기금 마련 과정에서 '아니오'를 듣는 것이 실제로 건강한 이유
게시 됨: 2018-05-24"아니오"를 받아들이고 그것을 개인적으로 받아들이지 마십시오. "아니오"를 포용하면 훨씬 더 큰 가능성이 열립니다
모든 기업가는 기금 모금 과정에서 "예"를 듣고 싶어하지만 너무 위험을 회피하고 충분히 노력하지 않고 기꺼이 "아니오"를 듣는 것이 많은 사람들이 "예"를 하지 못하게 하는 원인이라고 주장합니다.
나는 사람들이 일반적으로 결정을 내리는 것을 싫어하며 특히 약속과 위험이 수반되는 경우에는 더욱 그러합니다. 이는 고객이 소프트웨어에 대한 대규모 투자 결정을 내려야 하거나 투자자가 5백만 달러를 제공할지 여부를 결정해야 하는 모든 구매 프로세스에 해당됩니다.
투자의 경우 일이 잘 풀리지 않을 경우 파트너십이 좋지 않게 보일 개인적 위험을 감수 할 뿐만 아니라 7~10년 또는 7~10년에 걸쳐 수많은 이사회 회의, 재무 검토, 법률 문서를 제출하는 경우가 많습니다. 더.
따라서 "예"가 쉽게 나오지 않는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 그러나 "아니오"는 대부분의 사람들이 원하는 만큼 쉽게 오지 않으므로 기업가는 이 끝없는 "아마도" 또는 무응답에 갇히고 좌절하게 됩니다.
누군가가 당신에게 아니오라고 말해야 할 때 잠재적 투자자는 다음을 수행해야 합니다.
- 당신을 실망시키는 불편함을 느끼십시오. 투자자는 결국 인간이다.
- "아니오"라고 말할 이유가 없으면 설립자와 의사 소통하면서 나쁜 의지를 일으킬 수 있음을 알기 때문에 타당한 이유를 생각해보십시오.
- 변곡점을 놓치는 위험: 물론 투자자들은 "주변에 매달려" 무슨 일이 일어나는지 볼 수 있는 과정에서 너무 일찍 "아니오"라고 말하는 것에 대해 우려하고 있습니까?
- 기분을 상하게 하고 기업가가 다른 기업가들 사이에서 평판 위험을 초래할 수 있습니다. 투자자들은 지금 당신에게 "아니오"라고 말하는 것이 당신의 기분을 상하게 하고 그들이 다른 기업가들에게 말하게 하거나 그들이 다음 라운드에서 당신에게 돌아올 것을 더 어렵게 만들까봐 두려워합니다.
이러한 이유로 더 많은 기금을 모으는 것은 종종 대부분의 잠재 고객과 함께 서 있는 위치를 전혀 알지 못하는 좌절감을 느끼게 하며 창업자 는 종종 잠재 고객을 밀어붙일 방법에 대한 계획이 없는 경우가 많습니다. 이전 "아니오."
아마도 이것은 VC 프로세스를 충분히 오래 계속하면 결국 "예?"에 도달하게 될 역 "림 주위에 매달려"일 수 있습니다.
물론 과정을 따진다고 해서 좋은 결과가 나오는 것은 아니다. 나는 많은 시간을 기업가들이 이야기하고 있는 모든 회사에 대해 "파이프라인 검토"를 수행하여 자금 조달 프로세스를 통해 코칭하는 데 보냅니다. 이는 내가 CEO였을 때 영업 담당자와 함께 했던 파이프라인 검토와 유사합니다.
대화에서 내가 찾고 있는 것은 다음과 같습니다.
- 회사에서 누구를 만나고 있습니까? 투자할 권한이 있습니까? 영향력이 있습니까? 거래를 성사시킬 수 있습니까? 그들은 당신의 공간을 이해합니까?
- 마지막 연락이 언제였습니까? 얼마나 많은 회의를 가졌습니까? 그들은 어떤 정보를 요청했습니까? 언제 마지막으로 소식을 들었습니까? 그들은 그 과정에 대해 어떤 피드백을 주었습니까?
- 그 과정에서 다음 단계는 무엇입니까? 다음 단계가 무엇인지조차 아는 기업가가 거의 없다는 사실이 놀랍습니다. 기업가들은 종종 판매 과정에서 편안함을 느끼지 못하기 때문에(기금 마련 과정과 마찬가지로) 그들은 종종 회사의 승인 과정에 대해 묻지 않습니다. 절차에 대해 정중하게 물어보는 것은 완벽하게 허용됩니다(그리고 요구되어야 합니다!).
