'미팅 예약' 지표가 담당자의 냉담한 모조를 죽이고 있습니까?

그림자 속에 숨어 SDR의 냉담한 모조를 죽이는 조용한 방해자가 있습니까?

그것에 대해 생각해보십시오.

새 달 초에 흥분한 SDR이 사무실에 들어오고 잠재 고객 목록을 받고 전화를 걸기 위해 쭈그리고 앉습니다.

그들은 펌핑을 느끼고 있습니다. 이번 달은 할당량을 초과하여 숫자를 부수려고 시도하는 달입니다!

그런 다음 영업 리더가 다가와 다음과 같이 말합니다.

'그 목록에 있는 20명의 잠재 고객 중 5명과 회의를 하루가 끝나기 전에 예약하십시오.'

기대가 큽니다. 하지만 괜찮습니다. 그들은 읽고 있고 갈 준비를 하지 않고 있습니다.

5번의 통화 후 - 회의가 없습니다.

10번의 통화 후 - 회의 없음.

하루가 끝날 때까지 그들은 여전히 ​​​​어떤 회의도 열지 못했습니다. 때로는 쿠키가 무너지는 방식이기 때문입니다.

그러나 그들은 다시 전화를 받을 의욕을 잃었습니다. 그들은 오늘의 목표를 놓쳤습니다. 그들의 모조는 잘 그리고 진정으로 사라졌습니다.

우리의 상주 영업 전문가인 Ryan Reisert는 여기서 문제가 SDR 성공을 위한 핵심 지표로 '예약된 회의'를 사용하는 것이라고 생각합니다.

왜요?

걱정하지 마세요, 우리가 설명할 것입니다. 계속 읽으십시오!

Chet Holmes와 판매 깔때기

판매를 측정하는 방법의 영향에 대해 자세히 알아보기 전에 시장과 판매 유입경로가 어떻게 작동하는지에 대한 몇 가지 핵심 사항을 이해하는 것이 중요합니다.

먼저 Chet Holmes의 구매자 피라미드를 살펴보겠습니다.

• 여기에서 아이디어는 어떤 시장에서든 주어진 시간에... 3%만이 지금 구매할 수 있는 위치에 있다는 것입니다.
• 추가로 7%는 구매할 수 있습니다.
• 30%는 구매할 생각이 전혀 없습니다.,
• 30%는 구매에 관심이 없다고 생각합니다.
• 마지막 30%는 관심이 없다는 것을 알고 있습니다.

그러나 이 피라미드를 거꾸로 뒤집으면 깔때기가 생깁니다.

여기서 주목해야 할 중요한 점은 SDR 에 연락할 사람들의 목록이 제공될 때 고도로 표적화된 목록에서도 '구매 가능' 및 '지금 구매' 범주에 속하지 않는 사람들이 있게 된다는 것입니다.

라이언 말한다:

“콜드 콜의 최소 6/10은 간단한 통계로 이의 또는 거부로 끝날 것입니다. 같은 논리로 SDR 권한으로 일을 하고 있다면 대화 10건 중 1건이 예약된 회의로 이어져야 합니다.”

"지금 당장 회의를 예약할 의사가 있는 1/10에만 집중하면 영업 개발이 중단됩니다."

그리고 그건 그렇고…

어떤 잠재 고객이 어떤 범주에 속하는지 알아내는 유일한 방법은 그들과 대화하는 것입니다.

이것이 Ryan이 '예약된 회의'가 추적하기에 잘못된 메트릭이라고 믿는 이유입니다.

그의 생각은 이렇다.

이 정확한 시점에 구매하는 사람들에게만 초점을 맞추고 콜드 콜 중에 수집할 수 있는 다른 데이터는 가치를 두지 않습니다 .

이는 SDR이 목록을 살펴보고 오늘 회의 일정을 잡을 수 있는 사람만 찾고 잠재 고객이 어느 범주에 속하는지 발견하지 않도록 장려합니다.

이는 SDR이 가장 큰 차이를 만들 수 있는 목록의 중간 영역(예: 잠재 고객이 아직 찾지 않은 30%)을 놓치고 있음을 의미합니다.

