판매 보고란 무엇입니까?

게시 됨: 2021-05-24

계획, 실행 및 제어.

이 세 가지 요소는 모두 비즈니스의 성공을 보장하는 데 똑같이 중요합니다.

불행히도 많은 기업이 이를 이해하지 못하고 보고해야 할 모든 존중을 제공하지 않습니다. 그러나 이것은 잘못된 접근 방식입니다. 회사 내에서 발생하는 모든 활동의 결과를 완전히 알고 있을 때만 비즈니스를 진정으로 발전시키고 신뢰할 수 있는 데이터 중심 전략을 가질 수 있습니다.

위대함을 향한 첫 번째 단계는 판매 보고입니다.

판매 보고서란 무엇입니까?

판매 분석 보고서라고도 하는 판매 보고서는 특정 기간 동안 회사 내에서 발생한 모든 판매 활동에 대한 포괄적인 기록입니다.

기본적으로 영업 관리자에게 비즈니스에서 수행하는 모든 영업 프로세스 및 운영에 대한 개요를 제공합니다. 둘 다 특정 시간 동안 판매량에서 발생하는 다양한 추세를 반영하는 역할을 하며 판매 깔때기의 여러 단계에 대한 통찰력을 제공합니다. 또한 팀의 모든 영업 임원의 성과에 대한 분석 정보도 포함되어 있습니다.

모든 회사가 판매 보고서를 작성할 때 따라야 하는 엄격하게 정의된 양식은 없습니다. 특정 회사의 필요 및 내부 워크플로에 따라 보고서에 포함된 요소가 다를 수 있습니다. 그럼에도 불구하고 전통적으로 판매 보고서는 다음 기능 으로 구성됩니다.

프로젝트 개요

실제 보고서로 이동하여 추적 기간의 세부 정보를 다루기 전에 보고서를 읽는 사람에게 몇 가지 배경 정보를 제공해야 합니다. 결국 누가 보고서를 읽게 될지 알 수 없으므로 회사의 이전 판매 실적에 대해 거의 또는 전혀 알지 못하는 사람들도 보고서에 포함된 정보에 액세스할 수 있는지 확인하는 것이 중요합니다.

여기에서 취하는 가장 좋은 접근 방식은 보고서의 목적과 이전 기간의 성과를 상기시키는 것 모두를 포함하는 것입니다.

데이터 분석

보고서를 읽는 모든 사람이 판매 프로세스를 더 잘 이해할 수 있도록 보고서를 최대한 자세하게 작성하는 것이 좋습니다. 그럼에도 불구하고 끝없는 스프레드시트와 표를 포함하는 것이 항상 데이터를 표시하는 최선의 방법은 아닙니다. 종종 비효율적이고 혼란스럽습니다.

대신 수집한 모든 정보 를 더 작고 관리하기 쉬운 조각으로 분해해야 합니다 . 그것을 컴파일하고 소화 가능한 청크로 제시하십시오. 각 항목은 단일 프로세스를 보여주거나 단일 메트릭을 반영합니다. 각 항목이 무엇을 측정하고 있는지 그리고 그것이 보고 있는 정확한 시간 프레임이 무엇인지 명확하게 식별하는 것을 잊지 마십시오. 그런 다음 독자가 보고서의 수치를 더 잘 이해할 수 있도록 데이터의 변동 가능성과 기타 추가 정보를 설명해야 합니다.

결과 해석

목표를 설정하고 수집된 데이터를 제시했다면 이제 데이터 가 비즈니스에 의미하는 바를 더 큰 그림에서 설명할 차례입니다. 단순히 판매 보고서 독자에게 일련의 무작위 숫자와 그래프를 던지는 대신, 이것이 회사에 무엇을 의미하는지 설명하십시오.

예를 들어, 새로운 전략을 방금 구현했고 판매 수치에 약간의 변동이 있는 경우 해당 전략이 성공했는지 여부를 판단할 수 있습니다. 그런 다음 더 나아가서 정확히 무엇이 변동을 초래했는지 식별할 수 있습니다.

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판매 보고가 왜 중요한가요?

판매 보고는 판매 프로세스의 다른 보다 창의적인 부분만큼 흥미롭지 않을 수 있지만 성공적인 판매 전략의 중요한 부분임은 분명합니다.

판매 보고서의 정의는 기업이 현재 판매 실적을 평가하고 광범위한 판매 전략을 평가할 수 있도록 하는 강력한 분석 도구임을 시사합니다. 그러나 판매 보고에는 그 이상의 것이 있습니다. 전 세계의 영업 리더가 정기적으로 영업 보고서를 작성하는 데 시간과 노력을 들이는 다양한 이유를 더 잘 이해하기 위해 영업 보고가 제공하는 이점을 살펴보겠습니다.

