3 proste rzeczy, które zrobiłem, aby trzykrotnie zwiększyć wskaźnik odpowiedzi na zimne e-maile

Nick Rubright jest ekspertem SEO i Link Building, założycielem i CEO agencji content marketingowej New Reach Marketing.

Linkedin

Wysyłanie zimnych e-maili może być kosztownym hazardem, ale są rzeczy, które możesz zrobić, aby poprawić wskaźnik odpowiedzi. Na całym świecie kampanie e-mailowe miały współczynnik otwarć na poziomie zaledwie 18% w 2020 r. Co gorsza, powszechnie akceptowaną zasadą jest, że tylko 1% e-maili marketingowych otrzymuje odpowiedź.

Chociaż otwarty e-mail z pewnością nie oznacza, że ​​otrzymasz odpowiedź, jest to pierwszy krok. Aby zwiększyć współczynnik odpowiedzi, musisz zwiększyć współczynnik otwarć.

Dane pokazują, że współczynnik otwarć różni się w zależności od branży, ale odsetek ten rzadko przekracza niskie 20-ki. Aby przebić się na wyższe wartości procentowe, musisz zastosować odpowiednią strategię dla określonej grupy odbiorców. Musisz skierować swoje wysiłki w taki sposób, aby nie tylko zwiększyć współczynnik otwarć, ale także zmusić potencjalnego klienta do odpowiedzi.

Na dobry wskaźnik odpowiedzi składa się wiele czynników. Jeśli jednak próbujesz poprawić wyniki kampanii e-mailowych, najlepszym rozwiązaniem jest całościowy wysiłek. Optymalizacja pod kątem zwiększonego wskaźnika otwarć i odpowiedzi w tym samym czasie ma kluczowe znaczenie.

Wymaga to wiedzy o tym, gdzie znajduje się klient na ścieżce zakupowej, w lejku sprzedażowym i co do niego przemawia.

W tym artykule powiem ci o trzech rzeczach, na których należy się skupić, które poprawiły mój wskaźnik odpowiedzi na e-maile, a także współczynnik otwarć.

Zanurkujmy od razu.

1. Ponownie oceń format e-maili i styl treści

Wielu marketerów e-mailowych utknęło na określonym stylu treści i formatu, podczas gdy powinno to wymagać zmian.

Musisz wprowadzić odpowiednie zmiany w oparciu o aktualną grupę docelową i trendy branżowe. Na przykład w wysoce konkurencyjnym krajobrazie, takim jak handel detaliczny, coraz więcej sklepów stacjonarnych wykorzystuje oznakowanie cyfrowe do wyróżniania produktów i sprzedaży klientom na miejscu.

Ponieważ świat sprzedaży zmienia się w oparciu o pojawiające się trendy i technologie, musisz być gotowy na zmianę każdego jego aspektu. Nawet jeśli twoi konkurenci stosują te same style treści i formaty wiadomości e-mail, to, co robisz inaczej, wyróżnia cię i przyciąga uwagę potencjalnego klienta.

Jednak wprowadzając zmiany do zwykłego procesu zimnej poczty, pozostań wierny potrzebom i preferencjom swoich klientów.

Oto jak możesz to zrobić:

Użyj tematu zorientowanego na rozwiązanie

Twój temat jest jednym z najważniejszych czynników, jeśli chodzi o współczynniki otwarć wiadomości e-mail.

Określa, czy potencjalny klient otworzy wiadomość e-mail, czy nie. O ile użytkownik nie szuka konkretnie Twojego e-maila, temat jest tym, co przekonuje go do kliknięcia.

Na przykład, jeśli oferujesz zniżkę na produkt lub usługę, warto wspomnieć o zniżce na początku tematu.

I pamiętaj, że temat nigdy nie powinien być konwersacyjny, chyba że rozmawiasz ze swoimi lojalnymi klientami. Niech będzie profesjonalnie i na temat.

W większości przypadków temat powinien oferować rozwiązanie. Zadaj sobie te pytania i opracuj temat wokół odpowiedzi:

• Czy masz produkt, który rozwiązuje określony problem?
• Czy możesz pomóc komuś osiągnąć cel?
• Myślisz, że możesz pomóc komuś z bólem?

