에피소드 #179: Drew Tambling과 함께하는 애널리스트 관계에 대한 완전한 안내서

계속되는 모던 마케팅 플랜 시리즈로 돌아왔습니다. 오늘날 마케팅 계획에서 중요하지만 종종 간과되는 분석가 관계에 대한 모든 것입니다. Sprinklr의 분석가 및 인플루언서 관계 이사인 Drew Tambling은 이것이 왜 중요한지, 시작하는 방법을 단계별로 설명하고 분석가 관계 투자를 늘려야 하는 이유를 설명합니다.

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대학원
들리나요? 오? 오? 응. 응. 지금 라이브로 이동합니다. 자, 그럼 음악 그루브를 파시나요? 그것은 일종의,

드류 탬블링
나는 목록을 얻었다. 그것의 …

대학원
… 신나는. 알다시피, 그것은 Valkyries의 비행입니다.

드류 탬블링
마치 혁명적인 것처럼 들립니다...

대학원
아니, 아니, 그렇게 많지 않습니다. 아포칼립스 나우와 비슷합니다. 어쨌든 언제나처럼 Unified CXM 경험을 환영합니다. 저는 귀하의 호스트인 Grad Conn, CXO 또는 Sprinklr의 최고 경험 책임자입니다. 그리고 오늘 매우 특별한 손님인 Drew Tamblyn을 모셨습니다. Drew는 Sprinklr의 인플루언서 및 애널리스트 관계 이사입니다. 그리고 우리는 마케팅 계획 작성 방법, 특히 진실의 순간 단계를 파헤칠 때 그의 역할 중 분석가 관계 부분에 초점을 맞출 것입니다. Drew, 쇼에 오신 것을 환영합니다. 간단한 소개를 드리겠습니다. 여러분의 배경을 조금 가리는 것입니다. 마케팅 계획을 작성하는 방법에 대한 일종의 지속적인 시리즈이기 때문에 이 시리즈에서 우리가 어디에 있는지 사람들을 위해 틀을 만들 것입니다. 그리고 나서 제가 여러분에게 다가가 제가 놓친 배경 부분을 채우도록 하고 우리는 이것에 대해 좀 더 파고들 것입니다. 괜찮습니까?

드류 탬블링
예, 좋은 것 같습니다. 감사해요. 데려가줘서 고마워, Grad.

대학원
좋아, 좋아. 그리고 언제나처럼, 우리의 이전 사운드 엔지니어 Randy가 탑승하고 있고 Randy가 있습니까? 당신은 선상에 있고 탭에 있습니까?

랜디
온보드 및 탭.

대학원
좋아, 흥분하니?

랜디
나는 매우 흥분된다.

대학원
당신은 무대 뒤에서 흥분? 좋은. 사실 좀 불안해요. 네, 조금 겁이 납니다. 예, 그는 너무 잘생겼습니다. 그게 바로 문제 야.

드류 탬블링
그거 알아? 그게 뭔지 모르겠어. 나는 그것을 많이 이해한다.

대학원
예, 아니요, 당신은 정말 잘 생겼습니다. 그래서 제 생각에는 사람들이 겁을 먹고 당신이 좋아하길 바라는 것 같아요. 맞죠?

드류 탬블링
그래서 나는 어수선하고 초라한 모습을 보여 사람들을 배신하려고 한다.

대학원
그것은 아마도 상황을 더욱 악화시킬 것입니다. 어쨌든, Drew는 지금 나와 함께 일한지 3년 반, 아마도 4년, 아마도 4년 정도 된 것 같습니다. 권리. 가까워지고 있습니다.

드류 탬블링
나는 당신의 첫 번째 고용자 중 한 명이었습니다.

대학원
응. 2018년 4월과 비슷하다고 생각합니다. 그래서 Drew는 Gartner에서 일하고 있었습니다. 그리고 Gartner는 Forrester, Constellation 및 기타 많은 기업들과 함께 오늘 우리가 이야기할 분석 회사 중 하나입니다. 그곳에 드류가 있었다. 그는 싱가포르에 있었다. 그리고 정확히 100% 확신할 수는 없습니다. Drew, 지금은 시간의 안개 속에서 길을 잃었기 때문에 이것을 채워도 됩니다. 그러나 어떻게 해서든 우리는 싱가포르에서 Drew를 만났고 그를 오레곤주 포틀랜드로 이사하게 했습니다. 그리고 그는 지금 Fort Lauderdale로 이전했습니다. 그래서 그는 항상 천천히 동쪽으로 움직이고 있습니다. 그리고 그와 저는 사실 아주 가깝게 살고 있습니다. 왜냐하면 제가 Delray Beach에 있고 그는 Fort Lauderdale에 있기 때문입니다. "이봐, Grad, 너와 Drew는 아마 많이 어울리지, 그렇지?" 그리고 저는 "네, 그렇게 생각하실 겁니다"라고 생각합니다. 그래서 우리가 어디에 있는지 잠시 가자. 그래서 우리는 마케팅 계획을 세우는 방법에 대해 이야기하고 있습니다. 그래서 제가 이 시리즈의 첫 번째 에피소드에서 소개한 개념은 제가 살펴볼 세 가지 단계가 있다는 것이었습니다. 마케팅 계획을 작성하는 방법은 조금 다릅니다. 그러나 진실의 0의 순간에 당신이 하고 있는 일, 진실의 첫 번째 순간에 하고 있는 일, 그리고 진실의 두 번째 순간에 하고 있는 일에 대해 생각해 보십시오. 우리는 이 세 가지를 모두 일종의 개요 양식. 이제 우리는 특별 게스트와 함께 각 기둥에 대해 자세히 살펴보고 이에 대해 생각하는 방법을 이해하는 측면에서 몇 가지 다른 토론을 하고 있습니다. 그래서 우리는 실제로 며칠 전 Marshall Kirkpatrick과 제로의 순간에 대해 이야기하고 인플루언서에 대해 생각하는 방법에 대해 상당한 시간을 보냈습니다. Marshall은 우리를 위해 포장을 푸는 일을 정말 훌륭하게 해냈습니다. 그리고 정말 환상적인 인터뷰였습니다. 물론 마케팅 부사장인 Marshall도 여기 Sprinklr에 있습니다. 그래서 오늘, 우리는 진실의 제로 순간의 분석가 관계 구성 요소를 풀 것입니다. 그리고 진실의 제로 순간은 사람들이 당신의 회사를 조사하는 단계라는 것을 기억하십시오. B2B에서 이것은 가장 중요한 단계가 될 수 있습니다. 왜냐하면 귀하의 웹사이트를 처음 방문하는 대부분의 구매자는 이미 귀하의 제품을 구매하기로 결정했기 때문입니다. 따라서 B2B에서는 제로 순간이 중요하지만 B2C에서는 점점 더 많은 사람들이 다른 사람의 말에 따라 결정을 내리고 있습니다. 그리고 인터넷 전반에 걸친 구매 행동의 변화를 주도한 것은 바로 이 단어입니다. 그래서 저는 회사가 여전히 나 자신에 대해 무엇을 말하는지 생각하는 경향이 있다고 생각합니다. 다른 사람들이 자신에 대해 원하는 것을 말하도록 어떻게 영향을 미치는지에 대해 더 명확하게 생각하지 않아 트래픽이 발생합니다. 그리고 그들이 필요로 하는 사업은? 그래서 Drew, 우선 진실의 0의 순간에 대해 조금 반응해 보겠습니다. 그것이 온보드인지 오프보드인지 아니면 분석가의 관점에서 이에 대한 약간의 관점을 추가할 수 있는지 말씀해 주십시오. 우리가 당신을 어떻게 찾았는지 상기시켜 주세요. 그런 다음 이 주제를 파헤쳐 보겠습니다.

