WhatsApp 판매: 차세대 아웃바운드 채널은 무엇일까요?

WhatsApp을 생각할 때 무엇이 ​​생각나시나요?

가장 먼저 떠오르는 것은 사업을 논의하는 자리가 아니라는 점이다. 친구와 가족을 위한 것 아닌가요?

글쎄요, 상황이 바뀌기 시작했어요.

WhatsApp은 비즈니스 대화를 위한 장소로 자리매김해 왔습니다. 그리고 이로 인해 WhatsApp 판매 채널을 사용하는 얼리 어답터들이 생겨났습니다.

그렇다면 WhatsApp이 잠재 고객에게 다가갈 수 있는 차세대 플랫폼이 될 수 있을까요? 자세한 내용을 알아보기 위해 Cogniism의 영업 개발 이사인 David Bentham과 영업 개발 Flexpert인 Chris Ritson과 이야기를 나눴습니다.

왜 왓츠앱인가?

David와 Chris는 잠재 고객에게 연락하고 후속 조치를 취하는 방법으로 WhatsApp을 테스트하고 있습니다. 그런데 왜? WhatsApp이 영업사원들에게 매력적인 장소인 이유는 무엇입니까?

크리스는 이렇게 말합니다.

“영업사원들은 견인력과 결과를 얻을 수 있는 모든 것을 시도할 준비가 항상 되어 있습니다. 그리고 내 생각에 잠재 고객은 WhatsApp을 통해 연락을 받을 생각을 하고 있는 것 같습니다.”

Chris는 몇 년 전에 아웃바운드 판매에 SMS를 사용하여 테스트하고 싶었지만 더 많은 저항을 받았습니다.

그는 말한다:

"이제 사람들은 그것에 대해 더 개방적인 것 같습니다."

“영업사원들이 준비가 되어 있는 만큼 고객이 어떻게 연락할 의향이 있는지도 중요합니다.”

“한동안 저는 WhatsApp을 사용하여 고객과 대화했는데 별다른 거부감을 느끼지 않았습니다. 그래서 지금이 퍼널의 더 높은 단계에서 테스트할 적절한 시기라고 생각했습니다.”

데이비드는 이렇게 덧붙입니다.

“WhatsApp의 장점은 모두가 이미 그것을 사용하고 있다는 것입니다. 이미 소통의 장으로 인기가 많아요.”

"사람들이 친구들과 대화하고 다른 사람들은 그렇지 않은 채널에서 자신을 확립할 수 있다면 꽤 잘 작동할 것입니다."

“소음으로부터 눈에 띄는 것이 중요합니다. 남들이 하지 않는 일을 해야 합니다.”

WhatsApp에는 영업사원의 거래를 원활하게 하는 데 도움이 되는 여러 기능이 있습니다.

예를 들어 B2B 잠재 고객에 대한 직접적이고 즉각적인 액세스가 가능합니다. 크리스는 이렇게 말합니다.

“미래의 잠재 고객에게 빠르게 접근할 수 있을 뿐만 아니라 그들이 귀하에게 즉시 접근할 수도 있습니다. 그들은 본질적으로 직접적인 고객 지원을 받고 있습니다.”

“사람들이 사고 싶어하는 방식이 바뀌었어요. 고객은 셀프 서비스를 원합니다. 하지만 영업사원들은 여전히 ​​잠재 고객에게 리소스를 안내하고 질문이 있을 때 답변해야 합니다.”

“WhatsApp은 구매자에게 올바른 방식으로 포지셔닝된다면 이를 수행하는 매우 빠른 방법입니다. 이는 사람들이 선호하는 디지털 구매 경험에 딱 맞습니다.”

그게 다가 아닙니다. 아웃바운드에 WhatsApp을 사용하면 다음과 같은 몇 가지 다른 장점이 있습니다.

• 아직은 많은 사람이 이 일을 하고 있지 않습니다. 그렇게 한다면 눈에 띄게 될 것입니다.
• 상대방이 메시지를 열고 읽었는지 확인할 수 있습니다.
• 음성 메모, 이미지, 문서를 보낼 수 있습니다.
• 또한 WhatsApp은 엔드투엔드 암호화에 자부심을 갖고 있습니다. 따라서 모든 통신은 안전하고 기밀로 유지됩니다.

무엇보다도 채널이 좋은 결과를 얻는 것 같습니다.

크리스는 이렇게 말합니다.

“WhatsApp에서 많은 답변을 받았습니다.”

우리는 대부분의 영업사원들이 이것이 채널을 테스트하는 매우 큰 이유라는 데 동의할 것이라고 확신합니다.

단점이 있나요?

'음, 업무에 대한 WhatsApp 메시지를 받고 싶은지 잘 모르겠습니다'라고 생각할 수도 있습니다. 그리고 그것은 공정한 의견이 될 것입니다.