Wspomnij o tym problemie, problemie lub celu w temacie, aby zachęcić ich do kliknięcia. Postaraj się jednak, aby było krótkie. Potencjalny klient powinien być w stanie przeczytać cały temat bez konieczności otwierania wiadomości e-mail.

Na przykład wysyłasz e-maile do potencjalnych klientów na temat digital signage. Oto dobry temat...

„Potrzebujesz pomocy w konfiguracji Digital Signage?”

Jeśli wiesz, że klient szuka digital signage, to jest to idealny temat.

Jeśli nie jesteś pewien, czy tego chcą, ale wiesz, że mogą z tego skorzystać, możesz nieco zmodyfikować temat.

„Digital signage zwiększa świadomość marki o 47%. Oto jak."

Zawsze zachęcaj użytkowników do otwarcia wiadomości e-mail.

Wybierz prosty format wiadomości e-mail

Korzystanie z określonych formatów e-maili może zwiększyć skuteczność Twojej kampanii. Ogólnie rzecz biorąc, musisz użyć profesjonalnie wyglądającego formatu. Jednak bardzo ważne jest, aby wyglądało na to, że e-mail został napisany przez prawdziwą osobę.

Aby e-mail wyglądał profesjonalnie, unikaj niepotrzebnego formatowania, wielu czcionek i kolorów.

Możesz używać kursywy, podkreślenia i pogrubienia, ale nie nadużywaj ich. W razie wątpliwości mniej znaczy więcej.

W końcu starasz się zapewnić potencjalnemu klientowi rozwiązanie, a nie olśnić go swoją typografią. Dlatego spraw, aby e-mail wyglądał mniej jak reklama, a bardziej jak rzeczywiste rozwiązanie.

Oto prosty szablon e-maila do kontaktu na zimno, którego używam.

Jest prosty, mówi o problemie i oferuje rozwiązanie. Zwróć też uwagę, że temat wyraźnie mówi o osiągnięciu określonego celu.

To powiedziawszy, zawsze podawaj link rezygnacji w wiadomości e-mail.

Określ właściwy ton i język

W oparciu o branżę i odbiorców docelowych używaj języka i tonu, które są im znane.

Czytelność wiadomości e-mail to absolutne minimum. Ale prawdziwym wyzwaniem jest sprawienie, by brzmiało to konwersacyjnie i osobiście.

Gdy wysyłasz e-maile do wielu potencjalnych klientów w tym samym czasie, staje się to trudne.

Dlatego unikam osobistych anegdot, ponieważ mogą one nie wszystkim odpowiadać. Skrócenie wiadomości e-mail pomaga pozostać w temacie i trzymać się przekazu, z którym każdy będzie mógł się identyfikować.

Po napisaniu e-maila przeczytaj go na głos.

Czy to brzmi sprzedażowo? Czy to brzmi, jakby zostało napisane przez robota? Musiałeś przeczytać zdanie dwa razy?

Jeśli brzmi to dobrze podczas czytania na głos, śmiało.

Kolejną ważną rzeczą jest sprawdzenie czytelności. W Internecie dostępnych jest wiele automatycznych narzędzi do sprawdzania czytelności. Jeśli jednak używasz tego samego szablonu i formatu wiadomości e-mail, może to być niepotrzebne.

Jeśli chodzi o ton, spróbuj mieszanki profesjonalizmu i życzliwości.

Podsumowując, staraj się, aby Twój język był prosty i konwersacyjny, a ton był przyjazny, ale profesjonalny.

Postaraj się, aby Twoje e-maile były krótkie

Podejdź do pisania zimnych e-maili tak, jakbyś był copywriterem, zamiast pisać post na blogu lub tworzyć cyfrowy PR.

Perspektywa nie ma czasu na czytanie długiego e-maila. Zwłaszcza jeśli jest to zimny e-mail.

Jeśli uda Ci się nakłonić potencjalnego klienta do otwarcia Twojego e-maila, musisz zachować zwięzłość, aby utrzymać go w napięciu.

Załóżmy, że czytelnik ma nie więcej niż minutę na przejrzenie Twojego e-maila. Czytam moje e-maile, aby zobaczyć, ile mi to zajmie. Jeśli zajmuje to więcej niż minutę, staram się, aby było to bardziej zwięzłe.

Dobrą zasadą jest ograniczenie e-maila do około 100 słów.