드류 탬블링
나는 진실의 제로 순간이라는 용어를 좋아합니다. 많은 생각을 하게 합니다. 특히, B2B 주기에서는 항상 깔때기 및 깔때기 내에서 항목이 속하는 위치에 대해 생각합니다. 그리고 여기 애널리스트 관계에서 꽤 자주 그것은 힘든 대화입니다. 애널리스트 자산이 파이프라인 여정의 여러 지점에서 가치를 부여하는 것을 보았기 때문입니다. 반드시 진실이 0인 순간에만 그런 것은 아니지만 다음에서 가장 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 그 제로 순간. 그래서 …

대학원
거기에 잠시만 머물자. 예, 당신은 내가 전에 생각하지 못한 것을 제기했습니다. 우리는 쇼에서 구매자 활성화에 대해 꽤 많이 이야기했으며, 모델에 올바르게 구문 분석되었는지 확신할 수 없습니다. 그리고 저는 구매자 활성화에 관한 이런 종류의 단계, 일종의 반 단계가 있다는 것을 알아차렸다는 점을 강조했습니다. 하지만 제 생각에는 당신이 옳다고 생각합니다. 많은 경우 이러한 분석가들이 생산하는 자산은 사람들이 내부적으로 '이것은 좋은 결정입니다'라는 이유로 동료를 판매하는 데 사용된다는 것입니다. Sprinklr가 최고라고 말하는 것이 아닙니다. Sprinklr가 최고라고 말하는 것은 Gartner입니다. 그러니 잘 안되면 내 잘못이 아니다. 나는 분석가들이 최고라고 말하는 대로 갈 것입니다. 권리? 그리고 물론, 그것은 항상 Sprinklr와 함께 작동하지만 그것은 마치, 당신도 알다시피, 이것이 사람들이 결정에 대해 편안함을 느끼고 자신의 동료를 일종의 강요로 만드는 제 3자 불완전한 사람을 추가하는 것과 같습니다. 그들과 일치합니다. 정상적으로 작동하는 것을 어떻게 보십니까? 그것을 요구하는 사람들을 어떻게 보십니까? 내부적으로 재료를 사용하는 사람들을 어떻게 보십니까?

드류 탬블링
그보다 훨씬 더 깊어진 것 같아요. 그리고 그것은 그보다 훨씬 더 인간적입니다. 많은 경우에, 예, 들어보십시오. 많은 경우에 ... 우리는 Sprinklr에 대해 이야기하고 있습니까 아니면 일반적으로 B2B 기술 판매에 대해 이야기하고 있습니까?

대학원
당신이 원하는 것이 무엇이든.

드류 탬블링
자, 그럼 전체적으로 얘기해 보겠습니다. 대부분의 기업은 누군가가 Sprinklr 같은 기술에 투자하기 위해 장기간에 걸쳐 비즈니스 사례를 만들 때 종종 그러한 기술을 구현하는 데 수백만 달러를 지출합니다. 그들이 하기를 기대하는 일을 할 것입니다. 그리고 일부 사람들은 자신의 경력을 그 프로그램의 성공에 연결했습니다. 그리고 그것은 위험한 제안입니다. 따라서 애널리스트 관계에서는 비즈니스에서 구현하고 실행하는 기술에 대해 제3자 애널리스트 회사의 검증을 받는 것이 점점 더 중요해지고 있습니다. 진실. 맞습니다. 우리가 이 기술을 가능하게 하고 이러한 위험을 감수했다고 합니다. 왜냐하면 이러한 기술은 세계 최고의 분석 회사에 의해 검증되었기 때문입니다. 그리고 해가 거듭될수록 Sprinklr 관점에서 해당 비즈니스를 유지하는 것은 제3자 분석 회사로부터 이러한 리더십 위치와 검증을 유지할 수 있다면 훨씬 더 간단해집니다. 사분면에서 미끄러지기 시작하면 갱신이 위험해집니다. 그래서 우리는 이 0의 순간에 대해 이야기하고 있습니다. 아니면 여러 순간이 있고 물론 사람들이 우리에 대해 처음으로 알게 되는 0의 순간입니다. 그러나 특정 기술의 구현에 자신의 경력 성공을 묶은 사람들의 경우 분석 회사에서 지속적으로 검증을 받아야 합니다.
대학원
Microsoft에서 경력을 시작할 때 저는 Healthcare에 있었고 Healthcare에 회사가 있었습니다. 그것은 Klas(k . l . a . s)라는 분석 회사입니다. Klas는 중서부 어딘가에 기반을 두고 있으며 전체 의료 IT 시장을 통제하고 소유하고 있습니다. 당신은 본질적으로 당신의 클래스 등급에 따라 살고 죽고, 분기별로 나올 것이라고 생각합니다. 그리고 나의 하나님, 우리는 이러한 것들을 부어 주시기를 원합니다. 그리고 그것은 마치 수천의 상처에 의한 죽음이나 승리의 환호와도 같았습니다. 거기에 너무 많은 타고 있었다. 그리고 물 속에서 죽은 것처럼 등급이 낮으면 소프트웨어를 판매할 수 없습니다. 그리고 그것이 미끄러지면 당신의 요점까지 많은 문제를 일으켰습니다. 우리는 CIO로부터 “무슨 일입니까? 내 보드는 이것을 보고, 내 보드는 내가 모은 스택의 클래스 등급을 보고, 그것이 동급 최고가 아니라면 나는 그것에 대해 비판을 받을 것입니다. 이 문제를 해결해야 합니다." 이것은 매우 흥미 롭다.

드류 탬블링
예, 당신은 후보 명단에도 오르지 못하고 있습니다. 그건 그렇고, 그 회사 클래스는 COVID 이후에 나온 기술의 출현으로 정말, 정말 바빴습니다. 특히 원격 의사-환자 기술 및 가상 사물에서 기술에 부과되는 요구 사항. 그들은 폭파했습니다. 하지만 …

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그래서 우리는 당신을 어떻게 찾았습니까? 우리는 분석가에 대해 더 깊이 들어갈 것이기 때문에 이 나머지 부분에 들어가기 전에 빨리 끝내도록 합시다. 그러나 우리는 마치 당신이 싱가포르에 있고 어떻게든 Sprinklr … 모든 일이 어떻게 된 것처럼?

드류 탬블링
저는 코로나가 시작된 이후로 조금씩 디지털 노마드가 되었습니다. 지금 저는 태평양 북서부에 있습니다. 곧 플로리다로 돌아가서 작은 보트 크루즈나 그와 비슷한 것을 하기 위해 함께 모일 수 있습니다. 우리는 재미있는 일을 할 수 있습니다. 그러나 Drew Tamblyn의 LinkedIn에서 저를 찾을 수 있습니다. Twitter와 Instagram @drewtambs에서도 저를 찾을 수 있습니다.

대학원
근데 싱가폴? 싱가포르에서 어떻게 당신을 찾았습니까?

