리텐션 대 참여율: 가장 적합한 측정항목

전자 상거래 상점을 최적화하기 위한 좋은 출발점은 효과적이고 수익을 창출하는 작업을 더 많이 수행하는 데 집중하는 것입니다. 이것은 간단하게 들리고 어떤 채널과 작업이 잘 수행되고 있는지 분명할 수 있지만 트래픽 소스당 수익을 계산하는 것은 여전히 ​​좋은 방법입니다. 전자상거래용 Google 애널리틱스를 켜면 비교적 간단한 작업(트래픽 소스 – Google 애널리틱스)입니다.

트래픽 소스당 수익

활성화되면 GA에서 필요한 데이터를 사용할 수 있게 되기까지 24시간을 기다려야 합니다. 전자 상거래 플랫폼이 켜져 있는지 확인하십시오. 일부 플랫폼에는 추가 플러그인이 필요할 수 있지만 대부분의 플랫폼에는 이에 대한 설정이 있습니다.

데이터 롤링이 완료되면 소셜, 자연 검색, 유료 검색, 추천 및 기타 모든 주요 소스를 포함하여 채널별로 총 수익을 분류합니다. 이 데이터를 사용하여 전체 전략을 더 잘 최적화할 수 있습니다. 효과가 있는 부분을 두 배로 줄여 시작한 다음 나머지를 검토하세요.

GA 메뉴를 통해 전자상거래 보고서를 찾을 수 있습니다.- >

획득 > 모든 트래픽 > 소스/매체, 여기에서 드롭다운에서 전자상거래를 선택합니다.

그들이 어디에서 왔는지 이해하면 사용자를 고객으로 만드는 요인을 이해하는 데 집중할 수 있습니다.

측정한 메트릭과 데이터에서 얻은 통찰력은 개인화 및 궁극적으로 판매를 늘리는 데 사용되는 전환율 최적화(CRO) 기술의 기반이 됩니다. 고객 이 전환 유입 경로를 따라가는 동안 콘텐츠에 대한 지속적인 개선 및 A/B 테스트를 통해 개선할 수 있습니다 .

귀하의 유지율과 참여율은 모두 탄광의 카나리아와 마찬가지로 이 조사의 중요한 지표입니다. 이러한 메트릭은 예를 들어 판촉에 대한 반응이 좋지 않은 경우와 같이 문제가 있는 경우 조기 경고 시스템을 제공합니다. 또한 방문자나 사용자에게 판매를 늘리기 위해 무엇을 제공할 수 있는지에 대한 귀중한 정보를 제공합니다. 또한 이 두 비율은 영업, 마케팅 팀 또는 통합 마케팅 팀이 작업할 수 있는 훌륭한 KPI를 제공합니다.

그렇다면 유지율과 참여율의 차이점은 무엇이며 CRO에 어떻게 사용해야 할까요?

유지율은 얼마나 효과적으로 고객을 유지하고 더 많은 것을 위해 다시 방문하게 하는지에 대한 데이터를 제공하지만 그들이 웹사이트에서 재방문했을 때 정확히 무엇을 하고 있었는지는 알 수 없습니다.

전자 상거래 웹 사이트의 경우 전환 퍼널을 통한 구매로 점진적으로 워밍업됩니다. 유지율이 향상된다는 것은 전환 유입경로에 더 많은 잠재 고객이 있다는 것을 의미합니다. 재방문 고객이 신규 웹사이트 방문자보다 구매 가능성이 높기 때문에 매출 증대에 중요한 단계입니다.

CRO 목적을 위해 언제 개입하고 개인화된 메시지를 제공해야 하는지 정확하게 알려줌으로써 전환 유입경로(할인 제안)에 대한 추가 진행을 장려합니다.

참여율은 콘텐츠 개선을 모색할 때 일반적으로 분석되는 것입니다. 특히 소셜 미디어 플랫폼에서 제공하는 주요 지표이기 때문에 특히 소셜 미디어에 게시된 경우 그렇습니다.