Spójrz na szablon wiadomości e-mail, który udostępniłem powyżej. Zacznij od krótkiego wprowadzenia, przedstaw rozwiązanie z kilkoma kluczowymi punktami i zakończ wezwaniem do działania (CTA).

Podziel swój e-mail na krótkie akapity, nie więcej niż cztery wiersze w przypadku czytania na urządzeniu mobilnym. Używaj punktorów i list numerowanych, aby prezentować informacje w przejrzysty i łatwy do przyswojenia sposób.

2. Wprowadź dodatkową personalizację

Każdy może użyć narzędzia marketingu e-mailowego do wysyłania ton zimnych e-maili, ale wielu nie personalizuje ich. Zamiast tego wysyłają dokładnie ten sam e-mail do wszystkich na swojej liście.

Potencjalni klienci wiedzą, kiedy wysłano im wiadomość e-mail typu kopiuj-wklej, i nie lubią czuć się, jakby byli spamowani.

Uzyskanie odpowiedzi od potencjalnych klientów zależy od tego, jak bardzo możesz spersonalizować swój e-mail. E-mail dostosowany do indywidualnych potrzeb zawsze działa lepiej niż zwykły zimny e-mail.

Oczywiście nie możesz skrupulatnie dostosowywać każdego e-maila, ponieważ zajęłoby to zbyt dużo czasu. Zamiast tego podziel swoją listę e-mailową na mniejsze grupy i dostosuj partie e-maili do tych grup.

Na przykład rozróżnij e-maile wysyłane do małych i większych firm, a także dostosuj je według branży.

Oto kilka dodatkowych wskazówek dotyczących personalizacji wiadomości e-mail:

Wysyłaj z adresu e-mail osoby, a nie z ogólnego adresu e-mail firmy

Wysyłanie e-maili z firmowego adresu e-mail usuwa połączenie międzyludzkie. Zamiast tego użyj adresu e-mail rzeczywistego człowieka w firmie, z jego podpisem.

Gwoli wyjaśnienia, nie mam na myśli Twojego osobistego adresu e-mail. Mam na myśli e-mail, który przekazała ci twoja firma.

Akceptowalny adres e-mail: [email protected]

E-maile, których należy unikać: [email protected], [email protected]

Ogólny e-mail firmowy nie jest dobry, ponieważ wyklucza personalizację. I nie możesz użyć swojego osobistego adresu e-mail, ponieważ nie będzie wyglądał na autentyczny. Ponadto prawdopodobnie nie chciałbyś, aby setki odpowiedzi e-mail zalewały Twoją osobistą skrzynkę odbiorczą.

Zawsze warto korzystać z przypisanego przez firmę adresu e-mail, który zawiera imię i nazwisko osoby. W ten sposób wygląda autentycznie i osobiście, i wygląda na to, że wiadomość e-mail wysyła rzeczywista osoba.

Czy nie byłoby bardziej prawdopodobne, że odpowiesz rzeczywistej osobie niż wyraźnie zautomatyzowana wiadomość e-mail?

Zwróć się do potencjalnego klienta, używając jego danych osobowych

Ważne jest, aby pokazać potencjalnemu klientowi, że rozmawiasz z nim indywidualnie, a nie zbiorowo.

Tu właśnie wchodzi w grę prawdziwa personalizacja.

Pierwsza warstwa personalizacji polega na zwróceniu się do potencjalnego klienta po imieniu, a dodatkowe parametry personalizacji można dodać za pomocą narzędzia do zarządzania relacjami z klientami (CRM).

Na przykład możesz użyć danych CRM, aby odnieść się do stanowiska swojego potencjalnego klienta i pokazać mu, że dobrze rozumiesz jego zakres odpowiedzialności; odwołać się do materiałów marketingowych, które pobrali z Twojej witryny; przedstawiać swoją lokalizację i oferować usługi i rozwiązania specyficzne dla danego obszaru; lub zaoferuj spersonalizowany dowód społeczny, taki jak studium przypadku lub referencje od byłego klienta z tej samej branży.

Możesz także przejrzeć najnowsze posty na LinkedIn, blogi lub posty w mediach społecznościowych i skomentować coś, co najbardziej Ci się podoba.