모든 사람이 WhatsApp을 통한 연락을 B2B 판매에 적합한 것으로 간주하지는 않습니다. 크리스는 다음과 같이 설명합니다.

"아웃바운드에서 WhatsApp 사용에 대해 LinkedIn에 게시할 때마다 매우 양극화된 반응을 받습니다."

"어떤 사람들은 '그건 미래 지향적인 것 같으니 한번 시도해 보자'고 말하고, 다른 사람들은 '그건 나에게 너무 침해적이다'라고 말합니다."

"하지만 콜드 콜에 대해 처음에는 대부분의 사람들이 이렇게 느꼈습니다."

여기서 Chris의 요점은 유효한 것입니다.

콜드콜이 처음 시작됐을 때 일부 사람들은 어색함을 느꼈다. 그것은 침략적이고 특이한 느낌이었습니다. 이제는 영업일 중 널리 받아들여지는 부분이 되었습니다.

WhatsApp은 얼리 어답터가 채널의 의견 변경을 주도하는 것과 동일한 채택 프로세스를 거칠 것입니다. 그들은 군중 속에서 눈에 띄는 것으로부터 이익을 얻고, 결과를 얻고, 다른 사람들도 따라옵니다.

크리스는 이렇게 덧붙입니다.

"WhatsApp은 이제부터 비즈니스 속도를 높일 것입니다."

한 가지 단점은 현재 WhatsApp 관련 지표를 추적할 수 있는 방법이 없다는 것입니다. 이는 앞서 언급한 WhatsApp의 종단 간 암호화라는 이점의 이면입니다.

물론 보안도 훌륭합니다. 하지만 이는 현재 영업사원이 응답률이나 기타 데이터를 추적할 수 없음을 의미합니다.

데이비드는 이렇게 말합니다.

"누구와 대화하고 누가 응답했는지 스프레드시트를 수동으로 보관하지 않는 한 WhatsApp에 대한 측정 항목에 대한 개요를 쉽게 확인할 수 없습니다."

“ SDR 팀 의 피드백에 의존해야 합니다 . 일반적인 느낌은 어떻습니까? 작동합니까? 답변을 받고 있나요?”

아웃바운드에서 WhatsApp을 사용하는 방법

아웃바운드를 통한 잠재적인 여정은 매우 다양합니다. 하지만 Chris는 일부 메시지 템플릿과 함께 WhatsApp을 사용할 수 있는 몇 가지 방법을 제안합니다.

크리스는 이렇게 말합니다.

"저는 WhatsApp 메시지 끝에 행동 촉구를 할 때 매우 부드러운 편입니다."

“저는 보통 다음과 같이 메시지를 구성합니다.

• 소개 - 나는 누구이며 내가 대표하는 회사입니다.
• 문제 - 내가 해결하는 데 도움을 줄 수 있는 문제입니다.
• 소프트 CTA - 다양한 작업이 가능합니다. 하지만 일반적으로 '더 많은 정보를 보내드릴까요?'

“그리고 저는 사람들이 WhatsApp에서 메시지를 받는 것에 대해 어떻게 느끼는지 알아내려고 노력합니다. 마음에 들지 않는다는 피드백을 받으면 더 조심스럽게 밟아요.”

크리스는 이렇게 덧붙입니다.

"보통 WhatsApp이 제가 사용하는 유일한 채널은 아닙니다."

“나는 아웃바운드 전화를 복합적으로 처리하는 데 이를 사용할 것입니다. 나는 그들에게 전화를 걸어 통화를 끝내기 전에 이렇게 말했을 수도 있습니다.

' 이것을 WhatsApp에 가져갈까요? 제가 필요하시면 그곳으로 간단한 메시지를 보내주세요.'

이는 미래를 위한 채널을 열어줍니다.”

때때로 Chris는 WhatsApp을 사용하여 콜드 아웃리치 메시지를 보냅니다. 다른 경우에는 이메일을 통해 제안서를 보내고 WhatsApp을 사용하여 자신이 제안서를 보냈다는 사실을 알립니다.

그는 말한다:

“WhatsApp은 제안서를 보내는 곳이 아닙니다. 하지만 제안을 살펴보기 위해 빠른 응답을 받을 수 있다는 점은 정말 좋습니다.”

David는 WhatsApp이 짧고 간결한 메시지를 전달하는 장소라는 점에 동의합니다.

“WhatsApp은 비즈니스 대화를 위한 장소로 전환되면서도 캐주얼한 채널로 인식됩니다. 캐주얼한 장소로 여겨야 한다고 생각해요.”

“저는 엄청나게 긴 피치를 보내지 않을 것입니다. 사실 저는 먼저 그들에게 전화를 걸고 응답 여부에 따라 메시지를 보내 후속 조치를 취하거나 다음과 같이 말했습니다.

WhatsApp에서 자신을 어떻게 소개해야 할까요?

