6 najlepszych praktyk w e-mail marketingu B2B, które wszystkie firmy powinny znać

Podczas gdy trendy w marketingu konsumenckim mogą przenieść się z Facebooka na TikTok iz powrotem do Google, najsilniejszym filarem marketingu B2B nadal pozostaje e-mail . Jednak dzisiejsi nabywcy i decydenci są o wiele bardziej wnikliwi, jeśli chodzi o pocztę e-mail, niż kilka lat temu. Zatem wiedza o tym, co działa, a co nie i jak je rozróżniać, będzie kluczowym czynnikiem decydującym o sukcesie Twoich kampanii.

1. Zautomatyzuj swoje kampanie e-mail marketingowe B2B

Być może najcenniejszym aspektem kampanii e-mail marketingowych jest możliwość automatyzacji przepływów pracy. Piszesz serię e-maili, zapisujesz je, a następnie określasz, kiedy zostaną wysłane do subskrybentów. Aby to zrobić, musisz założyć konto z usługą e-mail marketingu, która pozwoli Ci planować wiadomości, automatycznie wysyłać kolejne e-maile oraz śledzić współczynniki otwarć i klikalności.

Zanim potencjalni klienci zarejestrują się, aby poprosić o e-maile od Ciebie, powinieneś już mieć szereg wcześniej zaplanowanych e-maili, począwszy od wiadomości powitalnej, przez pierwsze sześć do ośmiu tygodni. Niezależnie od tego, kiedy subskrybent rozpocznie proces, otrzyma taką samą serię e-maili, jak wszyscy inni. Oczywiście możesz dodać do zestawu dodatkowe e-maile, takie jak ogłoszenia o nowych produktach lub bezpłatne wersje próbne, ale większość wiadomości powinna być już wstępnie ustawiona.

Użyj kampanii kroplowych

Niektóre z najbardziej udanych przykładów marketingu B2B są znane jako kampanie kroplowe — seria automatycznych wiadomości e-mail wysyłanych do subskrybenta w zaplanowanych odstępach czasu, gdy wywołują zdarzenie, takie jak pierwsza subskrypcja, dokonanie pierwszego zakupu lub pytanie o konkretny produkt . Prawidłowo przeprowadzone kampanie kroplowe mogą generować o 80 procent większą sprzedaż przy jednej trzeciej kosztów w porównaniu z innymi kampaniami, według Martech .

Na przykład cotygodniowy e-mail z pouczającą, przekonującą treścią na temat najlepszych praktyk branżowych może pozycjonować Twoją firmę jako lidera w oczach potencjalnego klienta, regularnie angażując go i budując zaufanie, nawet jeśli nie jest on w stanie dokonać zakupu. Kiedy są gotowi do konwersji sprzedażowej, będą już mieli solidną relację z Twoją firmą, nawet jeśli Twój zespół sprzedaży jeszcze o nich nie słyszał.

2. Konsekwentnie generuj nowe leady

Jedną słabością automatycznych systemów e-mail jest to, że niektóre firmy mają tendencję do „ustawiania i zapominania”, odkładając to na dalszy plan po zakończeniu początkowej kampanii generowania leadów.

Opcja subskrypcji biuletynu powinna znajdować się przynajmniej na stronie Informacje i FAQ w Twojej witrynie, z linkami do strony rejestracji na kontach i filmach w mediach społecznościowych. Jeśli idziesz na targi, poproś potencjalnych klientów o rejestrację na swoim stoisku.

Możesz umieścić wszystkich nowych subskrybentów na tej samej liście lub utworzyć oddzielne listy e-mailowe dla nowych subskrybentów, kwalifikujących się potencjalnych i płacących klientów, przenosząc ich od jednego do drugiego w miarę przechodzenia przez lejek sprzedaży.

