고객 인식 단계를 통해 고객을 이해하고 전환율을 높이는 방법

대부분의 온라인 상점은 방문자 를 고객 으로 전환하는 데 어려움을 겪습니다 . 당신이 투쟁 버스를 타고 있다면 - 우리가 당신을 지원합니다!

귀하가 제품 라인을 조사했으며 사이트가 멋지게 보이고 챔피언처럼 마케팅하고 있다는 것을 알고 있습니다. 필요한 대부분을 갖추고 있습니다. 하지만 사이트 방문자가 그들이 떠나기 전에 개종하십시오.

실제 사례와 함께 실행 가능한 팁과 트릭을 확인하고 장바구니 전환에 대해 자세히 알아보고 실시간으로 비즈니스 성장을 지켜보십시오.

사람들이 구매하지 않는 이유 를 이해 하는 것이 낮은 전환율을 수정하는 첫 번째 단계입니다. 다음은 가장 일반적인 5가지 이유입니다 .

1. 소유자는 자신의 제품이 고객 문제를 해결 하거나 자신의 항목이 방문자에게 도움이 될 수 있다는 것을 항상 인식하지 못합니다.

귀하의 제품이 어떤 특정 고객 문제를 해결하는지 또는 잠재적 인 고객의 삶을 어떤 식으로든 개선할 수 있는 방법을 이해하는 것이 성공의 비밀 요소입니다 .  

마케팅 메시지는 잠재 고객의 고통 및/또는 원하는 결과를 정확히 지적하고 제품을 솔루션 또는 "진통제"로 제시해야 합니다.

2. 브랜드나 웹사이트에 대한 신뢰가 없습니다.

잠재 고객이 경쟁업체가 아닌 귀사로부터 구매해야 하는 이유는 무엇입니까? 고객 평가, 구매 보증 및 결함이 없는 사용하기 쉬운 사이트 가 없으면 잠재 고객의 신뢰가 흔들릴 것입니다. 그러나 희망을 잃지 마십시오.

방문자 입장에서 보기: 귀하가 고품질 제품을 판매하는 신뢰할 수 있고 신뢰할 수 있는 브랜드임을 전달하는 데 도움이 되는 긍정적인 추가 사항은 무엇입니까?

3. 고객이 원하는 제품을 찾을 수 없습니다…

사이트에 옵션이 너무 많으면 사람들은 쉽게 압도당하고 결정에 피로감 을 느낄 수 있습니다 . 즉, 구매 하지 않을 것 입니다.

개인화된 추천 및 퀴즈 는 스타일 선호도, 핏 또는 색상을 기반으로 방문자의 옵션 범위를 좁히는 데 도움이 됩니다. 이러한 아이디어를 구현한 후에는 고객이 구매를 정확하게 타겟팅할 수 있는 방법을 살펴보십시오.

4. 구매가 쉽지 않다…

이것은 큰 것입니다. 약 70%의 사람들이 장바구니를 포기합니다 . 이는 종종 체크아웃 프로세스가 너무 느리고 힘들기 때문 입니다. 제품 페이지에서... 결제 페이지까지, 결제 프로세스가 쉽고 원활해야 합니다. 권하다:

• 쉬운 탐색
• 여러 지불 옵션
• 구매 계산

세부 사항에 대한 관심은 먼 길을 간다. 고객은 추가 구매를 통해 감사할 것입니다.

5. 그들은 최고의 거래를 했다고 확신하지 못한다.

전자 상거래 상점으로서 귀하는 유사한 제품을 판매하는 수백 명의 다른 온라인 상점 소유자와 경쟁하고 있습니다. 많은 고객이 일반적으로 가장 저렴한 가격으로 쇼핑합니다. 경쟁할 수 없다면 무엇을 할 수 있습니까?

• 아마도 당신은 최고의 재료를 사용합니다.
• 아마도 당신은 친환경적인 비즈니스 프로세스를 가지고 있을 것입니다.
• 주문할 때마다 사은품을 보낼 수도 있습니다.

제품의 품질 과 제품이 제공하는 가치 에 대해 이야기 하십시오 . 흥정을 추구하는 사람을 가치 추구자로 바꾸 십시오 .

이러한 장애물의 공통점은 다음과 같습니다.