WhatsApp에서 상호 작용하기 위한 몇 가지 기본 규칙이 이미 마련되어 있을 수 있습니다. 당신이 누구인지, 누구를 위해 일하는지에 따라.

그렇지 않다면 여기 Chris와 David의 조언이 있습니다.

1. 개성을 드러내는 것을 두려워하지 마세요

예, 업무를 전문적으로 유지하세요. 하지만 좀 더 여유로운 모습을 보여주는 것을 두려워하지 마세요.

모국어로 격식을 차릴 필요도 없고 LinkedIn 스타일의 프로필 사진도 필요하지 않습니다.

사실, 좀 더 비공식적으로 대의명분을 밝히는 것이 도움이 될 수 있습니다. 왜?

잠재 고객이 기대하는 영업사원의 고정관념을 깨고 있기 때문입니다.

아직 업무용으로 WhatsApp을 사용해 본 적이 없는 사람들에게는 좀 더 일상적인 지인으로 만나는 것이 덜 거슬리는 일이 될 수 있습니다. 특히 친구나 가족과 대화하는 데 주로 사용되는 채널에서는 더욱 그렇습니다.

2. 업무 시간 내에 사람들에게 메시지를 보내세요.

좀 더 구체적으로 데이빗은 이렇게 말합니다.

“잠재 고객이 일할 것으로 예상할 때 홍보 활동을 하고 있는지 확인하세요.”

이는 일반적인 사무실인 9시부터 5시까지가 약간 유연하다는 의미일 수 있습니다. 하지만 잠재 고객이 업무에 대해 생각하고 있는 동안 귀하와 대화를 나누는 것이 핵심입니다.

이 경우에는 악화된 답변을 받을 가능성이 적습니다. 저녁이나 주말에 방해받고 싶은 사람은 아무도 없습니다!

사람들은 아마도 주말 이후에 이메일을 받기를 기대합니다. 하지만 그들은 근무 시간 외에 개인 휴대폰으로 문자나 WhatsApp을 받는 데 익숙하지 않습니다.

그러나 근무 시간 중에 잠재 고객에게 연락하고 근무 시간 외에 답변을 했다면 귀하의 재량에 따라 답변할 수 있습니다. 그들이 표준을 설정하게 하세요.

3. 메시지를 짧고 달콤하게 유지하세요

문자 메시지와 마찬가지로 WhatsApp에도 동일한 규칙이 적용됩니다. 깨지지 않는 텍스트의 긴 단락이 없습니다. 대신 크리스는 이렇게 말합니다.

"저는 메시지를 두세 문장 정도로 유지합니다. 이상적으로는 그 이하로 줄여야 합니다."

“저는 단어를 줄이거나 축약하지 않고 철자를 정확하게 씁니다. 하지만 나는 일을 꽤 캐주얼하게 유지합니다. 평소 문자를 하듯 글을 씁니다.”

“빠르고 속기적인 직접 메시지입니다. 한 가지 가치 라인 또는 한 가지 단일 조치를 취할 수 있습니다.”

또 다른 좋은 옵션은 음성 메모 기능을 사용하는 것입니다. David는 자신을 찾는 누군가로부터 WhatsApp에 대한 음성 메모를 받았다고 언급합니다. 그는 말한다:

“다른 영업사원으로부터 그런 메시지를 받은 것은 처음이었기 때문에 그 음성 메모를 팀에 다시 재생했습니다. 눈에 띄어서 당연히 기억하고 이야기한다”고 말했다.

4. 직장 전화를 사용하세요

이것이 항상 가능하지는 않을 수도 있습니다. 모든 기업이 WhatsApp을 사용하기 위해 모든 SDR에게 비즈니스 전화를 나눠줄 수 있는 것은 아닙니다.

그러나 데이비드는 이렇게 말합니다.

“이상적으로는 직장 전화를 사용하는 것이 좋습니다. WhatsApp이 다운로드된 직장 전화가 있습니다.”

아웃바운드에 개인 전화번호를 사용하면 다음과 같은 몇 가지 장단점이 있습니다.

정기적으로 잠재 고객을 상대하는 영업사원으로서 당신이 편안하게 느끼는 것이 무엇인지에 달려 있습니다. (모든 사람은 휴대폰을 치워두고 가끔씩 일에 대한 생각을 하지 않을 권리가 있어야 합니다!)

WhatsApp 판매: 마지막 말

크리스는 이렇게 말합니다.

"사람들은 비즈니스를 위해 WhatsApp에 이전보다 더 개방적입니다."

따라서 영업사원은 또 다른 채널이 과밀화되기 전에 기회를 포착하는 것이 합리적입니다.

WhatsApp이 아웃바운드 채널로 작동할 수 있는지 테스트해 보는 것은 어떨까요? 얼리 어답터로서 보상을 받을 수 있습니다.

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