모든 브랜드가 라이프사이클 마케팅에 대해 알아야 할 사항

게시 됨: 2021-07-19

지난 몇 년까지 대부분의 회사는 판매를 선택하는 경우 주로 판매에 관심을 기울였습니다. 많은 사람들이 고객과의 관계를 발전시키는 데 중점을 둘 것이지만 다른 사람들, 특히 초기 전자 상거래 마케터는 초기 판매를 달성한 후 새로운 잠재 고객이 나타날 때마다 마케팅 프로세스를 반복하는 데 만족했습니다.

그러나 오, 시대가 얼마나 변했는지. 디지털 광고 비용 이 증가 했으며 초기 판매로는 구매 비용을 충당하지 못하는 경우가 많습니다. 또한 오늘날 소비자는 그 어느 때보다 선택의 폭이 넓기 때문에 불편한 공급업체로부터 구매할 위험이 줄어듭니다.

라이프사이클 마케팅은 고객이 회사 또는 브랜드와의 관계에서 여러 단계를 거치게 된다는 인식을 기반으로 합니다. 관계는 즉시 발생하지 않습니다. 사람들이 진지하고 헌신적인 관계를 발전시키기 전에 만나서 알아가야 하는 것처럼 잠재 고객도 충성 고객이 되기 전에 귀사의 브랜드를 알아야 합니다.

라이프사이클 마케팅의 4단계

고객 라이프사이클은 4단계를 거칩니다. 누군가가 당신의 브랜드를 처음 접할 때 시작됩니다. 그녀가 관심이 있다고 결정하고 당신이 제공해야 하는 것을 검토하기 시작할 때, 그녀가 구매하기로 결정할 때, 그리고 그녀가 훌륭한 결정을 내린 것에 대해 다시 한 번 축하하면서 주기가 진행됩니다.

중요하지만 초기 구매가 관계의 끝이 아닙니다. 이상적으로는 관계의 시작일 뿐이며 브랜드에 대한 충성도가 주기를 다시 시작합니다.

1. 인식

브랜드 인지도는 항상 라이프사이클의 첫 번째 단계입니다. 사람들이 당신 회사의 존재를 모른다면 당신에게서 물건을 사기가 어렵습니다. 처음에는 회사나 제품에 대해 잘 알지 못할 수 있습니다. 그들은 Facebook에서 귀하의 광고를 보거나 친구가 그들에게 링크를 전달할 수 있습니다. 그들은 즉시 귀하의 웹사이트로 이동할 수도 있고, 인지도가 인지도로 바뀌는 데 몇 주가 걸릴 수도 있습니다.

브랜드 인지도는 다양한 형태를 취할 수 있습니다. 그들은 귀하의 제품, 로고, 귀하가 게시한 일련의 비디오 또는 귀하 브랜드의 다른 측면을 인식할 수 있습니다.

2. 참여

이상적으로는 잠재 고객이 귀하의 브랜드를 인지하고 브랜드에 대한 친밀도가 높아지면 다음과 같은 질문을 하기 시작합니다.

  • 무엇을 판매합니까?
  • 기능은 무엇입니까?
  • 가격은 얼마입니까?
  • 이 제품은 다른 제품과 어떻게 비교됩니까?

잠재 고객이 적시에 귀하의 제품을 만나면 이 프로세스는 몇 초 만에 완료될 수 있습니다. 예를 들어 상점에 가서 금전 등록기 옆에 있는 초콜릿 바를 집는 것과 같습니다. 다른 경우에는 약혼이 며칠, 몇 주 또는 몇 달 동안 지속될 수 있습니다. 일주일에 한두 번 웹사이트를 방문하여 항목을 보고 장바구니에 담았다가 떠나는 것을 보게 될 것입니다.

3. 전환

전환은 모든 회사가 노력하는 가장 중요한 순간입니다. 누군가가 필드를 건너 그 "예상" 져지를 벗고 새로운 "고객" 져지를 입는 것입니다. 그러면 팬들은 열광합니다!

대부분의 경우 이 이벤트는 구매로 표시되지만 무료 제안에 등록하거나 Patreon 페이지에 기여하는 것과 같은 다른 작업으로 표시될 수도 있습니다. 그것이 무엇이든 관계없이 회사와 긴밀한 관계를 맺는 것은 분명한 경계입니다(이상적으로는 마케팅 비용을 정당화하기 위해 일부 수익을 가져옴).

4. 충성도

네 번째 단계는 고객이 자신의 결정에 매우 만족하여 모든 사람이 그 결정에 대해 알기를 원하는 때입니다. 그들은 친구와 뉴스를 공유하거나 제품 페이지에 리뷰를 게시할 수 있습니다.

충성도는 두 가지로 이어집니다. 브랜드를 옹호하고 새로운 고객을 유치하는 데 도움이 되거나, 다음 제품이나 이미 구매한 제품을 업그레이드하여 주기를 다시 시작할 수 있습니다.

고객 충성도의 가치

고객 라이프사이클에 중점을 둔 회사의 가장 좋은 지표는 아마도 고객 충성도에 얼마나 많은 관심을 기울이는가일 것입니다. 분명히 전환은 중요합니다. 일반적으로 광고 캠페인을 측정하는 데 가장 중요한 KPI입니다. 그러나 전환에만 초점을 맞추면 초기 판매만 측정하게 됩니다. 즉, 경쟁자가 받을 수 있도록 테이블에 돈을 남겨두는 것입니다.

