고객 추천 프로그램이 마케팅 계획에 성공적인 이유

소비자 추천 프로그램의 효율성은 이론적 근거와는 거의 관련이 없지만 인간 본성의 가장 근본적인 측면과 관련이 있는 것으로 보입니다. 어떻게 될까요? 계속해서 읽어보세요!

필요하지 않은 비디오 스트리밍 서비스나 온라인 잡지 구독료를 지불한 적이 있습니까? 친구가 하라고 해서 무언가를 구입한 적이 있습니까? 두 질문에 대한 대답이 모두 '예'라면 흔들리는 것입니다.

이 기사에서는:

• 고객 추천은 어떻게 이루어지나요?
• 추천 제공 프로그램은 얼마나 효과적입니까?
• 추천 프로그램의 심리학 원리
• 고객 추천 프로그램이 어떻게 더 강력해질 수 있습니까?

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그러나 모든 사람이 언젠가는 잘못 인도될 때가 있다는 점을 기억하십시오. 따라서 이러한 세부 사항으로 인해 자신에 대해 끔찍한 느낌이 들지 않도록 하십시오.

당면한 문제는 이것이다: 권위의 출처에 따르면, 사람들은 인간 본성의 근본적인 측면에 의해 자연스럽게 "예" 라고 대답하도록 동기를 부여받습니다. 간단히 말해서, 우리의 두뇌는 행동에 참여하도록 배선되어 있습니다.

그리고 바로 이러한 이유로 고객 추천 전략은 2023년에 매우 성공적입니다. 추천된 고객은 (어떤 추천 개념에서든) 귀하로부터 구매하려는 경향이 더 큽니다.

또한 동료가 직원인지 여부에 관계없이 최대 92%의 고객이 다른 모든 프로모션 유형보다 친척 및 가까운 친구의 추천을 가장 신뢰합니다.

고객 추천 프로그램은 오늘날에도 여전히 존재하는 기본적인 인간 심리에 기반을 두고 있습니다. 고객 추천은 100년 후에도 여전히 도움이 될 것입니다.

학습을 목표로 하고 있다면:

• 추천이 효과적인 이유,
• 추천 계획의 이면에 있는 사고방식, 그리고
• 이러한 심리적 개념을 활용하여 추천 프로그램을 개선하는 방법,

이 기사의 자세한 내용을 이해하게 될 것입니다. 바로 시작해보자!

고객 추천은 어떻게 이루어지나요?

추천은 수많은 행복한 고객을 모집하여 가까운 사람들에게 회사를 추천하는 방식으로 운영됩니다.

그러나 여기에 진실이 있습니다. 대가를 제공하지 않고 고객을 확대하기 위해 만족한 고객 그룹에 기대는 것은 희망적인 생각에 지나지 않습니다.  

실제로는 대가를 제공하는 추천 전략이 가장 효과적입니다.

우리는 이를 Dropbox 에서 시연할 것이며 이는 사례 연구로 활용될 수 있습니다.

• 요청을 수락하고 친구를 추천한 개인은 클라우드 파일 호스팅 서비스에서 더 많은 클라우드 저장 공간을 받았습니다.
• 양면 추천 전략을 통해 Dropbox는 2008년 등록 사용자 10만 명에서 2019년 등록 사용자 6억 명 이상, 유료 가입자 1,430만 명으로 성장했습니다.

정말 놀랍지 않나요?

추천 제공 프로그램은 얼마나 효과적입니까?

고객 추천 프로그램은 모든 회사에 도움이 될 수 있는 강력한 마케팅 전략입니다.

2015년 조사에서 온라인 사용자 중 83%는 친구와 가족의 추천을 신뢰한다고 답했습니다 .

고객 추천으로 인한 전환율은 업계 평균 3.64%보다 3배 높습니다.

추천을 받은 고객이 창출한 총 평생 수익은 비추천 고객의 가치보다 16% 더 크지만, 추천을 받은 소비자는 다른 소비자보다 일일 수입이 4.5센트 더 높습니다.

추천 프로그램의 심리학 원리

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마케팅이 복잡해 보일 수도 있지만, 이를 위해서는 사람들이 귀하의 상품을 구매하게 만드는 심리적 요인을 식별하고 활성화해야 합니다.

Robert Cialdini 박사는 이에 대한 전문가입니다. 미국의 한 심리학자는 자신의 저서 Influence: The Psychology of Persuasion 에서 설득의 6가지 일반 원칙을 제시합니다.

