판매 전략이란 무엇입니까? 영업 성공을 위한 원스톱 가이드

성공적인 영업 조직을 구축하는 열쇠는 신중하게 개발된 전략입니다.

판매 전략은 모든 판매 프로세스 및 전술을 안내하는 "단일 정보 소스" 또는 토대 역할을 합니다. 영업 조직이 가능한 가장 효율적인 방식으로 목표를 달성할 수 있는 능력을 부여하고 성공을 정확하게 측정하는 방법을 결정합니다.

이 기사에서 저는 판매 전략이란 무엇인가 라는 불타는 질문에 답할 것입니다. 완벽한 판매 전략, 직접 구축하는 데 필요한 사항, 판매 인텔리전스 도구를 사용하여 해당 전략을 실현하는 방법에 대해 알아야 할 모든 사항에 대해 자세히 살펴보겠습니다 .

판매 전략이란 무엇입니까?

영업 전략은 영업 조직이 목표를 달성하기 위해 고수하는 프로세스 및 조치로 정의됩니다.

영업 팀에 회사의 제품을 포지셔닝하고, 올바른 잠재 고객에게 도달하고, 잠재 고객을 전환하고, 궁극적으로 새로운 비즈니스를 확보하는 방법을 알려주도록 설계되었습니다.

결정적으로 영업 전략은 영업 리더가 작성하고 인쇄하여 벽에 붙이기만 하면 되는 일회성 문서가 아닙니다. 대신 변화하는 시장 동향, 회사 목표 및 조직 인재의 변화하는 요구 사항에 따라 진화합니다.

영업 전략에는 여러 가지 유형이 있지만 제대로 설계되었을 때 영업 전략은 영업 개발 담당자(SDR), 계정 임원(AE), 영업 관리자 등 GTM(Go To Market) 팀 전체를 성공으로 안내하는 나침반 역할을 합니다. , 또는 기타 영업 역할.

어쨌든 전략이 필요한 사람은 누구입니까?

효과적인 영업 전략이 없으면 SDR, AE 및 영업 조직의 다른 모든 사람은 잠재력을 최대한 발휘하고 성공을 극대화하는 데 필요한 지침이 부족합니다.

물론 판매 전략 없이 거래를 성사시킬 수 있습니다. 그러나 작업이 훨씬 쉽고 체계적이며 성공적일 것입니다.

Forrester 설문 조사 에서 다음과 같은 통찰력을 고려하십시오 .

이러한 냉정한 통계는 생생한 그림을 그립니다. 영업 담당자는 종종 잠재 고객을 만날 준비가 되어 있지 않습니다. 그들은 잠재 고객이 필요로 하는 것과 담당자의 회사가 솔루션을 제공할 수 있는 방법을 모를 수 있습니다.

결합하면 잠재 고객을 고객으로 전환할 수 있는 기회를 망칠 수 있습니다.

판매 전략은 이러한 기회 낭비를 방지하고 성공을 구축하는 데 필요한 구조, 전술 및 도구를 제공합니다.

영업 팀의 필수 전략은 무엇입니까?

자, 우리 모두 효과적인 판매 전략을 갖는 것이 중요하다는 데 동의합니다. 이제 하나를 구축하려면 무엇이 필요합니까?

건물을 지을 때와 마찬가지로 성공하려면 견고한 기초가 필요합니다. 흔들리는 기반에 뿌리를 두고 있다면 뛰어난 판매 전략을 세울 필요가 없습니다.

전략이 번성할 가능성이 가장 높으면 먼저 자리를 잡기 위한 세 가지 필수 요소는 다음과 같습니다.

1. 주도적인 리더

영업 임원은 영업 관리자의 조언을 받아 임팩트 기반 영업 전략을 개발할 책임이 있습니다. 주어진 전략의 결과는 이러한 리더의 경험, 비전 및 관리 접근 방식에 크게 좌우됩니다.

Harvard Business Review 에 따르면 다음과 같은 특성을 가진 리더가 성공적인 영업 전략을 가장 잘 수행할 수 있습니다.

• 목표에 집중하십시오. 최고의 영업 리더는 팀이 목표와 마감일에 집중하도록 하고 자연스럽게 팀이 동일한 사고방식을 채택하도록 격려합니다. 그들은 자기 훈련을 받고 팀에서 긴박감을 유지합니다.
• 당당한. 그들은 팀의 확고한 리더십을 확립하고 각 개인에게 높은 수준의 책임을 부여합니다.
• 좋은 채용 선택을 하십시오. 그들은 강력한 관계를 구축할 수 있고 설득력 있고 올바른 경험을 가진 영업 사원을 고용하는 데 중점을 둡니다.
• 강력한 코치들. 그들은 다양한 판매 스타일이 있다는 것을 이해하고 각 개인에게 이익이 되도록 코칭 전략을 조정합니다.

