4 Najlepsze praktyki marketingowe dla przemysłowych firm B2B

Przemysłowe firmy B2B historycznie miały problem kulturowy z marketingiem cyfrowym.

Firmy przemysłowe, które działają w ramach procesów przetargowych, często pracują z wąskimi marżami. Chociaż muszą przyciągać klientów, tak jak każda inna firma, może być trudno uzasadnić wydawanie pieniędzy na coś takiego jak marketing cyfrowy ze względu na przekonanie, że cyfrowe kampanie marketingowe generują jedynie nienamacalne wskaźniki i „puszyste” wyniki.

Należy pamiętać, że w epoce przedcyfrowej znacznie trudniej było zmierzyć skutki wydatków, takich jak reklamy w magazynach branżowych czy stoiska na targach. Dziś dobrą wiadomością zarówno dla liderów, jak i marketerów jest to, że narzędzia cyfrowe są tworzone w celu łatwego śledzenia wyników wydatków marketingowych, aby upewnić się, że generują one zwrot z inwestycji, o ile wiesz, jak prawidłowo skonfigurować i wdrożyć wspomniane narzędzia.

Oto nasz skondensowany podręcznik pokazujący, w jaki sposób firmy B2B mogą najlepiej zacząć od narzędzi i technik marketingowych, które przynoszą rezultaty.

1. Śledź wydajność witryny

To twoja strona, to twoje dane. Powinieneś go używać. Zwłaszcza, że ​​tak łatwo jest się dzisiaj zebrać.

Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, zacznij zbierać dane o tym, ile osób odwiedza Twoją witrynę i jak z niej korzystają. Google Analytics to narzędzie, od którego zalecamy zacząć, ponieważ jest bezpłatne i wyjątkowo łatwe w użyciu. W poprzednim poście na blogu wyjaśniliśmy podstawy korzystania z Google Analytics w trzech krokach.

Narzędzia analityczne dostarczają informacji o takich rzeczach, jak odsłony stron i czas trwania sesji. Odsłony są liczone za każdym razem, gdy niektóre ładują lub ponownie ładują Twoją stronę. Czas trwania sesji śledzi, jak długo użytkownik przebywa w Twojej witrynie, przeglądając Twoje treści i zasoby. Takie wskaźniki mają punkty odniesienia, które pomagają zespołowi marketingowemu ocenić, czy witryna działa, czy też jest to tylko marnowanie przestrzeni cyfrowej.

Analytics może również dostarczać informacji na temat współczynnika konwersji, czyli odsetka użytkowników, którzy podejmują działania, których oczekujesz, np. kupują coś lub proszą o więcej informacji.

2. Porównaj dane z punktem odniesienia i wzorcami branżowymi

Teraz już wiesz, że w zeszłym miesiącu Twoja witryna uzyskała wiele tysięcy unikalnych odsłon, a 1 procent użytkowników wypełnił formularz prośby o konsultację.

Ale czy to dobrze czy źle? Cóż, to zależy. Same w sobie trudno jest wiedzieć, jak interpretować te dane. Dane dotyczące ruchu w sieci polegają na porównaniach.

Pierwszym sposobem wykorzystania danych jest porównanie witryny z samą sobą w czasie. Jeśli zbierzesz podstawowe dane dotyczące tego, jak Twoja witryna radzi sobie bez kampanii promocyjnej lub marketingowej, będziesz mógł śledzić zwrot z inwestycji w kampanię.

Innym sposobem wykorzystania danych jest porównanie firmy z branżą. Sprawdź te źródła porównawczych danych branżowych, takich jak ruch w witrynie i współczynniki klikalności reklam w mediach społecznościowych i e-mailowych kampanii marketingowych.

Na przykład według danych porównawczych firmy MailChimp zajmującej się marketingiem e-mailowym około 23 procent wiadomości e-mail usługi w branży architektonicznej i budowlanej jest otwieranych, podczas gdy tylko 2,5 procent prowadzi ludzi do kliknięcia linków w wiadomości e-mail. Nawet jeśli Twoja dokładna branża biznesowa nie jest wymieniona, ta statystyka jest przydatnym narzędziem do oceny sukcesu kampanii e-mailowej bez wysokich współczynników otwarć e-commerce lub platform randkowych, które mogłyby zniekształcić docelowy wynik.

3. Ustaw cele SMART

Teraz, gdy możesz ocenić, jak działają Twoje programy marketingowe, ustal kilka celów. Lubimy cele, które są SMART, zgodnie z definicją HubSpot.

SMART oznacza:

• Konkretny
• Wymierny
• Osiągalny
• Istotnych
• Ograniczony czasowo

Na przykład firma B2B z branży przemysłowej może wyznaczyć sobie cel SMART polegający na wykorzystaniu kampanii e-mailowej w celu zwiększenia liczby potencjalnych klientów, którzy wypełniają internetowy formularz konsultacyjny, o 25 procent w okresie trzech miesięcy.

Cele SMART to kluczowy sposób udowodnienia, że ​​przywództwo przynosi wyniki, aby pokazać wymierne wyniki marketingowe w czasie.

4. Spraw, aby Twoja witryna była źródłem informacji dla szerszego grona odbiorców

Spróbuj rozszerzyć zasięg swojej witryny. Twoja witryna powinna służyć głównie do dotarcia do klientów i potencjalnych klientów, ale należy wziąć pod uwagę inne, mniej oczywiste populacje.

Potencjalnych pracowników

Długoterminowym sposobem na wyprzedzenie konkurencji jest zatrudnianie lepszych pracowników. Kiedy wykwalifikowani potencjalni pracownicy szukają pracy, zaczynają od wyszukania odpowiednich firm w Internecie. Twoja strona internetowa robi mocne pierwsze wrażenie i wpływa na to, czy powinni aplikować do pracy w Twojej firmie. Rozważ dodanie sekcji „kultura” do swojej witryny, która wyjaśnia zalety pracy w Twojej firmie poza korzyściami, takimi jak ubezpieczenie zdrowotne.

Tak jak próbujesz usunąć „tarcia”, które spowalniają zainteresowanego klienta w prowadzeniu z Tobą interesów, ułatw potencjalnym pracownikom znalezienie wolnych miejsc pracy w Twojej firmie za pomocą jednego lub dwóch kliknięć.

Opinia publiczna/media

To robi się trochę „puszyste”, ale zostańcie z nami. Chociaż nie prowadzi to bezpośrednio do sprzedaży, niewielka część Twojej uwagi marketingowej może być dobrze zainwestowana w reputację Twojej firmy w społeczeństwie.

Firmy przemysłowe mają reputację szczególnie bezosobowych, ale wcale nie muszą. Projektując sekcję „informacje” witryny, opisz ją słowami zrozumiałymi zarówno dla klientów, jak i ogółu społeczeństwa.

Pomyśl o reputacji swojej firmy w mieście, w którym się znajdujesz. Czy istnieją lokalne możliwości sponsorowania, które mogą pomóc w promowaniu Twojej firmy jako wnoszącej wkład części społeczności? Zaangażowanie nie tylko może połączyć całą bazę pracowników w coś poza normalnymi godzinami pracy, ale może w zaskakujący sposób rozszerzyć zasięg poza typowe kanały pracy.

W sumie od czegoś zacznij

Marketing w przemysłowej przestrzeni B2B może wydawać się zniechęcający, ale nie musi taki być. Zacznij od powyższych kroków i sprawdzaj kluczowe wskaźniki i cele kilka razy w ciągu roku. Nawet te drobne kroki mogą zwiększyć grono odbiorców, poprawić cele sprzedażowe i udowodnić kierownictwu, że marketing faktycznie działa.