판매 파이프라인이 정체된 이유와 해결 방법

파이프라인에는 본질적으로 한 가지 잘못된 것이 있습니다. 그것이 싱크대 아래에 있든 변기에 있든 상관없이 - 물을 씻어내는 실제 물 또는 사무실에서 모든 리드를 돌보는 은유적입니다. 그들은 막혔습니다. 막힌. 물건이 아래로 움직이지 않으면 정체됩니다.

결국, 당신은 곤경에 처하게 됩니다. 더러운 물이나 비즈니스 블루스에 귀까지 말입니다.

너는 익사하고있어.

부엌 싱크대에 문제가 있는 경우 잘못된 위치에 왔습니다. 이 기사에서는 판매 파이프라인 침체 가 무엇인지 , 어디서 왔는지 , 어떻게 고칠 수 있는지 살펴봅니다.

배관을 합시다!

판매 파이프라인 정체란 무엇입니까?

판매 파이프라인은 리드가 구매자가 되기 전에 거치는 다양한 거래 단계로 구성된 시각적 스냅샷입니다. 영업 파이프라인을 기반으로 비즈니스를 시작한다는 아이디어는 좋은 아이디어입니다. 당신은 항상 당신이 어디에 있는지 알고 있으며 당신이 이기고 있는지 또는 지는지를 쉽게 알 수 있습니다.

네, 시각화된 판매 파이프라인은 요즘 비즈니스 표준입니다. 모두 사용하고 있습니다. 그러나 판매 파이프라인 관리가 까다롭습니다.

판매 파이프라인에 대해 알아야 할 모든 것

판매 파이프라인은 많이 묶이는 용어 중 하나이며 그것이 무엇인지 알 것으로 예상됩니다. 그렇지 않은 경우 올바른 위치에 왔습니다.

NetHunt 블로그 | 영업, 마케팅 및 CRM George Rowlands

판매 파이프라인의 상태는 판매 팀이 판매하는 금액에 대한 직접적인 반영입니다. 당신의 사업이 얼마나 많은 돈을 벌고 있는지. 판매 파이프라인은 성공의 그림입니다. 기회가 흐르지 않고, 새로운 리드가 파이프라인에 들어오지 않고, 오래된 리드가 파이프라인을 따라 움직이지 않는다면… 당신은 훨씬 더 오래 살아남지 못할 것입니다.

그렇기 때문에 판매 파이프라인 침체가 나쁜 것입니다. 판매 프로세스를 수정해야 합니다. 거래는 와인이나 치즈나 조지 클루니가 아닙니다. 그 반대입니다. 그들은 시간이 지남에 따라 악화됩니다. 그들은 판매 파이프라인을 부풀리고 중요한 거래에 집중하지 못하게 하여 전환 가능성이 더 높은 새로운 리드로부터 귀중한 리소스를 돌립니다. 그렇다면 판매 파이프라인 정체의 원인은 무엇일까요?

정체된 판매 파이프라인의 설명 요소와 비즈니스에 적용할 수 있는 몇 가지 판매 파이프라인 모범 사례를 심층적으로 살펴보았습니다.

당신의 새로운 리드는 형편없습니다.

매번 양보다 질. LinkedIn 통합을 사용하고 마법의 작은 버튼을 스팸하여 찾은 모든 단일 프로필을 추가할 수 있습니다. 가서 당신의 상사에게 ' 이봐 얼마나 많은 리드 - 판매 기회 - 우리가 오늘 파이프라인에 들어왔나 봐요!' 모두에게 깊은 인상을 남깁니다. 파티를... 하지만 정말 당신은 실패했습니다. 리드는 무언가를 구매할 가능성이 있는 경우에만 파이프라인에 들어가야 합니다.

이러한 리드는 관심을 전혀 나타내지 않았기 때문에 유료 고객으로 전환할 기회가 줄어들었을 뿐만 아니라 너무 많기 때문에 영업 팀을 분산시킬 것입니다.

그러나 파이프라인 리드가 좋지 않을 때를 어떻게 알 수 있습니까?

