3 sposoby, aby pomóc sprzedawcom zautomatyzować ABM za pomocą HubSpot

Jest to dość prosty proces przychodzący, który działa w wielu firmach od lat:

1. Kontakt w Twojej bazie danych wchodzi w interakcję z treścią Twojej witryny przez kilka dni, a nawet miesięcy, samodzielnie lub poprzez automatyczne lead nurturing.
   
   
2. W końcu przesyłają formularz kontaktowy lub rejestrują się na bezpłatną wersję próbną – co następnie powiadamia zespół sprzedaży.
   
   
3. Sprzedawca jest przypisany do konta i umawia się na pierwszą rozmowę.
   
   
4. Podczas rozmowy sprzedawca wykorzystuje oryginalne dane z przesłania formularza, aby poinformować rozmowę — rozpoczynając oficjalny kontakt między potencjalnymi klientami a sprzedawcami.

Ale dlaczego nie zacząć budować tej krytycznej relacji ze sprzedawcą od momentu wejścia do Twojej bazy danych e-mail? Po co czekać do kroku 3? Wyobraź sobie, jak wczesne rozwijanie relacji potencjalnego klienta ze sprzedawcą może zwiększyć Twoje szanse na zawarcie umowy.

Zmieńmy powyższy proces, aby odzwierciedlić tę koncepcję...

1. Od momentu, gdy odwiedzający staje się nowym kontaktem w Twojej bazie danych poprzez przesłanie formularza, zostaje mu przydzielony sprzedawca (aka Właściciel HubSpot). Zadanie będzie musiało być wcześniej określone przez strategię marketingową opartą na koncie Twojej organizacji (czytaj dalej, aby zobaczyć przykłady). Za każdym razem, gdy wchodzą w interakcję z treścią Twojej witryny, ich właściciel HubSpot otrzymuje powiadomienia e-mail (alias Powiadomienia o potencjalnych klientach) — zapewniając spójny wgląd w zainteresowania potencjalnego klienta za każdym razem, gdy odwiedza witrynę. Dotyczy to również kontaktów przesłanych ręcznie do bazy danych, które następnie odwiedzają Twoją witrynę za pośrednictwem poczty e-mail (nawet bez wypełnienia formularza).
   
   
2. Gdy lead jest pielęgnowany, wszystkie e-maile, które otrzymują, automatycznie pochodzą od ich właściciela HubSpot. Jeśli pobiorą ofertę etapu świadomości, wiadomość e-mail z podziękowaniem za pobranie pochodzi od ich właściciela HubSpot. Jeśli są zarejestrowani w przepływie pracy lead nurturing, wszystkie e-maile pochodzą od ich przypisanego właściciela HubSpot. Gdy są już gotowi do rozmowy, wystarczy, że odpowiedzą na e-mail. Sprzedawca nie musi kiwnąć palcem, dopóki lead nie podniesie ręki.
   
   
3. Jeśli potencjalny klient prześle inny formularz — na przykład na stronie Skontaktuj się z nami — zostanie już przypisany do swojego właściciela Hubspot, dzięki czemu sprzedawca natychmiast otrzyma powiadomienie e-mail. Mogli wtedy nawiązać połączenie jak zwykle.
   
   
4. Podczas tej rozmowy właściciel HubSpot byłby dobrze przygotowany do rozmowy, ponieważ znałby już zainteresowania potencjalnego klienta z otrzymywanych powiadomień. Z kolei potencjalny klient byłby już zaznajomiony z odpowiednim właścicielem HubSpot, ponieważ jest to jedyny „kontakt”, jaki mieli z człowiekiem z Twojej firmy. Inaczej gorąca rozmowa sprzedażowa będzie teraz gorąca!

Jeśli podoba Ci się dźwięk procesu numer dwa, z przyjemnością dowiesz się, że można go skonfigurować w HubSpot Professional lub Enterprise — bez dodatkowych dodatków; tylko trochę smaru łokciowego.

Wskazówka 1: przypisz właścicieli HubSpot do kont

Najpierw dodaj swoich sprzedawców jako Użytkowników HubSpot, aby mogli zostać rozpoznani jako potencjalni Właściciele HubSpot.

Następna jest najważniejsza część. Określ najlepszy sposób przypisywania właścicieli HubSpot do kont. Jeśli masz już system do przypisywania kont wewnętrznie lub przez CRM, będziesz chciał dopasować ten system w HubSpot za pomocą przepływów pracy. Możesz ręcznie przypisać właścicieli HubSpot, ale naszym celem jest, aby ta praca działała automatycznie za kulisami.