To pokazuje potencjalnemu klientowi, że poświęciłeś czas na jego poznanie, i sprawi, że wyróżnisz się spośród tuzina innych ofert, które otrzymali tego dnia.

Jak personalizować komunikację z wykorzystaniem danych CRM

Dowiedz się, jak naprawdę spersonalizować zasięg, korzystając ze wszystkich danych CRM

Blog NetHunta | Sprzedaży, Marketingu i CRM Valerie Kakovkina

Nie ma potrzeby ręcznego dostosowywania każdego e-maila. Możesz zautomatyzować ten proces za pomocą makr i korespondencji seryjnej.

Wypróbuj potężny Gmail CRM, NetHunt CRM!

Zaadresuj potrzeby potencjalnego klienta

Od tematu do zamknięcia wiadomości e-mail skup się na zaspokojeniu potrzeb każdego potencjalnego klienta.

Twój zimny e-mail musi być poświęcony potencjalnemu klientowi. Nie sprzedajesz swojego produktu ani usługi. Oferujesz im potencjalne rozwiązanie.

Przekonaj potencjalnego klienta, że ​​potrzebuje tego, co oferujesz.

Aby to zrobić, wspomnij o konkretnej potrzebie i skup się na niej, proponując rozwiązanie.

Oprócz ich nazwisk i stanowisk, CRM może dostarczyć informacji potrzebnych do sprostania wyzwaniom, przed którymi stoi ich dokładny tytuł lub branża.

Najlepiej skupić się na jednej potrzebie na e-mail. Wymienianie trzech różnych problemów w jednym e-mailu nie jest dobrym pomysłem. Jeśli Twój produkt zaspokaja wiele potrzeb, wyślij wiele e-maili.

Twoim celem jest skłonienie potencjalnego klienta do odpowiedzi. Prawdopodobnie odpowiedzą, jeśli skupisz się na ich podstawowej potrzebie. W tym miejscu przydatne stają się testy A/B.

Staram się przeprowadzać testy A/B na mniejszej próbie potencjalnych klientów. To, co działa lepiej, trafia do ostatecznej wersji e-maila.

Idąc o krok dalej w personalizacji, w lodołamaczu możesz wspomnieć o technologii, z której korzysta potencjalny klient, istotnych wiadomościach branżowych, a nawet o nowościach dotyczących potencjalnego klienta lub jego firmy.

Pobierając dane o potencjalnych klientach z CRM, możesz naprawdę spersonalizować swoje e-maile i nawiązać z nimi kontakt.

Zaplanuj e-maile w najlepszym momencie dla potencjalnych klientów

Wysyłanie wiadomości e-mail we właściwym czasie zwiększa prawdopodobieństwo, że potencjalny klient przynajmniej je zauważy. To duża część personalizacji wiadomości e-mail.

Istnieje wiele powodów, aby to zrobić. Po pierwsze, potencjalny klient jest bardziej skłonny do otwarcia Twojego e-maila, jeśli go zauważy. Wysyłaj ich więc, gdy Twoi potencjalni klienci prawdopodobnie będą pracować lub rozmawiają przez telefon.

Istnieją różne sposoby określenia tego złotego czasu. Przejrzyj swoje poprzednie e-maile. Kiedy współczynnik otwarć był najwyższy w przypadku Twojej listy e-mailowej?

Co więcej, możesz zorientować się, kiedy Twoi potencjalni klienci są online, patrząc na ich aktywność. Jak to zrobić, zależy od grupy docelowej.

Na przykład, jeśli kierujesz reklamy do pracowników na poziomie korporacyjnym, zobacz, kiedy publikują i wchodzą w interakcje na LinkedIn.

Kiedy masz przybliżone pojęcie o godzinach pracy potencjalnych klientów, zaplanuj wysyłanie zimnych e-maili w tym czasie. Zwiększy to nie tylko prawdopodobieństwo, że zobaczą i otworzą Twój e-mail, ale także, że otrzymasz odpowiedź.

3. Dostosuj wyzwalacze odpowiedzi

Otrzymanie odpowiedzi jest uzależnione od wysłanego e-maila. Zależy to również od branży i oferowanego produktu.

Oznacza to, że musisz zrozumieć zachowanie potencjalnych klientów. Jakiego rodzaju e-maile chętniej otworzą? Co skłoniłoby ich do odpowiedzi?

