5 głównych błędów, których należy unikać w marketingu usług profesjonalnych

Stworzenie szczegółowej strategii marketingowej usług profesjonalnych wymaga wiele pracy. Jeśli sam zajmujesz się marketingiem usług, na pewno wiesz, o czym mówię. W porównaniu do zdecydowanej większości produktów, usługi oferowane przez Twoją firmę są niematerialne – i pod pewnymi względami trudniej jest przekazać ich pełną wartość z góry przed sprzedażą. Niezależnie od tego, czy jesteś przedsiębiorcą, który dopiero zaczyna, czy też sprzedajesz dobrze ugruntowaną firmę, która wprowadza nową usługę, zdefiniowanie i opracowanie solidnego planu ma kluczowe znaczenie dla Twojego sukcesu.

Ćwiczenie polegające na tworzeniu planu marketingowego usług pomoże Ci zastanowić się, co sprawia, że ​​Twoja firma jest wyjątkowa, pozostać skoncentrowanym, ustalić cele dla swojej firmy i określić, jak dotrzeć z komunikatem do pożądanych odbiorców za pośrednictwem różnych kanałów. I chociaż jest wiele rzeczy, które należy wziąć pod uwagę przy tworzeniu planu marketingowego usług profesjonalnych, istnieje wiele typowych błędów, które konsekwentnie widziałem przez lata w tej branży. Uważaj na te 5 pułapek marketingowych, gdy budujesz swoją strategię:

1. Niejasna definicja grupy docelowej

Czasami nawet firmy o najlepszych intencjach uważają, że powinny kierować swój nowy produkt lub usługę do wszystkich i wszystkich. Ta strategia jest jednym z najszybszych sposobów na utratę pieniędzy i frustrację, gdy Twój marketing nie działa. Niezwykle ważne jest zbadanie potencjalnej bazy klientów, zdefiniowanie idealnego klienta i poszukiwanie określonej grupy demograficznej. Pamiętaj, że chcesz, aby Twój zasięg marketingowy pochodził z miejsc, w których potencjalni klienci szukają informacji – i wykorzystywał słowa kluczowe, których używają do wyszukiwania.

W ramach procesu badawczego rozważ przeprowadzenie wywiadów z niektórymi z Twoich obecnych klientów, którzy pasują do stworzonej przez Ciebie definicji idealnego nabywcy. Warto stworzyć persony nabywców docelowych, które opisują te perspektywy na piśmie. W ten sposób każdy w Twoim zespole ma punkt odniesienia przy tworzeniu materiałów marketingowych dla różnych kampanii. Niezależnie od tego, czy świadczysz usługi konsultingowe, czy jesteś kancelarią architektoniczną lub prawniczą, musisz zdefiniować grupę docelową, aby zmaksymalizować sukces biznesowy.

2. Brak jasnego i spójnego przekazu marketingowego

Chcesz przebić się przez bałagan? Pamiętaj, aby opracować jasny, zwięzły i spójny przekaz marketingowy, który przemawia do wyjątkowej wartości Twojej usługi i rezonuje z docelowymi odbiorcami. Aby uzyskać optymalną świadomość marki, upewnij się, że przekaz, który tworzysz, jest spójny we wszystkich kanałach i może być wyrażany przez wszystkich członków Twojej firmy. Dlaczego Twoja usługa jest cenna? Jakie problemy rozwiązuje? Lub jakie wyzwania pomaga Twoim klientom przezwyciężyć? Ponieważ sprzedajesz usługi niematerialne, to, co robisz, musi być bardzo widoczne – a potencjalni klienci muszą rozumieć wartość, jaką zapewniasz, a także wiedzę, którą posiadasz.

3. Niewielka lub żadna obecność w mediach społecznościowych

Wielu marketerów zajmujących się profesjonalnymi usługami ma trudności ze zrozumieniem, w jaki sposób media społecznościowe mogą rozwijać swoją działalność – a dyrektorzy z tej branży czasami obawiają się zwrotu z inwestycji lub tego, że może to prowadzić do ryzyka utraty reputacji, więc po prostu unikają wejścia do gry. Jednak większym ryzykiem jest ignorowanie mediów społecznościowych i ogromny pozytywny wpływ, jaki może to mieć na twoją generację leadów i sprzedaż.