여기서 SDR의 역할인 영업 개발을 잊지 말자. 그것은 지금 구매할 준비가 된 사람들에게만 적용되는 것은 아닙니다. 다른 30%의 매출을 올릴 기회를 놓치고 있기 때문입니다.

Ryan은 다음과 같이 덧붙입니다.

"부가가치 콘텐츠, 해결한 문제에 대한 교육, 상황의 변화를 통해 이 30%는 나중에 전환할 가능성이 있지만 종종 곁길로 밀려나 무시됩니다."

이 프로세스가 손상되었는지 어떻게 알 수 있습니까?

자, 수학을 좀 합시다.

Ryan은 다음과 같이 설명합니다.

"우리가 완벽하다고 가정해 봅시다. 마케팅에서 SDR에 완벽한 목록을 전달했으며 SDR은 이 목록을 완벽하게 전달하고 있습니다."

"지금 3% 구매 시 시장에 완벽하게 부합하더라도 하나의 거래를 얻으려면 해당 거래에 33개의 기회가 필요합니다. 즉, 회의가 열렸습니다.”

"하지만 SDR에 대한 월별 할당량은 한 달에 약 9-12개의 회의가 예약된 수준인 경향이 있습니다."

이 목표는 한 거래에 필요한 기회의 수를 확보하기 위해 필요한 월간 회의(참석률 100%일지라도)의 절반도 되지 않습니다.

그러나 출석률을 고려해 보겠습니다. 출석률이 80%로 양호하다고 가정해 보겠습니다. 즉, 1개의 거래를 얻으려면 달력에 42개의 회의를 설정해야 합니다. 그리고 그것은 다른 모든 것이 완벽하게 진행되는 경우입니다.

라이언 말한다:

"수학으로 시스템이 망가졌음을 알 수 있습니다."

이 시스템이 실패하는 또 다른 방법은 계약에 서명하지 않은 다른 32명의 기회가 틈을 통해 빠져나갈 수 있다는 것입니다. 대신 SDR은 새로운 잠재 고객으로 이동하여 지금 구매하고 있는 다른 사람들을 찾으려고 노력합니다 .

그러나 이러한 잠재 고객은 통화 중에 수집된 정보에 따라 시간이 지남에 따라 유용한 콘텐츠로 워밍업되고 육성될 수 있습니다. 신뢰와 관계 구축.

여기에서 AE가 시스템을 수정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

어떻게?

회의를 한 잠재 고객과의 관계를 계속함으로써. 그들이하지 않은 이유를 알아내는 것. 무엇이 그들을 막고 있었습니까? 그리고 당신이 영향을 줄 수 있는 것입니까?

잠시 수학으로 돌아가...

Ryan은 완벽한 날에 하나의 거래를 위해 42개의 회의를 예약해야 하는 방법을 보여주었습니다.

그는 수학을 한 단계 더 거슬러 올라갑니다.

“그래서 한 거래를 위해 얼마나 많은 대화를 해야 합니까? 통화의 10%를 회의로 전환한다고 가정하면 한 달에 420번의 대화가 필요합니다.”

“그리고 만약 당신이 운이 좋다면 연결 비율이 5%라면, 당신은 한 달에 84,000개의 다이얼을 가지고 있어야 합니다. 한 거래를 위해 파이프라인을 공급할 만큼 충분한지 확인하기 위해서입니다. 하루에 420개입니다.”

여기서 문제가 무엇입니까?

대부분 의 SDR은 지금 구매하는 사람들에게만 초점을 맞추고 있기 때문에 충분한 '회의 예약'을 얻기 위해 활동 메트릭을 만들지 않습니다.

그러나 영업 사원이 이 일을 더 쉽게 할 수 있는 방법이 있습니다. 항상 새로운 잠재 고객에게 전화를 걸기보다 발걸음을 재촉하십시오.

회의를 예약한 후 지난 달, 그 전 달, 또는 그 전 달에 잘못된 타이밍과 같은 이유로 이의를 제기한 사람은 누구입니까? 그 기회가 처음에 닫히지 않았다는 의미는 어떻게 되었습니까?

다음과 같이 생각해 보십시오.

그 잠재 고객은 이전에 회의를 예약한 이유가 있습니다. 따라서 상황이 변경되면 이제 커밋할 준비가 되었을 수 있습니다.