Każdy rodzaj przemysłu i produktu będzie wymagał innego wyzwalacza.

Na przykład większość potencjalnych klientów wybiera tańszą opcję. Jeśli jednak oferujesz rozwiązanie dla przedsiębiorstw, skup się bardziej na rozwiązaniu niż na cenie.

Oto kilka dodatkowych rzeczy, które pomogą zachęcić do odpowiedzi:

Zapewnij prostą opcję niskiego ryzyka

Kiedy podłączasz wezwanie do działania, musisz upewnić się, że jest to prosta oferta o niskich nakładach inwestycyjnych, która zachęci potencjalnego klienta.

Dobrym pomysłem jest zachęcenie potencjalnych klientów dobrą ofertą. Jeśli wiesz, że Twoja oferta jest wyjątkowa i niezbędna dla potencjalnego klienta, możesz ustawić cenę tak, jak chcesz.

Jednak większość produktów ma już konkurenta. Dlatego warto zaoferować niszowe rozwiązanie w niższej cenie.

Należy pamiętać, że wezwanie do działania powinno zawsze znajdować się na końcu. Zacznij od wzmianki o problemie, a następnie zaproponuj swoje rozwiązanie i powód, dla którego warto się na nie zdecydować.

Następnie na końcu dołączasz pośrednie wezwanie do działania.

Na przykład oto typowe wezwanie do działania:

„Subskrybuj XYZ za 123”

Oto lepsze wezwanie do działania:

„Umów się na rozmowę, aby dowiedzieć się więcej” lub „Chcę więcej konwersji”

Jeśli jednak musisz podać konkretną ofertę lub cenę, spraw, aby była to opcja o niskiej inwestycji.

Chodzi o to, aby przypomnieć im o korzyściach, jakie otrzymają, jeśli zdecydują się dać ci więcej czasu i zdecydują się na twoją ofertę.

Dodaj media, aby przyciągnąć potencjalnego klienta

Prosty format nie oznacza, że ​​nie możesz dodać wideo (wideo to jeden z największych trendów sprzedaży!), mema, a nawet emotikonów do swojego e-maila.

Jeśli oferujesz produkt, dobrym pomysłem może być pokazanie zdjęcia lub filmu przedstawiającego produkt w akcji. Spersonalizowane filmy to świetny sposób na zaangażowanie potencjalnych klientów w wiadomości e-mail.

Mogą znacznie poprawić współczynnik klikalności. Pomaga potencjalnym klientom postrzegać Cię jako osobę, a nie blok tekstu.

Jednak wszelkie dodawane nośniki muszą być małe i łatwe do wykorzystania. Jeśli jest to film, upewnij się, że nie jest dłuższy niż 30 sekund. W przypadku obecnych klientów nie przekraczaj 90 sekund.

To samo dotyczy dodawania innych form mediów. Jeśli dodajesz mema, upewnij się, że jest łatwy do zrozumienia i nieszkodliwy. Niejasne memy mogą zrazić twoją perspektywę. Jeśli dodajesz emotikony, nie nadużywaj ich. Więcej niż jeden jest ryzykowny.

Chodzi o to, aby wykorzystać media jako uzupełnienie już dobrze przygotowanego e-maila.

Poprowadź potencjalnego klienta do aktywów online

Jeśli Twoje badania pokazują, że potencjalny klient znajduje się na szczycie lejka, mądrze może być poprowadzenie go do zasobu content marketingu.

To świetny sposób na zbudowanie marki, za którą ludzie chcą podążać. Uzupełnia Twoje działania marketingowe w zakresie zimnej poczty e-mail i pomaga zwiększyć świadomość.

Co ważniejsze, możesz wykorzystać zasoby marketingu treści, aby przekonać potencjalnych klientów, że potrzebują Twojego konkretnego rozwiązania.

W tym momencie sprzedajesz im swoje rozwiązanie.

Jednak zasoby te muszą dostarczać namacalnych i wnikliwych informacji. Możesz to zrobić, publikując regularne blogi, pisząc posty gościnne, tworząc zasoby wideo, opracowując infografiki, a nawet rozpoczynając podcast.

Niezależnie od tego, oferuj im wartość za darmo, więc kiedy poprosisz ich o zakup, skorzystają z okazji.