드류 탬블링
당신은하지 않았다. 이전 PMK 리더인 Mr. Paul Michaud는 싱가포르에서 저를 발견했습니다. 그것이 실제로 일어났을 때 그것은 너무 사나웠다. 내 경력에서 흥미로운 시간이었습니다. 저는 Gartner에서 8년을 보냈습니다. 그리고 대부분의 시간은 공급망 관리 기술 회사가 분석가와의 관계를 통해 능력을 향상하도록 돕습니다. 그것이 파동 및 마법 사분면에서 수행하는 능력을 개선하거나 실제로 다른 많은 일을 수행하는 것을 의미하는지 여부에 관계없이. 하지만 그 당시 나는 7, 8년 동안 그 일을 하고 있었습니다. 그리고 저는 이 경험을 활용하고 새로운 것을 배우기 시작하고 싶습니다. 저는 공급망 관리 기술 분야에서 7년을 보냈습니다. 저는 새로운 시장을 배우고 싶습니다. 그래서 나는 거기에 촉수를 설치하기 시작했습니다. 그리고 Paul과 저는 연결되었습니다. 그리고 그것은 많은 의미가 있는 것처럼 느껴졌습니다. 재미있었습니다. 그 당시 저는 큰 기술 회사에 가고 싶다고 생각했습니다. 왜냐하면 저는 Oracle, SAPS, AWS와 같은 모든 경험을 수년간 함께 일했기 때문입니다. 그리고 나는 그것이 나에게 많은 의미가 있는 그런 종류의 장소라고 생각했습니다. Paul과 한두 번 대화를 나눈 후 이 Sprinklr 제품이 정말 멋질 것 같다는 생각이 들었습니다. 어떤 점이 꽤 멋있었나요? 저를 위해 저는 이 백오피스 기술 아키텍처와 비즈니스 리더의 사고방식과 백오피스 기술에 모든 시간을 보냈습니다. 비용 절감이 매우 중요합니다. 우리 사업의 수익성을 높이기 위해 이 돌에서 얼마나 많은 피를 짜낼 수 있는지와 같습니다. 하지만 Sprinklr와 한두 번만 대화를 나누면 완전히 다른 사고방식이구나 하는 생각이 들었습니다. 기술을 사용하여 매출 성장을 가능하게 하는 방법입니다. 그리고 이것은 성장 주도적이고 열망적이며 배고픈 사고방식과 더 비슷합니다. 미지의 영역과 비슷하기 때문에 훨씬 더 흥미로운 공간입니다. 그것은 마치, 당신이 원하는 만큼 갈 수 있습니다. 이런 사고방식 대신에, 어떻게 하면 조금 더 짜내고 조금 더 비용을 절감할 수 있을까요?

대학원
나는 당신에게 말해야합니다; 당신이 우리와 함께 해서 정말 기쁩니다. 당신은 놀라운 차이를 만들었습니다. 그리고 폴이 어떻게 당신을 찾았는지 모르겠어요. 그러나 Paul에게 찬사를 보냅니다. Michaud는 굉장합니다. 정말 대단한 이야기입니다. 그리고 당신 말이 맞아요, 직장에서 처음 몇 주 동안 당신을 만난 것 같아요. 싱가폴에서 포틀랜드로 옮기는 것에 동의하는 것 같았습니다.

드류 탬블링
네, 뉴욕에 왔습니다. 그리고 이것에 대해 이야기합시다. 재미있었어요. 당신은 Sprinklr와 많이 다른 배경에서 왔기 때문에 제 말은, Microsoft와 그 이전의 다른 역할 중 일부였습니다. 하지만 당신은 애널리스트 관계 관련 일을 많이 하지 않았습니다. 우리가 나눈 첫 번째 대화는 다음과 같았습니다. “이봐, 대학원생, 마케팅에 대해 아무것도 모르기 때문에 대화를 해야 하지만 이 분석가에 대해서는 많이 알고 있습니다. 나는 평생 그 일을 해왔습니다.” 그리고 그 때 당신이 나에게 결코 잊지 못할 말을 한 것이 기억납니다. 당신은 우리가 처음 만났고 거리를 걷고 있었다고 말했습니다. “Drew, 지금 마케팅에 대해 배우려고 하는 모든 것은 배우기 전에는 관련이 없을 것입니다. 하지만 당신이 경력을 배우면서 보낸 분석가 자료를 여기에서 적용할 수 있고, 배고픔을 느끼고 에너지와 다른 몇 가지를 말했다면, 당신은 꽤 잘 할 것입니다.” . 그래서 당시에는 경험이 많지 않았던 것으로 기억합니다. 그래서 당신은 나와 함께 배웠고 나는 당신에게 이렇게 가르쳤습니다. 이것이 완료되는 방법입니다. 그리고 당신과 내가 함께 했던 애널리스트 브리핑과 내용은 그다지 좋지 않습니다. 하지만 우리는 정말 빡빡해졌습니다. 그리고 우리는 지금 프로세스를 가지고 있고 우리는 실제로 작동하는 무언가에 집중했습니다. 우리는 결과를 얻고 있습니다. 내 말은, 바로 지난주에도 우리는 첫 번째 분석 보고서에서 C 캐스트 제공업체로 언급되었습니다. 그리고 그것은 우리가 한 일 때문입니다.

대학원
대단해. 누가 우리를 언급 했습니까?

드류 탬블링
No Jitter라는 분석가 커뮤니티 포럼입니다.

대학원
오 예. LT에 보냈습니다. 네. 아마 그것을 읽을 것입니다. 예, 우리는 거기에 도달하기 위해 오랫동안 노력했습니다. 네, 정말 멋지네요.

드류 탬블링
많은 분석가들이 우리가 가까운 곳에 속해 있지 않다고 느끼는 시장에 새로 들어온 사람으로 인식됩니다. 따라서 사고 방식이 바뀌고 있으며 이는 표적 및 전략적 분석가 참여를 통해서만 발생합니다.

대학원
자, 이제 누구와 이야기할 것인지 알아봅시다. 기술 스타트업이기 때문에 프레임을 지정해 보겠습니다. 공간은 상관없습니다. 그렇죠? 저는 기술 스타트업이고 우주에 있습니다. 성장하고 있는 공간입니다. 왜냐하면 그것이 공간이었다면 저는 아마도 시작을 하지 않았을 것입니다. 우리는 P2P 소프트웨어가 아닙니다. 그렇게 합시다. 알다시피, 우리는 21세기와 비슷합니다. 제가 그런 종류의 제품 시장 적합성 단계에 있다고 가정해 보겠습니다. 이것은 일반적으로 초기 단계에서 많은 신생 기업과 상담하고 연결하는 데 2,500만에서 5,000만 정도의 수익을 내고 있습니다. 분명히, 그들은 뭔가 진행 중인 것 같습니다. 아마도 수백만 달러의 고객인 한두 명의 고객을 얻었을 것입니다. 예를 들어 2018년에 Sprinklr를 사용했던 저처럼 배짱과 개념 증명을 위해 지금은 그런 종류의 일을 하고 있고, 몇몇 고객이 있는데, 만약 내가 이것을 100개만 얻을 수 있다면 나는 정말로 담배를 피울 것이고 그들은 빠르게 성장하고 있습니다. 하지만 그들은 애널리스트 관계에 대해서는 별로 생각하지 않죠? 그것은 그들의 마음가짐에 있지 않으며 아마도 어떤 것들이 그들의 범주에 올 것입니다. 그리고 그들은 이런 종류의 챌린저 사분면에 있습니다. 갑자기 아무도 나오지 않는 것조차 싫었습니다. 그래서 그들은 그들의 이사회로부터 듣기 시작했습니다. 당신은 이것에 대해 걱정하기 시작해야 합니다. 그래서 틀을 잡습니다. 만약 당신이 그 기업가와 일종의 회의를 하고 있다면, 아마도 CEO를 만나는 것입니다. 왜냐하면 그들은 아마도 아직 CMO도 자리에 있지 않기 때문입니다. 그래서 당신은 CEO와 만나 이야기를 나누고 있습니다. 그것에 대해 어떻게 생각해야 하는지, 애널리스트 관계에 대해 어떻게 생각하도록 지도할 수 있을까요? 시작하는 방법, 그런 일이 일어나도록 하기 위해 고용해야 하는 사람들의 종류는 무엇입니까? 그리고 투자 곡선은 그것에 대해 지출해야 하는 방법에 대해 어떻게 생겼습니까?