2. 자격을 갖춘 영업팀

경험은 영업사원이 판매 자격을 갖추게 만드는 한 측면일 뿐입니다. 다음은 고성능 SDR 및 AE 의 가장 중요한 특성 중 일부입니다.

• 큰 그림을 보십시오. 목표 및 할당량에 집중하는 것 외에도 성과가 높은 담당자는 자신이 회사의 성공에 어떻게 기여하고 있는지 이해합니다.
• 자기 주도적 인. 훌륭한 담당자는 열심히 일하고 탁월해지려는 강력한 내부 추진력을 느낍니다.
• 유능하고 규정을 준수합니다. 훌륭한 담당자는 회사의 요령을 빠르게 배울 뿐만 아니라 규칙집도 고수합니다. 그들은 팀 플레이어이며 검증된 프로세스를 고수합니다.
• 적응할 수 있는. 성공적인 담당자는 코칭에 열심이며 새로운 전술을 시도하는 데 개방적입니다.
• 개성. 잠재 고객과의 관계를 쉽게 구축하고 육성합니다.

3. 가치 중심의 영업 스택

오늘날에는 회사 수만큼 판매 도구가 거의 있습니다.

영업 조직에 가장 적합한 솔루션을 선택할 때 효율성, 속도 및 조직을 향상시키는 솔루션이 가장 큰 가치를 제공하고 영업 전략을 수행할 수 있도록 한다는 점을 기억하십시오.

다음은 영업 조직이 갖추어야 할 기술 범주의 몇 가지 예입니다.

• 리스트 빌딩
• 연락처 데이터
• 잠재고객 자격
• 회의 촉진/분석(예: 일정 예약, 대화 인텔리전스)
• 판매 계약

여기 에서 각 범주에 대한 자세한 정보를 찾으 십시오 .

성공적인 판매 전략을 위한 7단계

적합한 인재와 기술을 갖추었다면 영업 파이프라인을 생성하는 실행 가능한 영업 전략을 구축할 준비가 된 것입니다.

영업 전략 예제를 조사하고 영업 전략 템플릿을 탐색하는 데 시간을 할애하고 싶을 것입니다. 자신의 계획과 프로세스에 영감을 줄 수 있습니다. 그러나 특정 요구 사항과 상황에 맞는 맞춤형 전략을 대신할 수 있는 것은 없습니다.

다음은 자신만의 성공적인 프로젝트를 만들기 위해 취해야 할 주요 단계입니다.

1단계: 조직의 목표에 맞추기

우리는 종종 영업 부서를 "영업 조직"이라고 부릅니다. 실제로 영업은 자체 문화와 관행을 가진 자체 회사처럼 느껴질 수 있습니다.

그러나 판매 프로세스가 더 큰 조직의 일부로 작동한다는 점을 기억하는 것이 중요합니다.

즉, 판매 목표는 회사의 전반적인 목표와 목표를 반영해야 하며 판매 전략은 전반적인 비즈니스 전략을 촉진해야 합니다.

이를 위해 영업 리더는 회사 경영진 및 기타 이해 관계자와 정기적으로 만나 회사 변화, 시장 동향 및 변화하는 비즈니스 요구 사항에 대한 정보를 유지해야 합니다.

거기에서 비즈니스 목표를 판매 목표로 전환하십시오. 이는 대상 및 할당량 증가, 영업 홍보 중 회사 제품의 위치 변경 또는 한 고객 페르소나에서 다른 고객 페르소나로 주의를 이동하는 형태일 수 있습니다.

2단계: ICP 정의

이상적인 고객 프로필(ICP) 은 회사에서 제품이나 서비스를 판매하려는 대상입니다.

ICP를 개발할 때 회사 경영진, 마케팅 팀, R&D 및 고객 성공 전문가에게 조언을 구하는 것이 좋습니다. 이러한 모든 관점은 영업 팀이 대상으로 삼아야 하는 대상과 그 이유를 알려주는 데 도움이 됩니다.

ICP를 정의할 때 다루어야 할 몇 가지 고려 사항이 있습니다.

첫 번째는 인구 통계 정보입니다. 귀하의 ICP는 어떤 산업, 회사 규모 및 운영 지역입니까?

