영업 자격을 갖춘 리드를 만드는 요인은 무엇입니까? 영업 자격이 있습니까?

간단히 말해서, 영업 자격을 갖춘 리드(SQL) 는 영업 팀의 직접적인 후속 조치를 받을 가치가 있는 리드입니다. 그러나 SQL을 식별할 수 있는 신중한 방법이 없으면 마케팅 부서에서 자격이 있다고 생각 하지만 실제로는 그렇지 않은 리드를 판매에 전달할 가능성이 더 커집니다 .

이 문제는 실제로 생각하는 것보다 더 일반적입니다. 실제로 MarketingSherpa는 61%가 B2B 마케터의 27%만이 실제로 자격이 있음에도 불구하고 모든 리드를 영업팀에 직접 보냅니다 ! 뿐만 아니라 마케팅 리드의 79%가 판매 로 전환 되지 않습니다 . 대부분 타겟 리드 육성 노력이 부족하기 때문입니다.

결과? 귀하의 영업 팀은 관심이 없거나 준비가 되지 않은 사람들에게 연락하는 데 귀중한 시간을 낭비하고 있으며, 영업 주기가 점차 단축되고, 생산성과 마감 비율이 저하됩니다.

하지만 InsideSales.com에서 강조한 연구에 따르면 매출의 35-50%가 가장 먼저 응답하는 공급업체에 돌아가는 것으로 나타났습니다. 이는 마케팅 팀에게 흥미로운 과제를 안겨줍니다. 경쟁업체가 기회를 포착하기 전에 완전히 검증된 리드를 판매에 효과적으로 전달할 수 있는 방법은 무엇입니까?

이것이 바로 SQL을 적절하게 평가하고 검증하기 위해 Sales 와 함께 시스템을 정의하고 구현하는 것이 효율성을 개선하고 판매 주기를 단축하며 궁극적으로 회사의 수익을 늘리기 위해 기업이 할 수 있는 가장 중요한 연습 중 하나인 이유입니다. 이를 위해 사용할 수 있는 4가지 팁은 다음과 같습니다.

1. 마케팅 및 영업 노력을 조정하십시오

아마 다 들어보셨을 겁니다. Marketing에서 들을 수 있는 가장 큰 불만 중 하나는 Sales가 리드에 효과적으로 후속 조치를 취하지 않는다는 것입니다. 한편, Sales는 Marketing이 전달하는 리드가 좋지 않다고 주장합니다. 바라건대, 귀하의 부서는 비교적 동기화되어 이 문제를 피하고 있습니다. 그러나 그들 사이 에 이러한 유형의 긴장이 있는 경우 영업 자격을 갖춘 리드에 대한 공유 정의 설정을 포함하여 더 큰 마케팅 및 영업 조정을 달성하는 것이 최우선 순위가 되어야 합니다.

다양한 마케팅 및 영업 팀 구성원과 회의를 주선하고 다음과 같은 주제에 대해 토론합니다.

• 가장 적합한 리드를 생성하는 경향이 있는 소스는 무엇입니까?
• 어떤 웹사이트 양식 제출이 판매의 즉각적인 후속 조치를 결정해야 합니까?
• 어떤 제출물이 그렇지 않습니까?
• 영업 대화 중에 어떤 메시지가 잠재 고객에게 반향을 일으키나요?
• 일반적으로 거래를 성사시키는 요인은 무엇입니까?
• 리드가 판매 자격 이 없는 이유는 무엇입니까? 붉은 깃발이 있습니까?

또한 최고의 고객을 위한 구매자의 여정을 자세히 살펴보는 것도 좋은 생각입니다. 그들은 어떤 출처에서 왔습니까? 어떤 웹사이트 페이지를 방문했습니까? 그들은 어떤 양식을 작성했습니까? 그들은 어떻게 시장 조사를 수행했습니까? 그리고 물론, 구매를 강요한 판매 대화에서 무슨 일이 일어났는지. 이러한 유형의 질문에 대한 답변은 더 나은 콘텐츠를 만드는 방법을 공식화하는 데 도움이 됩니다. 마케팅은 또한 SQL에 대한 훨씬 더 확고한 정의를 갖게 되며, 이 공유 정의를 사용하면 마케팅 팀이 영업 팀의 요구 사항에 더 잘 맞출 수 있습니다.

다음은 효율성과 투명성을 유지하기 위해 마케팅 및 영업 팀 구성원이 공유해야 하는 데이터 유형에 대한 추가 정보입니다.

2. 리드 스코어링을 활용하여 MQL 추적

SQL이 되기 전에 대부분의 리드는 마케팅 자격(MQL)으로 식별됩니다. MQL은 다른 리드와 비교하여 고객이 될 가능성이 더 높은 것으로 마케팅에 의해 플래그가 지정된 잠재 고객입니다. 그들은 이벤트 등록, 백서 다운로드 또는 여러 리드 육성 이메일 클릭과 같은 특정 작업을 수행하여 회사에 대한 관심을 표시했으며 대상 구매자 페르소나 설명 중 하나에도 맞습니다.

