5 filarów wyjazdu (z Ryanem Reisertem)

Pisząc wyłącznie dla Cognism.com, ekspert ds. sprzedaży Ryan Reisert głęboko zagłębia się w najnowsze i najlepsze techniki wychodzące. Przewiń, aby odkryć 5 filarów!

Jest takie wyrażenie, które atakuje mój kanał LinkedIn około 17 razy dziennie. Jeśli pracujesz w sprzedaży B2B, też to widziałeś.

„Zimne powołanie jest martwe”.

To dla mnie problematyczna fraza. Czemu? Ponieważ przenosi winę ze sprzedawcy na czynność.

To tak, jakby powiedzieć za każdym razem, gdy baseballista nie trafi na boisko, „baseball jest martwy”.

Jestem tutaj, aby Ci powiedzieć:

Zimne powołanie nie jest martwe.

Zimne wołania, podobnie jak baseball, to ewoluująca gra. Opozycja jest coraz silniejsza, więc Twój występ musi być coraz lepszy.

Podzieliłem outbound na 5 kluczowych filarów. Jeśli potrafisz zoptymalizować każdy z tych filarów, Twoja gra wychodząca stanie się silniejsza.

A 5 filarów to:

1. Hipertargetowanie.
2. Przygotowanie do konstruktywnych rozmów.
3. Wdrażanie SDR we właściwy sposób.
4. Bądź na bieżąco ze zmieniającym się krajobrazem.
5. Całkowicie.

Teraz po kolei zbadam każdy z 5 filarów. Zaczynając od…

1 — Hipertargetowanie

Filar 1 polega na wybieraniu wysokiej jakości leadów, a nie ilości. Upewnij się, że ludzie, z którymi poświęcasz czas na rozmowę, mają duże zamiary i są gotowi do nawiązania z Tobą kontaktu.

Każdy zespół sprzedaży ma problemy, z którymi musi sobie poradzić, ale rozwiązania tych problemów nie zawsze wydają się jasne. Przede wszystkim musisz zidentyfikować problemy w swoim procesie, zanim zaczniesz wprowadzać jakiekolwiek poważne zmiany.

Pytanie numer jeden, jakie należy sobie zadać, to „czy muszę być bardziej ukierunkowany?” To nie jest podchwytliwe pytanie!

Oto jak wprowadzić hipertargetowanie do swojej organizacji sprzedaży.

Zrobić matematykę

Gdzie chcesz, aby Twój zespół sprzedaży podniósł poziom Twojej firmy? Dla wielu firm celem jest 100 mln USD przed wejściem na giełdę.

Brzmi jak wiele okazji, prawda?

Możesz to zrobić z 1 000 klientów MRR o wartości 10 000 USD lub 10 000 klientów MRR o wartości 1000 USD.

Dlaczego więc tak wiele firm ma ponad 100 tys. organizacji na swoich kontach docelowych?

Jeśli Twoje kierowanie jest tak szerokie, stwarzasz sobie kilka problemów:

• Ustawiasz swoje SDR-y na podejście spryskiwania i modlitwy.
• Narażasz ich na porażkę w większości ich rozmów.
• A potem będziesz musiał zatrudnić więcej SDR-ów, aby pokryć tę awarię.

To, co się tutaj dzieje, polega na tym, że Twój zespół sprzedaży wychodzącej jest budowany na akceptacji porażki.

Och!

Dlaczego zamiast tego nie skupimy się na kolejnych tysiącach kont?

Ta zmiana sprawi, że SDR-y ze starej szkoły myśliwych staną się dobrze przygotowanymi pomocnikami. Wyobraź sobie różnicę, jaką robi, gdy za każdym razem, gdy podnoszą słuchawkę, czekają na sensowną rozmowę.

Jeśli to Ci odpowiada, czytaj dalej.

Kierowanie odbywa się z góry na dół

Przychody to najważniejszy wynik dla każdej firmy. Ustaliliśmy znaczenie kierowania w generowaniu przychodów. Dlaczego większość firm, z którymi się spotkałem, pozostawia kierowanie najmłodszym osobom w firmie, SDR-om?

To absolutnie kryminalne!

Zlecasz im zrozumienie, w jaki sposób Twój produkt jest faktycznie używany, znalezienie odpowiednich organizacji docelowych w branży docelowej oraz znalezienie odpowiednich osób w tych organizacjach, z którymi możesz porozmawiać.