Chcesz zwiększyć świadomość, edukować potencjalnych klientów na ważne tematy w swojej dziedzinie, a nawet zapewnić rozrywkę i zaprezentować kulturę firmy? Powinieneś przekazywać wiele kluczowych wiadomości swojej firmy za pośrednictwem mediów społecznościowych! Biorąc to pod uwagę, pamiętaj, że obecność w mediach społecznościowych to coś więcej niż tylko rejestracja, tworzenie profilu i publikowanie wiadomości. Musisz też wyjść i zaangażować się – i od czasu do czasu udostępniać treści tworzone przez źródła zewnętrzne (pomyśl o raportach z badań, artykułach na blogu, pytaniach i odpowiedziach z ekspertami branżowymi itp.), aby pokazać, że jesteś podłączony do tego, co się dzieje w swojej niszy.

4. Brak strategii rozwoju treści

Nieważne, ile razy to słyszałeś: treść jest królem . Publikowanie przydatnych treści – artykułów na blogu, eBooków, filmów, webinariów, list kontrolnych, poradników, co tylko chcesz! – może nadać Twojej marce treść, pomóc odróżnić Cię od konkurencji i podnieść świadomość Twojej firmy jako zaufanego zasobu. Jednak starając się „po prostu coś tam znaleźć”, wiele firm tworzy „wypełniacze” treści, które nie mają prawdziwej wartości lub praktycznego dania dla czytelnika. Poświęć czas na opracowanie solidnej strategii treści, która odpowiada:

• Dlaczego tworzysz treść?
• Jaki rodzaj treści będziesz tworzyć?
• Dla kogo to jest?
• Na jakim etapie podróży kupującego jest czytelnik?
• Jak często będziesz publikować?
• W jaki sposób będziesz dystrybuować treści do grupy docelowej?
• A jaka jest korzyść dla czytelnika?

Według raportu B2B Content Marketing: 2016 Benchmarks, Budgets and Trends Report, ponad połowa najskuteczniejszych marketerów posiada udokumentowaną strategię content marketingu, w której nakreśla się tego typu pytania (źródło: Content Marketing Institute and MarketingProfs). Zalecam również utworzenie kwartalnego kalendarza redakcyjnego, który zawiera te informacje, a także zawiera informacje o tym, kto jest właścicielem treści i projektu każdego fragmentu treści, źródłach, do których należy się odnieść, oraz wszelkich wezwaniach do działania, które powinny być wymienione w treści lub na koniec utworu i oczywiście termin!

5. Obecni klienci pominięci w Twoich działaniach marketingowych

Zbyt często sprzedaż krzyżowa pozostaje niewykorzystaną szansą na zwiększenie przychodów w branży usług profesjonalnych! Wiele firm usługowych (szczególnie tych, które mogą oferować usługi roczne – lub nie mają stałych relacji ze swoimi klientami) ignoruje marketing skierowany do własnych klientów po sprzedaży i pozwala konkurentom (sprzedającym dodatkową usługę, którą mogli zapewnić) tylnymi drzwiami. W rzeczywistości czasami klient nie jest świadomy, jakie inne oferty mogą dla niego wykonać ich dostawcy usług. Regularnie komunikuj nowe oferty usług swoim obecnym klientom za pośrednictwem swojej strony internetowej, biuletynów, mediów społecznościowych, a nawet prostych wiadomości e-mail wysyłanych z fakturami. I nie zapomnij na bieżąco informować tych zadowolonych klientów za pomocą wszelkich istotnych wiadomości o firmie, ogłoszeń lub szczególnie przydatnych treści lub promocji.

Szukasz więcej wskazówek dotyczących marketingu usług? Gorąco polecam pobranie bezpłatnego e-booka firmy PMG – Marketing usług profesjonalnych: sztuka ułatwiania sprzedaży usług . Przewodnik podzielony jest na rozdziały dotyczące rozwiązań przeszkód, które często napotykają marketerzy w tej branży, a także wskazówki dotyczące „produktywności” Twoich usług i budowania silniejszych relacji zarówno z potencjalnymi, jak i klientami. Cieszyć się!