드류 탬블링
예, 예, 항상 발생합니다. 그리고 떠오르는 카테고리가 있고 그것에 대한 견인력이 있으면 분석 회사가 이를 커버할 것이라고 확신할 수 있습니다. 그리고 그들은 그 범주에 대한 평가적 연구를 소개할 것입니다. 작년에 COVID가 강타하고 모든 사람의 회의가 취소되고 이 모든 일이 일어났습니다. 모두가 대규모 산업 회의를 위해 가상 환경으로 전환해야 했습니다. 전체 기술 범주, 저는 이것을 예를 들어 설명하는 것입니다. 맞습니다. 전체 기술 범주가 등장했습니다. 그리고 이미 그곳에서 뭔가를 하고 있는 회사들이 있었고, 그 후 COVID가 강타했고 그들은 "오, 맙소사, 여러분, 우리는 많은 관심을 받고 있습니다. 특히 들어오는 수요를 실제로 관리할 직원조차 없습니다.” 그리고 물론 분석가는 그 내용에 동조합니다. 그들은 "이봐, 새로운 기술 범주가 등장하고 있어, 우리는 그것을 다루어야 한다"고 말합니다. 그리고 붐, 갑자기, 우리가 사랑하는 삶에 매달리는 것과 같은 이 아무도 없는 기술 회사가 COVID가 발생했기 때문에 존재하지 않았던 범주의 최전선과 중심에 있습니다. 그것은 실제로 실제였습니다. 그것은 가상 이벤트 관리 소프트웨어라는 기술 범주였습니다. 그리고 Forrester의 Laura Ramos가 주도했습니다. 그래서 그녀는 이 범주가 분석가로서의 그녀의 전통적인 범위를 벗어났다는 것을 선택했습니다. 그러나 그것은 일어납니다. 그래서 제가 그런 상황에 처한 회사들에게 조언하고 싶은 것은 무엇보다도 애널리스트에게 브리핑을 하는 데 비용이 들지 않는다는 것입니다. 권리. 그래서 먼저 제게 질문을 하셨습니다. 예를 들어 Sprinklr의 우리는 완전히 다른 동물입니다. 우리는 5개의 제품군을 가지고 있습니다. 우리는 수년 동안 애널리스트 관계 프로그램을 개발했으며 현재 수행하고 있습니다. 많은 다른 것들. 그러나 그냥 시작하는 데에는 많은 돈이 필요하지 않습니다. 따라서 이러한 관계를 처음부터 구축하려면 브리핑 설정에서 시작할 수 있습니다. 이 브리핑 설정은 분석가가 귀하가 누구인지, 귀하가 제공하는 서비스가 무엇인지 알 수 있도록 공식 Gartner 및 Forrester 채널을 통해 공식적으로 요청할 수 있습니다. 표는 경영진 리더십 팀에 대해 조금 알아가라는 것입니다. 그런 다음 거기에서 관계를 구축하기 시작할 수 있습니다. 나는 그것이 매우 오랫동안 지속 가능한 모델이라고 생각하지 않습니다. 무료를 통해서보다 임시로 그리고 더 자주 지속적인 대화를 할 수 있는 능력을 제공하는 공식화된 관계를 더 많이 갖기 시작하려면 초기 투자가 필요할 것입니다. 브리핑 채널은 매우 제한된 채널입니다.

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그래, 그럼 잠시 거기에서 멈추자. 알겠습니다. 하지만 두 번 클릭하는 것이 좋습니다. 특히 스타트업 기업가가 겪는 어려움 중 하나는 무료로 할 수 있다는 말을 듣자마자 즉시 항상 할 수 있다고 생각하기 때문입니다. 무료이며 기본적으로 정말 빠르게 무료입니다. 제가 일종의 자문 역할을 하고 있을 때 말하고 싶은 것은 대략 2,500만에서 3,500만 사이의 마케팅 예산에서 가장 큰 항목은 애널리스트 관계여야 한다는 것입니다.

드류 탬블링
정확히.

대학원
그리고 그 안에 무엇이 있는지 이야기해 봅시다. 그래서, 제 말은, 저는 대략적인 수준에서 스케이트를 타는 것뿐입니다. 왜냐하면 저는 대부분 이것이 제가 당신에게서 배운 것과 같기 때문입니다. 그래서 당신은 절대적으로 옳습니다. 내가 얼마나 좋은 학생인지 보자. 그러나) 실제로 팀을 구성할 필요가 있습니다. 최소한 자신과 같은 사람이 필요합니다. 그리고 이상적으로는 지금처럼 해당 부서에 한두 명의 지원 인력이 있습니다. 그리고 엔지니어링 시간을 절약해야 합니다. 그리고 SC 사람들의 다른 시간은 사람들이 지능적이고 간단한 방법으로 제품을 보여주고 이야기할 수 있는지 확인하는 시간입니다. 그게 돈이고, 당신은 그것에 자원을 바쳐야 합니다. 두 번째는 그들이 하는 보고서와 분석가 연구가 있고 분석가의 관심을 끌기가 더 쉽다는 것입니다. 나는 여기에서 매우 조심해야 한다고 생각하지만 플레이하기 위해 지불하는 것은 아닙니다. "아, Forrester와 함께 일하면 어떻게든 상황이 나아질 것입니다."와 같은 말이 아닙니다. 아니, 아니, 그들은 여전히 ​​당신의 장점에 대해 합법적으로 당신을 분석할 것입니다. 그러나 그들에게 더 가까이 다가갈수록 더 많은 작업을 수행할수록 더 쉽게 이해할 수 있습니다. 그리고 그들이 찾고 있는 것이 고객이 요구하는 것이기 때문에 그들이 무엇을 찾고 있는지 이해하게 될 것입니다. 그래서 더욱 긴밀하게 협력하여 고객과 친밀감을 형성하는 흥미로운 방식이라고 생각합니다. 그리고 세 번째는 애널리스트 관계를 통해 얻은 것을 마케팅 계획에 활용하는 것과 마찬가지로 LinkedIn에서 이에 대해 어떻게 이야기합니까? 직원들이 이와 관련하여 직원 옹호 활동을 하도록 허용하는 방법은 무엇입니까? 그리고 프로그래밍 방식의 디스플레이 광고와 이와 같은 모든 작업을 어떻게 수행합니까? 그것에 대한 많은 규칙이 있습니다. 그러나 그것이 세 가지 주요 버킷처럼 느껴지지만 내가 놓치고 있는 것은 무엇입니까? 그런 다음 이러한 버킷을 자세히 살펴보고 모든 사람이 어떻게 이러한 투자를 하고 투자 결정을 내리는지 이해하도록 도울 수 있을까요?

드류 탬블링
예, 당신은 꽤 가깝습니다. 기다려, 우리는

대학원
꽤 비슷해. B 플러스를 뭐라고 합니까?

드류 탬블링
당신은 세 가지 범주를 말합니다. 사실 제가 오늘 실행하는 AR 프로그램은 4가지 핵심 요소를 가지고 있습니다.