Jeśli ich kierowanie jest wyłączone, może to być katastrofalne z dwóch powodów:

Po pierwsze, czas rozmawiania z niewłaściwymi ludźmi to strata czasu. Co ważniejsze, jeśli twoje powtórzenia są słabsze, musisz dowiedzieć się dlaczego. Czy jest jakiś problem z ich techniką sprzedaży? A może jest to problem z ich targetowaniem?

Sposobem na rozwiązanie tego problemu jest ustawienie kierowania na samym szczycie swojej działalności.

Odgórne podejście do kierowania skutkuje:

• Lepsze zrozumienie produktu i rynku.
• Równe szanse dla Twoich przedstawicieli handlowych.
• Przejrzystość, gdy przedstawiciel handlowy osiąga gorsze wyniki.
• Bardziej wyrafinowany proces sprzedaży.

Im wyżej w organizacji są te decyzje, tym lepiej dla Twojej firmy.

Więc weź za to odpowiedzialność!

Wykorzystaj nowoczesną technologię

Więcej więcej więcej. To stary model sprzedaży.

Jak możemy prowadzić więcej rozmów, więcej osób rozmawiających przez telefon, więcej czasu spędzanego na telefonach, więcej odrzuceń, więcej ofert, więcej zimnych kolacji, więcej potu i więcej łez!

Skończyło się na niesamowicie szerokich lejkach sprzedażowych. Wciągnijmy jak najwięcej osób do lejka i zabierzmy go stamtąd.

Ale mamy teraz technologię, aby zaktualizować ten model.

Zamieńmy ten lejek z szerokiej siatki w gwóźdź.

Dane intencji już teraz zmieniają pole gry. Dzięki niemu możesz zawęzić listę docelową do firm, które są już zainteresowane, zidentyfikować je wcześniej w podróży kupującego i prowadzić ciekawsze rozmowy sprzedażowe.

Niedoceniane są również wyzwalacze sprzedaży. Dzięki nim zyskujesz wgląd w pracę, nowe technologie, finansowanie i nie tylko. Wszystkie te wyzwalacze sprawią, że celowanie będzie skoncentrowane na laserze, a wszystkie z nich można wykorzystać do lepszego zrozumienia swoich perspektyw.

Zainwestuj w najlepszą technologię poszukiwania dla swojego zespołu, a opanujesz pierwszy filar ruchu wychodzącego.

Czas przejść do kolejnego filaru

2 - Przygotowanie do konstruktywnych rozmów

Filar 2 dotyczy angażowania się w rozmowy o wartości dodanej. Przedstaw potrzeby i pragnienia potencjalnych klientów i buduj relacje oparte na zaufaniu.

Oto prawda.

Ogólne prezentacje sprzedażowe po prostu już nie pomogą.

Ponieważ w tej nowej erze ruchu wychodzącego chodzi o opanowanie sztuki rozmawiania z , a nie z potencjalnymi klientami.

Musisz więc zadać sobie pytanie:

„ Co mogę zrobić, aby za każdym razem dodać wartości do rozmowy z potencjalnym klientem?”

Niech to pytanie będzie zakorzenione we wszystkim, co robisz w ruchu wychodzącym. Niech stanie się częścią Twojego DNA jako sprzedawca.

Jak dokładnie możesz przygotować się do konstruktywnych rozmów?

Oto moje przemyślenia:

Miej nastawienie oparte na wartościach

Od samego początku bądź świadomy.

Spraw, aby potencjalni klienci wiedzieli, że będą z Tobą w wartościowej interakcji, od początku do końca.

Zadawaj pytania, abyś naprawdę mógł poznać swoich potencjalnych klientów i jakie mogą być ich problemy. Następnie odpowiedz, podając, jak konkretnie możesz pomóc.

Przypomnij sobie wszystkie wykonane przez siebie testy osądów sytuacyjnych. Masz przed sobą problem i musisz zapewnić odpowiednie i dopasowane rozwiązanie.

Nie tylko rozwijaj listę cech produktu. Musisz upewnić się, że Twoi potencjalni klienci wiedzą, co im to daje.

Ponadto podejście oparte na wartości oznacza, że ​​nie wpadniesz w pułapkę brzmienia odległego lub zimnego. Informujesz swoich potencjalnych klientów, że leży Ci na sercu ich dobro.

