Zapewne pamiętasz kilka znanych awarii produktów równie znanych firm. Przychodzą mi na myśl Google Glass, New Coke i Ford Edsel. Jest jednak wiele znanych i dobrych produktów, które zawiodły, ale później odniosły sukces, a które niekoniecznie przychodzą mi do głowy.

Folia bąbelkowa powstała w 1957 roku jako modna tapeta. Na serio. Ten produkt zawiódł , więc próbowali sprzedawać go jako izolację do szklarni i domów. Tak było lepiej, ale dopiero gdy IBM użył folii bąbelkowej do ochrony przesyłek komputerów , produkt odniósł sukces . Jest też James Dyson, który w 1979 roku zaczyna opracowywać i budować 5127 prototypów swojego słynnego odkurzacza. W 1995 roku, po odrzuceniu przez wszystkich głównych producentów, w końcu stał się najlepiej sprzedającym się produktem w Wielkiej Brytanii.

Te historie o udanych produktach, które na początku zawiodły, powinny łatwo zainspirować nas do zrobienia bilansu w obliczu awarii produktu. Nie niszcz tego wspaniałego pomysłu… jeszcze. Rzeczywiście, możliwe jest ponowne uruchomienie nieudanego lub powolnego produktu, a co za tym idzie ożywienie upadającego biznesu. A jeśli Twój instynkt biznesowy jest zwykle słuszny, to jeszcze jeden powód, aby dowiedzieć się, co poszło nie tak.

Co organizacje mogą zrobić, aby zapobiec awarii produktu?

Przeanalizuj, dlaczego Twój produkt lub usługa uległa awarii lub dlaczego umiera

W pewnym sensie żaden produkt nigdy nie jest kompletną porażką, jeśli wyciągniesz wnioski o tym, dlaczego zawiódł. Analiza danych o awarii może znacznie poprawić wrażenia klientów z innymi produktami.

W artykule Jak odzyskać sprawność po nieudanym wprowadzeniu produktu na rynek, Kissmetrics sugeruje, że pierwszym krokiem jest przeanalizowanie wszystkich danych dotyczących samego wprowadzenia produktu na rynek. Jeśli korzystasz z Google Analytics, to dobry początek. Możesz również uzyskać dobry wgląd w swój system zarządzania kontaktami i platformę e-mail. Zbieraj dane w dowolnym miejscu.

Następnie porozmawiaj i zbadaj swoich klientów i rynek docelowy, aby uzyskać informacje zwrotne na temat produktu. Jeśli korzystasz z dystrybutorów, porozmawiaj też z nimi. Ponownie zbieraj dane produktów w dowolnym miejscu i miejscu.

Jeśli Twoja analiza prowadzi do przekonania, że ​​nadal masz opłacalny produkt, krok drugi to przegląd produktu i/lub marketingu. Tu zaczyna się ciężka praca. Wymaga to dużo burzy mózgów, zgadywania i testowania.

Mając to na uwadze, oto 18 pomysłów na rewitalizację uszkodzonego lub zanikającego produktu.

1 - Nadaj swojemu produktowi nazwę.

Nazwa zmienia produkt w markę, a marka ma wartość. Oznacza to wiedzę ekspercką. Zmienia produkt w coś, z czym Ty, Twoi klienci i Twoi pracownicy możecie się identyfikować.

Weźmy na przykład prosty zestaw śrubokrętów. Co ciekawsze, „zestaw śrubokrętów” czy „zestaw śrubokrętów z uchwytem od Klein Tools?”

Jeśli Twoja firma jest uznaną marką lub posiadasz rozpoznawalną markę, użyj jej. „Zestaw wkrętaków rzemieślniczych” firmy Sears od dziesięcioleci oznacza profesjonalizm, jakość i żywotność.

Naming, element brandingu, to jeden z najskuteczniejszych sposobów na ożywienie nieudanego produktu.

2 - Nadaj mu nową nazwę.