Załóżmy, że potencjalni klienci są przydzielani według terytorium. Twoja logika przepływu pracy może wyglądać mniej więcej tak:

Jeśli stan/region konta jest częścią regionu północno-wschodniego lub środkowoatlantyckiego, przypisz je właścicielowi HubSpot Erickowi Garcii.

Po zbudowaniu przepływu pracy będziesz chciał go sklonować, aby utworzyć po jednym dla każdego sprzedawcy.

Ta logika przepływu pracy zakłada, że ​​zebrałeś informacje o stanie/regionie za pomocą przesłania formularza, przesłałeś go ręcznie lub użyłeś HubSpot Insights. Konfiguracja przepływu pracy będzie się różnić w zależności od dostępnych informacji o potencjalnym kliencie i firmie oraz systemów służących do zbierania tych informacji.

Wskazówka nr 2: spersonalizuj swoje e-maile, aby pochodziły od właściciela HubSpot

Po skonfigurowaniu automatycznych przepływów pracy przypisywania kont, będziesz chciał spersonalizować swoje e-maile, aby pochodziły od odpowiednich właścicieli HubSpot.

Przejdź do Treść > E-mail w swoim portalu HubSpot i przejdź do edytora wiadomości e-mail, którą chcesz dostosować. W szczegółach e-mail zmień Od i adres e-mail na właściciela HubSpot, używając właściciela.pełna nazwa i właściciela.email pokazanych poniżej.

Przewiń w dół do treści wiadomości e-mail, aby spersonalizować podpis wiadomości e-mail. W obszarze podpisu wiadomości e-mail kliknij Wstaw, a następnie wybierz Token personalizacji. Wybierz właściciela HubSpot jako kategorię i dostosuj podpis za pomocą dostępnych tokenów. Zawsze ustawiaj wartość domyślną dla każdego tokena na wypadek, gdyby potencjalny klient nie miał właściciela HubSpot. Wartością domyślną może być Sales Manager lub inna osoba w Twojej firmie. Jeśli chcesz wprowadzić zmiany w tokenach właściciela HubSpot, przejdź do Ustawień użytkownika.

Poniższe tokeny zostaną zastąpione informacjami o właścicielu HubSpot danego potencjalnego klienta.

Wskazówka 3: Włącz powiadomienia o potencjalnych klientach

Teraz najłatwiejsza część. Gdy tylko skonfigurujesz przepływy pracy przypisywania potencjalnych klientów, możesz włączyć Powiadomienia o potencjalnych klientach. Przejdź do Ustawienia > Powiadomienia. Kliknij ustawienie Lead Revisit dla każdego sprzedawcy. W sekcji „Otrzymuj alerty o ponownej wizycie potencjalnych klientów dla:” kliknij „Potencjalni klienci, których właścicielem jest [email protected]”. W takim razie wszystko gotowe!

Konserwacja to 50% pracy

Nawet jeśli prawidłowo skonfigurujesz swoje przepływy pracy za pierwszym razem, w cyfrowym świecie i oczywiście w Twojej firmie wszystko zawsze się zmienia. Wprowadź potrzebne zmiany w konfiguracji. Oto, co warto rozważyć:

• Czy jeden z Twoich sprzedawców wysłał Ci nieprawidłowe przypisanie leadów? Może to ujawnić lukę w logice przepływu pracy. Wprowadź niezbędne zmiany.

• Czy zapomniałeś uwzględnić międzynarodowych potencjalnych klientów w swoich przepływach pracy, ponieważ początkowo koncentrowałeś się na przypisywaniu na podstawie swoich terytoriów w USA? Utwórz dodatkowe przepływy pracy dla tych potencjalnych klientów.

• Integrujesz swój CRM z HubSpot? Spójrz na logikę przepływu pracy i sprawdź, czy integracja danych wpłynie na sposób przypisywania właścicieli HubSpot.

To tylko kilka przykładów sytuacji, które mogą się pojawić, które pomogą Ci dokonać zmian nie tylko w logice przepływu pracy, ale także w innych ustawieniach w portalu HubSpot. Jeśli potrzebujesz pomocy, skontaktuj się ! Znamy HubSpot i cieszymy się, że możemy zaoszczędzić trochę czasu i zrobić to wszystko za Ciebie lub zapewnić drugą parę oczu, zanim naciśniesz GO na swoim usprawnionym arcydziele.