Fascynująca lista statystyk marketingowych z Hubspot donosi, że 65% wszystkich firm twierdzi, że generowanie leadów to ich największy problem marketingowy. A 80% twierdzi, że ich wysiłki w zakresie generowania leadów są tylko „nieco do nieco” skuteczne.

Wydaje się naturalne, że generowanie leadów we wczesnych latach małej firmy byłoby wyzwaniem. Jednak z biegiem czasu i przy dobrym systemie marketingowym można by pomyśleć, że problemy z generowaniem leadów zmniejszą się.

Jednak te statystyki wskazują, że jest to ciągłe wyzwanie rozwoju biznesu dla małych firm we wszystkich niszach.

Statystyki mogą być paraliżujące, mylące lub pouczające. Mogą być również całkowicie błędne dla naszej firmy, jeśli wyrwane z kontekstu.

Ale jedną rzeczą, którą robią dobrze, jest wskazywanie okazji i widzę tutaj świetną.

10 taktyk, które znacznie poprawią Twój wysiłek związany z generowaniem leadów

Jeśli tak wiele firm zmaga się w takim stopniu z generowaniem leadów, możesz dać sobie imponującą przewagę nad konkurencją, będąc tylko trochę lepszym niż przeciętny. Niewielki wysiłek w dziale generowania leadów może przynieść nieproporcjonalnie lepsze wyniki.

Spójrzmy więc na dziesięć taktyk, które pomogą.

1 - Śledź kluczowe wskaźniki wydajności w swojej witrynie

Hubspot mówi dalej: „… 74% firm, które nie przekraczały celów związanych z przychodami, nie znało swojego gościa, lidera, MQL (kwalifikowanego lidera marketingu) lub możliwości sprzedaży”.

Artykuł w Forbes wspomina również o „zaangażowanych i skutecznych pomiarach” jako jednym z dziesięciu najważniejszych trendów napędzających marketing w 2017 roku. Gdy wiesz, kto odwiedza Twojego bloga i witrynę, łatwiej jest wdrożyć proces sprzedaży. Kiedy wiesz, co naprawdę czuje Twój klient, możesz poprawić jego wrażenia. Inaczej strzelasz na ślepo.

Istnieje wiele rzeczy, które można zmierzyć, a wszystkie nowoczesne platformy internetowe mają funkcje pomiaru i śledzenia.

Jest też Google Analytics, który wydobywa niesamowitą ilość informacji o odwiedzających.

Najważniejsze jest to, że jeśli chcesz przekroczyć swoje cele dotyczące przychodów, ważne jest, aby rozpocząć pomiary. Po zintegrowaniu metody pomiaru z witryną przekonasz się, że zaledwie kilka minut tygodniowo dostarczy cennych informacji marketingowych.

2 - Skoncentruj się na współczynniku konwersji leadów

Gdy zaczniesz śledzić odpowiednie dane, będziesz się zastanawiać, jak przetrwałeś bez nich. Jednym z kluczowych wskaźników wydajności (KPI) jest współczynnik konwersji leadów . Ten współczynnik to odsetek potencjalnych klientów, którzy przeszli przez Twój lejek marketingowy, aby zostać klientami.

Łatwo zadowolić się konwersjami. To, czego doświadczyłem i zaobserwowałem w innych firmach, to: firma działa dobrze z kilkoma procesami generowania leadów. Leady nieco wysychają, więc pytają: „Jaki nowy proces generowania leadów powinienem wdrożyć?”

Chociaż zawsze ważne jest, aby rozważyć nowe taktyki, równie ważne jest pytanie: „Jak mogę zwiększyć współczynniki konwersji?”

Załóżmy na przykład, że współczynnik konwersji leadów wynosi 20%. Otrzymujesz 100 leadów X 0,20 = 20 nowych klientów. Dla ilustracji powiemy, że każdy nowy klient jest wart 500 USD, co daje 10 000 USD miesięcznego przychodu.

Niewielki wzrost konwersji leadów do 22% oznacza, że ​​otrzymujesz 100 leadów X 0,22 = 22 nowych klientów po 500 USD każdy lub 11 000 USD miesięcznie przychodu nowych klientów.

To 10% wzrost nowych przychodów bez dodatkowych kosztów nowej taktyki lub kampanii generowania leadów. Czasami konwersje można zwiększyć za pomocą prostego webinaru, rozmowy telefonicznej lub serii e-maili.

Tak więc, pracując nad nowymi pomysłami na generowanie leadów, nie zapomnij popracować nad współczynnikiem konwersji.

3 – Wypróbuj Google Ads

„64,6% ludzi klika Google Ads, gdy chcą kupić produkt online”, mówi ten sam raport Hubspot.

Rozpoczęcie korzystania z Google Ads jest łatwe. Skonfiguruj konto Gmail, a następnie wyszukaj produkt Ads. Konfiguracja prostej kampanii reklamowej nie zajmie dużo czasu, ale warto zapoznać się ze wszystkimi samouczkami.