Jeśli produkt miał nazwę za pierwszym razem, wypróbuj nową.

3 - Promuj go za pomocą mediów, których nie użyłeś za pierwszym razem.

Zbyt wiele firm ogranicza swój przekaz marketingowy, trzymając się tego, co jest normalne w ich branży, lub podążając za tym, co robi drugi facet.

Oczywiście marketing powinien zacząć się od bardzo szczegółowego zdefiniowania idealnego klienta (klientów). Następnie dowiadujesz się, gdzie można do nich dotrzeć, gdzie spędzają wolny czas. Wreszcie używasz WSZYSTKICH mediów, które do nich dotrą. Nazywa się to marketingiem omni-channel lub cross-channel.

Widziałem firmy, które na przykład reklamują się tylko na Facebooku lub tylko w gazecie, lub tylko za pośrednictwem jednego lub dwóch innych mediów. Dostępna jest szeroka gama mediów, za pomocą których możesz przekazać wiadomość o swoim produkcie. Krótka próbka:

Czasopisma (drukowane i cyfrowe)

Blogi

Gazety

Radio

Telewizja

Wydarzenia lokalne

Media społecznościowe (Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram, Pinterest i inne)

Poczta bezpośrednia

Pokazy handlowe

Sieci biznesowe

Stowarzyszenia handlowe

Tak, podejście omnichannel to dużo pracy, ale alternatywa, obserwacja umierania produktu, jest gorsza. Musisz również mieć pewność, że możesz śledzić wszystkie swoje wysiłki w każdym z mediów, aby znać swój zwrot z inwestycji lub zwrot z dolarów marketingowych. Wypłata jest tego warta.

4 - Zmień komunikat produktu.

Być może Twój produkt rozwiązuje prawdziwy problem, prawdziwy problem klienta, ale nie przekazujesz go. Klient tego nie widzi.

Porozmawiaj z klientami, którzy są zadowoleni z Twojego wadliwego produktu. Może się okazać, że kochają go z powodów, których nie wziąłeś pod uwagę.

5 - Zmień strategię sprzedaży produktu.

Jeśli Twój produkt jest sprzedawany za pośrednictwem sprzedawców bezpośrednich, może to oznaczać wadę w Twojej strategii sprzedaży produktu lub brak umiejętności sprzedawcy. Niektóre oznaki, że Twoja strategia sprzedaży może wymagać aktualizacji lub przedłużenia procesu sprzedaży:

• Twoi potencjalni klienci nadal mają problem, który Twój produkt może rozwiązać. To wraca do wiadomości.

• Twój potencjalny klient nigdy nie powiedział „nie”. Większość ludzi jest bardzo zajęta w pracy i łatwo się zgubić. Jeśli zrezygnowałeś po sześciu miesiącach, być może będziesz musiał wydłużyć cykl sprzedaży do dwunastu.

• Twój sprzedawca miał kontakt tylko z jedną osobą w firmie. Wiele firm, nawet małych, ma więcej niż jedną osobę zajmującą się zatwierdzaniem zakupów. Możesz rozmawiać z kierownikiem lub osobą administracyjną, ale właściciel wypisuje czek, gdy jest przekonany o potrzebie.

6 - Opowiedz historię o swoim produkcie.

Przyjrzyj się uważnie demografii swoich klientów. Kim oni są? W jakim wieku? Jakie są ich hobby i pasje? Dochód? Dowiedz się wszystkiego, co możesz i napisz nową historię o swoim produkcie, która przemawia do tego segmentu. Możesz też napisać wiele historii, które przemówią do każdego segmentu demograficznego.