대학원
물론이야

드류 탬블링
그래서 제가 브리핑과 질의에 대해 방금 이야기한 것은 우리의 적극적인 참여입니다. 따라서 지출 버킷의 측면에서도 이에 대해 생각할 수 있습니다. 따라서 적극적인 참여가 필요합니다. 이것이 우리가 분석가에게 제품, 서비스, 프로그램, 혁신, 제품 로드맵, 비즈니스 투자에 대해 교육하기 위해 수행하는 모든 것입니다. 평가 연구는 완전히 다른 것입니다. 이제 파도와 마법의 사분면, 또는 우리가 참여하고 있는 다른 2단계 또는 3단계 산업 평가입니다. 여기에는 많은 시간이 걸리며, 당신이 말하는 자본 자원 할당이 더 중요합니다. , “이봐, 우리는 이 Magic Quadrant에 대해 20시간의 CEO 시간이 필요합니다. 맞죠. 그리고 그것은 심각한 돈입니다. 면제, Magic Quadrant에 참여하는 데 비용이 들지 않을 수도 있지만 제품에서 경영진, 제품 마케팅에 이르기까지 비즈니스 주변의 리소스 측면에서 투자하는 자본입니다. 당신의 애널리스트 관계 자원에 대해, 웨이브 또는 매직 쿼드런트에 참여하는 것은 비용이 많이 들며, 아마도 당신이 하고 있는 일을 모른 채 웨이브 또는 매직 쿼드런트에 참여하는 것이 더 비용이 많이 들 것입니다. 그러나 그럼에도 불구하고 여전히 비용이 많이 듭니다. 그리고 세 번째 버킷은 위탁 연구입니다. 그래서 이것은 공짜가 아닙니다. 위탁 연구는 무료로 존재하지 않습니다. 알겠습니다. 그래서 생각해볼 필요가 있는 부분입니다. 그러나 귀하는 Forrester, Gartner 또는 다른 분석 회사와 협력하여 사고 리더십, 또는 편견 없는 Forrester Gartner 로고로 시장 위치를 ​​검증하는 ROI 분석 또는 벤치마킹 연습을 만들고 있습니다. 이것은 마케팅 엔진에 대한 거대한 리드 생성 기회이기 때문에 정말 큰 것입니다. 마지막 버킷은 유료 계약입니다. 그리고 이것은 유료 계약이기 때문에 위탁 연구와 약간 다릅니다. 그리고 내가 생각하는 방식은 웹 세미나와 같은 방식으로 비공개 환경에서 귀하의 공간에 있는 분석가가 귀하의 경영진 또는 제품 관리 팀과 만나 이야기할 기회와 기회를 말하는 것과 같습니다. 경쟁 인텔리전스에 대해 알아보고 분석가와 함께 영향력 측면에서 어떻게 바늘을 돌릴 수 있는지 알아내십시오.

대학원
네, 그리고 제 생각에 저는 가끔 사람들을 보고 약간 눈을 굴리며 윙크를 하며 "오, 그래, 알다시피, 우리가 그들에게 돈을 내면 우리에게 좋은 평가를 줄 것입니다." 그리고 저, 저는 그 개념을 가진 사람들을 정말 빨리 남용하려고 노력합니다. 왜냐하면 그것은 매우 냉소적이고 부정확하기 때문입니다. 하지만 무슨 일이 일어나는지, 그리고 이것에 대해 조금 이야기해 보겠습니다. 제가 보아온 선순환이 있습니다. 나는 당신이 이것을 올바르게 이끄는 것을 보았습니다. 그래서 저는, 다시, 일종의, 저는 여기 학생입니다. 계속해서 참여하는 이 선순환을 이끄는 것을 봤습니다. 그들이 우리 행사에서 말하는 것과 같을 때에도 말이죠. 우리가 그 비용을 지불할 것입니다. 분석가와의 지속적인 친밀감은 분석가와 대화하는 방법뿐만 아니라 우리를 더 똑똑하게 만듭니다. 이는 부분적으로 사실이라고 생각합니다. 그러나 더 중요한 것은 우리가 제품 개발을 어떻게 발전시켜야 하는지, 우리 제품에 대해 어떻게 생각해야 하는지, 그리고 어떻게 잠재 고객에게 제품을 홍보해야 하는지 생각합니다. 그리고 당신이 고객 쿼리에 매우 가까운 사람들의 생태계에 있기 때문에 사람들이 그리워하는 것은 분석가가 항상 회사로부터 다음과 같은 쿼리를 받는다는 것입니다. 공급자, 누구를 추천하시겠습니까?” 그리고 나서 그들은 많은 질문을 할 것입니다. 그리고 앞뒤로 움직이는 모든 것은 우리가 그 통찰력을 얻는 것이 매우 어렵다는 방식으로 그들에게 알려줍니다. 그러니 사람들이 때때로 가지고 있는 냉소주의에 대해 조금 이야기해 주십시오. 그런 다음 사람들이 적절한 어조로 그것에 대해 생각하게 하기 위해 그 사고방식을 어떻게 재구성할 것인지 저에게 이야기해 주십시오. 그리고 나서 숫자에 대해 조금 이야기해 봅시다. 3,500만, 800만에서 1000만 마케팅에 지출하고 있습니다. 그 중 애널리스트 관계에 얼마나 지출하시겠습니까? 그럼 조금 분해해 보겠습니다.

드류 탬블링
그래, 그래서 내가 누군가와 이야기할 때마다 나오는 모든 대화에서 돈을 지불해야 하는 것은 사실입니다. Grad, 당길 수 있는 레버가 있고 그냥 할 수 있는 레버가 있습니다 일부 유료 계약에 영향이 있는 것처럼 당기지 마세요. 하지만 크고 무거운 것은 많지 않습니다. 따라서 분석가의 관점에서 언급하겠습니다. 귀하가 Gartner, Forrester의 분석가이고 제가 거기에 있었던 적이 있다면 귀하가 Sprinklr 또는 다른 공급업체에 대해 얼마나 알고 있는지 모를 것입니다. 말하는 것은 회사와 함께 지출하는 것입니다. 당신은 단지 모른다; 해당 정보에 액세스할 수 없습니다. 따라서 분석가라면 "오, Sprinklr, 그들이 이렇게 많은 돈을 쓰고 있기 때문에 우리는 그들에게 더 주의를 기울여야 합니다."라고 알려주는 CRM에 액세스할 수 없습니다. 또는 "오, 이봐, Sprinklr, 우리는 그들에게 약간의 항공 서비스만 제공할 것입니다. 왜냐하면 그들이 우리와 함께 충분한 돈을 지출하지 않기 때문입니다." 그것은 존재하지 않습니다. 분석가는 당신이 그들과 얼마나 많은 돈을 쓰는지 모릅니다. 그들은 아무 생각이 없습니다. 그러나 영향력을 행사할 수 있는 몇 가지 레버가 있습니다. 그리고 거기에 붙어 있는 돈 때문이 아닙니다. 활동이 약혼 때문입니다. 그것은 관계와 감정을 구축하고 누군가 사이에 마음을 나눌 수 있는 기회 때문입니다. 나는 항상 사람들에게 이것을 말합니다. 새로운 분석가와 길을 시작할 때 가장 중점을 두었으면 하는 것은 공통점이 있는 영역을 찾는 것입니다. 어디에 동의하는지, 동의하는 부분에 대해 기본 대화를 나누고, 관계를 구축하고, 그런 다음에야 우리는 사물을 다르게 보는 사물에 도전하는 대화를 시작할 수 있습니다.

