회의 전에 VC에게 무엇을 보내야합니까?
게시 됨: 2018-06-24팁: 여러 버전의 Pitch Deck가 있어야 합니다.
기금 마련을 처음 접할 때 가장 알기 어려운 것 중 하나는 투자자에게 무엇을 보내야 하는지, 언제 그리고 그들이 귀하의 정보를 기밀로 유지할 것인지입니다. VC이자 전 기업가로서 몇 가지 조언을 드리겠습니다.
(이것은 모금 게임을 개선하는 방법에 대한 시리즈의 일부입니다. 링크를 클릭하면 첫 번째 게시물 및 전체 개요.)
짧은 대답은 "피치 덱"의 여러 버전(Keynote, PPT 또는 이와 유사한 형식의 짧고 시각적인 프레젠테이션 및 PDF로 공유)이 있어야 하며 각 경우에는 특정 목표가 있어야 한다는 것입니다.
회의 전
덱을 미리 보낼까 말까 논란이 많다. 그것을 보내는 것을 좋아하지 않는 사람들은 두 가지 문제를 인용할 것입니다:
- 당신은 투자자가 이미 당신의 덱을 읽고 열정적인 탄원을 전달할 기회 없이 결정을 내렸기 때문에 내러티브를 통제하거나 구두로 영감을 주는 능력을 잃습니다. 그리고
- VC가 귀하의 데크를 가지고 있고 귀하에게 어떠한 약속도 표시하지 않았기 때문에 귀하의 기밀 정보가 누출될 것입니다.
나는 두 주장을 모두 이해하지만 여전히 사전에 자료를 보내는 것을 열렬히 믿습니다 .
열쇠는 당신이 보내는 것입니다.
VC에게 이메일을 보내거나 신뢰할 수 있는 상호 연결을 통해 소개하는 목적은 단순히 미팅을 가져오는 것임을 기억하십시오.
기업가들이 저지르는 실수는 장문의 이메일을 작성하거나(모두가 너무 많은 이메일을 가지고 있어서 훑어보거나 소화되지 않음) VC가 잠재적 투자자로서의 적합성을 신속하게 결정할 수 없음을 의미하는 데크가 없는 것입니다.
그래서 보내야 할 것은 "티저 덱"이라고 하며, 모금을 하든 안 하든 항상 준비해야 합니다. 독자가 매우 빠르고 시각적으로 자료를 스캔하고 이해할 수 있는 방법을 제공해야 합니다.
- 당신은 누구입니까
- 당신이하는 일
- 왜 누가, 무엇이 진정으로 독특한가
- 시장 기회가 정말 큰 이유
- 어떤 독특하고 방어 가능한 IP를 구축했습니까? / 시장에 대해 옳다면 해당 범주의 리더가 될 수 있도록 구축하시겠습니까?
시각적이어야 합니다. 매력적인 . 시각적으로 놀랍습니다(이 시대에 이것은 필수 불가결한 요소가 되었습니다). 8-12페이지로 만들 수 있고 제목 페이지에 "YourCo Teaser Deck" 또는 "YourCo Company Backgrounder"라고 표시할 수 있으므로 원하는 경우 이것이 전체 프레젠테이션 자료가 아님을 분명히 합니다.
회의에 참석할 수 있을 만큼만(물론 훌륭한 자료는 긴 이메일보다 더 잘 팔림) 실제 회의에서 그 사람을 놀라게 할 기회를 남기지 않을 만큼만 보내고 싶습니다.
그러나 개인 정보 보호/기밀성 문제는 어떻습니까? 어리석은 이야기. 더 많은 사람들이 당신이 얼마나 놀라운지 알게 될 것이기 때문에 훌륭한 티저 덱은 유출되면 완전히 기쁠 것입니다. 그것은 마케팅 자료이며 경쟁자가 마술처럼 복사하고 파괴할 수 있는 "비밀 소스"를 드러내서는 안 됩니다. 자금을 조달할 가치가 있는 거의 모든 아이디어에는 5개의 놀라운 팀이 동일한 작업과 실행을 시도하고 팀이 승자를 결정합니다.
나는 이전 포스트에서 "왜 망할 덱을 보내야 하는지"에 대해 더 썼고 당신은 100% 덱을 보내야 하고 링크를 보내지 않아야 합니다.
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마지막으로, 파일을 82MB로 만드는 고품질 이미지가 있다는 것을 알고 있습니다. 그러나 현실은 귀하의 목표가 덱을 읽는 것이라면 이것은 터무니없는 일입니다. 직접 대면할 때를 위한 완벽한 충실도 이미지를 만들 수 있지만 프레젠테이션 도구를 사용하여 보낼 수 있는 더 작은 크기의 버전을 만듭니다. 10MB 이하를 권장합니다.
회의 중
티저 덱을 미리 보내야 하는 이유에 대한 마지막 설명입니다. VC가 귀하의 데크를 읽고 기본 전제를 얻은 경우 즉시 생각하려고 하는 것보다 거래의 장점을 논의하고 토론할 준비가 된 회의에 더 많이 참석할 것입니다. 투자 여부와 상관없이 회의에서 더 많은 가치를 얻을 수 있습니다 .
티저 데크가 8~12페이지인 경우 다음이 포함될 가능성이 높습니다.
- 팀
- 시장 문제
- 솔루션이 이 문제를 해결하는 이유
- 현재까지의 진행 상황(자금, 팀, 고객, 중요한 경우 수익)
- TAM(시장 규모 / 이것이 가치 있는 이유)
'회의 자료'는 티저 자료에 있던 내용을 확장한 것이어야 합니다 . 그것은 시장 문제에 대한 보다 완전한 설명을 포함하고 솔루션의 단위 경제를 보여주고 솔루션에 대한 심층 분석이 될 것이며 현재까지의 진행 상황에 대한 더 많은 정보를 포함할 것입니다. 또한 다음이 포함됩니다.