Na przykład, kiedy sprzedawałem produkty branży wykańczania druku, owinąłem produkt w wiele „historii”, aby odwoływać się do mojej roli w organizacji. Opowieść z mojej własnej historii o zbyt wielu nadgodzinach i weekendach oraz zrujnowanych wakacjach przemówiła do użytkownika końcowego na hali produkcyjnej. Dzięki naszemu produktowi mogą uniknąć nieoczekiwanego scenariusza nadgodzin, nadal wykonywać całą swoją pracę i cieszyć się trzydniowym weekendem z rodziną. Dla menedżerów miałem historie i referencje na temat mniejszej liczby skarg klientów i płynniejszej produkcji przy mniejszym wysiłku. Dla właścicieli firm miałem historie (studia przypadków) szczegółowo opisujące ich potencjalny zwrot z inwestycji, pozyskiwanie klientów i utrzymanie klientów.

Twój klient niekoniecznie identyfikuje się z Twoim produktem . Ale identyfikują się z ludzkimi zmaganiami, które są podobne do ich własnych. W tym miejscu pojawia się twoja historia.

7 - Poproś kogoś innego o promocję Twojego produktu.

Znajdź osobę niebędącą konkurentem, która obsługuje Twój rynek docelowy i sprawdź, czy byliby zainteresowani dodaniem go do swojej linii produktów.

W zamian możesz promować jeden z ich produktów lub usług wśród swoich klientów. Promocje krzyżowe lub wspólne przedsięwzięcia takie jak ta mogą szybko otworzyć nowe rynki dla produktu o niskiej sprzedaży.

8 - Znajdź nowy kanał dystrybucji produktów.

Niezależnie od tego, czy sprzedajesz bezpośrednio, czy za pośrednictwem jednego kanału dystrybucji, pomyśl o dodaniu kolejnego kanału dystrybucji. I odwrotnie, jeśli sprzedajesz tylko za pośrednictwem kanałów dystrybucji, rozważ sprzedaż bezpośrednią. Obecnie bezpośrednia sprzedaż produktów jest łatwa dzięki dostępności wideo online, seminariów internetowych, połączeń konferencyjnych i zautomatyzowanych systemów zarządzania kontaktami.

9 - Zaoferuj swój produkt klientom korzystającym z testów beta ze zniżką lub za darmo.

Skorzystaj z opinii, aby ulepszyć produkt i uzyskać referencje.

10 - Wprowadź produkt na rynek.

Premiery wywołują emocje i szum, który generuje jeszcze więcej potencjalnych klientów niż nudne, stare wydanie produktu.

Jeśli po raz pierwszy uruchomiłeś produkt, wykonaj analizę uruchomienia produktu, jak omówiliśmy powyżej, przerób go i produkt, jeśli to konieczne, i wypróbuj kolejne uruchomienie.

11 - Przemawiaj na imprezach, w których biorą udział Twoi idealni klienci.

Targi, lokalne grupy biznesowe i grupy coachingowe potrzebują prelegentów.

12 — Zorganizuj wydarzenie, które będzie również dotyczyć Twojego produktu.

Możesz stworzyć wydarzenie edukacyjne, które pomoże Twojemu rynkowi docelowemu rozwiązać konkretny problem. Możesz także współorganizować go z innymi niekonkurencyjnymi partnerami strategicznymi.

Na przykład, jeśli sprzedajesz specjalny gadżet warsztatom samochodowym, możesz zorganizować wydarzenie, które uczy lokalne warsztaty samochodowe, jak naprawiać więcej samochodów dziennie bez zatrudniania dodatkowego personelu. Oczywiście obejmowałoby to twój gadżet.

13 - Kieruj się na inny rynek.

Przeanalizuj idealnego klienta swojego produktu . Może celowałeś w niewłaściwą osobę. Historia folii bąbelkowej jest doskonałym przykładem tego, jak znaleźć różne rynki dla swoich produktów.

14 - Zmień cenę produktu.

Jeśli jest to duży produkt z kilkoma komponentami lub usługami, podziel go na osobne produkty . Możliwe, że Twój idealny klient nie potrzebuje wszystkiego, co oferujesz, ale chętnie kupiłby części.