대학원
우리 설립자가 정말 잘했다고 생각하는 한 가지는 Raji가 분석가의 출판 속도에 따라 조금씩 달라지지만 지난 1년에서 2년 동안 항상 책을 열심히 읽었다는 것입니다. 하지만 그는 우리가 만나려고 하는 분석가가 작성한 10, 15개의 보고서를 읽을 것이고, 그는 그 보고서를 머릿속에 가지고 있을 것이고, 그는 그들의 관점이 무엇인지 알게 될 것입니다. 그리고 Raji가 실제로 회의에서 이전 연구에서 언급한 내용을 참조하고 "우리는 그것에 동의합니다. 우리 관점과 일치합니다"라고 말하는 것을 보게 될 것입니다. 아니면 그는 이렇게 말할 것입니다. “당신은 그것이 x라고 말했고 우리는 실제로 그것이 y라고 생각합니다. 이것이 우리의 관점이 당신과 다른 이유입니다.” 그러나 그는 항상 매우 명확하게 보여주고 있습니다. 제 생각에는 거기에서 두 가지 일이 일어나고 있다고 생각합니다. 하나는 분석가에 대한 존경의 큰 표시입니다. 분석가는 분명히 많은 시간을 할애한 그들의 작업을 읽을 만큼 충분히 관심을 갖고 있으며 분석가에게 중요합니다. 그리고 두 번째로, 당신은 그들의 머리 속으로 들어가 당신이 어디에서 왔는지 이해할 수 있는 방식으로 이야기하고 그들이 당신을 올바르게 구성할 수 있도록 하는 것입니다. 그리고 Raji는 연습에 매우 하드코어합니다. 그리고 당신은 이제 그것을 전체 팀과 일종의 일반적인 관행으로 가져왔고, 모든 것을 미리 배포하고, 모든 사람이 일종의 지도를 받고 모든 올바른 자료에 연결되도록 하는 훌륭한 일을 하고 있습니다. 하지만 함께 일할 애널리스트를 이해하고 그런 것들을 읽는 데 시간을 보내는 것과 같이 그것에 대해 조금 이야기합시다. 또한 회사 측면에서도 선순환이라고 생각합니다.

드류 탬블링
완전히. 그리고 나는 의견 불일치로 인해 마찰이 너무 많은 분석가들과 백만 번의 대화에 참여했습니다. 그리고 결코 잘 되지 않습니다. 절대 잘 안됩니다. 그것은 장기적으로 당신에게 상처를 줄 것입니다. 하지만 우리가 유료 계약을 맺는 이러한 길을 만들 때, 예를 들어 우리가 커미션 사고 리더십 작품을 하거나 ROI 분석을 하거나 제공하는 무언가를 한다고 가정해 봅시다. 저는 그때 당신과 같은 사람들을 위한 플랫폼을 만들었습니다 또는 우리의 CEO인 Raji와 같은 사람들은 분석가가 우리가 후원한 출판물의 결승점에 도달하도록 돕기 위해 장기간에 걸쳐 일대일 계약을 맺을 수 있습니다. 하지만 그 일이 밝혀지면 우리는 마음을 공유하게 됩니다. 우리는 하나의 가설에 동의했고, 그것을 증명하기 위해 함께 나가서 함께 발표했습니다. 그리고 그것은 쉽게 변하지 않는 것입니다. 그리고 그 참여 행위를 통해 우리는 우리가 관심을 갖고 있는 분석가들과 함께 우리 가치 제안의 보편적 진리라는 가설을 증명했을 뿐만 아니라. 그러나 분석가, 분석가가 자신의 역할에서 KPId와 같은 방식에 대해 잘 이해하지 못한다면 어떤 레버가 좋은 레버이고 어떤 레버가 좋지 않은지 이해하기 위한 정말 좋은 기준이 없습니다. 당겨.

드류 탬블링
따라서 분석가는 회사에서 일하는 우리 중 하나와 마찬가지로 성과 KPI가 있습니다. 그리고 이것은 너무 많은 비밀 소스라고 생각하지 않습니다. But some of these engagements that we tend to leverage that we will pull at our paid engagements are going to help our analysts that we care about be more successful in their roles than other ones that we could pull that don't really impact their performance at all.

대학원
Interesting, I'd not thought of it that way before. 나는 그것을 좋아한다. That's good framing.

Drew Tambling
So yeah, and there was one thing too. That the same thing goes for your support team, too. So if you're working with Forrester, Gartner, you've got your analyst community, but you also have a whole host of other people that you work with; they're project managers, they're account managers, they're research coordinators, and you want to enable all of these people that support your organization. Here at Sprinklr we've got a dozen people at Forrester, a dozen people at Gartner that support our contract or support our account with them. And it's my job to make sure that every one of those people on the journey, to my best ability, are being successful in their roles, because they're going to be that much more able, willing, and, you know, hungry to help us in the future when we need it. Let's say Grad needs to talk to an analyst yesterday. And I need to make that happen. Typically, through normal channels, it might take a couple of weeks for that to happen. But you might have a meeting with the board this week. And you need to get some information, or you need to get a sounding board. And probably make that happen. If we're enabling our account teams to be successful, too.

대학원
That's awesome insight. 나는 그것을 좋아한다. So let's talk about budgeting. So you know, I'm spending eight to ten million bucks on my marketing budget right now, I'm not spending any money on analyst relations, haven't really thought about it. You know, here's Grad and Drew like pounding the table and saying, “Hey, this is really important. You got to do this”. The CEO, I'm thinking wow, what do I carve out for this? How would you think about that?

Drew Tambling
Well, as a baseline, you need entitlement to their research services, which will also give you access to analysts, and it's usually unmetered. So you can talk to the analysts as much as you'd like to. For a firm like Gartner or Forrester just an entry level access and entitlement to Research and Engagement Services is going to cost you between 50 and 100 grand. So I would set aside, just to get a relationship started, a couple hundred bones, and that should get you going. But then we can talk about like taking it to the next levels. Like when you're at a point where like Sprinklr is, we're a public company now, are you allowed to talk about revenue about Sprinklr on this thing? 또는 무엇을?

대학원
아니요, 우리는 그렇게 하지 않습니다. Well, we would only share, I guess we can, we would only share what we've shared publicly. I don't talk about Sprinklr a ton on the show. I talk about unified CXM mostly, so we could say that in the last earnings call our CFO did reveal that we have a half a billion-dollar run rate. I think that's where you were going, right?

Drew Tambling
Yeah, that's where I …

대학원
That's public information. So anything that's public we can talk about and that was right on the earnings call. So yeah, we're at a pretty decent scale. 권리. We're 10x versus this theoretical company that I'm talking about.

Drew Tambling
Don't quote me, but I think it's right in the ballpark – 10% of our marketing budget.

대학원
진짜? 우와. 괜찮아. Well, we can't talk about what our marketing budget is. So we're going back to our eight to ten million marketing budget. See, I'm taking us to the Series C Company because I want to keep it really far away from Sprinklr. See what I'm doing here? And so in the so Series C, so I'm spending eight to ten million bucks, you'd be saying you should be spending 800 to a million bucks on your Analyst Program, which does sound right to me: things like an analyst event. 그것에 대해 이야기합시다. That really hasn't come up yet.

Drew Tambling
That's a totally different poll. You might need to double the budget just to do a successful analyst event.

대학원
괜찮아. 괜찮아. So what would an analyst event look like? And why would you do it?