충성도는 매출을 늘리고 비용을 낮춥니다

디지털 마케팅에 종사하는 경우 각 판매 비용을 결정하는 데 몇 초 밖에 걸리지 않습니다. 그 금액을 새로운 제품 제안으로 현재 고객에게 빠른 이메일 또는 SMS 메시지 를 보내는 비용과 비교하십시오 . 거의 비용이 들지 않는 비용으로 이러한 종류의 접촉을 통해 한 번의 판매를 얻는다면 아마도 수익을 내고 있을 것입니다.

그 고객을 육성하기 위해 조금 더 에너지를 투자한다면 어떨까요? 몇 달 후 1,000명의 충성 고객 목록을 생성하고 최신 제품을 출시할 때 해당 고객의 20%가 구매합니다.

충성도는 무료 광고를 의미합니다

충성도의 가치를 측정하는 두 번째 방법은 광고 캠페인의 결과를 전달된 이메일 및 소셜 미디어 공유의 결과와 비교하는 것입니다. 무엇을 판매하든 100개의 판매를 얻기 위해 광고를 사는 것은 비용이 많이 듭니다. 반면에 다음에 대한 비용은 없습니다.

  • 소셜 미디어 공유
  • 행복한 고객의 메시지 전달
  • 웹사이트에 대한 긍정적인 리뷰(사진 포함!)

오늘날 모든 사람이 인플루언서입니다. 당신의 여동생은 Instagram에서 팔로워가 10명뿐일 수 있지만, 그녀가 당신에게 새로운 제품을 확인하라고 말하면 당신은 그 링크를 클릭하게 될 것입니다.

고객 충성도 프로그램

Forbes 의 Patricia Rioux는 최근 고객 충성도에 관한 몇 가지 인상적인 수치를 정리했습니다.

  • 신규 고객 확보 비용은 지난 5년 동안 50% 증가했습니다.
  • 현재 고객에게 판매할 확률은 신규 고객에게 판매할 확률보다 14배 더 높습니다.
  • 기존 고객은 신규 고객보다 새 제품을 구매할 가능성이 50% 더 높으며 31% 더 지출합니다.
  • 고객 유지율을 5%만 높이면 수익이 25%에서 95% 증가합니다.

이 수치를 더하면 고객 충성도 프로그램 에 투자하여 고객이 계속 재방문할 수 있는 추가 인센티브를 제공하는 것이 여러 번 갚을 수 있다는 것이 매우 분명해집니다 .

라이프사이클 마케팅 채널

특정 시간에 청중의 특정 세그먼트를 대상으로 하는 고유한 기능으로 인해 디지털 마케팅은 고객 라이프사이클 전반에 걸쳐 관계를 매우 효율적으로 육성합니다. 적절한 사람들에게 적절한 메시지를 전달하는 새로운 회사는 몇 달 만에 시장을 쉽게 인수할 수 있습니다.

핵심은 브랜드를 포지셔닝하는 방법과 이러한 메시지에 중점을 둘 채널을 아는 것입니다.

  • 검색 엔진 마케팅(SEM). 이는 인지도를 구축하거나 잠재 고객이 브랜드에 참여하기 시작했을 때 어깨를 가상으로 두드리는 데 효과적일 수 있습니다. 그러나 특정 목표 시장에 집중하지 않으면 비용이 많이 들 수 있습니다.
  • 검색 엔진 최적화(SEO) 및 콘텐츠 마케팅. 매력적인 기사로 새로운 잠재 고객에게 웹사이트를 소개할 때 브랜드 인지도에 특히 효과적입니다.
  • 페이스북. Facebook은 초기 브랜드 인지도 비디오 광고에서 제품 및 리타게팅 광고, 참여 단계, 소셜 공유, 전환 및 충성도 단계에 이르기까지 고객 라이프사이클의 모든 단계에서 매우 효과적일 수 있습니다.
  • 기타 소셜 광고. LinkedIn에서 TikTok에 이르기까지 소셜 플랫폼은 시장에 따라 다르지만 전반적으로 인지도를 높이고 충성도를 다시 구축하는 데 환상적입니다.
  • 이메일 및 SMS. 전환 단계 중 리타게팅에 매우 강력하며 업데이트 및 최근 뉴스가 포함된 메시징은 행복한 관계를 구축할 수 있습니다. 고객을 사랑하고 고객도 다시 사랑할 때 문자 메시지는 관계를 번창하게 유지하는 좋은 방법입니다.

보시다시피 고려해야 할 옵션이 많고 채널과 단계가 겹치는 부분이 많습니다. 라이프사이클 마케팅의 경우 다양한 상황에서 어떤 채널이 가장 잘 작동하는지 이해하려면 단순한 직관 이상의 것이 필요합니다. 경험이 필요합니다.

다행히도 Hawke Media의 전문 마케팅 컨설턴트와 상담하여 직접 비용을 지불하는 대신 해당 경험을 아웃소싱할 수 있습니다. 귀하의 첫 번째 상담은 항상 무료 입니다.

David Weedmark는 출판된 작가이자 전자 상거래 컨설턴트입니다. 그는 경험이 풍부한 JavaScript 개발자이자 전직 네트워크 보안 컨설턴트입니다.

출처

Forbes: 충성도 높은 고객에 대한 투자의 가치

광고 시대: 소셜 미디어 광고 비용이 증가하고 있습니다 .

Hubspot: 라이프사이클 마케팅

콘텐츠 마케팅 연구소: 라이프사이클 마케팅

Saasquatch: 고객 라이프사이클 마케팅이란 무엇입니까?

Hawke 미디어: 무료 상담