3. Zakwalifikuj leady B2B

Kwalifikowanie leadów B2B od innych powinno być integralną częścią Twojego przepływu pracy. Powszechnym mitem na temat marketingu B2B jest to, że trudno jest zidentyfikować kwalifikujących się potencjalnych klientów B2C lub osoby poszukujące ciekawości, ale to po prostu nieprawda.

Potężnym filtrem, którego możesz użyć, jest po prostu umieszczenie pola wyboru na stronie rejestracji z zapytaniem subskrybentów, czy robią zakupy w celach biznesowych lub osobistych, lub umożliwienie im wprowadzenia domowego lub biznesowego adresu e-mail. Gdy odbiorcy znajdą się na Twojej początkowej liście e-mailowej, możesz również zakwalifikować ich na podstawie ich aktywności.

Na przykład, jeśli sprzedajesz produkty przeznaczone zarówno dla konsumentów, jak i firm, możesz korzystać z kampanii e-mailowych, takich jak biuletyn, które początkowo przemawiają do obu. Gdy już zasubskrybują, zaoferuj im link do czegoś, co spodoba się tylko potencjalnym klientom biznesowym, na przykład informacje o zniżkach hurtowych lub opcjach leasingu dla firm. Każdy, kto kliknie tę ofertę, powinien zostać przeniesiony do biznesowej listy e-mailowej.

Stwórz poczucie wyłączności

Jeśli Twoja firma sprzedaje produkty lub usługi z długim cyklem zakupu lub wysoką ceną biletu, możesz odfiltrować niekwalifikowanych potencjalnych klientów, zadając więcej pytań na stronie rejestracji. Pytania kwalifikacyjne obejmują takie kwestie jak:

• Nazwa firmy
• Numer telefonu służbowego
• Tytuł stanowiska (menu rozwijane)
• Kategoria budżetu rocznego (menu rozwijane)
• Oś czasu decyzji zakupowej (menu rozwijane)

Tego rodzaju pytania poważnie zmniejszą liczbę otrzymywanych rejestracji, więc nie jest to najlepsza strategia dla wszystkich sytuacji lub wszystkich firm. Pomoże to jednak zapewnić, że większość, która się zarejestruje, będzie miała wysokie kwalifikacje.

4. Odwołaj się do grupy docelowej

Jak każda inna kampania marketingowa, e-mail marketing powinien koncentrować się na grupie docelowej. Przeglądanie wizerunku kupującego w Twojej firmie powinno być regularną praktyką przed sporządzeniem wiadomości e-mail, utworzeniem strony rejestracji lub zakupem reklam. Cały marketing B2B musi odpowiadać na potrzeby firm, ale powinien również uwzględniać interesy i wyzwania tych, którzy biorą udział w decyzjach zakupowych — z których trzy czwarte prawdopodobnie to millenialsi.

Większość Twoich odbiorców będzie dokonywać zakupów w oparciu o racjonalne decyzje zakupowe, więc takie kwestie jak zwrot z inwestycji, zapewnienie jakości i wydajność będą najważniejszymi kwestiami. Tematy, które przyciągną ich uwagę, często będą miały charakter edukacyjny, jak najlepsze praktyki i trendy w branży.

5. Twórz atrakcyjne treści e-mail

Chociaż większość firm używa poczty e-mail jako podstawowego narzędzia marketingowego, nie jest to już nowość dla subskrybentów. Oznacza to, że musisz być bardzo skoncentrowany na zapewnieniu każdemu odbiorcy doskonałego powodu do otwarcia wiadomości e-mail.

Obecnie otwierana jest tylko jedna piąta e-maili , więc wiersz tematu musi być starannie dopracowany. Wpisywanie wielkich liter z gwiazdkami może czasami działać, ale jeśli to wszystko, co możesz zaoferować, wkrótce zostaniesz zignorowany.

Aby określić, co działa, a co nie, użyj testów A/B dla swoich e-maili, wysyłając dwie odmiany do różnych części odbiorców, a następnie wysyłając wersję o najwyższej skuteczności do reszty listy.