음, 파이프라인에 들어오는 각 거래가 한쪽 끝에서 다른 쪽 끝까지 도달하는 데 거의 같은 시간이 걸립니다. 닫습니다. 파이프라인이 활성 상태이고 정상적인지 여부를 이해하려면 평균 판매 주기 시간 을 파악하는 것이 중요합니다. 잘 정의된 영업 주기는 영업 팀에 투명성을 제공합니다. 영업 팀은 거래에 시간을 낭비하고 있는지 여부를 알 수 있어야 합니다. 그들은 시간을 전혀 낭비해서는 안됩니다.

평균 판매 주기 길이를 일반 지식으로 만들면 판매 프로세스를 계획, 예측 및 계획할 수 있습니다. 또한 파이프라인이 막혀 정체된 시점을 나타내는 핵심 지표이기도 합니다.

나는 당신이 프리미엄 SaaS 비즈니스의 비즈니스 리더라고 상상할 것입니다. Q1에서 5개의 거래를 판매했습니다. 거래 1은 40일, 거래 2는 30일, 거래 3은 60일, 거래 4는 70일이 걸렸습니다. 그것은 긴 판매 주기이지만 중요하지 않습니다. 당신은 프리미엄 비즈니스입니다. 총 200일 동안 총 4개의 거래를 성사시켰습니다. 나는 그것을 알아내기 위해 수학자가 될 필요가 없습니다... 200/4는 50입니다.

평균 판매 주기는 50일입니다.

생각해야 할 것은 계정 기반 마케팅입니다.

계정 기반 마케팅은 정체된 파이프라인의 바퀴에 기름을 바르는 데 실제로 도움이 될 수 있습니다. 이상적인 고객 계정을 식별하고 일대일 기반으로 참여시키는 프로세스입니다. 조직에 대해 정확한 조사를 수행하고 해당 비즈니스에만 기반을 둔 제품 및 수반되는 콘텐츠의 후속 프레젠테이션을 통해 계정을 매우 개인화하는 것입니다. 그러나 이는 에너지를 소모하는 과정입니다. 가치가 높은 계정을 위해 저장해야 합니다.

CRM을 사용하여 판매 유입경로가 정체된 위치를 찾는 방법

당신은 충분히 따르고 있지 않습니다.

파이프라인이 정체된 이유는 그곳으로 이동하기 위해 아무 것도 하지 않기 때문입니다.

무슨 일이야, 무서워? 최고의 영업 담당자는 리드가 귀사 제품의 완벽한 고객일 때 대답을 거부하지 않는 사람입니다. 시장에는 수많은 대체 옵션이 있습니다. 당신이 당신의 판매 피치에 성급하지 않다면, 당신은 그들의 돈으로 다른 곳으로 갈 리드 타임을 주는 것입니다.

대부분의 영업 전문가는 2번의 후속 조치를 취한 후 포기합니다. WTF 여러분?

후속 조치에 많은 주저와 두려움이 수반되는 것은 당연합니다. 결국, 당신은 정말 좋은 사람입니다. 하지만 이건 사업이야, 자기. 강철을 보여줘야 합니다. 후속 조치는 생각보다 어렵지 않습니다 . 규칙을 준수하면 됩니다.

• 후속 조치에서 이전 서신을 참조하거나 전달합니다.
• 킬러 주제 라인을 잡아라. 잘 모르겠으면 여기로 가세요.
• 필요한 만큼 짧게 유지하세요. 때로는 한 문장으로 충분합니다.
• 시간과 관련된 트리거 단어를 사용하십시오: 제한됨, 만료됨, 곧, 거래, 지금.
• 원래 이메일을 보낸 후 3~5일 후에 후속 조치를 취합니다.

생각할 것은 자동화된 후속 작업 워크플로입니다.

NetHunt CRM의 워크플로는 아름답습니다. 이 짧은 섹션에서 이를 통해 할 수 있는 모든 것을 설명하기는 어려울 수 있으므로 이 기사에서 자세히 알아보세요. 요컨대, 응답이 수신되지 않고 해당 특정 리드에 대한 빠른 후속 조치를 보내야 할 때 경고하도록 시스템을 설정할 수 있습니다. 원하는 경우 새 리드가 파이프라인에 들어왔을 때 후속 조치를 취하도록 시스템을 설정할 수 있습니다.