A efekt domina z tego?

Cóż, jeśli Twoi potencjalni klienci ufają, że pomagasz im w biznesie, prawdopodobieństwo nawiązania relacji jest wysokie.

Pozwól, że zadam ci to pytanie:

Co będzie bardziej produktywne: zrobienie 700 numerów dziennie czy prowadzenie 35 sensownych rozmów?

Dowiedz się, jak zaakceptować „nie”

Porzuć następujące motto, gdy jesteś w sprzedaży wychodzącej:

„Nie przyjmę odpowiedzi „nie”.

Ponieważ będziesz po prostu postrzegany jako pasywno-agresywny. I uwierz mi, nie ma nic bardziej odrażającego dla potencjalnych klientów.

Im więcej czasu spędzisz próbując zmienić „nie” na „tak”, oznacza to mniej czasu na skupienie się na innych możliwościach.

Jeśli więc podążałeś za nastawieniem, aby rozmowa z potencjalnym klientem była jak najbardziej wartościowa, a on nadal mówi „nie” – zapomnij o tym.

Przejdź dalej i skup się na kolejnej perspektywie.

Czas na trzeci filar

3 — Wdrażanie SDR-ów we właściwy sposób

Filar 3 polega na zatrudnianiu różnych typów osobowości do zespołu sprzedaży i zachęcaniu ich do kreatywności w sprzedaży. Inteligencja emocjonalna jest kluczem!

Epoka robo-spamujących SDR dobiegła końca.

Tutaj nie ma niespodzianek.

Ten sposób działania stał się przesycony i potencjalni klienci przestali na niego reagować. Następnym razem słyszę ton, który zaczyna się:

„Cześć, dzwoni Jack z SellYourCatAndUseTheMoneyToBuyScratchcards.org i chcę opowiedzieć o fantastycznej ofercie, jaką mamy na meble używane...”

Rozpocznę zamieszki.

Więc SDR nie żyje, prawda?

Nie ma mowy!

Musimy tylko wdrożyć je we właściwy sposób. Ponieważ zatrudnianie SDR-ów, wręczanie im skryptu i przekazywanie im telefonu to tylko ogromna błędna alokacja zasobów.

A wszystko zaczyna się od…

Zatrudnianie odpowiednich SDR-ów w pierwszej kolejności

Istnieje kilka poradników na temat zatrudniania SDR i zdecydowanie powinieneś je sprawdzić.

Ta sekcja nie będzie najbardziej szczegółowym przewodnikiem rekrutacyjnym, jaki kiedykolwiek przeczytałeś. Ale może to być najbardziej przydatne.

Mam dość bezpośredni pogląd na zatrudnianie SDR.

Dzisiaj sprzedawcy muszą być w stanie zapewnić coś wartościowego. Muszą być w stanie rozwijać się w sposób, którego nie da się zautomatyzować. Muszą umieć odpowiadać na pytania i opowiadać historię.

Wynika to z wiedzy o produktach i rynku, przeczucia biznesowego, chęci wywarcia wpływu, pragnienia wiedzy i prawdziwej ciekawości.

Prawda jest taka, że ​​ogromna liczba sprzedawców jest szczęśliwa, mogąc przejść przez ruchy, nie próbując aktywnie dowiedzieć się więcej. Większość ludzi nie czyta już książek. Już samo przeczytanie kilku książek o sprzedaży, zasubskrybowanie niektórych biuletynów lub wysłuchanie kilku regularnych podcastów może postawić Cię na stosunkowo mocnej pozycji.

Osoby, które przyjmują takie podejście do swojej kariery, to osoby, które chcesz zatrudnić.

Zatrudniając SDR-ów, powinieneś zatrudniać osoby o najwyższym potencjale w firmie.

To jest pierwsze; wszystko inne przychodzi później.

Osobowości sprzedażowe

Tylko z solidnymi fundamentami i silną mentalnością sprzedawcy mogą zacząć się uwalniać.

Co oznacza wolność w sprzedaży?

Oznacza to zachęcanie przedstawicieli handlowych SaaS do polegania na swoich obszarach siły i włączania ich osobowości. Bezpłatny zespół sprzedaży to:

• Poleganie na jego mocnych stronach.
• Cieszenie się wynikami eksperymentów, które widzą.
• Więcej zabawy.