I odwrotnie, wypróbuj ceny pakietowe, w których dodajesz inne cenne, powiązane produkty lub usługi, zwykle oferując zniżkę na pakiet. Czasami dodanie usług, takich jak bezpłatne wsparcie techniczne, umowy serwisowe lub rozszerzone gwarancje, może zwiększyć sprzedaż produktów opóźnionych, zwłaszcza w przypadku złożonych produktów technicznych.

15 - Uzyskaj strategiczne porady marketingowe od trenera biznesowego lub doradcy marketingowego.

Moim zaleceniem jest wykonanie tego kroku bez względu na wszystko. Kiedy jesteśmy zbyt blisko akcji w naszych firmach, trudno jest ponownie przemyśleć i obrać nowe kierunki, nawet jeśli zaangażowany jest zespół. Zewnętrzny doradca ze świeżym spojrzeniem i bez konkurencyjnych planów może szybko zobaczyć rzeczy, które Ty i Twój zespół możecie przegapić.

16 - Zbadaj kulturowe tło rynków docelowych produktów.

W Cashing in on Culture: Breathing New Life into Old Brands autor przypomina nam, że kultura może wytworzyć lub zepsuć produkt. Dr Inka Crosswaite pisze: „wielu mieszkańców RPA uważa, że ​​piwo w zielonych butelkach jest „ekstrawaganckie” niż piwo w brązowych butelkach, podczas gdy Grecy myślą o tej kategorii na odwrót”.

Żyjemy w wielokulturowym świecie. Naturalnie wnosimy nasze kulturowe wpływy i uprzedzenia do tych produktów i usług, które tworzymy. Właśnie dlatego ważne jest, aby zapytać, czy te wpływy przyciągają lub odpychają nasz rynek docelowy, zwłaszcza jeśli prowadzimy sprzedaż międzynarodową.

17 - Bądź kreatywny, prawie do szaleństwa.

Daniel Burrus doskonale ilustruje ten punkt krótką opowieścią o kwartecie muzyki klasycznej.

„Poniższy trzyminutowy film jest wart obejrzenia, aby zobaczyć, jak kwartet muzyki klasycznej wykorzystał swoją kreatywność, aby dodać nowy wymiar do ogólnego doświadczenia publiczności i przyciągnąć nowych słuchaczy do starej formy muzyki. Poszerzając swoją tradycyjną publiczność , są teraz bardzo poszukiwani i mogą znacznie zwiększyć swoje dochody”.

18 - Wypróbuj inny wygląd opakowania i promocji.

Wygląda na ważne. Jeśli to możliwe, przetestuj kilka projektów. W przeciwieństwie do lat temu, nie musisz wcale dużo wydawać, aby uzyskać mnóstwo niesamowitych pomysłów na niestandardowe projekty.

99designs to ciekawy sposób na uzyskanie opinii od kilkudziesięciu projektantów, jak pokazano na powyższym obrazku, bez konieczności ich zatrudniania. Ty publikujesz projekt („konkurs”), a projektanci z całego świata przesyłają wstępne projekty opakowań Twoich produktów . Po zakończeniu konkursu wybierasz tylko projekt, który Ci się podoba. Zwycięski projektant kończy projekt ku Twojej satysfakcji. W mało prawdopodobnym przypadku, gdy żaden z projektów nie przemówi do Ciebie, nie musisz wybierać zwycięzcy ani płacić za żadne z nadesłanych prac.

Mam nadzieję, że te 18 strategii ożywienia produktów da ci kilka praktycznych wniosków.

Czasami klucz do ożywienia upadającego biznesu znajduje się w jednym produkcie.

Jak zawsze, podzielcie się swoimi historiami o tym, jak ożywiliście umierający produkt. Czekamy na Twoje uwagi i sugestie.

Jeśli podoba Ci się ten artykuł, udostępnij go znajomym i współpracownikom za pomocą przycisków społecznościowych po lewej stronie.