11 strategii negocjacyjnych dla małych firm i wskazówek dla właścicieli firm

Wskazówki dotyczące negocjacji dla małych firm

Jaka jest strategia negocjacyjna, z której może skorzystać właściciel małej firmy, aby szybko uzyskać odpowiedź na „tak”?

Aby pomóc właścicielom małych firm we wskazówkach negocjacyjnych, poprosiliśmy specjalistów biznesowych o ich spostrzeżenia. Od nadania priorytetu empatii po pozycjonowanie siebie jako rozwiązania, istnieje kilka strategii, które mogą pomóc Ci odnieść sukces w następnych negocjacjach z korzyścią dla Twojej firmy.

Oto 11 wskazówek negocjacyjnych, aby znacznie szybciej uzyskać „tak”:

• Ustaw się jako rozwiązanie
• Pracuj na rzecz obopólnie korzystnej umowy
• Utrzymuj interesariuszy w centrum uwagi
• Zacznij od relacji opartej na zaufaniu
• Nadaj priorytet empatii
• Uznaj potrzeby drugiej strony
• Dąż do sytuacji, w której wszyscy wygrywają
• Oznacz ich lęki
• Wykorzystaj wyjątkową sytuację na swoją korzyść
• Zaprezentuj swój produkt jako jedyną opcję
• Bądź asertywny, nie agresywny

Ustaw się jako rozwiązanie

Jednym ze sposobów szybkiego uzyskania odpowiedzi „tak” jako właściciela małej firmy jest skupienie się na potrzebach drugiej strony przed przekazaniem swoich mocnych stron. Jeśli naprawdę wierzysz, że istnieje dobre dopasowanie między tobą a drugą stroną, zadanie im odpowiedniego zestawu pytań doprowadzi ich do tego wniosku.

Na przykład, kiedy rozmawiamy z potencjalnymi klientami o naszym oprogramowaniu do predykcyjnego tekstu, zaczynamy od pytania ich, jakie są ich przypadki użycia i jakiego rodzaju rozwiązania szukają. Gdy opiszą swoje potrzeby, skupiamy naszą demonstrację na ich przypadkach użycia, co sprawia, że ​​są podekscytowani możliwością korzystania z naszego produktu.
- Facet Katabi, Lightkey

Pracuj na rzecz obopólnie korzystnej umowy

Podejdź do negocjacji z chęcią osiągnięcia porozumienia, zamiast wygrywać lub mieć rację. W „Getting to Yes” Williama Ury'ego sugeruje, że negocjacje pozycyjne nie prowadzą do szybkich ani zgodnych negocjacji, ponieważ każda ze stron przychodzi do stołu, aby się spierać ze swoją stroną, co tak naprawdę tylko utrwala ich determinację. Koncentrując się na osiągnięciu porozumienia, które jest uczciwe i korzystne dla obu stron, na pewno szybko otrzymasz odpowiedź „tak”.
- Randall S Smalley II, rejs po Ameryce

Utrzymuj interesariuszy w centrum uwagi

W negocjacjach z dostawcami usług medycznych i stomatologicznych staram się uzyskać najlepszą możliwą wartość dla dobra naszych pacjentów. Moje najbardziej udane negocjacje to te, w których obie strony są zadowolone z wyniku. Jeśli zgodzimy się, że chcemy, aby pacjenci korzystali z naszych produktów i usług, zawsze możemy szybko osiągnąć cel korzystny dla wszystkich.
- Henryk Babichenko, Eurodenture

Zacznij od relacji opartej na zaufaniu

Uzyskaj szybko „tak”, tworząc relację zbudowaną na zaufaniu. Chociaż właściciele małych firm mogą się wahać, czy ufać, że handlowcom zależy na ich najlepszym interesie, sugeruję znalezienie specjalisty, który może z nimi współpracować jako doradcy i zaufany zasób.

Jako firma zajmująca się finansami komercyjnymi, przeprowadzamy dokładną analizę firm naszych klientów, aby pomóc im uzyskać sprzęt, którego potrzebują po konkurencyjnych cenach. Działamy od 1977 roku, mamy dziesiątki lat doświadczenia i naprawdę zależy nam na budowaniu trwałych relacji.
- Carey Wilbur, kapitał czarterowy

Nadaj priorytet empatii

Użyj empatii jako skutecznego narzędzia negocjacyjnego. Empatia pomaga nam zrozumieć perspektywę innych, wchodząc w ich sytuację, co jest dla nas priorytetem w rozmowach z klientami jako niezależni agenci ubezpieczeniowi na życie. Pozwala nam widzieć sytuacje oczami innej osoby bez osądu i uprzedzeń. Im bardziej staniesz się empatyczny, tym lepiej będziesz w stanie przedstawić swój punkt widzenia podczas negocjacji.
- Chris Abrams, Abrams Insurance Solutions

Uznaj potrzeby drugiej strony

Kieruj się rozwiązaniami i skoncentruj się na wpływie, aby szybciej uzyskać odpowiedź „tak”. Aby dojść do stołu z rozwiązaniami, musisz najpierw wysłuchać, aby dopasować swoje zainteresowanie do drugiej strony. W zależności od tego, co próbujesz negocjować, żadne dwa procesy negocjacyjne nie są takie same.