단순한 사실 은 현재 마케팅 메시지가 방문자의 인지도 단계와 일치하지 않기 때문에 사람들이 구매하지 않는다는 것입니다 .

많은 웹사이트 소유자는 트래픽을 얻기 위해 열심히 노력하지만 구매할 준비가 되었는지 여부에 관계없이 동일한 메시지를 가진 모든 사람을 대상으로 하기 때문에 방문자를 잃습니다 .

당신은 알고 계십니까…

• 방문자의 3% 만이 즉각적인 구매 의도를 가지고 옵니다.
• 방문자의 47% 는 지금 구매할 준비가 되어 방문자의 50% 는 구매를 고려조차 하지 않습니다.

상점의 온라인 상점을 처음 방문할 때를 생각해 보십시오. 제품을 보려고 하면 "지금 구매"하라는 팝업이 표시될 때 얼마나 짜증이 납니까? 당신의 브라우징을 방해합니다. 좀 성급하죠?

고객 인지도를 기반으로 메시지를 타겟팅하면 게임의 올바른 단계에서 올바른 사람을 격려할 수 있습니다. 우리의 예에서 언급한 바와 같이, 귀하의 브랜드를 알지 못하는 신규 고객 은 귀하가 새 웹페이지 를 클릭 할 때보 다 더 이상 구매할 준비가 되어 있지 않습니다 . 이것은 많은 상황 중 하나일 뿐입니다.

이러한 기본적인 문제는 모두 고객의 인식 단계를 기반으로 한 마케팅 메시지로 잠재 고객을 타겟팅하지 못하기 때문에 관련이 있습니다.

마케팅 메시지가 방문자가 문제를 식별하는 데 도움이 되지 않거나 적절한 제품을 찾는 데 도움이 되지 않는 경우(단계에 따라 올바른 메시지로 잠재고객을 타겟팅하는 것이 더 많이 판매하는 열쇠입니다.

먼저 잠재 고객이 귀하에게서 구매하도록 하려면 고객 인식 단계 를 이해해야 합니다 . 당신이 그것들을 이해하고 나면, 당신이 해야 할 일은 훨씬 더 명확해질 것입니다.

이제 우리 는 인식의 다른 단계에 있는 방문자가 방문하는 시간 에 따라 다른 메시지와 정보를 필요 로 한다는 것을 알고 있습니다.

되감아 봅시다. 1966년경: 광고 거물 Eugene Swartz는 "고객 인식 단계" 마케팅 캠페인 전략을 통해 구매자 정신의 심리학에 성공적으로 입문했습니다.

그 이후로 많은 마케터들이 이를 따랐지만 마케팅 기법을 최적화하여 구매 후 단계 를 추가했습니다 .

깊은 잠수…

출처: SparkPPC

1. 문제 인식

잠재 고객이 자신에게 문제가 있다는 사실이나 귀하가 문제를 해결할 수 있다는 사실을 알지 못한다면 어디서부터 시작해야 할지 모릅니다. 그들은 아마도 Facebook이나 Instagram 광고를 통해 귀하의 사이트를 우연히 발견했을 것입니다. 문제를 식별하고 해결하는 방법에 대한 명확한 정보를 제공하고 안내하면 이러한 브라우저를 구매자로 전환하는 데 도움이 됩니다.

Flare 팔찌 는 소셜 미디어 광고에서 이에 대한 훌륭한 예입니다. Flare 팀은 솔루션을 제공하면서 명확한 문제를 식별하고 대상 고객에게 전달합니다.

데이트나 여행과 같이 잠재적으로 위험한 상황에 처한 여성(또는 누구나)을 위해 디자인된 세련된 팔찌는 가족에게 GPS 위치를 전송하고, 비상 시 911에 전화를 걸고, 클릭 한 번으로 수신 전화를 착용자의 휴대전화로 안내합니다.

그들은 더 많은 사람들을 안전하게 보호하는 데 도움을 줄 수 있지만 먼저 문제를 식별한 다음 개별적이면서도 안전한 솔루션으로 원활하게 전환했습니다. 가장 좋은 부분? 그들의 고객은 그것에 대해 감사합니다.

