리드 스코어링이란? B2B 기업이 마케팅 노력을 강화하기 위해 알아야 할 사항

게시 됨: 2021-10-27

모든 종류의 비즈니스에 종사하는 사람이라면 대부분의 경우, 적어도 판매 수치에 관한 한 더 큰 것이 더 좋다는 것을 알고 있습니다. 더 높은 매출은 더 많은 돈을 의미하며 그것이 회사의 주주 또는 이해 관계자를 행복하게 만드는 것입니다. 그것은 또한 불을 켜고 청구서를 지불하고, 잔디를 자르고, 아이들의 치아에 교정기를 놓을 수 있게 하는 것입니다.

그러나 마케팅 세계에서 3분 30초 이상을 보낸 사람이라면 누구나 알겠지만 모든 리드가 동일하게 생성되는 것은 아닙니다. 일부는 바보이고 다른 일부는 수익성이 높은 고객이 될 것입니다. 그러나 고객이 될 가능성이 더 높은 리드를 가져오는 것은 단순히 주사위를 굴리거나 어리석은 행운이 아닙니다. 바로 리드 득점입니다.

리드 스코어링이란?

간단히 말해서 리드 스코어링은 마케팅 및 영업 전문가가 어떤 잠재 고객이 영업 및 고객으로 전환될 가능성이 가장 높은지 이해할 수 있도록 하는 프로세스입니다. 리드의 잠재적인 판매 가치를 기반으로 리드에 대한 기준 집합에 숫자 순위(예: 0 ~ 100)를 할당합니다. 숫자가 높을수록 더 유망한 리드입니다. 그런 다음 이 데이터 포인트의 합계를 구하고 그 숫자가 높을수록 리드가 더 가치가 있습니다. 분명히 숫자가 클수록 리드의 잠재력이 더 강해집니다. 간단하죠?

좋아, 어쩌면 그렇게 간단하지 않을 수도 있습니다. 가장 먼저 묻는 것은 "이 순위에 사용되는 기준은 무엇입니까?"입니다. 사실을 말하자면 여기에는 많은 가능성이 있습니다. 이러한 기준에는 인구 통계 또는 리드가 취한 조치(온라인 행동, 이메일 참여, 소셜 미디어 참여 등)와 같은 명백한 항목이 포함될 수 있습니다.

실제로 여기에서 수행하는 작업은 드릴다운하고 리드를 분류하고 각 범주에 순위를 지정하는 것입니다. 집계 순위가 높을수록 리드를 고객으로 전환할 가능성이 높아집니다. 단순히 파이프라인에 더 많은 리드를 확보하는 문제가 아닙니다. 파이프라인에서 가장 유망한 리드를 확보하는 것입니다.

테이크아웃: 리드 스코어링은 고객으로 전환될 가능성이 가장 높은 리드와 덜 유망한 리드를 분리하는 데 사용되는 프로세스입니다.

리드 스코어링이 중요한 이유는 무엇입니까?

큰 그림에서 리드 스코어링은 또 다른 디지털 마케팅 전략 그 이상입니다 . 올바르게 구현하면 마케팅 및 영업 부서를 보다 효과적으로 만들 수 있는 잠재력이 있으며 더 중요한 것은 회사에 엄청난 긍정적인 재정적 영향을 미칠 수 있다는 것입니다. 이것이 가능한 방법은 다음과 같습니다.

집중적이고 효과적인 마케팅 캠페인

리드 스코어링을 구현 하면 고객으로 전환될 가능성이 가장 높은 고품질 리드를 유도하는 캠페인과 채널을 정확히 식별할 수 있습니다. 이러한 리드를 수집하는 방법과 위치를 파악했다면 마케팅 전략을 조정하여 동일한 유형의 리드를 더 많이 생성할 수 있습니다.

영업 및 마케팅 부서 간의 연계

작은 비즈니스 101 여기: 판매와 마케팅은 같은 것이 아닙니다! 마케팅은 브랜드 인지도 구축에 중점을 두어 리드를 알리고 끌어들이는 반면 영업 전문가는 잠재 고객을 유료 고객으로 전환하는 일을 합니다. 대부분의 회사에서 영업 및 마케팅 부서는 완전히 다른 팀입니다.

리드 스코어링 시스템의 부재(또는 그다지 효과적이지 않은 시스템의 존재)는 회사의 영업과 마케팅 간의 연결을 약화시킬 수 있습니다. 강력한 리드 스코어링 프로세스가 구현되면 마케팅에서 영업팀으로 전달되는 리드가 "검증"될 것입니다. .

매출 및 수익 증대

리드 스코어링 프로세스가 확립되면 영업 부서는 어떤 리드를 먼저 후속 조치할지 쉽게 우선 순위를 지정할 수 있습니다. 어떤 잠재 고객에게 초점을 맞춰야 하는지 알 수 있도록 도와줌으로써 영업 팀을 보다 효율적으로 만듭니다. 덜 매달린 과일을 고객으로 전환할 수 있는 것은 회사의 수익을 증가시키는 자연스러운 방법입니다.

이러한 점수는 리드 스코어링이 회사에 가져올 수 있는 가장 큰 속성만을 나타냅니다. 조직의 많은 부분에서 단순화, 합리화 및 예산 절감을 포함하여 더 작고 미묘한 이점도 많이 있습니다.

요점: 어떤 종류의 리드 스코어링 프로세스가 없으면 판매로 전환되지 않을 리드를 찾는 데 많은 시간과 노력을 낭비하게 됩니다.

