13 technik sprzedaży, aby lepiej łączyć się z klientami

Popraw swoją ofertę sprzedaży

Aby pomóc Ci lepiej łączyć się z klientami poprzez sprzedaż, poprosiliśmy dyrektorów generalnych i liderów biznesu o ich najlepsze spostrzeżenia. Istnieje kilka działań, które należy podjąć, aby poprawić technikę prezentacji sprzedażowej, aby skuteczniej sprzedawać i jednocześnie łączyć się z klientami.

Oto 13 technik prezentacji sprzedażowych, które pozwalają lepiej komunikować się z klientami:

• Przygotuj się na zastrzeżenia
• Bądź zwięzły, ale zrozum swój punkt widzenia
• Poznaj swoje produkty i procesy
• Zrozum i komunikuj swoją wartość
• Sięgaj we właściwym czasie na właściwej platformie
• Wyjaśnij swoją historię i wartość swojej oferty
• Miej wiadomość zorientowaną na klienta
• Pokonuj zastrzeżenia, opowiadając historie klientów
• Przeprowadź podsumowanie perspektywy
• Jeśli się mylą, powiedz im
• Interaktywne rozmowy sprzedażowe
• Skoncentruj się na związku a zdobywaniu sprzedaży
• Wyświetl problem, który rozwiązujesz

Przygotuj się na zastrzeżenia

Przedsiębiorcy, którzy chcą sprzedawać, muszą przygotować się na sprzeciw. Zastrzeżenia są częścią sprzedaży i wiedząc, że każdy je ma, przedsiębiorca może lepiej przygotować, zarządzać i zagłębiać się w głębokie pragnienia potencjalnego klienta. Zastrzeżenia obejmują: nie mam czasu/pieniędzy/priorytetu. Gdy przedsiębiorcy zidentyfikują czyjeś zastrzeżenia, mogą zadać dalsze pytania, aby połączyć i zrozumieć czyjeś bóle i pragnienia. Wiedząc, że omawianie zastrzeżeń jest częścią procesu sprzedaży, przedsiębiorca może lepiej przygotować się do podjęcia głębszej rozmowy.
- Libby Rothschild, szef dietetyk

Bądź zwięzły, ale zrozum swój punkt widzenia

Zawsze należy starać się, aby prezentacje były proste, konkretne i krótkie, co pozwala zaoszczędzić czas klienta i energię. Skoncentruj się tylko na punktach, które Twoim zdaniem są istotne, szczególnie podkreślając, co produkt może zrobić dla klienta. Celem jest przyciągnięcie ich uwagi, zatrzymanie jej i przekształcenie w sprzedaż. Możesz to zrobić, jeśli podasz jak najwięcej szczegółów w jak najkrótszym czasie.
- Carey Wilbur, kapitał czarterowy

Poznaj swoje produkty i procesy

Im więcej wiesz o swoich produktach, tym większe zaufanie klienta do zakupu od Ciebie. Powinieneś więc być w stanie wyjaśnić, do czego służy Twój produkt i jakie korzyści może on przynieść klientom. Musisz także umieć odpowiedzieć na pytania dotyczące tego, jak to działa, z czego jest wykonany, jakie są zasady zwrotów i tak dalej. Wykazanie znajomości produktów i procesów buduje zaufanie, które możesz przekształcić w sprzedaż.
- Stephanie Schull, Kegelbell

Zrozum i komunikuj swoją wartość

Pamiętaj, że klienci zawsze mają wybór między Tobą a Twoją konkurencją. Jeśli nie jesteś w stanie skutecznie komunikować swojej wartości klientom, nie dajesz im żadnego powodu, aby wybierali Ciebie zamiast kogoś innego. Sformułuj propozycję wartości, która pomoże Ci szybko i zwięźle przedstawić Twoje usługi klientom. Dzięki temu uzyskają powód, dla którego szukają, i będą działać w Twojej firmie.
- Rod Cullum, Domy Cullum

Sięgaj we właściwym czasie na właściwej platformie

Sukces w sprzedaży często polega na odpowiednim wyczuciu czasu, ale równie często na odpowiednim podejściu. Czy znasz najlepszy sposób na dotarcie do potencjalnych klientów? Jeśli nie, dowiedz się, co im się podoba. Niektórzy wolą e-mail od rozmowy telefonicznej. Inni nie będą zwracać uwagi na zasięg mediów społecznościowych, woląc kontakt z ludźmi jeden do jednego. Wiedza o tym, kiedy i jak podejść do klientów, może mieć ogromne znaczenie w prezentacji sprzedażowej.
- Brandon Berglund, Berglund Insurance

Wyjaśnij swoją historię i wartość swojej oferty

Umieszczenie historii w prezentacji sprzedażowej może być bardzo korzystne. Jako ludzi naturalnie pociągają nas historie, więc jest bardziej prawdopodobne, że skonwertujesz potencjalnych klientów lub konsumentów, gdy znają Twoje pochodzenie. Konieczne jest również wyjaśnienie, jaką wartość oferuje im Twój produkt lub usługa.
- Jonathan Finegold, MedCline