예를 들어, 귀하가 UPS 및 DHL 과 같은 운송업체가 보다 효율적으로 작업 할 수 있도록 지원하는 솔루션을 판매하는 북미 회사 일 수 있습니다. 귀하의 ICP는 미국, 멕시코 및 캐나다의 모든 배송업체일 수 있습니다. 회사가 한 달에 배달하는 횟수 또는 각 지역에서 생성되는 수익과 같은 다른 기준도 포함할 수 있습니다.

ICP를 정의하려면 예산과 같은 주요 제약 조건과 문제점도 고려해야 합니다. 솔루션을 제공할 의사가 없거나 비용을 지불할 수 없는 배달 회사를 대상으로 하는 것은 거의 의미가 없습니다.

마지막으로, 귀하의 서비스가 그들에게 가치를 제공할 수 있는지 확인하기 위해 배송업체의 현재 문제와 일반적인 업계 고충에 대해 자세히 이해해야 합니다.

3단계: 영업 플레이북 개발

영업 플레이북은 영업 프로세스의 다양한 시나리오와 단계를 통해 영업 담당자를 안내하는 프로세스 및 모범 사례 설명서와 같습니다. 여기에는 잠재 고객 발굴, 잠재 고객 선별, 성공적인 프레젠테이션 전달, 일반적인 질문 또는 이의 제기에 대한 대응 준비, 설득 기술 및 협상 방법이 포함됩니다.

다음은 포괄적인 영업 플레이북의 구성 요소 중 일부입니다.

• 온보딩 및 영업 지원 리소스
• 구매자 페르소나 에 대한 자세한 정보
• 교전 규칙
• 기록 보관 및 데이터 무결성에 대한 프로세스 및 기대치
• 가격
• 제품 데모 흐름
• 메시징
• 질문 및 이의 제기에 대한 답변

4단계: 영업팀 교육

숙련된 영업사원도 자신의 잠재력을 발휘하고 성공하려면 심층 교육이 필요합니다.

판매 기술을 갖는 것이 한 가지입니다. 귀하의 제품, 가치 제안, 전체 시장 , 당면 과제 및 귀하의 ICP가 추구하는 것을 이해하는 것은 완전히 다른 것입니다.

5단계: 마케팅과 협업

영업 및 마케팅 부서가 사일로에서 운영되는 경우 영업 전략을 실행하기 어려운 경우가 많습니다.

유료 고객이 될 수 있는 리드를 유치하는 것을 목표로 하는 인바운드 마케팅 을 실행하기 위해 판매가 마케팅에 의존하기 때문 입니다.

인바운드 마케팅 은 잠재적인 신규 고객에게 가치 있는 콘텐츠와 필요에 맞는 정보를 제공하여 귀사를 발견하도록 돕는 프로세스입니다.

그 목적은 브랜드 인지도를 높이고 리드를 유치하며 사용자 참여 를 촉발 하여 판매 퍼널 에 추가 하고 궁극적으로 전환할 수 있도록 하는 것입니다.

영업과 마케팅이 함께 작동하면 이러한 노력의 결과는 마케팅이 단순히 리드를 가져와 SDR에 넘기는 것보다 훨씬 더 효과적일 것입니다. 이메일 마케팅, 리타겟팅 및 PPC 캠페인 , 유기적 소셜 미디어, 사고 리더십, 블로그, 전자책, 웨비나 등과 같은 모든 인바운드 마케팅 활동 은 일관되고 판매 전략과 일치합니다.

이렇게 하면 모든 마케팅 자격을 갖춘 리드가 영업 팀에 좋은 상태로 도달할 수 있습니다. 이러한 리드는 SDR과 대화를 시작하기도 전에 귀사의 가치 제안과 관련성을 이해할 것입니다.

6단계: 아웃바운드 마케팅 실행

아웃바운드 마케팅은 영업 팀이 잠재 고객을 식별하고, 제품 또는 서비스를 홍보하고, 가치를 제공하고, 새로운 영업 파이프라인을 생성하기 위해 사용하는 전술 및 프로세스를 나타냅니다.

이는 영업 담당자가 잠재 고객을 신규 고객으로 전환하는 주요 방법 중 하나이므로 영업 전략의 중요한 구성 요소입니다.

아웃바운드 마케팅에는 다음 세 가지 측면이 포함됩니다.

영업 전망

영업 전망은 ICP에 적합한 잠재 신규 고객 또는 구매자를 식별하는 프로세스입니다.

목표는 고객이 될 가능성이 가장 높은 사람들을 찾아 판매 경로 에 추가하는 것 입니다. 그들을 CRM에 추가한 후, 당신의 목표는 그들이 거래를 성사시키고 유료 고객이 될 준비가 될 때까지 그들을 양육하는 것입니다.