여기에서 고객 성공 팀이 훌륭하게 설명하는 간단한 워크플로입니다.

마케팅 채널은 단일 트랙입니다.

리드 생성 및 참여 채널을 다양화하는 것이 중요합니다. 단일 채널 마케팅은 이메일 , 전화 , 링크드 인, 페이스북 등 단 하나의 채널을 통해 고객에게 다가가는 것입니다. 많은 브랜드는 하나의 커뮤니케이션 채널을 추구하는 것이 더 효율적이라고 생각합니다. 아마도 과거에 작업했기 때문에 더 편안할 수 있습니다.

이렇게 생각하십시오. 단일 채널 참여는 평생 같은 연못에서 낚시하는 것과 같습니다. 훌륭한 물고기 - 그러나 공급이 수요를 충족시키지 못합니다. 설상가상으로, 당신 주위에 낚시를 하는 많은 경쟁자들이 있어 가장 큰 물고기를 잡습니다. 리드는 생성할 수 있을 만큼 빠르게 생성 플랫폼에 진입할 수 없습니다 . 얼마 지나지 않아 상황 이 침체 됩니다. 연못이 죽습니다.

다중 채널 참여 접근 방식은 주석에 표시된 대로 수행하여 찾을 수 있는 모든 채널에서 리드를 찾고 참여시킵니다. 이 전략은 하루아침에 성공하지 않습니다. 이는 비즈니스 전반에 걸쳐 구현되어야 하는 장기 전략이자 단계별 프로세스입니다. 따라야 할 규칙이 있습니다. 그렇지 않으면 파이프라인의 리드가 좋지 않은 첫 번째 이유에서 끝납니다.

• 브랜드에 대한 여러 구매자 페르소나를 식별합니다. 이 정보는 마케팅 팀이 추구하기에 가장 좋은 채널과 각 개별 플랫폼에서 가장 효과적인 콘텐츠 종류를 결정하는 데 도움이 됩니다. 구매자 페르소나를 만드는 방법.
• 여러 채널에서 응집력 있는 경험을 하십시오. 페르소나는 여러 채널에서 활성화될 수 있으므로 메시징은 채널이 아닌 채널을 기반으로 균일해야 합니다. 메시지가 다른 다른 채널을 방문하면 혼동될 수 있습니다.
• 채널을 이해하세요. 어떤 유형의 콘텐츠가 어디로 가는지 알 수 있습니다. 사진은 Instagram에, 기사는 LinkedIn에 올라갑니다. 간단합니다. 또한 귀하의 웹사이트는 채널이며 동일한 관심을 기울일 가치가 있음을 이해하십시오.
• 다중 채널 접근 방식을 자동화합니다. 일반적으로 하나만 보던 여러 채널을 한 번에 처리할 때 상황이 다소 복잡해질 수 있습니다. NetHunt CRM은 LinkedIn, 이메일, 인터콤과 같은 다양한 채널의 커뮤니케이션을 중앙 집중화하여 동일한 탭 우산 아래에 모든 채널을 제공합니다. 모든 고객 컨텍스트를 동일한 대시보드 아래에 유지함으로써 다중 채널 접근 방식은 CRM 사용자를 위한 단일 채널 접근 방식처럼 느껴집니다. 통합을 살펴보십시오.
• 리타겟팅에 투자하세요. 리타게팅은 이탈된 웹사이트 트래픽을 다른 플랫폼의 광고로 공격하는 프로세스입니다. 귀하의 웹사이트에서 이탈하는 사람은 누구나 귀하가 활동 중인 플랫폼에서 광고를 찾을 수 있으므로 귀하의 브랜드와 더 쉽게 소통할 수 있습니다.
• 테스트. 보고서. 분석하다. 어떤 마케팅 채널이 여전히 추적할 가치가 있는지 확인하기 위해 마케팅 채널을 지속적으로 주시하는 것이 중요합니다. CRM 은 생성된 리드, 획득한 전환 등과 같은 폐쇄 루프 분석을 통해 효과적인 채널을 알려줄 수 있습니다.