• 사회적 증거
• 권한
• 상호 상태
• 부족
• 헌신/일관성
• 기호

이 여섯 가지 설득 개념을 각각 더 자세히 살펴보겠습니다.

• 사회적 증명

때때로 사람들은 이상하고 괴짜일 수 있습니다. 전형적인 예는 다른 사람의 취향이나 행동을 따르려는 욕구입니다.

녹색 다이어트, Apple Watch, 콩 라떼, Slack 등 모든 사람은 사회적 승인을 원합니다.

추천 시스템이 성공한 이유 중 하나는 사람들이 나머지 대중과 조화를 이루고 싶어하기 때문입니다.

이 주제를 더 잘 이해하는 데 도움이 되도록 예를 들어 보겠습니다. 귀하는 포르투갈의 작은 마을 Vila Baleira에 방금 도착했습니다.

방금 10,000걸음이 넘는 걸음과 수백 장의 아름다운 해변 사진을 완료하셨습니다.

배가 고프면 힙한 레스토랑을 찾게 됩니다. 손님이 가득 찬 레스토랑과 살아있는 영혼이 없는 레스토랑 중 어느 레스토랑을 선택하시나요? 추측해 봅시다. 전자입니다.

상품을 구매할지 서비스를 구매할지 고려할 때도 마찬가지입니다. 즉, 우리는 제품이나 서비스를 제공하는 회사가 증거를 제공하는 것을 원하지 않습니다. 우리는 친구, 가족 또는 중립적인 제3자로부터 정보를 원합니다.

예를 들어 광고에서 회사 이름을 접하는 경우보다 친구나 가족이 추천하는 경우 제품을 구매할 가능성이 더 높습니다.

• 권한

Google에서 "권위 원칙"을 검색하면 결과 중 하나로 다음 문장을 찾을 수 있습니다(의역):

권위 원칙은 입법자, 법집행관, 의사, 변호사, 학자, 다양한 분야에서 권위자로 간주되는 기타 전문가 등 권위를 가진 사람들에게 복종하려는 개인의 성향을 설명합니다.

하지만 추천 프로그램이 이 아이디어를 어떻게 구현할 수 있을까요?

그러나 권한 개념은 마케팅 분야의 경찰이나 변호사에게는 적용되지 않습니다. 대신, 그것은 어떤 주제에 관해 우리보다 더 많은 정보를 갖고 있는 사람들을 묘사합니다. 결과적으로 우리는 그들의 조언에 더 기꺼이 귀를 기울이게 되었습니다.

예를 들어, 당신의 친구 중 한 명이 매우 유능한 인테리어 디자이너라고 상상해 보십시오. 집을 리모델링하고 있기 때문에 거실 가구 공급업체에 대한 추천이 필요합니다.

이전에 거실을 개조한 적이 없는 사람에게 도움을 요청하여 해당 공급업체에 문의하세요. 물론 후자가 적용됩니다.

고객은 자신의 친구나 가족에게 귀하의 서비스나 상품을 추천한다면 주로 그 사람이 해당 주제에 대해 잘 알고 있는 경우 신뢰 하게 됩니다.

이 사람의 추천은 유명인의 추천만큼이나 가치가 있습니다.

• 상호 상태

사회 심리학에서 사용되는 또 다른 단어는 상호성입니다. 즉, 무언가를 요청하지 않았거나 필요하지 않았는지 여부에 관계없이 사람들은 선물에 호의적으로 반응하도록 타고난 성향을 가지고 있습니다.

그들은 심지어 후원자에 대한 즉각적인 부채감을 경험하기도 합니다. 추천 전략의 성공은 바로 이러한 근본적인 생존 기술에 기인합니다.

소비자에게 추가 저장 공간이나 50달러 상당의 기프트 카드 등 무언가를 제공하는 것은 소비자가 호의에 보답해야 하는 사회적 의무를 창출합니다.

그들은 어떻게 그 일을 할 것인가? 좋은 소식을 전함으로써.

• 부족

매우 간단한 고객 심리학 원칙은 희소성이 무엇인지입니다. 기회가 희소할 때 사람들은 기회가 더 가치 있다고 생각합니다.

결과적으로 FOMO(Fear of Missing Out)가 촉발되어 사람들이 기회를 놓칠까 두려워 행동하게 됩니다.

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고객은 시간이 다 흘러가는 듯한 느낌에 상품을 구매합니다.

오프라인 및 인터넷 비즈니스에서는 위험이 낮고 관리가 간편하기 때문에 이 전략을 자주 사용합니다.