콘텐츠가 특정 청중 내에서 달성하고 있는 참여 수준에 대한 정보를 제공하며 경우에 따라 소셜 미디어 캠페인이 얼마나 효과적인지 측정할 수 있는 유일한 방법입니다.

이는 정의된 기간 동안 활성 상태를 유지하는 사용자 수를 계산하여 달성됩니다. 더 높은 소비자 참여는 훌륭한 콘텐츠의 지표이며 개요를 살펴보면 훌륭한 콘텐츠 전략입니다.

또한 페르소나를 올바르게 정의하고 각 페르소나 유형을 전환 유입경로로 안내하도록 설계된 관련성이 높은 타겟 콘텐츠를 제공했음을 시사합니다(페르소나 기준으로 보는 경우).

이를 개선하기 위해 CRO를 어떻게 사용할 수 있습니까? Simple AB는 콘텐츠를 테스트하고, 더 짧게, 길게 만들고, 여러 타이틀 버전을 시도하는 등의 작업을 수행합니다.

측정할 수 있는 또 다른 훌륭한 지표는 Net Promoter Score입니다. 이를 측정하기 위해서는 수집할 수 있는 방법이 필요합니다.

더 이상 연간 고객 설문조사를 통해 고객을 조사하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 요즘 NPS는 주식 시세표처럼 실시간으로 수집됩니다. NPS를 통해 피드백을 이끌어낼 모든 기회를 잡아야 합니다. 그 이유는 무엇입니까? 익명의 빠르고 쉽고 가장 중요한 것은 고객 피드백을 수집하는 다른 모든 방법과 비교할 때 비침습적이기 때문입니다.

따라서 심각한 손상이 가해지기 전에 식별된 문제를 수정할 수 있도록 무언가 잘못되었다는 조기 경고 시스템입니다.

어떤 사업이 돈을 벌기 위해서는 고객 확보 비용이 평생 가치보다 작아야 하지만, 이는 고객의 미래 수익을 예측하는 것이기 때문에 측정하기 어려울 수 있습니다. 이는 단순하지 않습니다.

기본적으로 이를 계산하기 위해 수행할 작업은 고객에게 발생한 총 판매 수를 합산한 다음 이로부터 미래 수입(여러 다른 방법)을 추정한 다음 고객 확보 비용을 뺀 것입니다.

솔직히 말해서 LTV를 계산하기 위해 과거 데이터를 다시 파헤치는 것은 고통스럽습니다. 따라서 우리는 평균 주문 값을 보는 것을 선호합니다. 평균 주문 금액이 고객 확보 비용보다 크면 성공적인 제품 또는 제품 범주에 있는 것입니다.

새로운 전자 상거래 비즈니스에 대한 어려운 질문은 특히 CAC를 낮출 수 없는 경우 평균 주문 가치를 높이는 데 얼마나 많은 시간과 노력을 소비/투자하는지입니다. 때로는 손실을 줄이고 새로운 것을 시도하는 것이 더 좋습니다. 모든 틈새 제품이 수익성이 있는 것은 아닙니다.

SCAR은 특정 기간에 완료된 구매의 총 수를 같은 기간 동안 사용한 장바구니 수로 나누어 계산합니다. 1에서 결과를 뺀 다음 해당 기간의 SCAR 백분율 비율에 대해 100을 곱합니다.

평균적으로 모든 쇼핑객의 약 70%가 온라인에서 장바구니를 포기합니다. 따라서 이 평균 SCAR 수치를 줄이기 위해 할 수 있는 일이 많기 때문에 측정하기에 좋은 지표가 됩니다. 이는 일반적으로 전환율 최적화 기술과 옵티몽크.

장바구니 포기율은 산업과 국가마다 크게 다르기 때문에 이 평균 수치를 너무 심각하게 받아들이지 않도록 주의하십시오. 예를 들어, 건강 및 미용 분야에서 SCAR은 평균 SCAR보다 약 4-5% 낮은 반면 소비자 전자 제품은 4-5% 더 높은 경향이 있습니다.