영업 팀을 활성화하고 있지 않습니다.

판매 지원은 판매 팀이 힘든 판매 프로세스를 겪을 수 있도록 지원하기 위해 판매 팀에 제공되는 도구입니다. 물론 구매자가 원하는 리소스와 프로세스를 진행하는 데 필요한 리소스를 제공해야 하지만 영업 지원에는 영업 팀이 전환을 완료할 수 있는 모범 사례, 연구 및 도구가 포함된다는 사실을 깨닫지 못할 수도 있습니다.

이러한 질문에 직접 질문하고 답하면 영업 지원이 필요한지 여부를 알 수 있습니다. 영업 목표를 모두 달성하고 있습니까? 담당자가 항상 올바른 메시지를 유지하고 있다는 것을 알고 있습니까? 영업 도구를 완전히 사용하고 적용합니까? 담당자가 더 잘할 수 있습니까?

영업 지원은 전체 영업 프로세스를 가속화 , 개선 및 효과 를 줍니다. 그들은 더 빨리 거래를 성사시키고 더 많이 얻을 수 있도록 도와줍니다. 영업 지원은 간단 합니다.

판매가 가능한 브랜드는 거래 성사율이 15% 더 높습니다.

출처: Brainshark

영업 지원은 주로 영업 및 마케팅 팀에서 소유하지만, 정말 원한다면 별도의 영업 지원 팀을 고용하여 온보딩, 지속적인 교육 및 평가 를 구성하고 영업 팀이 번창할 수 있는 관련 도구를 만들 수 있습니다. 당신이 작은 기업이라면, 당신은 그것을 가질 수 없습니다. 예산 내에서 영업 팀을 활성화하는 방법은 다음과 같습니다.

리뷰를 검토하세요.

웹사이트에 피드백 양식을 설정하고 사용자와 이전 사용자가 구매 여정에 대한 솔직한 리뷰를 제공하도록 하십시오. 고객 평가는 귀하의 비즈니스가 잘하고 있는 것과 나쁜 것에 대한 통찰력을 제공합니다. 정기적으로 검토하고 개선해야 할 점을 이해하십시오. 우리의 것을 읽으십시오 .

프롬프트를 제공합니다.

영업 팀이 로봇처럼 들릴 것이므로 스크립트를 제공하지 마십시오. 요점, 흥미로운 통계, 제품 기능 및 이전 고객 서신과 같은 프롬프트를 제공합니다. 이것은 전화, 이메일 및 기타 모든 아웃리치와 관련이 있습니다. 팀 전체에 균일하고 표준적인 아웃리치를 생성합니다.

LinkedIn 프로필을 최적화하세요.

가치가 있는 모든 영업 사원은 모든 업적, 이력 및 전문 분야를 자랑하는 견고한 LinkedIn 프로필을 가지고 있습니다. 이것은 잠재적인 구매자의 이름을 알리고 인바운드 커뮤니케이션 채널을 제공하며 커뮤니티에서 유용한 정보를 공유하고 얻는 데 도움이 됩니다. LinkedIn 영업 관리자 체크리스트를 확인하세요.

CRM 플랫폼을 사용합니다.

CRM은 궁극적인 영업 지원 기술입니다. 잘 구현된 CRM 시스템은 데이터를 영업 담당자의 근무일의 최전선에 두므로 동시에 데이터를 입력할 필요가 없습니다. 최신 CRM 시스템은 또한 이메일 추적, 통화 기록, 마케팅 자동화 등 담당자에게 유용한 다양한 도구를 제공합니다. 목록은 계속됩니다.

정기적인 팀 간 회의.

