B2B 리드를 수집하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?

리드 생성과 관련하여 리드를 수집하는 방법은 백만 가지가 있습니다. 하지만 가장 좋은 방법은 무엇입니까? 귀하의 비즈니스에 가장 효과적인 방법은 무엇입니까? 리드 수집 방법을 결정할 때 고려해야 할 많은 요소가 있습니다. 가장 인기 있는 몇 가지 방법을 살펴보고 어떤 방법이 귀하에게 적합한지 알아보겠습니다.

B2B 비즈니스의 리드란?

B2B 영업 리드는 회사와 비즈니스를 수행하고 제품이나 서비스를 구매할 관심, 예산 또는 권한이 있는 개인 또는 조직입니다.

이들은 판매를 성사시키기 위해 연락할 수 있는 자격을 갖춘 잠재 고객입니다. 그리고 무엇보다 영업 프로세스의 초기 부분이기 때문에 B2B 접근 방식을 사용하는 회사의 최우선 순위입니다. 리드를 B2B 회사의 엔진을 위한 연료로 생각하십시오.

회사에서 생성하는 리드의 품질을 개선하려면 팀에서 이상적인 고객 프로필(ICP)을 정의해야 합니다. 덕분에 잘 정의된 목표를 가질 수 있어 영업 팀(또는 해당되는 경우 자신)이 회사와 사업을 시작할 수 없거나 관심이 없는 사람들에게 도달하는 데 노력을 낭비하는 것을 방지할 수 있습니다.

리드를 확보하고 ICP를 정의하는 것은 모두 어려운 작업이지만 이를 올바르게 수행하면 회사가 성장하고 경쟁업체와 차별화하는 데 도움이 됩니다.

리드 생성 또는 데이터 생성, 무엇이 먼저입니까?

버킷로드로 리드를 생성하기 전에 중요한 개념을 아는 것이 중요합니다. 주제를 더 잘 이해할 뿐만 아니라 목표 달성을 위한 올바른 경로를 선택하는 것입니다.

데이터 생성이란 무엇입니까?

이것은 프로세스의 첫 번째 단계이며 잠재 고객 또는 구매자를 식별하는 것입니다. 판매 가능성이 높은 유명 프로필에 대한 정보를 수집하는 것입니다. 여기에는 이름, 이메일 주소, 회사 이름, 직책 및 의사 결정 책임 수준과 같은 데이터가 포함됩니다.

리드 생성이란 무엇입니까?

리드 제네레이션은 제품이나 서비스에 대한 관심을 불러일으키기 위해 잠재적인 구매자나 고객과 관계를 맺는 과정입니다. 판매 프로세스에서 중요한 단계이며 다양한 형태를 취할 수 있습니다. 예를 들어 회사는 온라인 광고, 콜드 이메일 또는 무역 박람회 출연을 사용하여 리드를 생성할 수 있습니다.

양이 아닌 품질 리드에 집중

리드 생성은 숫자 게임이 될 수 있습니다.

더 많은 리드 데이터를 생성할수록 한두 명이 고객이 될 가능성이 높아집니다.

그러나 꾸준한 데이터 흐름을 생성하는 것도 중요하지만 정보의 양보다는 질에 집중하는 것이 훨씬 더 중요합니다.

결국 잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스에 관심이 없다면 데이터가 무슨 소용이 있겠습니까? 그렇기 때문에 리드에게 연락하거나 판매를 시도하기 전에 리드를 검증하는 것이 매우 중요합니다.

Skief Labs와 같은 회사에서 생성하는 데이터는 전환 가능성이 가장 높은 리드를 결정하는 데 도움이 될 수 있으므로 해당 연락처에 에너지를 집중할 수 있습니다. 양보다 질에 초점을 맞추면 비즈니스를 지속적으로 성장시킬 수 있는 더 좋은 기회를 갖게 됩니다.

리드 제네레이션에 대한 사전 예방적 접근 방식은 회사의 성공을 결정하는 핵심 요소입니다. 스타 제품이 있고 리드가 쉽게 문앞에 올 수 있지만 생각해보십시오. 이 사고 방식이 확장 가능합니까?

새로운 리드를 지속적으로 찾는 것은 B2B 마케터의 최우선 노력 중 하나입니다. 견고한 리드 데이터베이스를 구축하는 것이 비즈니스 엔진이 멈추지 않도록 보장하는 유일한 방법입니다.

이상적인 고객 프로필 ICP

이상적인 고객 프로필(ICP)은 기업이 이상적인 목표 시장을 식별하는 데 도움이 되는 리드 생성 도구입니다. 시장 데이터를 수집하고 분석함으로써 기업은 이상적인 고객이 누구인지, 고객이 필요로 하는 것이 무엇인지 더 잘 이해할 수 있습니다. 이 정보는 궁극적으로 회사 성장에 도움이 되는 보다 타겟이 분명한 리드 생성 캠페인을 만드는 데 사용할 수 있습니다.

Skief Labs는 기업이 ICP를 정의할 수 있는 솔루션을 제공합니다. 또한 시장에 나와 있는 다른 많은 리드 생성 도구는 모든 규모의 회사가 이상적인 고객을 대상으로 하는 데 도움이 될 수 있습니다. 어떤 리드 생성 도구를 선택하든 ICP를 개발하는 것은 성공 가능성을 높이는 좋은 방법입니다.