다양한 설문 조사에 따르면 SCA의 가장 큰 이유는 무료 배송이 부족하기 때문에 무료 배송을 제공하지 않는 경우 비용/편익 비율을 계산하여 무료 배송을 제공하는지 확인해야 합니다. 현재 전체 온라인 소매업체의 약 50%가 무료 배송을 제공합니다.

전자 상거래 상점을 통해 10번 구매할 때마다 약 3번의 제품 반품을 예상해야 합니다. 이는 실제 상점보다 3배 높은 수치입니다. 다시 말하지만 이것은 국가와 산업에 따라 다릅니다.

예를 들어 영국은 세계에서 가장 높은 수익률을 자랑하는 국가 중 하나입니다. 당연히 귀하의 반품 정책과 페이지는 귀하의 가장 중요한 페이지 중 하나이며 일반적으로 그들이 찾고 있는 것은 무료 반품 배송이 포함된 간단한 반품 정책입니다.

구매자의 67%는 구매하기 전에 정책을 확인하므로 사용자 문제를 해결하지 않으면 잠재적인 판매의 상당 부분을 제거하게 됩니다.

해지율은 특정 기간 내에 비즈니스를 중단할 고객의 비율이며 일반적으로 연간 수치입니다.

이 계산의 한 가지 문제는 이것이 일정한 수치가 아니라는 것입니다. - 그럼에도 불구하고 계산 내에서 상수로 간주됩니다.

이러한 잠재적인 함정을 피하려면 개별 고객이 아닌 고객 그룹(예: 전체 페르소나)의 이탈률을 계산해야 합니다.

반복 비즈니스는 신규 고객을 확보하는 것보다 비용이 적게 듭니다. 비즈니스에 얼마나 저렴한지 확인하려면 일정 기간 동안의 유지 비용을 계산해야 합니다.

할인 프로모션 및 고객 지원(+도구)과 같은 비용과 청구와 같은 일반 관리 비용이 모두 포함된 다음 CAC와 비교해야 합니다. 다시 말하지만 이것은 고객 서비스에 대한 훌륭한 KPI를 만듭니다.

이것은 또한 고객 서비스와 영업을 병합하여 마케팅 팀의 일부로 영업 이행 팀을 제공하는 훌륭한 사례를 제공합니다. 전환율 최적화를 염두에 두고 유지 비용을 계산하면 판촉 제안을 최적화하고 비용을 절감할 수 있는 많은 기회를 찾을 수 있습니다.

열성적인 고객을 몇 번이고 다시 찾게 만드는 것과 반대로 다른 사람들이 다시는 돌아오지 않게 만드는 것. 사용자의 동기를 이해할 수 있다면 이 지식을 적용하여 콘텐츠와 메시지의 관련성을 높일 수 있습니다. 이를 통해 콘텐츠의 참여도를 높일 수 있습니다.

연쇄 효과는 고객이 제품이나 서비스를 포기하게 만드는 요인을 완화할 수 있다는 것입니다. 예를 들어, 이탈률이 높은 그룹에 특정 인센티브를 제공합니다. 모든 것은 고객과 고객이 원하는 것을 얻을 수 있도록 하는 것에서 시작됩니다.

사용자가 무엇을 원하는지 어떻게 알 수 있습니까?

대답은 고객 서비스 또는 고객 피드백이라는 두 단어입니다. 고객 서비스 설문 조사를 통해 고객 기반으로부터 피드백을 얻을 수 있지만 이는 시간과 비용이 많이 드는 노력입니다.

따라서 Net Promoter Score 설문조사를 사용하는 것이 좋습니다. 간편한 구현을 위해 OptiMonk의 NPS 기능을 확인하십시오.

측정하기 위해 선택한 메트릭은 CRO로 얼마나 성공할 것인지 정의합니다. 모든 메트릭은 현장에서 고객을 재타겟팅하여 소비자 여정을 최적화하고 고객 손실을 막을 수 있는 또 다른 기회입니다.