2. 문제 인식

문제 인식 방문자는 자신에게 문제나 욕구가 있음을 알지만 문제를 해결하는 방법을 모르거나 요구 사항을 충족할 수 있는 곳을 모릅니다.

문제 인식 방문자는 기본 분석을 사용하여 매우 쉽게 발견할 수 있습니다. 예를 들어, 이러한 방문자는 일반적으로 "재택 근무 시 생산성을 높이는 방법"과 같은 구체적인 답변을 검색하여 귀하의 사이트를 찾습니다.

또는 "집에서 10파운드 감량하는 방법"과 같은 문제를 타겟팅하는 광고를 따라 클릭하여 귀하의 사이트로 연결되었을 수 있습니다. 방문자의 문제를 알면 쉽게 해결할 수 있습니다.

3. 솔루션 인식

솔루션 인식 방문자는 솔루션이 있다는 것을 알고 있지만 어떤 제품이 가장 좋은 해결책인지 결정할 수 없습니다.

예를 들어, 운동을 하고 싶어도 달리기, 복싱, 사이클링이 답이라는 것을 이미 알고 있지만 런닝머신을 살지 실내 운동용 자전거를 살지 결정할 수 없습니다.

솔루션 인식 방문자를 어떻게 식별합니까? 이러한 방문자는 종종 특정 제품 카테고리(예: 자전거)를 탐색하거나 "최고의 소형 트레드밀"과 같은 특정 키워드로 사이트를 방문합니다.

4. 제품 인식

제품 인식 방문자는 문제에 대한 솔루션을 알고 있으며 작업에 가장 적합한 제품을 알고 있지만 어떤 제품이 최선의 선택인지 범위를 좁힐 수는 없습니다.

방문자가 제품을 알고 있는지 어떻게 알 수 있습니까?

그들은 종종 Google에서 특정 제품(예: 'Good Dye Young hair dye')을 검색합니다. 또한 사이트의 검색 창을 사용하여 특정 제품을 검색할 수도 있습니다. 또 다른 말은 "관련 제품 추천"을 기반으로 유사한 제품 페이지에서 유사한 제품 페이지로 이동한다는 것 입니다.

5. 대부분의 인식

방문자는 가장 잘 알고 있을 때 문제를 해결하는 데 적합한 제품을 찾았습니다. 즉, 구매를 위한 좋은 제안을 기다리고 있을 뿐입니다.

방문자가 이 단계에 있는지 어떻게 알 수 있습니까? 동일한 제품 페이지로 계속 돌아가거나 장바구니에 품목이 있거나 좋아하는 소셜 미디어 사이트의 제품 리마케팅 ​​광고를 통해 귀하의 사이트에 방문하는 경우.

+1 구매 후

고객이 구매한 후에는 어떻게 하면 고객의 관심을 유지하고 고객과의 관계를 발전시킬 수 있을지 고민해야 합니다.

새로운 고객을 확보하는 것보다 고객 을 유지 하는 데 드는 비용이 약 25배 적기 때문에 고객이 계속 재방문하기를 원합니다 .

인식 단계와 각 방문자가 어느 단계에 있는지 파악하는 방법을 알았으므로 이제 각 잠재 고객에게 필요한 것을 적시에 제공하는 마케팅 계획을 작성할 수 있습니다.

이익 마진을 늘리면서 고객을 확보하고 유지하는 유일한 방법은 각 고객의 인식 단계를 기반으로 관련성 높은 타겟 메시지를 표시하는 것입니다. 이는 강력할 뿐만 아니라 고객도 판매 여정을 즐기고 더 많은 구매로 보답할 것입니다.

이렇게 하면 방문자가 적절한 시간에 방문자를 이해하고 있다는 느낌을 받을 수 있도록 실질적인 도움을 줄 수 있습니다.

이러한 접근 방식을 고객 가치 최적화(CVO)라고 합니다.

CVO에 대해 자세히 알아보려면 가이드에서 자세히 읽어보세요.

1. 문제를 인식하지 못하고 방문자에게 솔루션 교육

이 단계에서 귀하의 목표는 방문자가 달성할 수 있는 특정 관련 문제 또는 목표에 대한 인식을 얻도록 돕는 것이어야 합니다. 예를 들어, 잘못된 에너지 청구서 제공자에게 돈을 잃는 것과 같이 아직 완전히 인식하지 못하는 문제가 있을 수 있습니다.