B2B 부문에서 영향력 있는 속성에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 업종
• 회사의 연간 매출
• 지리적 데이터
• 사용된 기술
• 전문 자격
• 직원 수
• 조직도
• 사용된 서비스 또는 제품(경쟁사인 경우에도)

MQL 또는 SQL, 어떤 리드가 필요합니까?

이전 단락에서 이미 설명했듯이 리드는 귀하의 서비스에 관심을 보였고 귀하의 채널 중 하나를 통해 데이터를 제공한 개인 또는 조직입니다.

이는 판매 기회를 나타낼 뿐만 아니라 보다 구체적인 대상 고객을 향한 노력에 집중하는 데 유용한 정보이기도 합니다.

판매 유입경로에서 잠재 고객의 위치에 따라 잠재 고객의 상태를 식별하는 데 도움이 되는 몇 가지 용어가 있습니다. 가장 일반적으로 사용되는 두 가지 용어는 MQL과 SQL입니다.

MQL이란 무엇입니까?

MQL(Marketing Qualified Lead)은 제품이나 서비스에 관심을 보였지만 아직 영업팀에서 접근할 준비가 되지 않은 잠재 고객입니다. 그럼에도 불구하고 MQL은 귀하의 가치 제안에 대해 계속해서 배우기 위해 귀하의 메시지 또는 콘텐츠와의 상호 작용을 유지합니다.

MQL이 제공하는 정보는 세분화를 최적화하는 데 매우 중요하기 때문에 판매가 성사되기까지 아직 멀었다는 사실이 중요하지 않습니다.

SQL이란 무엇입니까?

SQL 또는 Sales Qualified Lead는 판매 퍼널에서 고급 리드를 설명하는 데 사용되는 용어입니다. 이러한 리드는 귀하의 제품 또는 서비스 구매에 대한 관심을 직접적으로 나타냅니다.

이들은 가치 제안에서 이미 요구 사항을 해결하는 데 필요한 것을 찾은 프로필이며 SQL도 의심을 명확히 하기 위해 담당자와 직접 통신할 수 있습니다. 상호 커뮤니케이션이기 때문에 귀하의 팀도 ICP 또는 구매자 페르소나와 일치하는지 확인할 수 있습니다.

리드의 다른 단계가 있음을 명확히 하는 것도 중요합니다.

핫 리드: 핫 리드는 지금 귀하의 제품이나 서비스를 구매할 준비가 된 리드입니다. 그들은 일반적으로 높은 예산과 구매 긴급성을 가지고 있습니다.

웜 리드: 웜 리드는 제품이나 서비스에 관심이 있지만 아직 구매할 준비가 되지 않았습니다. 그들은 조사하는 데 더 많은 시간이 필요하거나 구매하기 전에 조직의 다른 사람과 이야기해야 할 수 있습니다.

콜드 리드: 현재 콜드 리드는 귀하의 제품이나 서비스에 관심이 없습니다. 지금 당장 필요하지 않거나 구매할 예산이 없을 수도 있습니다.

그렇다면… 내 비즈니스에 대한 리드를 생성하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?

ICP와 목표를 정의했으면 더러운 작업을 수행할 시간입니다. 더 명확한 비전을 통해 가치가 큰 잠재 고객에게 더 쉽게 다가갈 수 있습니다.

좋은 잠재 고객 목록 생성

영업 업무에 직면하여 많은 회사가 데이터베이스를 구입하기로 선택하지만 매우 짧은 기간에 인력 이직으로 인해 데이터베이스가 유용하지 않게 됩니다.

가장 효과적인 방법은 항상 잘 지시된 연락처 목록을 생성하는 것입니다. 이러한 경우 잘 구성된 콜드 이메일 캠페인과 결합하면 응답률이 훨씬 높아집니다.

콜드 이메일을 사용하세요, 그들은 당신의 최고의 동맹입니다

잠재 고객으로부터 중요한 데이터를 확보했다면 ROI가 가장 높은 도구 중 하나인 콜드 이메일을 사용할 때입니다.

긴 목록이 있는 경우 압도적으로 들릴 수 있지만 개인화와 같은 가장 중요한 기능 중 하나를 유지하면서 이메일을 확장할 수 있는 많은 도구(및 전문가)가 있습니다.

LinkedIn과 같은 전문 네트워크에 대한 전망

목표가 B2B 연결을 만드는 것이라면 LinkedIn만큼 효과적인 네트워크는 거의 없습니다. 특히 "프리미엄" 이상의 평생 가치(LTV) 제품이나 서비스를 얻는 경우 이 네트워크에서 관리자, 임원 또는 의사 결정자를 찾을 수 있습니다.

결과를 개선하려면 LinkedIn 프로필을 최적화하는 데에도 집중해야 합니다. 잠재 고객이 제대로 작동하지 않는 프로필이나 웹사이트를 볼 때 어떻게 생각할까요? 그들이 당신의 회사와 거래를 하도록 격려받을까요?

자동화 도구 사용

마케팅을 자동화 도구와 결합하면 많은 시간과 노력을 절약할 수 있습니다. 청중에게 영향을 미치는 메시지를 달성하기 위해 보유한 데이터와 세분화 기능을 활용하십시오.