최종 결과는 종종 자신이 어디에 있는지, 투자를 받기 위해 무엇을 해야 하는지, 누가 결정해야 하는지, 그 결정을 내리기 위한 프로세스는 무엇이며 다음 단계는 무엇인지 알지 못하는 설립자를 찾습니다. 과정의 단계.
내 믿음은 창립자들이 더 많은 회의를 요청하고, 자신의 입장을 묻고, 다음 단계가 무엇인지 묻는 데 충분히 노력하지 않는 경우가 많다는 것입니다. 부분적으로는 너무 세게 추진하면 "아니오"라는 말을 들을 수 있다는 것을 알기 때문입니다. 나는 종종 사람들에게 3~4개의 회사가 "예"에 가까워지려면 20개의 "아니오"를 들어야 할 수도 있지만 그 3~4개의 회사는 설립자가 약간의 위험을 감수하지 않고는 발전하지 못할 수도 있다고 조언합니다 . 예에 도달하는 과정.
나는 실제로 이것을 Carly Fiorina에게서 배웠다는 것을 인정해야 합니다 . 제가 어렸을 때 Lucent의 유럽 지사에서 컨설팅을 했습니다. 우리는 그들의 유럽 시장 진출 전략을 연구하고 있었고 Carly는 내가 Lucent에서 자문(190억 달러 규모의 비즈니스)하고 있던 사업부의 그룹 사장이었고 그녀는 최종 프레젠테이션을 위해 날아갔습니다.
그녀는 영업사원들 앞에 서서 마치 마치 고등학교 미식축구 코치라도 하듯 소리쳤다. 그녀는 그들에게 판매 과정에서 더 열심히 일할 것을 간청하고 있었습니다. 모든 캠페인에서 "하향식"으로 이동합니다. 고문이나 연락처를 사용하여 경영진 수준의 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다. 그리고 그것이 빨리 오는 한 "아니오"를 기꺼이 들을 것.
구매자가 결정을 내리지 않는 "머디 가능성"을 받아들여서는 안 됩니다. 그녀는 그들에게 "아니오"라고 말하면 결국에는 "아니오"라고 말할 가능성이 높기 때문에 "아니오"를 받아들여야 한다고 말했습니다. 예."
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그것은 일종의 대면하고, 공격적이며, 세상을 정복하는 연설이었기 때문에 저에게는 매우 불편했습니다. 하지만 솔직히 말해서 그 메시지가 아무리 듣기 어려워도 반향을 일으켰기 때문에 긍정적인 방향으로 변화했습니다.
고객의 시간을 존중하듯이 자신의 시간을 존중할 것을 당부하고 거절을 당할 용기를 내라고 당부했다. 나는 이제 이것을 기업가들에게 내 자신의 표준(더 부드러운) 연설로 발전시켰습니다.
“사람들은 '아니오'라는 말을 듣는 것을 두려워해서 충분히 세게 누르지 않습니다. 예의를 갖춰야 하지만 자신을 존중한다면 자신이 서 있는 위치와 다음에 오는 일에 대해 어색한 질문을 할 권리를 얻었습니다. 사람들이 정중하게 밀어붙인 결과 '아니오'라고 말하면 어쨌든 '아니오'라고 말할 것입니다. 그러나 종종 그들이 '아니오'라고 말하지 않으면 당신은 다시 참여하겠다는 약속을 갖게 된 것입니다.”
VC로서 자금 조달이 어려웠을 때
나는 내 자신의 일에서 때로는 내 안락함을 넘어선 약속을 추구합니다. 2010년에 잠재적 LP가 있었던 적이 있습니다(VC로서 기금 마련이 더 어려웠을 때). 그는 그가 이 펀드보다 우리 다음 펀드를 보는 데 더 적합하다고 생각한다고 말했습니다.
나는 이것이 모든 LP가 VC에 대해 "쉬운 아니오"를 갖기 위해 사용하는 표준 라인이라는 것을 배웠습니다. 그는 실제로 나에게 '아니오'라고 말하지 않았으므로 나는 "도대체 무엇입니까?"라고 생각했습니다. 나는 더 큰 기회를 줄 것이다.
나는 그에게 말했다. 저는 6~7개의 VC 회사와 저명한 지역 기업가들과 함께 저녁 식사를 준비할 것입니다. 결국 우리가 적합하지 않은 경우 - 적어도 투자하고 싶은 때를 위해 LA 시장에 대한 정보를 얻었습니까? 잃을게 뭐가 있어? 게다가, LA의 날씨는 올해 이맘때면 정말 좋습니다!”
나는 그 다음 침묵했다. 침묵은 응답을 요구하기 때문에 이것을 하는 것은 어렵고 어색합니다.