부서 간 통찰력을 얻기 위해 정기적으로 팀을 만나십시오. 영업 팀은 최전선이며 가능한 한 많은 정보로 무장해야 합니다. 파이프라인을 검토하고 마케팅이 일을 움직이게 하기 위해 무엇을 할 수 있는지 파악하십시오. 개발자가 곧 출시될 내용을 들어보십시오. 지원은 사용자가 불평하는 내용을 알려줍니다. 개별 거래를 진행하는 방법을 알아내기 위해 브레인스토밍을 하고 머리를 맞대세요.

영업 팀을 강화하십시오.

우리가 말했듯이, 당신의 영업 팀은 최전선에 있습니다. 그들이 성공하는 데 필요한 무기, 자원 및 콘텐츠 없이 정말로 그들을 전투에 보내시겠습니까? 판매 여정의 어느 단계에 있는지에 따라 제품 비교, 교육 기사, 개별 판매 자료 등을 디자인하는 것은 마케팅 팀의 몫입니다.

영업 팀을 활성화하면 영업 파이프라인 전체에서 작동합니다.

판매 이의를 처리할 수 없습니다.

이의가 발생합니다. 리드가 주저하거나 노골적으로 거절하는 데에는 나름의 이유가 있습니다. 판매 반대는 피할 수 없습니다. 어떤 제품을 판매하고 그 제품으로 얼마나 많은 제품을 판매할 것인지에 상관없이 말입니다. 가격, 가치, 경쟁자 및 관련성은 많은 판매 반대의 핵심 원동력입니다. 잘못된 판매 기술은 이러한 이의 제기를 이기는 원동력입니다.

"오, 알았어... 너무 비싸니? 안녕."

리드가 파이프라인에서 빠지지 않고 파이프라인을 따라 이동할 수 있는 방식으로 리드 문제를 처리합니다. 일부 담당자는 반대 의견에 대해 리드와 논쟁을 벌이기까지 합니다. 이것은 당신의 제품을 구매하려는 마음이 그 어느 때보다 줄어들게 할 뿐입니다. 다른 곳으로 갈 확률이 높습니다. 판매 이의 제기를 처리하는 덜 공격적인 방법이 있습니다. 당신은 당신의 이점을 사용할 수도 있습니다.

예상하다.

이런 일이 일어날 것임을 알고 이를 처리할 메커니즘을 마련하십시오. 이의 제기를 추적하고 영업 관리자를 위한 치트 시트에 적어 두십시오. 새로운 정기 팀 간 회의에서 반대 의견을 논의하여 모두가 무엇을 해야 하는지 알 수 있도록 하십시오. 어떤 일이 일어날지 알아보세요.

"알겠습니다. Gmail과 완전히 통합되지 않습니다. 우리는 그렇게 합니다. 그래서 비용이 더 많이 듭니다."

확인.

판매 이의 제기를 확인하는 것이 반드시 귀하의 제품에 대해 이야기하고 잠재 고객이 다른 곳으로 가야 한다는 것을 받아들이는 것을 의미하지는 않습니다. 그것은 당신의 대담한 사람과 공감하고 중간에서 그들을 만나는 것을 의미합니다. 신뢰를 구축하십시오. 그들에게 당신이 이해하고 있다고 말하고 해결책을 제시하십시오.

"예, 새 시스템을 구현하는 것이 힘든 일이라는 것을 충분히 이해하고 있습니다. 고맙게도 Success 팀이 끝까지 함께할 것입니다. 커뮤니티에서도 도움을 드릴 수 있습니다."

후속 조치를 취하십시오.

아아, 때때로 당신은 어떤 반대를 예상할 수 없을 것입니다. 여기서 비결은 답변을 얻은 후 고객에게 간단히 후속 조치를 취하는 것입니다. 당신은 결국 인간일 뿐이며 잠재 고객은 특정 질문을 조사하는 데 시간을 할애하는 당신에게 감사할 수도 있습니다.

"오, 이 기능이 필요하십니까? 개발자에게 연락하여 알아낼 수 있도록 하겠습니다. 답변이 오면 이메일을 보내드려도 될까요?"

NetHunt 방식으로 수행하고 전환율이 급증하는 것을 지켜보십시오.

배관 완료 - 자랍니다.