6. Twórz różnorodne treści

Tworzenie atrakcyjnych e-maili tydzień po tygodniu może stać się wyzwaniem, jeśli nie szukasz aktywnie nowych źródeł inspiracji. Na szczęście zawsze otaczają Cię pomysły na angażujące treści, pod warunkiem, że spojrzysz z perspektywy subskrybenta. Oto tylko kilka sposobów, w jakie firmy regularnie tworzą atrakcyjne treści:

• Wyselekcjonowane treści: zamiast po prostu ogłaszać swój najnowszy wpis na blogu, zbierz ważne artykuły opublikowane w tym tygodniu w branży i dołącz je wraz z własnymi linkami.
• Ogłoszenia: Zapowiedzi nowych produktów to dopiero początek. Czy Twoja firma wprowadziła w tym miesiącu jakieś zmiany w zasadach lub personelu?
• Ekskluzywne treści: Dodatkowa treść, która nie jest dostępna w Twojej witrynie, w tym analiza trendów branżowych, białe księgi itp., daje ludziom coś, na co mogą czekać w Twoich e-mailach.
• Studia przypadków: Jeśli zakończyłeś duży, udany projekt lub masz nowe sposoby wykorzystania swoich produktów i usług, podziel się nimi.
• Historie sukcesu: Jeśli Twoi klienci mają się dobrze, podziel się ich historiami przez e-mail. Wspomnij, w jaki sposób korzystają z Twoich produktów lub usług, ale nie musi to być głównym tematem. Głównym przesłaniem jest to, że zwycięskie firmy współpracują z Twoją firmą.
• Bezpłatne wersje próbne lub próbki: to świetny sposób na utrzymanie zaangażowania subskrybentów. Możesz również użyć tego do usunięcia nieaktywnych kont z listy, dając im opcję „Nie, dziękuję” do kliknięcia. Poinformuj ich, że każdy, kto nie wybierze opcji, zostanie anulowany po tygodniu.
• Webinary: jeśli prowadzisz webinaria lub publikujesz filmy instruktażowe, powiadom subskrybentów wiadomości e-mail, kiedy będą transmitować na żywo, aby mogli wziąć udział w pytaniach i odpowiedziach.
• Za kulisami: Przedstaw klientów swoim gwiazdorskim pracownikom, przedstawicielom obsługi klienta i pracownikom sprzedaży. To, jak je prezentujesz i jak często, będzie zależeć od kultury Twojej firmy, ale może to być świetny sposób na umieszczenie ludzkiej twarzy obok logo.

Konsultanci marketingowi w Hawke Media poświęcają się pomaganiu klientom, tak jak Ty, w integracji kampanii e-mail marketingowych z innymi działaniami marketingowymi, zapewniając, że publikowane treści nie tylko przyciągną uwagę subskrybentów, ale poprowadzą ich na ścieżce do zostania płatnymi klientami. Aby dowiedzieć się więcej, skontaktuj się z nami w celu uzyskania bezpłatnej konsultacji .

David Weedmark jest autorem publikacji i konsultantem ds. e-commerce. Jest doświadczonym programistą JavaScript i byłym konsultantem ds. bezpieczeństwa sieci.

Źródła

Automizy: https://automizy.com/blog/marketing-automation-przykłady-kampanii/

Martech: https://martech.zone/email-drip-campaign/

MailChimp: https://mailchimp.com/resources/email-marketing-benchmarks/

Hawke Media: https://hawkemedia.com/free-consultation/

Hubspot: https://blog.hubspot.com/marketing/b2b-marketing

Optin Monster: https://optinmonster.com/b2b-email-marketing-najlepsze-praktyki/

Salesforce: https://www.salesforce.com/form/sem/marketing-cloud/email-studio-demo/

Monitor kampanii: https://www.campaignmonitor.com/blog/email-marketing/10-powerful-b2b-email-marketing-examples/