W sprzedaży jest mnóstwo różnych osobowości: możesz mieć dobrze wykształconych i szczegółowych komunikatorów, którzy przodują w sprzedaży e-mailowej, energicznych i entuzjastycznych „mocnych dialerów”, którzy wykonują setki zimnych telefonów każdego dnia lub angażujących i konsekwentnych mistrzów mediów społecznościowych, którzy generują popyt w Internecie .

Przedstawiciele handlowi rozwijają się, gdy mogą wykorzystać swoją kreatywność i wzmocnić ją wiedzą o rynku i produktach.

A kiedy handlowcy rozkwitają, sposób staje się mniej ważny. Tylko wtedy, gdy SDR-y mają problemy, musisz ustalić bardziej rygorystyczne wytyczne.

Słyszałem o liderach sprzedaży zmuszających kreatywnych przedstawicieli do procesu wycinania ciasteczek w celu zachowania jednolitości. Silnym sprzedawcom społecznościowym mówi się na przykład, aby trzymali się poza LinkedIn i trzymali się zimnych połączeń. Moim zdaniem jest to tylko powszechne ograniczenie potencjału.

Jeśli chcesz prowadzić sprzedaż w określony sposób, upewnij się, że zatrudniasz przedstawicieli, których typy osobowości pasują do Twojego procesu. Jeśli nie, pozwól swoim przedstawicielom poeksperymentować.

Możesz być zaskoczony wynikami, które widzisz.

Osobowości kupującego

Zgadnij co - kupujący też mają różne osobowości.

Niedawno gościłem Nelsona Gilliata w programie Revenue Champions. Mówiłem o tym, jak bardzo się cieszę, że otrzymuję ukierunkowane, aktualne telefony, a Nelson całkowicie się z tym nie zgodził. Zdecydowanie woli oglądać reklamy LinkedIn i otrzymywać e-maile marketingowe.

To jest ta rzecz:

Żaden z nas nie ma racji; po prostu mamy inne preferencje, jeśli chodzi o kupowanie. Zarówno e-maile, jak i zimne połączenia mogą być spamem, jeśli zostaną wykonane niewłaściwie, i mogą być przydatne, jeśli zostaną wykonane prawidłowo.

Jeśli zezwolisz na różne typy osobowości i obszary specjalizacji w swoim zespole sprzedaży, zmaksymalizujesz swoje szanse na komunikowanie się z potencjalnymi klientami w preferowany przez nich sposób.

Zarzucisz szerszą sieć, jednocześnie będąc bardziej ukierunkowanym - to marzenie każdego lidera sprzedaży!

Zamiast zmuszać swoje SDR-y do wykonywania czynności, z którymi nie rezonują, pozwól im w naturalny sposób skłonić się do preferowanego przez nich sposobu sprzedaży.

Następnie, z biegiem czasu, wynajmij SDR-y o typach osobowości, które pasują do twoich kupujących. Dowiedz się, w jaki sposób Twoi kupujący lubią się z nimi kontaktować (e-mail, telefon, portale społecznościowe), a następnie rekrutuj przedstawicieli specjalizujących się w tych obszarach.

4 - Być na bieżąco ze zmieniającym się krajobrazem

Filar 4 ma na celu ułatwienie kupującym procesu sprzedaży. Spotkaj się z nimi tam, gdzie są, zaoferuj wartość i zastosuj podejście zorientowane na kupującego.

Zagłębmy się w czwarty filar. Po pierwsze, co rozumiem przez zmieniający się krajobraz sprzedaży?

Właśnie wyszukałem w Google terminy „zmieniający się krajobraz sprzedaży” i „zmieniające się oblicze sprzedaży”, przefiltrowane według czasu, i znalazłem wyniki – z renomowanego źródła – z każdego roku od 2010 roku.

Dlaczego więc ludzie zawsze mówią o „zmianie” sprzedaży?

Są dwa powody:

1. Sprzedaż to zawsze zmieniający się krajobraz. Zmienia się za każdym razem, gdy następuje zmiana technologiczna, a kiedy to się dzieje, powoduje również zmianę w postrzeganiu społeczeństwa.
2. Pomaga pisarzom sprzedawać artykuły (winny!)

Ale w tej chwili następuje wyraźna zmiana w sprzedaży.