Ale jak w przypadku większości rzeczy, zacznij od końca. Spróbuj zrozumieć i wyobrazić sobie cele końcowe i bolączki drugiej strony oraz zobaczyć, jak najlepiej je rozwiązać, jednocześnie dostosowując je do celów, które ostatecznie próbujesz osiągnąć.
- Spiros Skolarikis, Comidor

Dąż do sytuacji, w której wszyscy wygrywają

Negocjacje nie polegają na próbie przechytrzenia przeciwnika. To jest biznes, więc szukasz sytuacji, w której wszyscy wygrywają. Tak powinieneś podejść do negocjacji.

Z drugiej strony, gdy osoba przegrywa agresywne negocjacje, czuje się zaatakowana. To sprawia, że ​​są negatywni i prawdopodobnie wrogo nastawieni, co zmniejsza prawdopodobieństwo powtórnego biznesu. Zawsze pamiętaj, że obie strony mają szansę na wygraną i nigdy nie lekceważ wartości bycia miłym.
- Ryan Shallenberger, SEKISUI

Oznacz ich lęki

Jedną z rzeczy, które wyniosłem z książki „Nigdy nie rozdzielaj różnicy”, jest nazwanie lęków twojego odpowiednika, aby rozproszyć ich moc. Nie wystarczy odczuwać ich ból; negocjator musi przerwać ciało migdałowate, część mózgu, która generuje strach, nazywając jego lęki etykietkami. Używając frazy typu „Wydaje się, że…” możesz nazwać strach i pracować nad wytworzeniem poczucia bezpieczeństwa, dobrego samopoczucia i zaufania. To wtedy może dojść do udanych negocjacji.
- Brett Farmiloe, Markitors

Wykorzystaj wyjątkową sytuację na swoją korzyść

Najlepiej uzbroić się we wszystkie istotne informacje dotyczące transakcji, którą zawierasz. Dynamika sytuacji może mieć duży wpływ na wynik, dlatego warto mieć pewność przed złożeniem oferty lub zrzeczeniem się określonych warunków umowy.

Zastanów się na przykład, kto ma przewagę w negocjacjach. Innymi słowy, kto potrzebuje umowy bardziej niż druga strona? Być może oferujesz usługę, której nie można znaleźć nigdzie indziej — daje to przewagę i z pewnością powinieneś się tym zająć, jeśli chcesz szybko uzyskać odpowiedź na „tak”.

Należy również wziąć pod uwagę ograniczenia czasowe. Czy druga strona ma napięty termin? Możesz wykorzystać te informacje na swoją korzyść, oferując ograniczone czasowo oferty i transakcje, które powodują szybszą decyzję. Pamiętaj, że negocjacje to nie walka, konflikt ani kłótnia — to dwie strony, które chcą osiągnąć polubowne porozumienie. Aby szybko uzyskać odpowiedź na „tak”, po prostu złóż ofertę zbyt przekonującą, aby kiedykolwiek powiedzieć „nie”.
- Mike Grossman, GoodHire

Zaprezentuj swój produkt jako jedyną opcję

Postaraj się podkreślić swoim potencjalnym klientom, dlaczego w szczególności Twoje produkty byłyby dla nich najbardziej korzystne, w przeciwieństwie do podobnych produktów innych firm. Spraw, aby wyglądało na to, że byłoby absolutnie niedbale przekazać możliwość skorzystania z twoich produktów, tak aby poczuli, że w zasadzie nie mają wyboru.
- Maegan Griffin, Skin Pharm

Bądź asertywny, nie agresywny

Jeśli chodzi o negocjacje, po prostu nie możesz pozwolić, by emocje wzięły górę, a przynajmniej nie te negatywne. Jest różnica między mówieniem z przekonaniem a rażącą agresją w swoim podejściu. Upewnij się, że Twoja komunikacja jest pewna, ale także rozważna i trzymaj się z dala od konfrontacji.
- Harry Morton, Dolna Ulica