그는 그것이 좋은 생각처럼 들린다고 말했고 그는 전화로 바로 그 자리에 올 것을 약속했습니다. 휴. 나는 안심이되었다. 나는 단점이 없었다. 적어도 나는 더 나은 관계를 구축하고 LA의 다른 VC가 중요한 잠재적 LP를 알 수 있도록 도울 것입니다.
그는 와서 즐겼고 많은 것을 배웠고 우리는 훨씬 더 가까워졌습니다. 이 접근 방식에 대해 내가 좋아하는 점은 회의실 테이블에서 동료와 그에게 Powerpoint를 발표하는 대신 동료 그룹과 함께 평소와 같이 "야생에서 나를 볼" 수 있다는 것입니다.
그런 다음 그는 나를 조금 어둡게했다. 그것은 놀라운 일이 아닙니다. 그가 약혼했다면 그는 마음을 결정해야 했고 그가 "예"라고 말하는 것에 대해 기대고 있다는 것을 알고 있었지만 나는 그에게서 실제로 "아니오"라는 말을 듣도록 강요했습니다. 나는 그에게 내 진행 상황에 대한 업데이트를 제공하기 위해 빠른 전화를 요청했습니다.
나는 이 기회를 이용해 그에게 여행이 어땠는지, LA에 대해 어떻게 생각하는지 묻는 것으로 바꾸었습니다. 그는 나에게 “나는 멋진 여행을 했다. 그러나 솔직히 우리는 일반적으로 1,500만 달러를 펀드에 투자하며 귀하의 펀드에 대한 약속을 하기 위해 작업을 완료할 시간이 없다고 생각합니다. 작업을 완료하려고 노력하겠지만 이 과정에서 긍정적인 답변을 얻을 수 있을지는 의문입니다. 어떤 경우에도 일할 시간을 주십시오.”
나는 내가 또 다른 6-8주간의 회피와 기본적인 분석에 빠지고 진전이 없을 것이라는 것을 알고 있었습니다. 그래서 나는 "아니오"를 기꺼이 받아들이고 더 세게 밀었습니다.
저는 그에게 말했습니다. 나는 5백만 달러가 필요하지 않습니다. 그것은 우리의 가장 작은 약속 중 하나일 것입니다. 하지만 투자를 하면 우리를 알아가는 데 더 많은 시간이 걸린다는 것을 알고 있습니다. 앞으로 3년 동안 우리를 좋아한다면 다음 펀드에 1,500만 달러를 할당할 것을 약속하고, 만족하지 않으면 다른 1달러로 번거롭게 하지 않을 것을 약속합니다. 말 그대로 잃을 것이 없습니다. 뭐라고요?”
예, 이것은 내 안락 지대를 벗어났습니다. 나는 "아니오"를 요구했지만 "예"를 희망했습니다. 내가 이렇게 세게 밀어붙인 것은 이번이 처음이 아니었고 그때 나는 확실히 "아니오"를 여러 번 들었습니다. 그러나 이번에는 그가 생각해보겠다고 했고 우리는 48시간 후에 전화를 하기로 했습니다. 그리고 당신이 상상한 것처럼 그는 "예"라고 말했습니다. 나는 그것을 믿을 수 없었다. 우리에게 5백만 달러는 작은 수표였지만 승리였습니다.
그가 투자한 회사는 이제 우리와 함께 3천만 달러 이상을 투자 했지만 중요한 것은 그가 직업을 바꾸고 다른 회사로 옮겼고 계속해서 이 다른 투자 회사에서 6년 동안 7천만 달러를 투자했다는 것입니다. 그는 또한 나의 가까운 LP 고문 중 한 명이 되었습니다. 그는 나를 성장시키는 데 도움이 된 문제에 대해 열심히 밀어붙입니다.
하지만 "아니오"를 기꺼이 듣지 않았다면 저는 "예"를 얻지 못했을 것이라고 맹세합니다.
"아니오"를 받아들이고 개인적으로 받아들이지 마십시오. "아니오"를 수용하면 훨씬 더 큰 잠재력을 발휘할 수 있습니다.
짜증나 지 않지만 해방되기도 합니다.
이것은 기업가와 VC를 위한 기금 마련 조언 시리즈의 일부입니다. 첫 번째 게시물인 "Lemons Ripen Early"를 볼 수 있습니다. 이 게시물에는 다른 모든 주제에 대한 개요와 링크도 있습니다.
[Mark Suster의 이 게시물은 bothsidesofthetable에 처음으로 게재되었으며 허가를 받아 복제되었습니다.]