이것이 콜드 콜 중에 이러한 잠재 고객을 버켓팅하는 요점입니다. 이는 후속 조치를 훨씬 더 간단하게 만듭니다.

그리고 새로운 잠재 고객으로 채우기 위해 나가기 전에 이전에 예약한 회의 목록을 모두 소진하는 것이 좋습니다.

라이언 말한다:

“당신이 처한 상황을 이해한다면 시간이 지남에 따라 판매가 쉬워집니다. 그리고 회의를 목에 걸지 않고 가치 있는 정보를 제공하는 사람으로 인식된다면 사람들의 관심을 끌거나 최소한 대화를 나누는 것이 더 쉬울 것입니다.”

목록은 전략입니다

아웃바운드 판매 프로세스 의 중요한 측면은 판매 대상 목록입니다.

라이언 말한다:

“현재 아무도 이 목록을 소유하고 싶어하지 않는 것 같습니다. 어떤 리더도 '이 사람들이 내가 따라가기를 원하는 사람들이고 이것이 우리의 전략이며 실패할 경우 영업 담당자가 아니라 나에게 있습니다'라고 말하고 싶어하지 않습니다.”

"리더가 대화할 사람들의 목록을 만들고 담당자가 연락을 취하여 대화를 나누지만 그들은 회의 예약에 관심이 없다고 가정해 봅시다. 그것은 담당자가 아니라 부정확한 목록에 대한 리더의 잘못입니다."

따라서 영업 담당자는 월별 회의 할당량을 확보하고 급여를 받기 위해 덜 목표한 '스프레이 및 기도' 접근 방식을 선택할 수 있습니다.

그것이 그들이 하도록 장려된 것이기 때문입니다. 그것이 기업이 요구하는 결과를 달성하는 가장 좋은 방법입니다.

이는 B2B/SaaS 회사가 씨름하고 있는 높은 수준의 시장 피로도와 이탈을 가중시킬 뿐입니다. 또한 영업 사원의 평판을 전반적으로 떨어뜨리고 피해야 할 성가신 전화를 건 사람으로 굳힙니다.

Ryan은 다음과 같이 덧붙입니다.

"예약된 회의와 비교하여 주요 KPI로 대화 및 기회 관리에 대해 이야기할 때 목록이 전략이 됩니다."

완료된 대화로 측정

다음은 생각할 수 있는 몇 가지 사항입니다.

장기적인 관점에서 목표를 설정했다면? 그리고 SDR이 더 많은 대화를 하도록 인센티브를 받았습니까? 리드를 육성하려면? 실제 판매 개발 을 수행하려면?

이 세상에서 전화는 인지도를 높이고 인상을 받는 것입니다. 잠재 고객 교육. 가치를 더합니다. 어떤 메시지가 그들에게 반향을 일으켰는지에 대한 더 많은 정보를 수집합니다. 무엇이 중요합니까? 그들은 어떤 문제에 직면해 있습니까?

적절한 경우 데모를 위한 회의를 예약하는 것이 아니라 그것이 유일한 목표는 아닐 것입니다.

대신, 아직 그것에 대해 실제로 생각하지 않는 30%를 패치하는 것보다 SDR이 이들을 식별하고 장기 판매 전략에 대해 작업하면 어떻게 될까요?

그것은 SDR이 구매할 준비가 되지 않은 잠재 고객을 포기/무시하지 않고 적절하게 육성한다는 것을 의미합니다. 이는 또한 구매 결정에 더 빨리 도달할 수 있음을 의미합니다.

라이언 말한다:

"이러한 방식으로 작업을 수행하면 시간이 지남에 따라 설정된 회의 비율이 훨씬 더 높아야 합니다."

"그리고 처음에는 전환을 바로 볼 수 없기 때문에 비용이 더 높다고 느낄 수 있지만 시간이 지남에 따라 후속 조치를 완료하기가 더 쉬워지면 비용이 낮아질 것입니다."

"시간이 지남에 따라 더 나은 고객, 이탈률 감소 및 더 나은 고객 스토리를 통해 훨씬 더 비용 효율적이고 깨끗하고 간소화됩니다."

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