이를 통해 판매 깔때기에서 병목 현상을 성공적으로 찾아 제거할 수 있습니다. 기업이 정체 지점에 도달하거나 매출이 감소하여 이익이 감소하는 것은 드문 일이 아닙니다. 사실, 가장 성공적인 기업이라 할지라도 일생 동안 이 일을 겪습니다. 효율적인 영업 관리자는 비즈니스 내에서 발생하는 모든 영업 활동을 추적하므로 매출 감소가 발생할 때마다 문제를 찾아 효과적으로 제거할 수 있습니다. 상세하고 직관적인 판매 보고서를 통해 문제가 발생한 시점과 원인이 무엇인지 신속하게 파악할 수 있습니다.
영업 담당자가 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 됩니다. 영업 보고서는 영업 관리자에게 컨텍스트를 제공하고 어떤 프로세스가 어떤 결과를 가져왔는지 강조합니다. 결과적으로 영업 관리자는 영업 담당자가 더 많은 거래를 성사시키기 위해 개선할 수 있는 정확한 사항을 파악할 수 있습니다. 그들은 특정 기술을 향상시키고 그러한 기술이 부족한 특정 영역에서 더 많은 전문 지식을 얻기 위해 교육 및 워크샵을 촉진할 수 있습니다.
특정 지역에 걸쳐 긍정적인 경향을 발견할 수 있는 기회를 제공합니다. 판매 활동에 대한 광범위한 기록이 있으면 어떤 리드가 어디에서 오는지 알 수 있습니다. 즉, 가장 높은 품질의 리드를 생성하는 리드 소스와 이러한 리드를 육성하고 확장하는 데 가장 효과적인 방법을 찾아낼 수 있습니다.
직원 이직률의 단점을 완화합니다. 대기업에서 직원 이직률이 높은 것은 지극히 정상적인 일입니다. 사람들은 스스로 새로운 기회를 발견할 때 왔다가 갑니다. 그러나 직원의 경력 경로가 회사의 판매 실적에 부정적인 영향을 미칠 필요는 없습니다. 회사를 떠날 때 개인이 보유하고 있는 필수 판매 정보가 문밖으로 나가는 것을 원하지 않습니다. 모든 데이터를 안전하고 체계적으로 유지하려면 중앙 집중식 판매 보고 시스템이 있어야 합니다.
영업 팀에 더 나은 방향 감각을 제공하고 동기를 부여합니다. 영업 보고는 직원들이 면밀히 주시하고 심지어 압도당하는 느낌을 줄 수 있지만 더 열심히 일하도록 동기를 부여할 수도 있습니다. 성과를 추적할 수 있는 방법이 있다는 것을 알게 되면 모든 판매 목표를 달성하기 위해 노력할 것입니다.

대체로 판매 보고는 파악해야 하는 매우 중요한 프로세스입니다. 적절하게 처리하고 비즈니스 내의 판매 프로세스를 완전하고 정확하게 반영하기 위해 측정해야 하는 모든 메트릭을 생각해야 합니다.

다양한 유형의 판매 보고서

이미 언급했듯이 추적할 메트릭 집합을 정의한 다음 생성할 다양한 보고서를 선택하는 것은 사용자입니다. 이를 생각해낼 때 특정 비즈니스 프로세스와 판매 보고 시스템의 기능에 주의를 기울여야 합니다. 그러나 모든 성격과 규모의 비즈니스에 적합한 몇 가지 필수 요소를 찾고 있다면 다음은 판매 보고 프로세스에 포함할 수 있는 보다 광범위한 유형의 보고서입니다.

먼저 두 가지 다른 종류의 보고서 사이에 선을 긋겠습니다. 판매 보고서나 파이프라인 보고서를 볼 수 있습니다.

가장 일반적인 판매 보고서는 다음과 같습니다.

모든 거래 성사

이 보고서는 특정 기간 동안 성공적으로 성사된 거래(현재 100% 확률 단계에 있는 거래 포함)의 수를 반영합니다. 보기를 성사된 거래 수에서 생성된 수익 금액으로 전환할 수 있으므로 기존의 마감된 수익 보고서로 간주됩니다.

이 유형의 보고서를 사용하여 수익 창출 측면에서 얼마나 잘하고 있고 판매 목표를 달성하고 있는지 여부를 분석할 수 있습니다. 또한, 모든 거래 성사 보고서는 다양한 리드 소스의 효율성을 분석하는 데 탁월합니다. 대부분의 판매 보고 시스템을 사용하면 '소스별' 보기 모드로 전환하여 주어진 기간 동안 수익 성장에 가장 많이 기여한 소스를 시각적으로 확인할 수 있습니다.

전통적으로 이러한 유형의 보고서는 월별, 분기별 및/또는 연간으로 생성됩니다.

모든 거래 실패

이 보고서는 특정 기간 동안 귀하의 비즈니스에서 손실된 거래 수를 반영합니다.

그렇다면 추적된 기간 동안 손실된 거래 수를 아는 것이 왜 중요한가요? 많은 이유가 있습니다. 가장 중요한 것은 현재 판매 전략에 약간의 결함이 있고 즉각적인 주의가 필요하다는 점을 이해하는 것입니다.