Drew Tambling
They're lavish and a lot of the competitors in our market in particular, like especially C cast market and other front office marketing technologies. They put together some serious analyst events.

대학원
You were telling me about one … don't use any names. So don't use any competitor names here. But you were telling me about one that I think involved helicopters because I felt like this is just to give people an example and this is not a crazy big company. And this is not a crazy over the top analyst event, but just to give people a taste of what's going on out there.

Drew Tambling
You remember the example? I would think that they are over a billion in revenue.

대학원
I'm pretty sure getting close to that.

Drew Tambling
Yeah, yeah, something in that ballpark. Okay, so they did the whole Yellowstone like experience? Do you watch Yellowstone yet? 아니요? Oh my god, you got to watch it.

대학원
No, everyone tells me you have to watch. I'm still working my way through the new Sex in the City. And I'm re-watching Billy in Season Three, so I can watch Season Four and understand it. My plate's full right now.

Drew Tambling
You're going to lose the month of your life in Yellowstone, and you're …

대학원
I'm almost afraid to watch Yellowstone. So many people have told me how much I'm going to love it, I'm afraid to actually watch it. So I know, I'm just going to, like, disappear for a while. And you know, they'll be sending like search dogs for me and stuff like that.

Drew Tambling
This company, which also is kind of one of our competitors. And I keep an eye on this stuff. Because, you know, it's a very similar pool of analysts, right. So they flew everybody into either Helena or Billings, Montana. And from there had each person picked up in a helicopter, flown into a private ranch in Montana, where they had an analyst summit over the course of several days. And they did, of course, all of the stuff that you do in an analyst Summit, where you're doing product information, you're doing a CEO address, you might invite a guest speaker, you're doing product demonstrations, you're doing all of the stuff that needs to get done. But in addition to that they did a gun range thing that happened, there was horseback riding that happened, of course, the sightseeing tour around the Teton mountains with helicopter rides. These things get pricey and there's no ceiling to it.

대학원
So how many analysts do you think they would have invited and how much do you think they spent on that event?

Drew Tambling
I think they invited between 20 and 30 analysts and influencers. I think that they spent seven figures on that event.

대학원
Like more than a million dollars. 우와. But that's a smart company, that's a company that knows about the zero moment of truth, it understands that this is where the buying journey starts. And if they get it wrong at that stage, you can't really turn it around with a bunch of programmatic display ads, you've got to, you've got to get it right.

Drew Tambling
That's a market where a technology company like that is getting 75 to 80% of their leads straight through analyst relations. I mean, that's their whole game.

대학원
권리. You may look at your marketing plan as primarily an analyst relation plan.

Drew Tambling
That's a category where a major (and a couple actually) major analyst evaluations magic quadrants or wave have existed for that category for 20 years. And if you're not a leader in that space, then you aren't on a shortlist. Nobody's considering buying unless you're a leader in that space. And the leaders in that space have maintained their leadership for over a decade.

대학원
People are probably dying to know who we're talking about; we're not going to tell you … unless you pay us a lot.

Drew Tambling
They also say this, Grad. it's pretty common for analysts, for firms like a Gartner, they report that as much as 50% of category revenue is owned by the leaders of that market. So if you're a leader in a Magic Quadrant, 50% of the market category, of course, Gartners and Forresters, they create their own market category. So do with that what you will, but 50% and typically, on average, there's usually three or four leaders in every evaluation.

대학원
그 말이 맞는 것 같습니다. 응. Three companies. 50%. 응. 맞는 소리가 난다. 응. 괜찮은. So you had mentioned in our sort of pre-briefing that sometimes there are unintended consequences so talk to me a little bit about that. I can't wait to hear this.

Drew Tambling
So I've had a really cool journey here. So it's been four years, and I was the first of my kind, there was no analyst relations department before I came. And one of the coolest things and the most proud things that that I encounter on a daily basis is when you're in a company like Sprinklr that's gone through an IPO and grown so fast. I mean, we were grabbing over 1000 people when you and I joined, and we're what are we now?

대학원
I don't think we're public with that number. But many, many,

Drew Tambling
So it's, it's many x's, many x's. People every day, hit me up on Slack and send me emails and stuff internally. When, for example, my newsletter publishes, I'll get emails from people. And they tell me that Sprinklr's recognition as a leader in various categories that we participate in, MIT waves and Magic Quadrant specifically, was a determining factor in them joining Sprinklr. So recruiting, it's a huge recruiting tool.

대학원
That must feel great. Look at the thousands of lives that you've influenced. By the way, for the audience, you publish a wonderful newsletter. We're actually working on a newsletter right now. And we're using your template as our base template. And it's called Analyze This, which I thought was super-duper fun. Nice template though, all done through Sprinklr, too, all powered by Sprinklr. A beautiful job on that so I really love your ….

Drew Tambling
When you go when you use your template, make sure you run it through the brand team because I got …

대학원
확인하다. 네, 알아요. I always talk to Jan, but I loved what you did. Nice, nice piece of work and well-written with lots of punchy like, What? 왜요? What am I learning? It was really well done in terms of value.

Drew Tambling
Credit to Karen Orether, our analyst relations manager on my team.

대학원
그녀는 굉장하다. 고마워, 카렌. Great work, great work, it's really a great piece of work. Okay, so keep going – unintended consequences,

Drew Tambling
모병. So number one is recruiting, and number two was, I never expected this to happen. But one of the biggest bright spots of my career so far here at Sprinklr was going through an IPO. Nobody ever tells you that this is going to happen. But there's a huge roadshow. Grad, you were probably in the room for all this stuff. And you're going around to all of the different investment institutions that are going to help you get to a financial milestone like that. Slide number two in that deck is all of the analyst relations trophies that you've collected over the years. And it's the industry's way of validating the strength of your technology and the viability of your market.

대학원
So I thought when you said the highlight of your career, just for a second, I thought you were going to say working with me, but I, I guess I'll still go focus. I'll focus more; I'll try to do better.

Drew Tambling
I've learned more from you than anybody I have in my career. Well, I'll give you that insight. 더 좋든 나쁘 든.

대학원
You don't have to say that. Oh, for better or for worse. Oh, good and bad, right? 응. Mostly, I've learned what not to do. I actually said that to my dad once. He was like, “Yeah, what lessons have you learned from me?” I said, “Oh, a lot of things about what not to do”. I don't think he appreciated that very much. But you know, it was true. Alright, so this has been great. So I'm, I'm feeling like, if I'm talking to this CEO of our theoretical Series C Company, I think he's thinking, wow, I'm really not investing what I should be investing here. And I'm not thinking about this in as holistic and sort of deep way as I need to. So let's coach this person up a little bit because it's also a little overwhelming, like, where do I get started? And how do I find a Drew? And I mean, we had to go to Singapore to find you. It's, you know, halfway around the world to find you. You know, people like yourself are not just falling out of the trees. So what do I do next? And how do I get going? And is there a way for me to scale this with a vendor model? Or how do I get rolling more rapidly while I wait to find like my perfect analyst relations person?