이 단계는 방문자 에게 문제 또는 바람직한 목표에 대해 교육하는 것입니다. 문제를 해결 하거나 사이트에 올바른 솔루션을 제공하여 목표에 도달하는 방법을 보여주십시오 . 또한 이러한 특정 솔루션에 대한 욕구를 높이고자 합니다.

여기에서 이러한 방문자를 타겟팅하는 방법에 대한 몇 가지 예를 찾을 수 있습니다.

특정 솔루션에 대한 인지도를 높이기 위해 재방문 고객을 위한 신제품 홍보 :

현재 시즌에 이상적인 관련 제품 또는 솔루션을 강조하여 시즌별 제안을 홍보 할 수도 있습니다 .

이메일 주소나 메신저를 통한 연락과 교환하는 교육 콘텐츠 는 잠재 고객이 문제에 대한 더 깊은 수준의 인식을 갖도록 하는 좋은 방법입니다.

2. 문제 인식과 콘텐츠의 힘

문제를 인지하고 있는 방문자가 자신의 솔루션을 홍보하면서 가능한 한 쉽게 사용 가능한 솔루션을 비교할 수 있도록 하는 것이 중요합니다. 이것은 올바른 솔루션을 찾는 문제를 해결하는 데 도움이 됩니다.

솔루션은 특정 제품이나 제품 범주 또는 매우 유용한 콘텐츠가 될 수 있습니다.

이 단계에서 콘텐츠 마케팅(정보를 제공하는 웨비나에서 심도 있고 가치 있는 블로그 게시물까지)은 잠재 고객에게 문제를 해결하는 가장 좋은 방법을 알리는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 미래에 잠재적으로 문제를 해결할 수 있는 사람으로서 권위를 구축할 것입니다.

eBook을 목록 작성 인센티브로 홍보 하여 ​​솔루션이 현재 문제를 해결할 수 있는 방법을 심층적으로 살펴보는 방법을 확인하십시오 . 또한 목록을 작성하면 제공하는 다양한 수정 사항에 대한 정보를 구독자에게 계속 제공하는 데 도움이 됩니다.

지나치게 판매적이라는 인상을 주지 않으면서 솔루션을 홍보하고 싶으십니까? 블로그 기사 에서 관련 제품을 추천할 수 있습니다 .

방문자가 사용 가능한 모든 솔루션을 알게 하는 인기 있는 제품을 강조 표시 하여 포기를 줄일 수도 있습니다.

3. 솔루션 인식 및 일치하는 권장 사항 제공

솔루션 인식 단계는 잠재 고객의 고통이나 목표와 제품 중 하나가 솔루션 이 되는 방법에 관한 것 입니다.

이 쇼핑객은 쇼핑해야 하는 제품 범주와 그것이 문제를 해결하고 목표 달성에 더 가까워지는 데 어떻게 도움이 되는지 알고 있습니다. 그들은 어떤 제품이 그들에게 정확히 맞는지 모릅니다.

예를 들어, 그들은 건강에 좋은 스낵바가 필요하다는 것을 알지만 어떤 스낵바를 선택해야 할지 모릅니다. 다음은 도움이 될 수 있는 방법입니다.

다양한 솔루션에 대해 설명 하는 전자책을 통해 방문자가 올바른 솔루션을 선택할 수 있도록 도와주세요 .

카테고리 의 가장 인기 있는 제품 표시 :

재 방문 고객을 위한 홈페이지 관련 상품 추천 :

방문자가 개인화된 솔루션을 찾는 데 도움이 되도록 사용자 설문조사를 만드 십시오.

4. 제품 인식 및 신뢰 구축 방법

제품 인식 단계에서 방문자는 자신의 문제에 대한 솔루션을 제공할 수 있는 제품 범주를 알고 특정 제품을 비교합니다.

예를 들어, 다른 상점(귀하의 제품 포함)의 유사한 제품에 대해 3개의 다른 탭이 열려 있지만 귀하의 탭이 자신에게 적합한 항목인지 확신할 수 없습니다.