Łatwo jest marnować pieniądze, jeśli nie skupiasz się dokładnie na tym, do kogo chcesz dotrzeć i ich dokładnych potrzebach. Google oferuje również bezpłatną pomoc telefoniczną przy konfigurowaniu i prowadzeniu kampanii reklamowej. Uważam, że są bardzo pomocni i trafni z ich wskazówkami.

Oczywiście pamiętaj, że chcą, abyś wydał więcej pieniędzy na ich reklamy. Niech rozsądek i budżet zwyciężą.

4 - Używaj treści wideo i reklam wideo

Filmy dla małych firm są teraz popularne, ponieważ udowodniono, że są skuteczne. Raport Hubspot na temat marketingu wideo mówi, że 88% marketerów wideo uzyskuje dodatni zwrot z inwestycji w wideo. To działa.

Istnieją dwa podstawowe sposoby wykorzystania wideo w firmie.

Najpierw utwórz odpowiednie treści wideo w ramach swojej strategii marketingu przychodzącego. Może to przybrać formę najczęściej zadawanych pytań wideo, porad wideo, a także filmów instruktażowych i edukacyjnych.

Po drugie, korzystaj z reklam YouTube za pośrednictwem konta Google Ads. W reklamach wideo na YouTube istnieje dziś szansa. Przeciętna reklama w YouTube kosztuje 10-30 centów za wyświetlenie i może wynosić zaledwie 0,02 za obejrzenie, w porównaniu ze średnim kosztem kliknięcia w Google Ads wynoszącym 2,00 USD lub więcej.

Chodzi o to, że możesz przyciągnąć o wiele bardziej ukierunkowany ruch do reklamy wideo niż do porównywalnej reklamy tekstowej. Jednak szansa wyczerpie się w nadchodzących miesiącach i latach, podobnie jak w przypadku Google Ads. Ceny ofertowe będą rosły, gdy więcej firm skorzysta z okazji.

Ponadto dzisiejsze aplikacje wideo online sprawiają, że tworzenie wideo jest tak łatwe, jak publikowanie w mediach społecznościowych. Nie ma więc wymówki, aby nie uczestniczyć w wideo. A dla introwertyków, nigdy nie musisz pojawiać się przed kamerą!

5 - Zoptymalizuj swój lokalny profil wyszukiwania online

72% konsumentów, którzy wyszukiwali lokalnie, odwiedzi sklep w promieniu pięciu mil, a 50% osób wyszukujących lokalnie na urządzeniach mobilnych odwiedza sklep tego samego dnia.

Jeśli masz firmę, która zależy od lokalnych klientów, niezbędna jest lokalnie zoptymalizowana obecność, a to nie jest takie trudne.

Najlepszym sposobem na znalezienie się lokalnie jest utworzenie konta Google Moja Firma dla swojej firmy.

Twoje konto Google Moja Firma nie tylko pomaga Ci znaleźć się lokalnie, ale działa jako mini-strona internetowa Twojej firmy. W rzeczywistości Google zachęca do korzystania z platformy do promowania wszystkiego, co dotyczy Twojej firmy.

Zoptymalizowana strona Google Moja Firma może również pomóc w rankingu w lokalnym trójpaku, najlepszym lokalu wyszukiwanym lokalnie, jak pokazano poniżej.

6 - Uwzględnij marketing przychodzący jako część swojej ogólnej strategii

Hubspot odkrył, że firmy B2B, które blogowały 11 lub więcej razy w miesiącu, miały prawie trzykrotnie większy ruch niż te, które blogowały 0-1 razy w miesiącu. Firmy, które blogują 16 razy w miesiącu, uzyskują około 4,5 razy więcej leadów niż te, które blogują 0-4 razy!

Chociaż istnieją inne formy marketingu przychodzącego, blogowanie jest najprostszym i najskuteczniejszym sposobem rozpoczęcia strategii przychodzącej (przyciąganie klientów do siebie w przeciwieństwie do wychodzących, takich jak reklama).

Z listy Hubspot wynika, że ​​tylko 32% firm B2B ma jakąkolwiek strategię content marketingu.

To potwierdza moją tezę – po prostu zakładając bloga, dajesz sobie natychmiastową przewagę nad większością, która nie bloguje. Podejrzewam, że większość twoich konkurentów nie bloguje, a jeśli tak, to rzadko.

7 - Użyj krótkich seminariów internetowych

Webinary biznesowe są powszechne, ponieważ szybko i skutecznie budują wiarygodność i relacje z potencjalnymi klientami. I nie służą tylko do sprzedaży bezpośredniej.

Aby uzyskać najlepsze wyniki w zakresie generowania leadów, przygotuj czysto edukacyjny webinar, który rozwiąże problem klienta. Oczywiście powinno to być również powiązane z jednym z Twoich produktów lub usług, chociaż nie będziesz sprzedawać na tego typu webinarze.