Udostępnij odpowiednie dane w wezwaniu do działania

Dodanie danych do wezwania do działania z pewnością wywoła zdziwienie. Próbuję dodawać twarde liczby, gdy wspominam o rozwiązaniu.

Na przykład, jeśli Twoje rozwiązanie może poprawić wydajność o 30%, powiedz im o tym. Oto działające wezwanie do działania:

„Popraw efektywność operacyjną o 30%”

Jest to jeszcze bardziej skuteczne, gdy dodasz dowód. Na przykład dodanie małej referencji od znanej firmy może zadziałać.

Chodzi o to, aby opowiedzieć historię i zbudować jej wiarygodność poprzez dostarczanie danych na jej poparcie.

Chociaż dodawanie tych danych w treści wiadomości e-mail jest ważne, zawsze dobrze jest zakończyć wezwaniem do działania, które je powtórzy.

Przykłady przed i po

Oto osobisty przykład techniki, która nie przyniosła mi tak wielu odpowiedzi, w porównaniu z przykładem, w którym zastosowałem powyższe wskazówki i potroiłem wskaźniki odpowiedzi!

Zły przykład — rozwlekły, niesprecyzowany i ogólny

Mój temat był technicznie zorientowany na rozwiązanie, ale mógł być lepszy i bardziej osobisty. Skonstruowanie tematu tak, aby kończył się znakiem zapytania, to prosty sposób, aby osoba po drugiej stronie e-maila zastanowiła się i zakwestionowała swoje obecne metody.

Sam e-mail czyta się dobrze, ale jest trochę za długi i nie tak konwersacyjny, jak mógłby być. Wycięcie części żargonu i zachowanie prostoty jest często lepszym podejściem.

Jest zbyt skoncentrowany na „ja”. Oznacza to, że użyłem zbyt wielu zwrotów skupionych wokół mnie, zamiast skupić się na osobie, do której wysyłałem e-maile. Używanie wyrażeń takich jak „Nazywam się”, „Chciałbym nadrobić zaległości” i „natknąłem się” może sprawić, że e-mail będzie mniej atrakcyjny. Pomiń to i zamiast tego porozmawiaj o nich.

Nie dodałem żadnej personalizacji. To główny powód braku odpowiedzi na moje e-maile i najważniejsza zmiana, jaką należy wprowadzić w kopii e-maili.

Dobry przykład — zwięzły, zorientowany na rozwiązanie i spersonalizowany

Ten e-mail znacznie zwiększył moje wskaźniki odpowiedzi.

Dodałem znak zapytania do tematu i ostatniego zdania, aby ułatwić udzielenie odpowiedzi.

Język i ogólny ton są znacznie bardziej konwersacyjne, zwięzłe i łatwe do zrozumienia.

Skoncentrowałem każde zdanie wokół osoby, do której wysyłałem e-maile, i okazywałem autentyczną troskę o jej bieżące cele i potrzeby.

Na koniec dodałem personalizację do wiadomości e-mail. Wspomniałem o ich profilu na LinkedIn i ostatnim artykule, który udostępnili. I zidentyfikowałem cechę ich działalności, która wskazywała na powód, dla którego wysłałem im e-mail. Szczerze mówiąc, mogłem dodać do tego jeszcze więcej personalizacji i byłoby jeszcze lepiej. Im wiecej tym lepiej!

Wniosek

Chociaż mogą być trudne, zimne e-maile to świetny sposób na budowanie relacji z potencjalnymi klientami i bliskimi potencjalnymi klientami.

Jeśli nie otrzymujesz dobrej odpowiedzi na swoje zimne e-maile, oznacza to, że musisz wprowadzić pewne zmiany w swojej strategii.

Skorzystaj ze wskazówek, które udostępniłem powyżej, aby wprowadzić odpowiednie zmiany tam, gdzie uznasz to za stosowne. Dostosuj je do swojej branży i grupy docelowej. Skoncentrowałem się na wszystkich tych rzeczach, aby osiągnąć dzisiejszy współczynnik odpowiedzi na zimne e-maile.

Ostatnia wskazówka to nisza na liście zimnych e-maili.

Poza tym skorzystaj z szablonu, który udostępniłem powyżej, i powodzenia w kontaktach z zimnymi e-mailami!