Drew Tambling
So first, the first things Forbes published an article this past week, the top 15 jobs in demand in 2023, and number 10 was analyst relations. Number 10. This is the Forbes article. People are recognizing how important this is, in terms of really scaling businesses, especially in B2B technology. I would say this, I would say if you're a Series C, and you haven't gotten your foot wet with analyst relations yet, first of all, you need to do a little bit of analysis in terms of what's the scope of analyst coverage for your market, if you're a Sprinklr, and you've got several product suites that have (we track 60 to 70 analysts across five different markets) and it's a very, very complex ecosystem of analysts, right. So you need to have some serious resources behind a program that's going to be successful for a company like ours, and technologies like ours, but in a lot of markets, like you might be a technology that's in, you know, like identity verification, or proofing, or something like that, that has much more of a narrow focus, right, you're essentially a point solution, right. And it's a deep category that has a lot of tenured analysts in it. But maybe there's only five or six analysts that are really going to move the needle in terms of your analyst relations program, and what kind of earned side assets you're going to get out of that program. If that's the case, then you're going to take different approaches to it. If you're a Sprinklr more on our side of the fence, you're going to need to dedicate some time to looking for somebody that's like me has a background similar to me. And it's not a cheap investment, and you're investing in a program and you're going to have to like, understand that with this type of investment comes, hey, we're going to find somebody that's capable and has deep level experience of doing this kind of thing. But also, that's just the beginning of the investment because what you're going to invest in the program is going to be a factor more four or five, six times more than that. But if you're somebody that operates in a point solution, and you haven't yet started to tap into the value that analyst relations brings you, I would actually probably advise that CEO to start with a firm, right? So there's lots of different analyst relations, consulting firms that are around for a fraction of the cost of bringing a Drew, can start to really turn the needle,

대학원
Well, your pizza budget alone is crazy. Like, I'm just going to put that out there. So it's really, really off the charts. So what would be an example of an analyst firm? 가지고 있습니까?

Drew Tambling
Yeah, there's one that I've, (I've actually looked into augmenting some of our capabilities with firms before) there's one that's called Spotlight. There's another one that's called like, ARInsight. There's one that's based in the UK that's quite big as well, I can't remember the name off the top of my head. Maybe we'll put it into the notes here in your podcast, but, um, for a fraction of the …
대학원
We don't have any notes. 메모가 없습니다. It all happens here in real time. We don't edit it either. 그래서 …

Drew Tambling
This is just going to be straight raw all the way.

대학원
Always raw. 응. Like I make publicly available.

Drew Tambling
Yeah, well, okay. 그래서

대학원
It makes Randy happy. So, right, Randy? it's the mistakes that are fun. And sometimes I feel like Randy throws me just for the hell of it. Show Notes, and we do have show notes.

Drew Tambling
We will have show notes. So back on track. A firm like a Spotlight would be really good at sort of like the coordination of analyst activities that need to happen. And they'll also be pretty well equipped to coach your executive leadership team into discussions that need to happen. So they'll coordinate all that stuff, they'll manage the relationship, and then they'll coach your executive team, just to have those high-level briefings and inquiries that you need to do to establish relationships. Once you've done like established relationships, and you see the direction that the relationship is going in, you can then start more casually slowly looking for the right fit to manage a program. Getting started, you don't need to find a Drew, like there's other things that you can do.

대학원
That's great coaching.

Drew Tambling
And this is not my bid for Grad to replace Drew with an analyst.

대학원
Oh, and he slowly puts down the phone. No, no, that is actually that is good advice. Because part of the problem that all these startups are having is just finding people, it's become really challenging. And it's getting difficult to scale a lot of these things. And they're sort of sitting there waiting to find a whole bunch of very important roles that are difficult to hire and difficult to find. And it's tough. And I've seen more and more sort of agency-like models springing up in all sorts of different ways. And you know, actually, I'm a big fan of that model. I mean, when we built the Customer Experience Center at Microsoft, we scaled it by using JeffreyM. And we had a vendor-based model where they were called Orange Badges so they had access to Microsoft facilities, they had a Microsoft badge that was slightly different. The blue badges were full-time employees and orange badges were vendor employees, but they had kind of full access. And you could work with them as like they were internal employees, but you also had the flexibility to manage them like a vendor. And so that model worked. It took us a while to get to that. We failed two solid, resounding times before that. But once we got that model, and the JeffreyM folks are amazing, too. So that that just sort of worked. But I think that model in these spaces, I always, whenever I am kind of advising, I'm always saying, look for that to scale right now. Because you might need to scale back or you might need to scale up super-fast. And in both cases, it's really hard to do it with a full-time employee perspective. 대단해. So, Drew, this has been awesome. I appreciate the time. This has been really fantastic. What else would you give our theoretical CEO as advice? Or what advice would you give people generally who are thinking about analyst relations, this is kind of a chance for you to kind of put a button on all this, like, the one thing you should make sure you do is you know, never open the hood at 60 miles an hour or something like that. 권리. So what's the thing that you would say? The kind of thing you'd really focus on, really think about? And then we'll wrap, if that's enough,

Drew Tambling
흠. 응. Uh, so analyst relations as a practice isn't going anywhere. Firms like Gartners and Forresters are only continuing to grow. There was a time eight years ago, ten years ago when I started at Gartner that our share price was trading at $13 a share. Gartner trades at $350 a share today. The company has grown so big and their whole growth strategy is based on acquisition. If you look at adjacent functions within the marketing organization like customer review sites and competitive intelligence, Gartner is acquiring the G2 Crowds and TrustRadiuses.

대학원
So they have a Peer Insights now, right. That's the Gartner …

Drew Tambling
네, 네. … in a natural extension. Yeah, I'm going to say it here. In the next three to five years, either a TrustRadius or a G2 Crowd will be acquired by Gartner. That's how they grow. That's what they do.

대학원
We're Forrester for them or a Constellation?

Drew Tambling
We're Forrester for them … or a Constellation, sure. Could be any of the above. There's a hundred other little firms out there. So the discipline of analyst relations as a career path is going to continue to stay in place, it's going to continue to grow. And some of the capabilities that you need to be able to do that job effectively, are going to grow, and it's going to grow into some competitive intelligence, it's going to grow into some customer engagement functions. So I don't think it's going anywhere. And if there's anything, people that are thinking of breaking in, I think the best way to break in is kind of the path that I took. There's great opportunities that firms that are analyst firms to get into and understand how that machine works, right, there's been nothing that's been more effective for me in my career, than understanding how the levers inside of those systems are pulled, and what they mean when they are pulled. Because on my side, now, I'm able to effectively use those tools to drive influence. And I think that that's probably been the biggest asset of my careers, you know, being able to take that experience and parlay it into a role where I'm actually helping a company grow.

대학원
Wow, that is a great, that is a great summary, great button on this, I really appreciate that. And Drew, I'm just going to say one more time, I really appreciate you. You have done an extraordinary job for Sprinklr. Really, I mean, I didn't find you. And I guess I sort of signed the offer papers and stuff like that, but it was Michaud that really brought you in, which is like Paul did a great job there. But man, it's just been amazing. I really valued and really enjoyed working with you. And our relationship has been fantastic. And just seeing you continuously up your game, as we've continued to kind of expand the number of categories that we're in, like it really is a monster program now and it didn't start out that way. So you're just doing an incredible job. So thank you very, very much. All right, well, I'm going to wrap now if you don't mind. And do you have anything else to add or do you have any kind of like, you know, website address or link or anything?

Drew Tambling
No, no, thanks so much for having me. This has been super fun. I'd like to come again, please have me again sometime.

대학원
You're welcome anytime. All right, for the Unified CXM Experience, I'm Grad Conn, Chief Experience Officer at Sprinklr and today we were interviewing Drew Tambling, who's the Director of
Analyst Relations and Influencer Relations at Sprinklr. Drew gave us his insight on how you can use analyst relations to leverage the marketing motions of the zero moment of truth and we're going to talk about reviews pretty soon in the next zero moment of truth piece, and we'll be obviously digging into the other pillars. So that's it for today, and I'll see you … next time.