5 sposobów na budowanie zaufania z potencjalnymi klientami podczas procesu sprzedaży

Wyobraź sobie to. Stoisz u podnóża stromej kamiennej ściany, zaprzęgnięty i gotowy do drogi. Miałeś już wcześniejsze doświadczenia ze wspinaczką, które doprowadziły do ​​tego momentu, ale aby dostać się na szczyt tej konkretnej konstrukcji, potrzebujesz odpowiedniego partnera asekuracyjnego i pewnych wskazówek, aby to zrobić. Jasne, jesteś stosunkowo biegły w wspinaczce skałkowej, twój sprzęt sprawdza się jako bezpieczny i sprawdziłeś uprawnienia instruktora… jak dotąd, tak dobrze. Ale kiedy patrzysz na wspomnianego instruktora – zadajesz sobie pytanie… co ta osoba zrobiła do tej pory, aby zasłużyć na moje zaufanie? Czy naprawdę przez to przejdę?

(Okej, więc obraz towarzyszący temu wpisowi jest wprawdzie trochę dramatyczny. Miejmy nadzieję, że nikt z nas nigdy nie zwisa na środku urwiska, desperacko wisząc na czyjejś stopie bez żadnego widocznego aparatu bezpieczeństwa.)

Chodzi o to, że zdobycie zaufania do swojego eksperta asekurującego jest niezwykle ważne – w przeciwnym razie zwycięży Twoje śnieżne poczucie sceptycyzmu i nigdy nie zobowiążesz się do wspinania się po tej ścianie. Musisz wiedzieć, że jesteś w dobrych rękach. I tak dzieje się z wieloma profesjonalistami z branży B2B zainteresowanych zakupem produktów lub usług od przedstawiciela handlowego innej firmy.

Jeśli chodzi o sprzedaż, szczególnie w przypadku transakcji B2B, które zazwyczaj wymagają więcej czasu i zaangażowania wielu decydentów, stworzenie fundamentu zaufania od początku relacji biznesowej (a następnie wielokrotne wykazywanie wiarygodności w trakcie całego procesu sprzedaży) jest kwintesencją do zamknięcia transakcji. Często zaufanie jest budowane przez drobiazgi – działania, które podejmujemy w trakcie tego procesu, które na pierwszy rzut oka mogą wydawać się drobiazgowe, ale jako całość robią ogromne wrażenie. Dlatego ważne jest, aby używać tych klocków, gdzie i kiedy możesz!

Zanim przejdziemy dalej, muszę wiedzieć… czy wszyscy mają na sobie kaski? Wpięte karabińczyki? Stłumione lęki i wyostrzone zmysły? Okej świetnie. Następnie przejdźmy do 5 sposobów na budowanie lepszych relacji z potencjalnymi klientami podczas procesu sprzedaży, a tym samym zapobieganie wpadnięciu w lawinę rozpadających się transakcji!

1. Spersonalizuj doświadczenie związane z pielęgnowaniem leadów.

Jako sprzedawca Twoim zadaniem jest pokazać potencjalnym klientom, że w pełni rozumiesz ich problemy i potrzeby biznesowe. Pamiętaj jednak, że ta część procesu sprzedaży tak naprawdę zaczyna się od działań marketingowych Twojej firmy. (Więc… wskazówka, wskazówka… upewnij się, że zespoły ds. sprzedaży i marketingu są mocno dopasowane!) Gdy potencjalni klienci pobierają fragmenty treści z Twojej witryny, subskrybują bloga, zapisują się na webinarium itp., powinieneś wykorzystywać to, co wiadomo jako progresywne profilowanie za pośrednictwem formularzy stron docelowych, aby uzyskać jak najwięcej istotnych informacji na ich temat – a następnie sprzedawać je w oparciu o te spostrzeżenia.

Na przykład, jeśli nasz zespół PMG dowie się, że dany potencjalny klient pochodzi z branży produkcyjnej, prowadzi działalność B2B i wykaże uzasadniony interes w czytaniu więcej o tworzeniu świetnych treści dla własnych odbiorców, prawdopodobnie wyślemy mu tę białą księgę do pomóż im! Oczywiście możesz zapewnić wartość w podobny sposób jak przedstawiciel handlowy. Znasz fajną ankietę, ciekawy artykuł lub e-book, który skłania Twój potencjalny klient do myślenia? Poinformuj ich, że myślisz o ich aktualnych wyzwaniach, wysyłając wiadomość e-mail z linkami do tych pomocnych zasobów. Zwłaszcza jeśli surowce są produkowane przez Twoją własną firmę! Zaufanie pochodzi z rozdania wartości przed sprzedażą, więc nie skąpij się w swoich treściach.

2. Zaznacz wyniki.

Ponownie, jeśli masz taką możliwość, współpracuj z działem marketingu w celu opracowania lub dopracowania zabezpieczeń sprzedaży. Najczęściej masz już całą bibliotekę treści, które można zmienić w pomoce sprzedażowe. Świetnym sposobem na promocję Twojej firmy jest wystawianie studiów przypadków i referencji klientów. W rzeczywistości 65% firm B2B twierdzi, że studia przypadków są skuteczną taktyką content marketingu w celu pielęgnowania leadów. I to ma sens, prawda? Nie jest tajemnicą, że ludzie wolą pracować z wiarygodnymi ekspertami. Kiedy potencjalny klient osiągnie punkt lejka sprzedaży, kiedy nadejdzie czas, aby podjąć decyzję między tobą a konkurentem, studium przypadku z branży lub entuzjastyczna recenzja, która trafi we właściwe struny, może mieć ogromne znaczenie. Nie bój się więc gustownie prezentować historie sukcesu swoich klientów podczas prezentacji dla potencjalnych nowych partnerów biznesowych.