Harmonogramy kupujących są bardziej napięte niż kiedykolwiek. Aby kupić produkt B2B, muszą wykonać kilka telefonów, odbyć spotkania wewnętrzne, przejść przez procesy kwalifikacji i spędzić czas na przeglądaniu stron porównawczych. To jest wyczerpujące!

Zbliżamy się do miejsca w sprzedaży, w którym musimy się dostosować i zachować świeżość dla naszych kupujących.

Musimy spotykać się z naszymi kupującymi tam, gdzie są i w inny sposób niż do tego przywykliśmy.

Jak to robimy? Wykorzystując dostępne nam nowoczesne narzędzia.

Musimy zmienić nasze postrzeganie i stać się pomocnikami, zanim się zbliżymy. Musimy pomóc kupującym w ich ścieżce odkrywania, zanim popchniemy ich do rozmowy o sprzedaży.

To właśnie nazywamy modelem sprzedaży zorientowanym na kupującego.

Taka jest teoria – oto praktyczne kroki, które musisz podjąć, aby stać się bardziej zorientowanym na kupującego

Dowiedz się, na jakim etapie podróży znajduje się kupujący

Powinno to wpłynąć na sposób, w jaki wchodzisz z nimi w interakcję i jest to tak proste, jak zadanie pytania. Jeśli potrafisz zaklasyfikować ich jako świadomych problemów, świadomych problemów i rozwiązań lub gotowych do zakupu, będziesz wiedział, jak możesz im pomóc.

Zadawanie pytań w sprzedaży to nie tylko diagnozowanie problemów, to próba zrozumienia sytuacji kupującego.

Zapewnij kupującym przydatne treści na etapie podejmowania decyzji

Co rozumiem przez przydatne treści?

Rzeczy takie jak wideo i dalsze treści po rozmowach.

Moja wskazówka dotycząca treści uzupełniających:

Staraj się używać różnych form. Sprzedawcy dają się ponieść materiałom wideo i audio, ponieważ łatwo jest uzyskać dostęp do dużej ilości informacji w krótkim czasie i uzyskują świetne opinie.

Ale nadal powinieneś dostarczać kupującym treści tekstowe. Ułatw pracę dyrektorowi, który chce wysłać podsumowanie do swojego dyrektora generalnego lub dyrektora finansowego lub poruszyć niektóre z twoich punktów na spotkaniu.

Doceń swoich konkurentów

Musisz wiedzieć, dlaczego kupujący wybrałby Twoją usługę zamiast usługi konkurencyjnej.

Nie wystarczy ignorować lub oczerniać konkurentów – jest to zbyt przejrzyste. Rozpoznawaj je i szanuj, wiedząc jednocześnie, gdzie Twój produkt jest na szczycie.

Właściwie pójdę o krok dalej: dowiedz się, gdzie twój konkurent jest na szczycie.

W tym miejscu stracę wielu hardkorowych sprzedawców…

Istnieje staroświecka mentalność „wzrost za wszelką cenę”, ale ten sposób myślenia ma swoją cenę.

Jeśli widzisz oczywisty powód, dla którego nie powinieneś sprzedawać komuś (może nie masz integracji, której potrzebuje, a może Twoje oprogramowanie jest dla niego po prostu za drogie), nie powinieneś sprzedawać komuś.

Jeśli przeforsujesz te umowy, skończysz z niezadowolonymi klientami, którzy po prostu odejdą. Stracisz kluczowe okazje do sprzedaży dodatkowej i skończysz ze złą reputacją.

W zamian…

Powiedz potencjalnemu klientowi, dlaczego nie pasuje do Twojej firmy, a następnie powiedz mu , kiedy powinien wrócić.

W tej chwili jestem na drugim roku mojej firmy i widzę wielu ludzi, którzy do mnie wracają, bo lepiej pasują. Mam niższy wskaźnik rezygnacji i lepszą reputację niż miałbym w innym przypadku. Najważniejsze jest to, że rozwój organiczny jest dla mnie teraz łatwiejszy niż byłby, gdybym dążył do „wzrostu za wszelką cenę”.

Jest to strategia długoterminowa, ale bardzo się opłaca.

Nie spiesz się na boisko

To jest druga strona tej samej monety. Bycie zorientowanym na kupującego polega na pomaganiu klientowi w podjęciu decyzji. Nakłanianie ich do rozmowy o sprzedaży, gdy nie są gotowi, najczęściej tylko ich odstraszy.

