6 wskaźników dla witryn e-commerce, o których nie wiedziałeś

Śledzenie liczby odwiedzających, zamówień i współczynnika odrzuceń od dawna było niewystarczające do skutecznego rozwoju sklepu internetowego. Pavel Kapelyushny, zastępca dyrektora ds. rozwoju klienta w Promodo, dzieli się sześcioma ważnymi wskaźnikami, które marketerzy eCommerce i właściciele firm powinni regularnie monitorować.

Procent utraconych wyświetleń w wyszukiwaniu

Powiedzmy, że ludzie zadają 1000 zapytań „kup koszule w Londynie” tygodniowo. Spośród nich Twoja reklama jest uruchamiana w reklamie kontekstowej 800 razy. Oznacza to, że odsetek utraconych wyświetleń jednej reklamy wynosi 20%. Te informacje mogą być przeglądane w Google Ads i dalej śledzone jako ważny wskaźnik dla Twojej witryny eCommerce.

To, jaką pozycję osiągnie reklama w dziale reklam, określa zasada aukcji: im wyższa ocena, tym wyższa pozycja. Ocena jest pochodną między jakością reklamy a stawką za kliknięcie. Jakość to trafność żądania względem reklamy, a także trafność reklamy względem strony docelowej.

Aby zrozumieć, jaki procent utraconych wyświetleń jest uważany za normalny w witrynie, musimy zwrócić uwagę na dwa czynniki:

1. Konkurencja . Istnieje wiele reklam na zapytanie „kup iPhone'a”. Można stracić 85% wyświetleń. Ale rzadkie zapytanie, takie jak „dostawa pizzy Hackney Londyn, zwykle powoduje utratę mniej niż 50% wyświetleń. Zapytanie jest uważane za rzadkie, jeśli jest wyszukiwane do 200 razy w miesiącu.
2. Sezonowość . Reklama opon zimowych w listopadzie powinna stracić tylko 5-10% wyświetleń. Latem wskaźnik może być wyższy.

Udział wyświetleń na najwyższej pozycji

W reklamie kontekstowej reklama może awansować na pierwszą, drugą, trzecią pozycję. Te dane pokazują, ile razy pojawiły się jako pierwsze i można je również monitorować w Google Ads.

Ta metryka jest szczególnie ważna w przypadku kampanii eCommerce z unikalnym produktem lub gorącą ofertą. Załóżmy, że sprzedawca elektroniki oferuje iPhone'a w najlepszej cenie w UK, a oferta jest ważna tylko w tym tygodniu. Przez cały ten czas reklama musi zająć miejsce nad konkurencją.

Warto podnosić stawki budżetu reklamowego, aż odsetek wyświetleń na najwyższych pozycjach osiągnie 90% lub więcej. Zwiększy to CTR (liczbę kliknięć w reklamy). W ten sposób oferta promocyjna zyska największy zasięg i wygeneruje więcej pieniędzy.

Konwersja etapów lejka

Moja rada dla właścicieli sklepów internetowych to zapisywanie każdego kroku użytkownika. Dla każdej strony ścieżka klienta od reklamy do koszyka będzie wyjątkowa. W grupie raportów Zmiany w zachowaniu Google Analytics możesz zobaczyć, ile osób przechodzi z jednego kroku do drugiego.

Załóżmy, że przyciągnąłeś 500 użytkowników do kategorii „Koszule męskie”. 50% trafiło na kartę produktu, 3% dodało produkt do koszyka, 2% rozpoczęło składanie zamówienia, a tylko 1% zakończyło kasę. Wartości, które są przed realizacją transakcji, wyglądają dobrze. Ale jeśli połowa osób, które zaczęły składać zamówienie, nie przeszła do kasy, masz problemy z koszykiem. Najwyraźniej Twój klient miał pewne niedogodności przy składaniu zamówienia lub nie znalazł odpowiedzi na swoje pytanie i musiał opuścić stronę. Czas zacząć szukać problemu w interfejsie. Śledzenie konwersji na etapach ścieżki jest niezbędnym wskaźnikiem do monitorowania.

Procent sesji korzystających z wyszukiwania

W Google Analytics dostępna jest grupa raportów Wyszukiwanie w witrynie. Możesz tam zobaczyć procent klientów korzystających z wyszukiwania w witrynie oraz stronę, z której uzyskują do niej dostęp.

Jeśli użytkownicy często korzystają z paska wyszukiwania, prawdopodobnie powinieneś popracować nad interfejsem swojej witryny. Może trudno zrozumieć, w jaki sposób pozycje są umieszczane w katalogu. Sprawdź strony, które najczęściej prowadzą konsumentów do wyszukiwania w witrynie i dowiedz się, dlaczego mogą czuć się nieswojo.

W Google Analytics możesz również przyjrzeć się samym zapytaniom. Jeśli ludzie często szukają AirPods, warto przenieść je na stronę główną. . . Jeśli jest wyższy, może interfejs Twojej witryny jest niewygodny.

Wskaźnik Call Center

Jest to stosunek zakupów dokonanych za pośrednictwem koszyka zakupów online na stronie oraz za pośrednictwem połączeń telefonicznych. Bardzo ważne jest, aby poprowadzić użytkownika od momentu wejścia na stronę do koszyka zakupowego bez pytania o szczegóły. Jeśli klient zdecydował się zadzwonić, Twoja witryna nie pomoże mu rozwiązać problemu. W dodatku taki klient zazwyczaj nie zostawia swojego maila, co uniemożliwia jego zatrzymanie.

Sprzedaż urządzeń przemysłowych to swoista nisza i trzeba być przygotowanym na odbieranie wielu telefonów, ponieważ kupujący często potrzebują porady. Ale w niszy odzieżowej lepiej nie pozwalać użytkownikowi w ogóle dzwonić, dzięki czemu Twoja witryna odpowie na wszystkie pytania, które może mieć. 70-100% zakupów dokonanych na stronie to dobry wskaźnik dla małego sklepu. Na niektórych dużych stronach numer telefonu w ogóle się nie wyświetla, zostawiają tylko czat na żywo z pracownikiem obsługi klienta.

LTV (trwała wartość)

Jest to częstotliwość powtarzających się zakupów na klienta pomnożona przez AOV. LTV jest trudne do zmierzenia za pomocą podstawowych usług analitycznych. Zbierz te informacje dla poszczególnych kanałów i grup produktów w systemie CRM.

Mając do dyspozycji informacje o stopach zwrotu i AOV, możesz zainwestować więcej pieniędzy w generowanie leadów. Załóżmy, że sprzedajesz koszule za 35 USD z 15% marżą, czyli 5,25 USD. To maksimum, które można przeznaczyć na pozyskanie leada, w przeciwnym razie biznes będzie nieopłacalny. Ale jeśli weźmiesz pod uwagę, że klient zwróci dwa razy więcej, płacąc 60 i 17 USD za swoje zamówienia, możesz obliczyć całą potencjalną marżę.

Teraz rozumiesz, że jeden klient wyda z tobą łącznie 100 dolarów. Teraz marża ze wszystkich transakcji wynosi 15,75 USD, co oznacza, że ​​możesz zwiększyć budżety reklamowe. Dzięki temu uzyskasz jeszcze większy zysk i zwiększysz obroty. W tym modelu możesz odejść od zarabiania na pierwszej transakcji.

Im wyższe LTV, tym lepiej. Pracuj nad zwiększeniem powtarzających się zakupów poprzez e-maile i programy lojalnościowe, a także spróbuj zwiększyć AOV powtarzających się zakupów.