마케터는 마케팅 자동화 소프트웨어를 사용하여 이 프로세스를 추적할 수 있고(이를 위해 HubSpot을 사용함) 리드 스코어링 시스템을 설정하여 리드에 대해 학습한 정보를 기반으로 리드에 대한 포인트 값을 할당하거나 공제할 수 있습니다. 리드가 특정 지점 임계값에 도달하면 해당 대화에 대한 진정한 자격을 얻을 가능성이 훨씬 더 높은 영업팀으로 이전될 수 있습니다.

일반적으로 리드 점수에 영향을 미치는 두 가지 영역은 "최적 맞춤" 및 "참여 수준"입니다.

• Best Fit 은 귀사의 리드가 이상적인 고객에 대한 회사의 정의와 얼마나 잘 일치하는지를 나타냅니다(다시, 구매자 페르소나 참조!) 리드 전환 및 육성 프로세스 전반에 걸쳐 마케팅이 수집할 수 있는 보다 명확한 정보는 귀하가 묻는 질문의 종류에 따라 다릅니다. 대가로 웹사이트에 리소스를 제공할 때 방문 페이지 양식에 표시합니다. 예에는 직위, 산업, 회사 규모 등과 같은 연락처 속성이 포함될 수 있습니다. 이 리드가 제품 및/또는 서비스를 판매하려는 고객 유형에 적합한지 판단하는 데 도움이 되는 모든 것입니다.

• 참여 수준 은 일반적으로 행동 기반 데이터에 의해 결정되며 구매에 대한 리드의 관심과 준비 상태를 측정하는 데 도움이 됩니다. 참여는 리드의 온라인 행동을 고려합니다. 웹사이트 활동, 다운로드한 제안 수 및 유형, 이메일 활동, 소셜 미디어 상호 작용 등. 리드의 참여 수준을 주시하여 영업 팀이 적시에 적절한 메시지로 연락할 수 있도록 하는 것이 중요합니다.

3. 판매 주기의 각 단계에 대한 콘텐츠 만들기

리드를 효과적으로 육성하고 "영업 준비"를 더 많이 하려면 영업 주기의 각 단계에서 잠재 고객이 사용할 수 있는 콘텐츠를 확보하는 것이 중요합니다. 유입경로를 세 섹션(상단, 중간 및 하단)으로 나누고 각 단계의 독자가 가치를 찾을 수 있는 콘텐츠를 만드십시오.

TOFU: 최상위 잠재 고객이 아직 솔루션을 찾고 있는 것은 아닙니다. 여기에서 교육 블로그 게시물, eGuides, 백서, 비디오, 인포그래픽 및 기타 다양한 콘텐츠 형식을 활용하여 업계의 구매자가 정기적으로 직면하는 일반적인 문제와 핫 버튼 주제에 대한 질문을 해결할 수 있습니다. 리드가 이러한 제안을 더 많이 다운로드함에 따라 추가 정보를 수집할 수 있으며 회사에 대한 관심과 그에 대한 귀하의 관심을 보다 성공적으로 측정할 수 있습니다!

MOFU: 깔때기 중간에 있는 잠재 고객은 솔루션이 필요하다는 것을 알고 있으며 옵션을 고려하기 시작했습니다. MOFU 연락처는 사례 연구, 웨비나, 긴 형식의 콘텐츠, 경쟁사 비교 시트, 체크리스트 및 온라인 자체 평가에 응답할 가능성이 더 큽니다.

BOFU: 유입경로 하단에 있는 잠재 고객이 바로 구매할 준비가 되었습니다. 여기서 영업이 더 큰 역할을 해야 합니다. 데모, 프리젠테이션, 상담 및 인터뷰와 같은 제안뿐만 아니라 잠재 고객을 위해 할 수 있는 일을 구체적으로 강조하는 콘텐츠는 이 청중에게 어필하는 효과적인 방법입니다.

4. BANT 시스템 사용

BANT 시스템은 SQL을 검증하는 또 다른 인기 있는 방법입니다. 용어에 익숙하지 않은 경우 BANT는 예산, 권한, 필요 및 일정을 나타냅니다. 이러한 맥락에서 다음을 찾는 것이 중요합니다.

• 잠재 고객에게 예산이 있습니까? 문제를 해결하기 위해 구매할 의향이 있습니까?
• 그들에게 결정을 내릴 권한이 있습니까? 연락은 의사 결정 과정의 일부입니까 아니면 단순히 일부 연구를 수행하도록 지정됩니까?
• 리드에 특정한 고충이나 요구 사항이 있으며 귀사의 제품이나 서비스가 이를 완화하는 데 실제로 도움이 될 수 있습니까?
• 구매 일정은 어떻게 됩니까? 영업사원을 만날 시간이 있습니까? 잠재 고객은 언제 결정을 내리려고 합니까?

이상적으로는 비즈니스에서 이러한 심사 방법을 조합 하여 타이어 키커를 판매 자격을 갖춘 리드와 분리해야 합니다. 물론 리드가 영업팀에 전달되면 영업 팀은 리드가 실행 가능한 기회인지 확인하기 위해 추가 검색을 수행합니다!