• 약속

헌신 원칙에 따르면, 일단 개인이 어떤 입장을 결정하거나 취하면 그 약속에 따라 행동해야 한다는 압력을 받게 됩니다.

지금부터 3개월 동안 예정된 첫 마라톤을 완주하겠다는 결심을 예로 들어보세요.

당신이 그 소식을 전하자 친구들은 당신 때문에 황홀해했습니다. 이 공개 선언은 귀하가 목표를 고수하고 더 자주 운동하도록 권장합니다.

이 전략은 마케팅 분야에서도 탁월합니다. 실제로 기업에서는 고객 충성도와 수익을 높이기 위해 헌신과 일관성 원칙을 자주 사용합니다.

캠페인 소식을 계속 확인하는 한 가지 아이디어는 전화나 이메일 주소를 남기겠다고 약속하는 것입니다.

결국 브랜드로부터 점점 더 많은 문의를 받게 될 것입니다. 처음 방문했을 때는 일반 웹사이트 사용자였지만 지금은 활발한 커뮤니티 참여자가 되셨습니다.

• 기호

' 좋아하는 원칙 '에 따르면, 우리는 자신이 좋아하고 닮고 싶어하는 사람들의 조언을 더 잘 따르는 경향이 있습니다.

우리가 누군가에게 감사할수록 거절하는 것은 어렵습니다. 이는 기업이 유명인의 보증을 이용해 제품을 홍보하거나 가장 열성적인 소비자를 브랜드 홍보대사로 전환하는 데 대한 주요 정당화입니다.

고객 행동에 영향을 미치는 세 가지 기본 호감 특성은 다음과 같습니다.

• 신체적 매력: 신체적 매력은 성실함을 나타냅니다.
• 유사성: 우리는 관심사, 배경, 기타 특성을 공유하는 사람들과 시간을 보내는 것을 즐깁니다.
• 칭찬: 우리는 칭찬받는 것을 좋아하며 그렇게 하는 사람이 매력적이라고 ​​생각합니다.

추천 프로그램을 개선하기 위해 사회 심리학의 6가지 기본 원칙에 대한 정보를 어떻게 사용할 수 있는지 살펴보겠습니다.

고객 추천 프로그램이 어떻게 더 강력해질 수 있습니까?

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• 추천을 요청하기 전 보상

추천을 요청하기 전에 먼저 소비자에게 무언가를 제공하십시오.

소비자가 귀하의 제품이나 서비스를 친구들에게 추천할 확률은 귀하가 사전에 무언가를 제공하고 요청하는 경우에 높아집니다.

예를 들어 고객 계정을 성공적으로 완료하면 상품을 제공하거나 웹사이트에 도착하면 10% 할인을 제공합니다.

생일 선물과 VIP 혜택을 제공하여 고객이 앞으로도 계속 소식을 전할 수 있도록 동기를 부여하세요.

• 이중 목적 추천 프로그램 인센티브 제공

앞서 논의한 바와 같이, 양면 추천 접근 방식은 일방적 추천 접근 방식과 다릅니다. 양면 방식에서는 추천을 받은 사람과 추천을 한 사람이 보상을 받습니다. 그런데 이 전략이 왜 그렇게 효과적인가?

보너스를 받는 것 외에도 추천인은 친구에게 무언가를 제공할 수도 있습니다.

또한 양측 모두 이익을 얻을 수 있기 때문에 귀하의 상품을 구매하려는 경향이 더 큽니다.

따라서 일방적인 추천 캠페인이 50달러를 제공했다면, 이를 받는 개인에게 25달러를 제공하고 소개한 개인에게 25달러를 제공하는 것을 고려해보세요.

• 고객 성공 사례 강조

추천 프로그램을 개선하기 위한 환상적인 전략은 다음과 같습니다. 현재 고객의 성과를 보여주세요.

예를 들어, 일부 사용자가 어떻게 상금을 사용하거나 온라인에서 돈을 벌었는지 설명하는 것을 고려해보세요.

사람들은 고객 추천 프로그램의 성공 사례에 대한 구체적인 증거를 볼 때 귀하의 제품이나 서비스를 다른 사람들에게 홍보하려는 경향이 더 큽니다.

귀하는 귀하의 추천 프로그램에 대해 호의적인 고객 의견을 표시할 수 있는 작은 블로그나 전자 상거래 사업을 운영하기 위한 간단한 대시보드를 갖춘 최고의 웹사이트 빌더 10개 중 하나를 통해 독특한 웹사이트를 만들고 있습니다.

애플리케이션이 얼마나 마음에 드는지 강조하기 위해 다음과 같은 언어를 사용할 수도 있습니다.

