게 행동하는지 관찰함으로써 기업은 자체 제품뿐만 아니라 시장 전체에 대해 중요한 교훈을 얻을 수 있습니다. 인텐트 데이터는 Facebook에서 맞춤형 잠재고객을 구축할 때 중요한 구성요소이기도 합니다. Facebook Pixel로 사용자의 검색 기록을 추적하면 의도 기반 잠재고객 을 정의 하고 검색어에 더 잘 맞는 광고 캠페인을 만드는 것이 더 쉬워집니다 .

핵심 고려 사항은 정확한 통찰력을 제공하기 위해 소비자가 먼저 소화할 수 있는 상당한 양의 콘텐츠가 있어야 한다는 것입니다. 인텐트 데이터는 소비 패턴에서 통찰력을 끌어내기 때문에 예를 들어 PPC 광고나 소셜 미디어 캠페인에 대한 표준 메트릭보다 더 복잡하고 복잡합니다. 또한 플랫폼이 의도 데이터를 추출하려면 콘텐츠에 태그를 지정하고 기계가 읽을 수 있어야 하므로 사전에 일정량의 설정이 필요합니다.

의도 데이터의 가치는 무엇입니까?

시장은 구매자가 귀하의 사이트에 도달하여 참여를 유도할 때까지 기다리기에는 너무 경쟁적입니다. 의도 데이터를 마음대로 사용할 수 있으므로 잠재 고객이 경쟁을 고려하고 질문에 답하고 의심을 해소하고 거부할 수 없는 제안을 하기 전에 잠재 고객을 가로챌 수 있습니다. 또한 마케팅 및 영업 팀 모두의 고객 불만 사항을 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다. 이는 판매 주기가 긴 부문(예: 보험 또는 금융)에서 특히 가치가 있습니다. 여기서 판매업체는 구매로 이어지는 몇 달 동안 여러 의사 결정자의 진화하는 의도를 추적해야 할 수 있습니다.

수익을 창출하기 위해 의도 데이터를 사용하는 방법

영업 팀의 관점에서 최신의 정확한 의도 데이터는 계정 기반 마케팅을 위해 계정을 타겟팅하는 보다 정보에 입각한 방법을 제공합니다. 잠재 고객을 유인하기 위해 더 적은 시간과 더 적은 자원을 투자해야 하며, 대신 가치로 전환될 수 있는 곳에 예산을 집중할 수 있습니다. 일반적으로 영업 및 마케팅은 다음에 대한 의도 데이터를 사용할 수 있습니다.

• 트렌드 또는 급증에 대응하기 위해 캠페인 또는 사이트 콘텐츠 최적화
• 캠페인을 보다 효과적으로 타이밍하고 보다 정교하게 타겟팅
• 각 잠재 구매자에게 가장 관련성 높은 메시지 전달
• 가장 적합한 계정에 대한 우선순위 예산 할당
• 개인화로 수익 창출 및 ROI 강화

의도 데이터를 수집하고 사용하는 것은 점점 더 옴니채널, 데이터 중심 영업 전략의 기초가 되고 있습니다. 사용자가 모바일 및 데스크톱 플랫폼에서 남기는 상호작용의 흔적은 무시하기에는 너무 식욕을 돋우지만 동의 및 옵트인에 대한 동일한 고려 사항이 여전히 적용된다는 점에 유의하는 것이 중요합니다. 유능한 영업 사원이라면 누구나 알고 있듯이, 고객은 온라인이든 오프라인 매장이든 결코 "그냥 탐색"하지 않습니다. 그들은 옵션을 저울질하고, 지식을 쌓고, 가격과 기능을 비교하고, 무의식적으로 결정을 내리려고 합니다. 마케터는 의도 데이터를 사용하여 아직 명확하게 표현되지 않은 아이디어를 미리 파악하고 제안 및 메시지를 최적화하여 응답할 수 있습니다.