Miej wiadomość zorientowaną na klienta

Twoi klienci przychodzą do Ciebie z jakiegoś powodu i musisz ich wysłuchać, aby sprzedać im produkt, usługę, a nawet siebie. Na każdym kroku udowadniam swoim klientom, że ich słucham i uwzględniam ich preferencje. Nie opowiadaj o sobie i swojej firmie – pisz o kliencie. Docenią to podejście bardziej niż myślisz.
- Lily Yu, Oak Springs Realty

Pokonuj zastrzeżenia, opowiadając historie klientów

Nie ma lepszego narzędzia sprzedażowego niż pozytywne historie innych klientów. Oprócz tego lubię werbalizować zastrzeżenia, o których może myśleć potencjalny klient, ale jeszcze ich nie powiedział. Kiedy to zrobię, mogę dowiedzieć się, w jaki sposób obecny klient miał ten sam problem i w ten sposób przezwyciężyliśmy to, lub oto jego zwrot z inwestycji z naszej usługi na dzień dzisiejszy. Uczciwość i szczerość to długa droga do zdobycia ich zaufania, które jest najważniejszym elementem nowej relacji biznesowej.
- Dave Rietsema, Matchr

Przeprowadź podsumowanie perspektywy

Jednym z najważniejszych kroków w nawiązywaniu kontaktu z potencjalnymi klientami jest wczuwanie się w ich pozycję. Jeśli wahają się przed zawarciem umowy lub ich sprzeciw budzi opór, musisz wykazać, że rozumiesz ich punkt widzenia. Jest to najbardziej przydatne na późniejszych etapach transakcji, którą próbujesz zamknąć. Zacznij od podsumowania tego, co wydarzyło się do tej pory i jaki wpływ miało to na transakcję. Następnie okaż empatię, określając, jak czuje się twój partner: „Wiem, że tego nie chciałeś i prawdopodobnie martwisz się, dokąd to zmierza”.

Sprawia to, że prowadzący czuje się wysłuchany, przełamując bariery i czyniąc go bardziej podatnym na negocjacje. Zgodnie ze szkoleniem negocjacyjnym Black Swan Group, szukasz prostego stwierdzenia w odpowiedzi: „Zgadza się”. To nie tylko przykuwa ich uwagę i utrzymuje ich w kontakcie z Tobą, ale także zachęca do wzajemnego szacunku i wzajemności, co jest wskazówką dla dobrych umów.
- Patrick Casey, Felix

Jeśli się mylą, powiedz im

Ludzie nie kupują czegoś, jeśli nie ma potrzeby lub wyzwania. Gdyby znali odpowiedź, prawdopodobnie nie mieliby problemu. Najczęściej potencjalny klient może nie znać swojego rzeczywistego problemu lub odpowiedniego rozwiązania. Świetny sprzedawca wskaże problem, wyjaśni, co potencjalny klient robi źle, a następnie przedstawi rozwiązanie. Zbyt wielu sprzedawców boi się wskazać, co robi potencjalny klient, aby stworzyć swoje problemy.
- Ali Mirza, doradztwo w zakresie ogrodów różanych

Prowadź interaktywne rozmowy sprzedażowe

Prowadząc konsultacje za pośrednictwem platform wideokonferencyjnych, takich jak Zoom, rozważ wykorzystanie funkcji udostępniania ekranu lub tablicy! Przeprowadź swoich klientów przez oś czasu projektu, pokaż wykresy przed i po, a także zapoznaj się z odpowiednimi materiałami audiowizualnymi, które posiadasz. To sprawi, że doświadczenie będzie bardziej autentyczne dla potencjalnego klienta i zwiększy jego zainteresowanie!
- Kyshira Moffett, Kolektyw Władzy

Skoncentruj się na związku a zdobywaniu sprzedaży

Często widzę, że ludzie zwracają się do osoby, którą właśnie poznali, z zamiarem sprzedaży ich produktu lub usługi. Jednorazowa transakcja jest ulotna. Zamiast tego uczę klientów rozwijania relacji z osobą. Poznaj ich i dowiedz się, jakie są bolączki rozwoju ich biznesu; czy Twój produkt/usługa w ogóle im pomoże? Niektóre z moich najlepszych źródeł poleceń to ludzie, którzy nie korzystali z moich usług, ale zyskałem ich przyjaźń, zaufanie i szacunek.
- Kristi Lee, projektantka ElegantLee

Wyświetl problem, który rozwiązujesz

Kiedy docierasz do potencjalnego klienta, musisz poświęcić czas na przeprowadzenie odpowiednich badań i upewnić się, że oboje jesteście wyrównani. Oznacza to poświęcenie czasu na właściwe zbadanie celu i zadanie sobie uczciwego, ale podstawowego pytania: „czy mogę im pomóc?” Po zakończeniu skontaktuj się z nami, opisując problem, który rozwiązujesz i sposób, w jaki go rozwiązujesz. Udziel jasnej i prostej odpowiedzi i zawsze bądź szczery.
- Pablo Paz, Interaktywne Centrum Kontaktu