평가와 긍정적인 리뷰를 홍보하여 ​​방문자와 신뢰를 구축해야 합니다(둘 모두 강력한 사회적 증거 역할을 함). 훌륭한 고객 지원으로 불확실성을 줄여주고 개인화된 제품 추천으로 구매를 유도하세요. 좋은 고객 서비스 소프트웨어의 도움으로 훌륭한 고객 지원을 제공할 수 있습니다.

다음은 이 단계에서 방문자를 도울 수 있는 몇 가지 구체적인 예입니다.

잠재 구매자를 돕기 위해 고객 지원을 홍보하십시오 .

이탈 의도 팝업 이 있는 관련 제품 추천 :

재방문 고객에게 장바구니에 남겨둔 품목을 상기시킵니다.

뉴스레터 구독에 대한 대가로 할인 제공 :

5. 가장 인지도가 높고 최고의 제안

가장 인지도가 높은 잠재 고객은 구매할 의사가 있습니다 . 현재 구매 시 완전히 매도된 것은 아닙니다 . 방문자가 장바구니를 버리려고 할 때 트리거되는 개인화된 제안 또는 제한된 시간 거래 를 통해 구매에 대한 불확실성을 줄이고 이러한 잠재 고객을 끌어들입니다.

종료 의도 시 특별 제안 홍보 :

쿠폰 알림을 사용하여 사용을 늘릴 수도 있습니다 .

시간 제한 거래 를 제공하여 장바구니 이탈 방지 :

종료 제안을 개인화하고 고객에게 이전에 본 제품 을 상기시킵니다 .

+1 구매 후: 얇게 썬 빵 이후로 가장 새로운 것

이것은 위에서 설명한 고객 인식 단계 모델에 대한 최신 업데이트입니다. 많은 사람들이 최고의 비즈니스를 운영하는 공식에 이것을 포함하여 성공을 찾습니다.

자, 이제 고객을 전환시켰습니다. 이제 축하할 시간이군요, 그렇죠? 그러나 여기에 새로운 약혼을 충성도 높은 팬으로 만들 수 있는 기회가 있습니다. 고객이 구매한 직후가 "구매자 최고가"를 활용하고 맞춤형 할인 및 피드백 요청을 통해 관계를 발전시킬 수 있는 가장 좋은 시간입니다.

다음은 고객의 시선을 사로잡을 수 있는 영감을 주는 몇 가지 예 입니다.

할인 코드와 교환 하여 Facebook 메신저를 사용하여 구매할 것을 제안합니다 .

피드백에 대한 대가로 멋진 구매 후 할인 :

계속해서 관계 를 발전시키십시오 . 할인 코드를 받는 대가로 이메일을 요청 하십시오.

다음 구매 에 사용할 수 있는 특별 제안을 홍보하십시오 .

고객 가치 최적화( Customer Value Optimization ) - 적절한 메시지를 적절한 사람에게 적절한 시기에 전달할 때 낮은 전환율을 극복하는 데 도움이 될 수 있습니다.  

블로그 게시물(독자가 자신의 목표와 고통을 파악하는 데 도움이 됨)에서 구매 후 할인 코드(계속 다시 방문하게 함)에 이르기까지 상점 방문자는 귀하가 개인화하면 귀하로부터 구매하는 것에 대해 흥분하고 브랜드의 진정한 팬이 될 것입니다. 당신의 마케팅 메시지.

고객 가치 최적화에 대해 더 알고 싶으십니까? 여기에서 가이드를 확인하세요.

고객 가치 최적화 를 통해 완벽하고 개별화된 쇼핑 경험 을 만드는 것은 브랜드 권위와 충성도를 갖춘 비즈니스를 구축하여 크게 변화하는 전자 상거래 시장을 견디는 데 핵심입니다.

그러나 트래픽을 수익화하기 위해 처음부터 시작할 필요는 없습니다. OptiMonk에는 방대한 팝업 템플릿 라이브러리가 있으므로 고객을 돕고 비즈니스 성장을 지켜보는 등 좋아하는 일을 다시 할 수 있습니다.

OptiMonk가 귀하의 비즈니스를 위해 무엇을 할 수 있는지 자세히 알고 싶으십니까? 지금 무료 계정을 만드십시오.