Daj im treści, których potrzebują, i porozmawiaj ze sprzedawcami, gdy przyjdą do Ciebie lub gdy wiesz, że są na to gotowi.

5 – wszechogarniający

Filar 5 polega na wykorzystaniu kombinacji technik przychodzących i wychodzących w celu pielęgnowania potencjalnych klientów i pomagania im w podejmowaniu decyzji. Te dwie rzeczy nie są oddzielone - to jeden zintegrowany proces.

Piąty i ostatni filar to coś, do czego czuję pasję.

Nie powinniśmy myśleć o ruchu wychodzącym lub przychodzącym lub postrzegać je jako różne podejścia. Działania wychodzące i przychodzące to zasadniczo dwie strony tego samego medalu.

Musisz patrzeć na jedno i drugie w synergii, czyli innymi słowy… Wszechstronnie!

Aby zoptymalizować podróż, musisz zobaczyć pełny obraz - a nie możesz tego zrobić, gdy zespoły współpracują ze sobą.

Zamiast tego zespoły przychodzące i wychodzące powinny połączyć się jako jeden zespół ds. Przychodów. Dzielenie się wiedzą i spostrzeżeniami, wspieranie podróży klienta jako całości i znajdowanie sposobów na wzajemne uzupełnianie się.

Na przykład najbardziej wykwalifikowany zespół ds. sprzedaży wychodzącej może dzwonić dzień i noc, aby umówić się na spotkanie, ale czy przez chwilę myślisz, że nie dochowa należytej staranności i nie zbada Cię po rozmowie?

Mało prawdopodobny. Chcą wiedzieć, że jesteś wart ich czasu. Więc Google cię. A jeśli Twoja witryna, treść lub wrażenia użytkownika nie są na równi lub oferują im informacje, których potrzebują, aby podjąć decyzję o kontynuacji spotkania, nagle nie masz żadnych programów.

W interesie sprzedawców, którzy dzwonią, jest udostępnienie angażujących, pomocnych informacji uzupełniających, do których można się odnieść po fakcie.

Wszystko powinno polegać na generowaniu popytu

Gdy zespół ds. przychodów pracuje bezproblemowo, należy skupić się na zwiększaniu świadomości i zainteresowania.

Oznacza to znalezienie okazji do zaangażowania docelowej listy potencjalnych klientów odpowiednimi komunikatami na ich etapie podróży z Tobą.

Moją radą jest włączenie zimnych połączeń do jak największej liczby z tych etapów.

Powinieneś dzwonić do potencjalnych klientów, których pozyskujesz za pośrednictwem źródeł przychodzących – zwłaszcza jeśli wchodzą oni w interakcję ze stronami, które sugerują, że są świadomi problemu i zainteresowani Twoim rozwiązaniem.

Inne obszary możliwości obejmują:

• Ci, którzy zaplanowali spotkania i się nie pojawili.
• Ci, którzy mieli zarezerwowane demo, ale zjawili się w duchu.
• Twoje zamknięte przegrane oferty.

Mieć kwartalne kontynuacje i staraj się je umieścić z powrotem w kalendarzu; być może zmienili się priorytety od czasu twojej ostatniej rozmowy.

Ważne jest również, aby nie zaniedbywać połączeń aktywacyjnych. Celem rozmowy nie zawsze musi być rezerwacja spotkań. Często osoby, z którymi kontaktujesz się po raz pierwszy, będą potrzebować trochę więcej informacji i nawiązania relacji, zanim podejmą decyzję o dalszej współpracy.

Posiadanie zespołu, który dzwoni do potencjalnych klientów, aby poinformować ich o treści lub innej ofercie zwiększającej świadomość, takiej jak zaproszenie na wydarzenie, może być dobrym sposobem na rozkręcenie piłki. Następnie, gdy już zbudujesz tę nową relację, możesz ją pielęgnować poprzez treść i kolejne rozmowy.

Te wywołania aktywacyjne umożliwiają również SDR-om grupowanie różnych osób, dzięki czemu można lepiej dostosować zawartość do konkretnego zestawu okoliczności.

Działania przychodzące i wychodzące można zintegrować w wielu punktach kontaktu z potencjalnym klientem, pielęgnując relacje, aż poczuje się komfortowo w podejmowaniu decyzji.