효과적인 영업 전망은 나머지 작업을 보다 쉽고 효율적으로 만듭니다. 더 나은 전망을 통해 할당량을 충족하고 목표를 달성할 가능성을 극적으로 높일 수 있습니다.

예를 들어, 표준 인구통계학적 기준을 넘어 다음과 같은 잠재 고객에 집중할 수도 있습니다.

• 특정 웹 트래픽 양을 정기적으로 초과
• 이미 경쟁업체 또는 무료 공급업체와 협력하고 있습니다.
• 특정 지역 또는 국가에서 운영
• 새로운 기술 또는 마케팅 채널 에 투자하고 있습니다.

이러한 유형의 기준에 맞는 잠재 고객을 식별하려면 일종의 판매 인텔리전스 도구가 필요할 것입니다.

Similarweb Sales Intelligence 는 1억 개가 넘는 웹사이트에 대해 위의 요소(및 그 이상)에 대한 가시성을 제공하여 기존 조사 방법보다 훨씬 더 정확하고 빠르게 이상적인 잠재 고객을 찾을 수 있도록 합니다.

리드 자격

리드 자격은 잠재 고객이 장기 고객이 되기에 진정으로 적합한지 여부를 결정하기 위해 영업 팀에서 사용하는 다음 단계입니다.

이는 영업 주기 의 필수 부분이며 영업 담당자가 관련 없는 잠재 고객을 걸러내고 관련 잠재 고객에게 시간과 리소스를 집중할 수 있도록 합니다.

적격 리드에는 다음이 포함됩니다.

• 데이터가 충분하지 않은 경우 기존 정보를 보완하기 위해 리드 보강 수행
• 채점은 긴급성을 확립합니다.
• 그들의 역할과 의도에 대해 자세히 알아보기 위해 전화로 이야기하기
• 귀하의 제품 또는 서비스를 구매할 권한, 비즈니스 요구 사항, 의지 및 예산이 있는지 확인

상담 판매

상담 판매 는 영업 담당자로서 잠재 고객이 비즈니스 결과를 개선하는 데 사용할 수 있는 가치 있는 정보와 실행 가능한 통찰력 의 신뢰할 수 있는 소스 역할을 하는 것입니다.

이것은 목표를 달성하고 판매 전략을 수행하기 위한 훌륭한 기술이자 효과적인 전술입니다.

단순히 거래를 성사시키는 것이 아니라 가치를 제공하고 싶다는 것을 보여주는 것은 실제로 거래를 성사시키는 가장 좋은 방법 중 하나입니다.

상담 판매에는 다음이 포함됩니다.

• 데이터를 통해 잠재 고객의 요구 사항, 과제, 목표 및 현재 상황에 대한 깊은 이해를 얻습니다.
• 이 데이터에서 얻은 인사이트를 사용하여 새로운 트렌드, 기회 또는 주의해야 할 사항을 지적합니다.
• 판매 프로세스 도중과 그 이후에 강력한 연결을 개발하고 신뢰할 수 있는 조언자로 자리매김
• 귀사의 서비스 또는 제품을 잠재 고객의 요구에 대한 가치 있는 솔루션으로 포지셔닝

Similarweb Sales Intelligence 와 같은 최신 판매 도구는 잠재 고객의 비즈니스와 현재 시장 상황을 제대로 이해하는 데 매우 유용할 수 있습니다.

예를 들어 Sales Intelligence의 Insights Generator 는 판매 이메일에 포함할 "통찰 정보"를 찾는 힘든 작업을 자동화하여 상담 판매 접근 방식을 훨씬 더 확장 가능하게 만듭니다.

7단계. 성능 평가

영업 전략 수립의 마지막 단계는 가장 중요한 영업 실적 지표에 초점을 맞춰 지속적인 실적 검토를 가능하게 하는 인프라를 구축하는 것입니다. 고려해야 할 주요 KPI 는 다음과 같습니다 .

• 판매 적격 리드 전달
• 첫 번째 응답 시간
• 연락한 계정 수
• 참여 계정 수
• 1단계 기회 창출
• 2단계 기회 창출
• 계정당 평균 수익
• 새로운 로고 획득
• 새 로고 수익
• 신규 비즈니스 성공률
• 확장 달러
• 수축 달러
• 변동 달러
• 총 고객 이탈
• 순 확장 수익
• 순 신규 수익 달성
• 개별 할당량 달성
• 담당자당 판매 수익

영업 전략 예시: 입증된 승자의 3가지 주요 팁

영업 전략을 수립하는 방법을 배우는 것과 실제로 그 지식을 실천에 옮기는 것은 또 다른 일입니다.