Zbierzesz dane kontaktowe, gdy zarejestrują się na webinarium. Następnie będziesz otrzymywać regularne e-maile edukacyjne dotyczące Twoich produktów i usług.

Wspomniałem o „krótkich” webinariach, ponieważ tak wielu z nas brakuje czasu. Lubię dobre webinary, ale jeśli ma trwać godzinę lub dłużej, jestem dość wybredna, jeśli chodzi o to, na co uczęszczam. Jeśli jednak gospodarz webinaru mówi, że będzie to 20-30 minut, jestem DUŻO bardziej skłonny do wzięcia w nim udziału.

8 - Twórz interaktywne treści

Innym skutecznym sposobem na zwiększenie liczby potencjalnych klientów jest tworzenie interaktywnych treści. Quizy są jednym z przykładów tego rodzaju treści marketingu przychodzącego.

Quizy online są tworzone wokół tematów, które rezonują z twoją grupą docelową.

Na przykład Neil Patel wykorzystał Lead Quizzes do stworzenia quizu na temat strony żywieniowej zatytułowanej „Która dieta jest odpowiednia dla Twojej osobowości? Badania wykazały, że dopasowanie diety do stylu życia jest największym pojedynczym wskaźnikiem sukcesu”.

Zrzut ekranu - Lead Quizzes

Wyniki quizu: zwiększył on pozyskiwanie leadów online o 500%.

Oczywiście quizy umożliwiają przechwytywanie informacji kontaktowych. Ale ponieważ quizy są tak wciągające, ludzie na ogół są skłonni zrezygnować z nieco większej ilości informacji w zamian za wyniki quizów. Z kolei otrzymujesz posegmentowaną listę, z którą możesz się skuteczniej komunikować.

9 - Rozpocznij biuletyn e-mailowy

E-mail jest nadal skutecznym i preferowanym kanałem generowania leadów. Ponad 50% osób w Stanach Zjednoczonych otwiera pocztę e-mail ponad 10 razy dziennie i twierdzi, że jest to ich preferowany sposób otrzymywania aktualizacji od firm. A 40% marketerów B2B twierdzi, że poczta elektroniczna ma kluczowe znaczenie dla ich sukcesu.

Jeśli nie korzystasz z biuletynów e-mail, tracisz dużą szansę. Twoi klienci chcą usłyszeć od Ciebie!

A kiedy zaczniesz korzystać z poczty e-mail, pamiętaj o mierzeniu i śledzeniu odpowiednich statystyk.

Aweber ma solidny raport na temat rozwoju firmy dzięki e-mail marketingowi: przewodnik po tym, jak zacząć.

10 - Aktywna sieć zarówno online, jak i offline

Kontakt twarzą w twarz jest nadal najskuteczniejszym sposobem na wzbudzenie zainteresowania Twoimi produktami lub usługami. Jeśli Twoja firma jest lokalna, możesz dołączyć do lokalnej izby, Better Business Bureau lub dowolnej liczby lokalnych grup biznesowych. Jeśli Twoja firma ma charakter globalny lub e-commerce, możesz wziąć udział w targach i konferencjach.

I nie zapomnij również o aktywnym nawiązywaniu kontaktów online. Nie tylko chcesz regularnie publikować linki do treści w swoich kanałach mediów społecznościowych, ale także staraj się dotrzeć do osób tam, gdzie może to przynieść obopólną korzyść.

Niektóre z moich najlepszych relacji zaczęły się online od prostej wiadomości na Twitterze lub LinkedIn. Nie jest to kontakt twarzą w twarz, ale nadal jest to kontakt jeden na jednego. Nie chcemy zapominać, że epoka cyfrowa to element ludzki.

Wniosek

Zdaję sobie sprawę, że te dziesięć zadań marketingowych obejmuje wiele obszarów iw żadnym wypadku nie jest to pełna lista. Jednak ich rozpoczęcie jest stosunkowo łatwe.

Niech to będzie proste i wpraw w ruch. Podejmij działania we właściwym kierunku i pracuj, aby dowiedzieć się więcej o każdym z nich w miarę postępów. Rozbij go i pracuj nad jednym w tygodniu. W ciągu pięciu tygodni, mając pięć nowych taktyk, zaczniesz tworzyć ramy zabójczego systemu marketingowego.

Z mojego doświadczenia wynika, że ​​przy dobrej ogólnej strategii marketingowej, w tym przychodzącej i wychodzącej, Twój wysiłek związany z generowaniem leadów będzie przebiegał prawie automatycznie. Tropy, które starałeś się znaleźć, stopniowo zaczną Cię znajdować. I zrobią to bez ogromnych kosztów strategii tylko wychodzącej.

Dowiedz się, jak skuteczniej generować leady dzięki cotygodniowemu biuletynowi e-mail Small Business Rainmaker . W ciągu roku bardziej szczegółowo omawiamy te i inne taktyki marketingowe. Możesz zarejestrować się poniżej.