- 당신의 미래 비전 / 회사가 나아가는 방향
- 재무 계획(6분기 손익, 3~5년 연간 손익)
- 모금 금액, 수익금 사용, 현금 지속 기간 및 달성할 이정표
티저 데크와 회의 데크의 주요 차이점은 세부 정보의 깊이 와 보다 기밀이고 미래 지향적인 정보를 공유하려는 의지입니다. 나는 말 그대로 "당신이 우리의 티저 자료를 봤다는 것을 알고 있지만 여기에서 더 많은 통찰력을 공유할 더 긴 버전이 있습니다."로 회의를 시작할 것입니다. 그렇게 하면 처음부터 "당신이 그것을 다 본 것은 아닙니다. 그것은 주의를 기울일 가치가 있습니다."
회의 자료 는 45분 이내에 모두 처리할 수 있도록 비교적 짧아야 합니다(15–25페이지). 독자의 관심을 끌고 회사를 맥락에 맞게 만드는 데 도움이 되는 "내러티브"를 개발하려고 합니다.
또 다른 15-20개의 매우 상세한 슬라이드가 있는 경우 기본 프레젠테이션을 마친 후 부록에 있거나 별도의 데크에 있어야 합니다. 이러한 추가 슬라이드는 꺼내야 할 경우를 대비하여 주머니에 넣어두므로 종종 "포켓 슬라이드"라고 합니다.
그것들 이 당신의 이야기를 방해하기 때문에 그것들을 제시하지 않는 것이 가장 좋습니다. 그러나 당신이 1마일 깊이 파고 싶어하는 아주 상세한 누군가를 만난다면 당신 이 완전히 준비된 것처럼 보이고 당신이 모든 것을 생각한 것처럼 보이기 때문에 당신을 영웅으로 만듭니다. 포켓 슬라이드는 질문을 받은 요점을 증명하고 기금 마련 회의 이외의 비즈니스 분석 방법의 일부인 것처럼 보일 때 가장 잘 작동합니다.
회의 자료에 대한 이 중요한 조언을 기억하십시오.
회의 자료의 목표는 슬라이드를 만드는 데 얼마나 능숙한지를 보여주지 않고 대화를 돕는 것입니다. 투자자가 잃어버린 슬라이드를 쳐다보며 모든 시간을 보낸다면. 기금 마련 모임의 목표는 교감을 쌓는 것이며 다른 사람의 눈을 바라보고 쌍방향 대화를 해야만 할 수 있습니다.
기업가들이 항상 저지르는 매우 큰 실수 는 휴식과 토론의 기회도 없이 슬라이드를 한 장 한 장 넘기며 자신이 얼마나 훌륭하게 수행했는지에 대해 자부심을 느끼는 "피치 모드"에 들어가는 것입니다. VC는 미소를 지으며 감사를 표하고 나중에 통과합니다. 훌륭한 회의는 프레젠테이션이 아니라 토론입니다. 이것이 짧은 회의 데크와 세부 사항이 포함된 별도의 포켓 슬라이드가 필요한 가장 중요한 이유입니다.
회의 후
미리 티저 자료를 보내고 회의 자료를 직접 제시했다면 회의 후 후속 조치는 회의 자료와 가능한 "다음 단계"를 추천하는 감사 이메일을 보내는 것 입니다.
그것이 첫 번째 회의이고 약혼했다고 생각되면 그 사람과만 또는 아마도 그의 동료 중 한 명을 만나기 위해 두 번째 회의를 요청할 수 있습니다. 스스로 발표했지만 매우 재능 있는 CTO가 있는 경우 후속 조치는 CTO가 자신이 구축한 기술이 진정으로 독특한 이유를 보여주기 위해 데려오는 것입니다.
또 다른 훌륭한 전략은 귀하의 기술이 잠재 고객으로서 그들과 관련이 있다고 생각하는 경우 포트폴리오 회사 중 일부를 만나도록 요청하는 것입니다. 그렇게 하면 VC 회의가 영업 리드가 되고 VC는 즉시 더 많은 시간을 할애하지 않고도 신뢰할 수 있는 출처(포트폴리오 회사)로부터 의견을 얻을 수 있습니다.
중요한 것은, 포켓 슬라이드를 모두 보여주지 않았다면 다음 회의에서 다루지 못한 자세한 내용을 보여줄 수 있는 좋은 자료가 될 수 있다는 것입니다. 이것들을 보내지 말고 돌아가서 제시하십시오. 더 많은 것을 배우고 싶어 VC를 떠나는 짧은 회의를 갖는 것이 항상 가장 좋습니다.
그리고 자금 조달의 후기 단계 회사가 됨에 따라 다음과 같은 내용을 논의하기 위한 몇 가지 후속 데크가 있을 것입니다.
- 단위 경제학
- LTV/CAC 분석
- 코호트 분석
- 보유율(SaaS) 또는 재구매율(전자상거래)
- 등.
이러한 별도의 데크는 기금 마련 프로세스의 일부이며 데이터 룸을 보도록 요청하는 VC에 대량으로 제공하는 것이 아닙니다. 이는 VC 앞으로 돌아가 더 많은 참여를 유도하도록 설계된 영업 프로세스의 결과물입니다. 전체 시리즈를 읽으면 이 플레이북을 실행하는 방법에 대해 자세히 설명하겠습니다.
[Mark Suster의 이 기사는 bothsidesofthetable에 처음 게재되었으며 허가를 받아 복제되었습니다.]