“ 우리의 추천 프로그램은 지속적으로 확대되고 있습니다! 이미 우리 제품을 친구에게 추천한 1,000명의 다른 고객과 함께 보상을 받으세요! ”

• 인플루언서 마케팅 활용

참고하세요: 인플루언서 마케팅에 1달러를 투자한 브랜드는 평균 5.78달러의 수익을 얻었으며, 상위 13%의 브랜드는 지출한 1달러당 최대 20달러를 벌었습니다 .

네, 요즘 인플루언서 마케팅은 꽤 인기를 얻고 있으며 '좋아요' 개념과 직접적으로 연관되어 있습니다.

비용이 더 많이 들지만 이 전략을 사용하면 청중을 확대하고 브랜드 인지도를 높이며 새로운 고객을 빠르게 유치할 수 있습니다.

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상당한 규모의 팔로어를 보유한 팟캐스터, 블로거 또는 소셜 미디어 인플루언서와 간단히 협업하세요.

팔로어 수는 필수적이지만 다른 고려 사항이 있습니다. 인플루언서의 청중이 목표 시장과 유사한지 확인하세요.

뷰티 블로거가 귀하의 기술 제품을 홍보하는 것을 허용하지 않을 것이라고 가정합니다. 그러니 까다롭게 행동하세요.

• FOMO를 활용하세요

이제 FOMO의 영향력을 알았으니 추천 프로그램의 성과를 향상시키기 위해 이를 활용해 보는 것은 어떨까요?

저렴하고 쉽고 간단합니다. 말된다.

특별한 고객 추천 인센티브를 생성하되 만료 제한을 포함하십시오. 고객은 금요일부터 일요일 밤까지 주말 내내 적립할 수 있습니다.

또 다른 가능성은 고객이 추천 프로그램을 통해서만 얻을 수 있는 선물을 제공하는 것입니다.

세상에 하나뿐인 선물일 수도 있고 한정판 제품일 수도 있습니다.

• 사회적 자본 증대

단순화해보자. 귀하의 프로그램이 사회적 자본을 어떻게 향상시키는지 사람들에게 알리는 것을 마케팅에서는 사회적 자본이라고 합니다.

즉, 추천 프로그램의 목표는 동료들 사이에서 사용자의 평판을 높이는 것이어야 합니다.

귀하의 제품이나 서비스를 추천하는 것이 사용자와 다른 사람과의 관계를 약화시킬 수 있다면 권장하지 않을 것입니다.

가까운 친구에게 비디오 스트리밍 서비스를 제안했을 때의 시나리오를 생각해 보십시오. 그러나 포털이 계속 충돌하고 친구가 고객 지원 센터에 연락할 수 없습니다.

결국 지원 담당자와 통화할 때 환불을 처리하지 않습니다.

이제 당신의 친구는 당신을 자신의 친구들에게 끔찍한 것을 추천하고 거짓말을 하는 사람으로 보고 있습니다. 더 많은 사회적 자본이 필요합니다.

귀하의 비즈니스가 할 수 있는 일은 귀하의 제품이나 서비스를 효과적으로 마케팅하는 것입니다.

블로그 및 사용 방법 가이드와 같은 환상적인 콘텐츠를 제작하는 데 집중하고, 고품질 상품을 제공하고, 고객 서비스, 웹페이지 사용자 경험 및 환불 프로토콜이 모두 올바르게 작동하는지 확인하세요.

이제 당신 차례입니다

표면적으로 인간은 복잡한 사고, 특이한 습관, 정교한 감정을 지닌 정교한 생물처럼 보일 수 있습니다.

우리는 우주여행과 가상현실의 시대에 살고 있지만 여전히 우리의 사고방식은 석기시대 수렵채집인의 사고방식입니다.

이러한 생각을 이해해야만 성공적인 소비자 추천 프로그램을 설계하고 디지털 마케팅 전략을 가속화할 수 있습니다.

신규 고객에게 환영 인센티브를 제공함으로써 프로그램의 작동 방식을 이해한 후 추천을 위한 프로그램의 호혜성을 효과적으로 사용할 수 있습니다.

사람들은 마케팅 전환율에 직접적인 영향을 미치는 자신이 좋아하는 것을 신뢰하는 경향이 있기 때문에 인플루언서 마케팅을 활용하여 이익을 얻을 수도 있습니다.

그렇다면 이제 여러분의 시간입니다! 귀하의 프로그램에 어떤 영향 개념을 먼저 포함하시겠습니까?