Zrozumienie świadomości problemu potencjalnego klienta

OK, na pewno zastanawiasz się „jaką zawartość mam stworzyć?”

Po pierwsze, ważne jest, aby zrozumieć, na jakim etapie procesu rozwiązywania problemów lub podejmowania decyzji znajdują się Twoi potencjalni klienci.

Potencjalni klienci stają się klientami, ponieważ możesz rozwiązać problem lub zapewnić rozwiązanie problemu, który mają.

Ale na tym etapie mogą jeszcze nie zdawać sobie sprawy, że mają problem lub że istnieje zagrożenie na rynku.

Ewentualnie może zidentyfikowali problem, ale nie wiedzą, że Twoje rozwiązanie jeszcze istnieje.

Osoby dzwoniące wychodzące mogą zbierać te informacje podczas połączeń wprowadzających, ale powinieneś również korzystać z wszelkich danych, które możesz zebrać ze sposobu, w jaki odwiedzający wchodzą w interakcję z Twoimi stronami.

Czy odwiedzają strony „o nas” czy „co robimy”? A może spędzają czas na badaniu dokładniejszego wglądu w Twoje rozwiązanie?

Treść może być zasobem cyklicznym; informuje Cię, czym mogą być zainteresowani Twoi potencjalni klienci i na jakim etapie drogi rozwiązywania problemów się znajdują. Pomaga również w przenoszeniu ich przez kolejne etapy.

Treści, które tworzysz, mogą edukować potencjalnych klientów, zapewniając jednocześnie jaśniejsze wyobrażenie o tym, czego szukają, co ułatwia wysyłanie SDR-ów.

Jakie treści powinieneś stworzyć?

W porządku, oto sedno tego.

Musisz stworzyć sieć zasobów, które uwzględniają każdy etap lejka marketingowego B2B, najlepiej tworząc serię dla każdej z docelowych osób, które przejdą przez te etapy.

Oto najważniejsze pytania, na które powinna odpowiedzieć Twoja treść:

• Jakie problemy muszą rozwiązać Twoi potencjalni klienci?
• Jakie rozwiązanie oferujecie?
• Dlaczego mieliby cię brać pod uwagę? Jaka jest twoja wiedza?
• Dlaczego mieliby się tym przejmować? I dlaczego mieliby się teraz przejmować?

Coś, na co warto zwrócić uwagę – krzywa zapominania. Bez wątpienia możesz odnieść wrażenie, że zapomniałeś połowy tego, co ktoś ci powiedział po rozmowie telefonicznej.

To bardzo normalne. Teoretyzuje się, że ludzie zapominają nawet 70% nowych informacji w ciągu 24 godzin od ich poznania. Tak właśnie działa ludzki mózg. Powinniśmy więc zakładać to samo z naszymi perspektywami podczas prezentacji sprzedażowych.

Następnie zastanów się, ile prawdopodobnie zatrzyma kupujący, jeśli tak naprawdę nie będzie zwracał uwagi lub wykonał 3, 4, 5 połączeń z rzędu – liczba ta prawdopodobnie maleje.

Więc o jakich treściach uzupełniających należy im przypomnieć? Powinna to być mieszanka treści strony internetowej, wiadomości e-mail, połączeń telefonicznych lub innych mechanizmów.

Ale ważne jest, aby składać zobowiązania w odpowiednim czasie, w przeciwnym razie możesz już stracić je w pracowitym tygodniu roboczym.

Głównym przesłaniem, jakie chcę tutaj przekazać, jest postawienie się na miejscu potencjalnych klientów.

Jakie procesy i informacje mogą ułatwić im życie i ułatwić im wybór Ciebie jako rozwiązania?

Końcowe przemyślenia

Więc masz to. To jest 5 filarów, które powinieneś wziąć pod uwagę, jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż.

Nagłówek na wynos?

Zmodernizuj swoje podejście. Wyjdź ze starych gotowych odpowiedzi i sztywnych strategii, a wejdź w nowe: wysoce ukierunkowane, spersonalizowane i zorientowane na kupującego podejście.

Podobał Ci się ten artykuł? Nie przegap mojego dwutygodniowego biuletynu sprzedażowego, dostarczanego prosto na Twoją skrzynkę odbiorczą! Kliknij, aby się zarejestrować.