3. Prawdziwa komunikacja to podstawa.

Może się to wydawać oczywiste, ale są też przedstawiciele marketingu i sprzedaży, którzy niestety gubią piłkę, zapominając, że sprzedaż firmie to tak naprawdę sprzedaż ludziom . A ludzie mają tendencję do kupowania od ludzi, których lubią – prosto i prosto. Dlatego tak ważne jest, aby nie tylko komunikować się we właściwym czasie i odpowiednimi kanałami, ale także robić to we właściwy sposób. Na pewnym poziomie oznacza to po prostu bycie prawdziwym sobą. Ale chcesz też być najlepszą wersją swojego prawdziwego ja. A to może wymagać trochę więcej myśli i wysiłku.

Specjaliści ds. sprzedaży często odwołują się do dopasowania i tworzenia kopii lustrzanych jako techniki, która pomaga budować poczucie relacji podczas osobistego spotkania. Wiąże się to z włączeniem elementów stylu komunikacji lub sposobu przetwarzania prospekta do Twojego własnego stylu – przyjaznych gestów, określonej szybkości lub głośności rozmowy itp. – które prawdopodobnie sprawią, że potencjalny klient poczuje się bardziej komfortowo. Ale jeśli uważasz, że to podejście jest trochę wymyślne, przynajmniej upewnij się, że utrzymujesz stały kontakt wzrokowy i oczywiście uśmiechaj się! Pamiętaj, że Twoja mimika i mowa ciała w sprzedaży są tak samo ważne, jak to, co wychodzi z Twoich ust.

4. Nie wysyłaj po prostu propozycji sprzedaży. Przedstaw to.

W świecie B2B nie można lekceważyć znaczenia tworzenia i utrzymywania osobistej więzi. Jeśli potencjalny klient poprosi o propozycję sprzedaży (lub osiągnąłeś ten etap w procesie sprzedaży) i powie coś w stylu „och, możesz po prostu przesłać mi to e-mailem”, nie rób tego! Zamiast tego skoordynuj z nimi czas, w którym sam możesz przedstawić propozycję. Nawet jeśli przedstawiasz go wirtualnie, ta „twarzą w twarz” interakcja zwiększy poczucie wiarygodności i zaufania – i pokazuje, że interesy potencjalnego klienta są dla Ciebie wystarczające, aby szczegółowo przeanalizować ofertę. Co więcej, będziesz mógł udzielać wyjaśnień lub odpowiadać na wszelkie pytania, które Twoi kontrahenci mogą mieć w danej chwili, unikając potencjalnego zamieszania, które później może spowodować nieprzewidzianą przeszkodę.

5. Traktuj potencjalnego klienta tak, jak sam chciałbyś być traktowany.

Ach, Złota Zasada… kamień węgielny każdej pozytywnej interakcji społecznej. Podczas procesu sprzedaży upewnij się, że zapewniasz potencjalnemu klientowi takie samo doświadczenie, jakiego chciałbyś, gdybyś był po drugiej stronie okazji. Nikt nie chce być traktowany tak, jakby był tylko numerem lub podwładnym. Upewnij się więc, że naprawdę słuchasz tego, co on lub ona mówi Ci o ich celach, wyzwaniach, preferencjach i przeszłych doświadczeniach – i dowiedz się, co sprawia, że ​​ich wyjątkowy biznes działa.

Nawet jeśli trzymasz się konkretnego procesu sprzedaży, to nie jest wymówka, aby kiedykolwiek stosować uniwersalne podejście do sprzedaży. Pomimo tego, że każdy sprawny zespół sprzedaży korzysta z szablonów wiadomości e-mail, upewnij się, że za każdym razem dostosowujesz swoją wiadomość do konkretnej osoby – i nie powtarzaj w kółko tych samych słów z jednego głównego e-maila. W dziewięciu przypadkach na dziesięć takie „podejście” jest niezwykle oczywiste dla odbiorcy – i natychmiast stracisz jego zaufanie.

Być może najważniejsze jest to, co obiecujesz. Dotrzymywanie terminów i rozpoczynanie (lub przychodzenie na) spotkań na czas umocni relacje, które zbudowałeś z potencjalnym partnerem. Czy nie byłbyś sfrustrowany, gdyby ktoś nie traktował Cię na tyle poważnie, by pokazać się, kiedy powiedział, że to zrobi? Wyjaśnij, że rozumiesz, że ich czas jest cenny. Co więcej, zwykłe „dziękuję” nigdy nie pozostaje niezauważone.

Istnieje wiele innych sposobów budowania zaufania, ale jeśli uwzględnisz te pięć kluczowych wskazówek w swoich interakcjach sprzedażowych, wzmocnisz lepsze relacje z potencjalnymi klientami – a ostatecznie Twoje wysiłki, miejmy nadzieję, wpłyną również na wyniki sprzedaży. Przynajmniej pozostawisz silniejsze i bardziej profesjonalne wrażenie, a w przyszłości możesz otrzymać skierowanie!

Co kochasz (lub nienawidzisz) w procesie sprzedaży?

W duchu tego wpisu na blogu połączyliśmy siły z naszym partnerem HubSpot, aby zapytać konsumentów o ich przemyślenia na temat sprzedaży – co ich irytuje, jakie czynniki wpływają na ich decyzje zakupowe itp. Są też konkretne pytania do sprzedawców!

Jeśli możesz poświęcić kilka minut, zachęcamy do wypełnienia tej ankiety dotyczącej Twoich doświadczeń ze sprzedażą. Jest szybki, bezbolesny i całkowicie anonimowy. Doceniamy Twój czas i wszelkie opinie, które przekażesz. Dziękuję Ci bardzo!!