다음은 영업 전략에 대해 조금 알고 있는 영업 전문가 및 비즈니스 전문가의 몇 가지 팁입니다.

1. 잠재 고객에게 "아니오"라고 말하려고 합니까? 잠시 쉬어

전화로 잠재 고객과 대화할 때 귀하의 제품이나 서비스가 XYZ를 수행할 수 있는지 묻는 경우 단호하게 "아니오"라고 대답 하면 거래가 중단될 수 있습니다. 대신 수용하려고 노력하십시오.

베스트셀러 작가이자 영업 전략 코치인 Grant Cardone에 따르면 성공적인 영업 전략을 통해 담당자는 발생하는 요청과 문제에 유연하게 대처함으로써 신뢰를 쌓을 수 있습니다.

Grant는 자신의 웹사이트에 있는 블로그 게시물에서 다음과 같이 썼습니다 . “'고객을 오도하고 싶지 않습니다. 너무 무리해서 약속을 지키지 못할 것입니다.' 고객에게 '그건 불가능해' 또는 '그건 할 수 없어' 대신 '당신을 위해 그렇게 해주고 싶어요'라고 말하는 기술이 있습니다.

“문제는 당신이 거절하거나 당신이 '너무 정직'하기 때문에 무언가를 할 수 없다는 것입니다. 고객을 위해 무엇이든 할 수 있는 가능성을 제거했습니다.

"다음에 고객이 불가능한 것을 요구하면 '해야 할 때까지 절대 '아니오'라고 말하지 않습니다.'라고 말하세요."

2. 피치 마스터하기

잠재 고객의 비즈니스 맥락 내에서 회사의 제품/서비스 및 가치 제안을 명확하고 간결하게 설명하는 능력을 갖는 것은 잠재 고객의 관심을 사로잡는 데 필수적입니다.

기업가이자 투자자이며 ABC의 Shark Tank의 공동 출연자인 Robert Herjavec 에 따르면 훌륭한 프레젠테이션을 제공하는 것은 전문성을 입증하는 것입니다.

“운이 좋으면 90초가 주어집니다.”라고 Herjavec이 말했습니다. “그 시간에 설득력 있게 요점을 제시할 수 없다면 영향을 미칠 기회를 잃은 것입니다.

“사실과 수치는 중요하지만 그것이 유일한 기준은 아니며 전문 지식과 자신감을 생성하는 방식으로 제시해야 합니다. 준비가 되어 있지 않으면 다음 큰 기회를 놓칠 수 있습니다.”

3. 이야기를 들려주세요

스토리텔링은 잠재 고객을 사로잡고, 감정적인 반응을 유발하고, 기억에 남을 만한 상호 작용을 만드는 강력한 기술이 될 수 있습니다.

영업 프로세스에서 스토리를 사용하면 영업 전략을 이행하는 데 도움이 되는 잠재 고객과 더 깊은 관계를 형성하는 데 도움이 됩니다.

스탠포드 경영대학원의 제니퍼 아커( Jennifer Aaker ) 교수는 “연구에 따르면 우리의 두뇌는 논리를 이해하거나 사실을 오랫동안 기억하도록 고정되어 있지 않습니다. 우리의 두뇌는 이야기를 이해하고 유지하도록 연결되어 있습니다.

“이야기는 듣는 사람을 감동시키는 여행이고, 그 여행을 가면서 듣는 사람은 다르게 느낀다. 결과는 설득과 때로는 행동입니다.”

영업 전략 템플릿 — 사용해야 합니까?

영업 전략에 대한 모든 경우에 적용되는 단일 접근 방식은 없습니다. 조직을 위해 하나를 구축할 때 산업, 솔루션 및 가치 제안은 물론 특정 ICP의 요구 사항과 과제를 고려해야 합니다 .

빈칸 채우기 영업 전략 템플릿을 찾고 싶을 수도 있지만 성공적인 영업 전략을 만드는 가장 좋은 방법은 유기적으로 구축하는 것입니다.

판매 성공을 높이십시오

지금쯤이면 효과적인 판매 전략이 부서의 성공을 위한 기반이 되는 방식을 확실히 이해하게 될 것입니다.

포괄적이고 명확하게 정의된 전략을 사용하면 팀의 모든 구성원이 자신의 역할을 이해하고 판매 실적을 개선하며 함께 회사의 비즈니스 목표를 달성할 수 있습니다.

자주하는 질문

4가지 판매 전략은 무엇입니까?

영업 사원이 사용하는 네 가지 기본 영업 전략은 스크립트 기반 판매, 요구 만족 판매, 상담 판매 및 전략적 파트너 판매입니다.

판매 전략이란 무엇입니까?