모든 거래 실패 보고서를 언급한 이전 판매 계정인 모든 거래 성원과 쌍을 이루는 것이 가장 좋습니다. 그렇게 하면 문제의 정도를 평가하고 취해야 할 다음 단계를 결정할 수 있습니다.

또한 영업 담당자의 어떤 행동이 거래의 실패로 이어졌는지 이해하기 위해 정확히 어느 지점에서 문제가 발생했는지 확인할 수 있습니다.

불량한 후속 조치
우유 부단
잘못된 의사결정자
참조 부족
전문성 부족
자원 부족 등

모든 거래 성사와 마찬가지로 모든 거래 실패는 월별, 분기별 및/또는 연간으로 생성됩니다.

영업 담당자가 수주

생성해야 하는 또 다른 중요한 유형의 보고서는 영업 담당자에 의한 수주입니다. 이를 통해 각 개별 영업 담당자가 리드 육성 및 거래 성사 측면에서 수행하는 방식을 더 잘 이해할 수 있습니다. 영업 담당자가 어디에 있는지 알게 되면 후속 전략에 대해 생각할 수 있습니다.

가장 잘하고 있는 대표자를 찾아내고 보상을 주어 더 열심히 일하도록 동기를 부여할 수 있습니다. 또는 예상만큼 거래를 성사시키지 않는 영업 담당자를 선별하여 그들이 직면한 장애물을 자세히 살펴볼 수 있습니다.

영업 담당자의 영업 목표 달성 진행 상황

이 보고서는 이전 보고서와 함께 제공되며 여기에 제공된 데이터를 추가로 정의합니다. 거래 수와 거래에서 발생한 수익 금액도 중요하지만 영업 담당자가 판매 목표를 달성하고 있는지 여부를 이해하는 것이 훨씬 더 중요합니다.

이 보고서는 각 영업 담당자가 생성한 수익 금액 및 계획된 수치와 어떻게 관련되는지에 대한 정보를 제공합니다.

가중 판매 예측

모든 판매 기회가 거래를 성사시키는 것은 아닙니다. 주어진 기간 동안 실제로 얼마나 많은 돈을 벌게 될지 알 수 있도록 이를 인식하고 자신의 위치를 현실적으로 평가해야 합니다. 그렇기 때문에 판매 깔때기의 위치를 기반으로 각 거래에 확률 값을 할당하여 거래 가치를 식별하는 가중 판매 예측에 세심한 주의를 기울여야 합니다.

이 유형의 보고서에 사용되는 공식은 매우 간단합니다.

마감 확률 * 거래 가치 = 가중 가치

고려해야 할 것은 판매 보고서만이 아닙니다. 파이프라인 보고서는 또한 판매 보고 과정에서 매우 중요하며 다음과 같은 귀중한 통찰력을 많이 제공할 수 있습니다.

파이프라인의 각 단계에서 거래 수
이 보고서의 내용은 이름에서 쉽게 유추할 수 있습니다. 파이프라인의 각 단계에 있는 거래 수는 현재 판매 프로세스의 모든 단계에서 얼마나 많은 거래가 있는지 보여줍니다. 이를 알면 판매 유입경로의 어느 단계에서 전환이 가장 어려운지 이해할 수 있으므로 이러한 병목 현상에 대한 보다 효과적인 전략을 개발하는 데 집중할 수 있습니다.
파이프라인 각 단계의 금액
같은 방식으로 파이프라인의 각 단계에서 거래 수를 알고 싶고 이러한 거래가 얼마나 많은 돈을 창출하는지 알고 싶어합니다. 일반적으로 이 수치를 계산하기 위해 판매 보고 소프트웨어는 파이프라인의 각 단계에서 거래의 누적 크기에 해당 확률을 곱합니다. 그렇게 하면 현재 및 예상 판매를 가장 정확하게 나타낼 수 있습니다. 이 정보는 판매 계획에 매우 중요할 뿐만 아니라 더 많은 주의가 필요한 얇은 영역을 식별할 수 있게 해줍니다.
파이프라인의 최고 거래
각 고객과 리드를 동등하게 대우하고 거래 규모에 관계없이 둘 다 가능한 최고의 고객 경험을 제공하도록 해야 하지만 일부 거래가 다른 거래보다 귀하의 비즈니스에 더 유익하다는 사실을 아는 것은 공평합니다. 즉, 영업 담당자는 주어진 기간이 끝날 때까지 영업 목표를 달성할 수 있도록 고급 리드를 전환하는 데 더 많은 노력을 기울여야 합니다. 이는 파이프라인 보고서의 인기 거래를 통해 가능합니다. 현재 파이프라인에 있는 상위 10개 또는 상위 20개 최고 가치 거래를 식별하여 충분한 주의를 기울일 수 있도록 도와줍니다.

판매 보고 기능을 사용하여 제어할 수 있는 다양한 항목이 있습니다. 작게 시작하되 시작하라!