일부 기본 리드 스코어링 모델

리드 점수를 매기는 것은 해당 리드와 관련된 미리 결정된 여러 데이터 포인트에 숫자 값을 할당하는 것을 의미합니다. 리드에 점수가 매겨지면 순위가 지정됩니다. 득점된 리드는 다른 득점된 리드와 함께 팟에 던져지며 가장 높은 순위를 가진 리드가 영업 부서에서 먼저 처리됩니다. 이제 그 문제를 해결했으므로 일반적인 리드 스코어링 모델이 무엇으로 구성되어 있는지 배울 때입니다.

기록 데이터를 기반으로 하는 리드의 속성(예: 리드가 고용된 산업)에 점수를 부여합니다. 예를 들어, 과학 기반 회사에서 일하는 리드는 소매 부문의 리드보다 더 높은 점수를 받을 수 있습니다. 이 경우 리드의 고용에 따라 해당 범주에 값이 지정됩니다.

부서간 시너지

리드 스코어링 모델을 적용하기 전에 영업 부서와 마케팅 부서 모두 리드 스코어링에 사용되는 속성에 동의해야 합니다. 의견 차이가 있는 경우 일부 자격이 없는 리드가 힙의 맨 위로 떠오를 수 있는 반면 다른 잠재적으로 유망한 리드는 옆으로 떨어져서 엄청난 기회를 놓칠 수 있습니다.

리드 스코어링 임계값 정의

시간이 되었을 때 영업 기회를 영업팀으로 넘길 수 있도록 마케팅에 지시하기 위해 어떤 점수가 올바른 점수인지 아는 것이 중요합니다. 부서 간의 시너지 효과에 대한 후속 조치로, 영업 및 마케팅은 자격을 갖춘 리드를 나머지에서 분리할 때 해당 컷오프 번호에 동의해야 합니다. 기준을 너무 높게 설정하면 적격한 리드를 제외하고 너무 낮게 설정하면 영업 전문가가 추구할 가치가 없는 잠재 고객을 허용하기 때문에 이는 까다로운 균형 작업입니다.

명시적 득점 가능 속성 정의

여기에서 리드의 특정 속성에 숫자를 할당합니다. 물론 모든 상황은 다르지만 일반적인 특성은 다음과 같습니다.

  • 산업
  • 회사 규모
  • 직위/역할
  • 다년간의 업계 경험
  • 회사 규모/수익
  • 지리적 위치

다음은 속성의 몇 가지 일반적인 예입니다. 산업 및 기타 요인에 따라 더 많을 수 있습니다.

암시적 득점 가능 속성 정의

온라인 행동을 기반으로 하여 점수를 매길 수 있는 다른 요소도 있습니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

  • 웹사이트 조회수
  • 소셜 미디어 참여
  • 이메일 열기/클릭
  • 뉴스레터 구독 요청
  • 추가 정보 요청(연락 요청, 콘텐츠 양식 제출, 다운로드, 무료 샘플 등)

물론 리드 점수에 영향을 줄 수 있는 몇 가지 "부정적인" 행동도 있습니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

  • 이메일 목록에서 구독 취소
  • 불출석을 표시할 수 있는 직함(학생, 퇴직자, 실업자 등) 제출
  • 경쟁업체 취업 상장(업계 조사 표시)

기업이 리드 스코어링을 활용하는 방법

이미 배웠듯이 회사, 특히 영업 및 마케팅 부서가 잘 정의된 회사는 다양한 방식으로 리드 스코어링을 활용할 수 있습니다. 예를 들어, 여기 Hawke Media의 디지털 마케팅 전문가 는 적격 리드를 영업으로 전환하기 위해 영업과 마케팅이 함께 협력하여 부서가 시너지 효과적이고 능률적인 방식으로 작업하기 때문에 리드 스코어링이 시간과 비용 낭비를 줄여준다는 것을 발견했습니다. 또한 잠재 고객과의 관계를 강화하고 판매 전문가에게 날카로운 초점을 제공하며 고가 품목을 판매하는 회사가 발견한 것처럼 잠재 고객에서 고객으로 리드를 전환하는 시간을 단축합니다.

마감 중

오늘날 모든 비즈니스는 성공을 원합니다. 성공은 판매에 달려 있으며 이러한 판매는 리드뿐만 아니라 자격을 갖춘 리드에 달려 있습니다. 리드 스코어링은 가치가 있는 모든 회사의 필수 프로세스입니다. 이미 위에서 언급한 모든 이유(시간과 비용 절약, 적격 리드 식별, 마케팅과 영업 간의 시너지 활성화)로 인해 리드 스코어링을 구현하는 것은 쉬운 일이 아닙니다. 잘 계획되고 연구된 리드 스코어링 모델을 사용하면 비즈니스에서 수익 증대와 비용 절감뿐 아니라 잠재 고객의 경험도 얻을 수 있습니다.

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Chris Capelle은 기술 전문가이자 작가이자 강사입니다. 25년 넘게 출판, 광고, 소비재 산업에서 일했습니다.

출처

미국 상공 회의소 – https://www.uschamber.com/co/grow/sales/sales-vs-marketing#:~:text=In%20the%20simplest%20of%20terms,potential%20customers%20into%20actual%20ones .

포브스 – https://www.forbes.com/sites/forbesagencycouncil/2020/07/17/the-real-difference-between-sales-and-marketing-and-how-one-sets-the-stage-for- 다른 사람/?sh=41bd6a3820f8

오라클 – https://docs.oracle.com/en/cloud/saas/marketing/eloqua-user/Help/LeadScoring/LeadScoring.htm