Dlaczego potrzebujesz CRM nieruchomości?

Nie jesteśmy obcy wyjaśniać, dlaczego małe firmy potrzebują zarządzania relacjami z klientami (CRM). Byłem tam, zrobiłem to.

Ale co z firmami z branży nieruchomości? W końcu wiele rzeczy, które są typowe dla tej branży, gdzie indziej uważa się za niekonwencjonalne.

Alarm spoilera. Firmy z branży nieruchomości również potrzebują oprogramowania CRM do funkcjonowania i prosperowania. W tym artykule porozmawiamy o tym, czym jest CRM dla nieruchomości, zagłębiając się w powody, dla których i w jaki sposób korzystają z nich najskuteczniejsi agenci nieruchomości.

Oto, czego dowiesz się z tego artykułu:

Co to jest CRM dla nieruchomości?

Istnieją dwa podejścia do definiowania CRM nieruchomości. Może to być zarówno strategia, jak i oprogramowanie używane przez agentów nieruchomości do wspierania ich działalności.

Strategia CRM dla nieruchomości łączy wszystko, co robią agenci nieruchomości, aby budować, zarządzać i utrzymywać znaczące i udane relacje zarówno z potencjalnymi klientami, jak i klientami. Ponieważ nieruchomości opierają się na działalności polecającej, strategia CRM jest niezbędna w 2021 r. i później.

Oprogramowanie CRM dla nieruchomości przechowuje uporządkowane dane o potencjalnych klientach i klientach, takie jak dane osobowe, komunikacja i historia zakupów. Pozwala agentom nieruchomości zapewnić ciągłość relacji z potencjalnymi klientami i klientami.

Pomimo granicy między nimi nie możemy mieć jednego bez drugiego. Oprogramowanie CRM dla nieruchomości nie przyniesie wiele dobrego, jeśli nie będziesz go używać do budowania pozytywnych relacji. Jednocześnie nie można w pełni wykorzystać strategii CRM dla nieruchomości bez zaawansowanej technologii, która w tym pomoże. Chociaż arkusz kalkulacyjny CRM może wystarczyć na wczesnych etapach działalności na rynku nieruchomości, wkrótce zaczniesz zauważać oznaki, że potrzebujesz prawdziwego rozwiązania CRM.

„Agenci nieruchomości zarabiający 100 000 USD lub więcej dochodu z prowizji brutto są ponad dwukrotnie bardziej skłonni do korzystania z zaawansowanych narzędzi technologicznych, takich jak narzędzie do zarządzania relacjami z klientami, niż agenci, którzy zarabiają mniej”.

Źródło: Sesje SAAS

Tak więc pierwsze duże „ och, to dlaczego ” za korzystanie z oprogramowania CRM w nieruchomościach jest oczywiste - agenci nieruchomości, którzy decydują się zainwestować w rozwiązania CRM, są znani z tego, że zarabiają więcej pieniędzy. Następne pytanie brzmi: dlaczego ? Przyjrzyjmy się sześciu kluczowym korzyściom płynącym z używania CRM dla nieruchomości, aby zrozumieć, dlaczego to narzędzie jest tak niezastąpione w świecie nowoczesnych nieruchomości.

Sprawdź nasz poradnik, czym jest CRM

Powody, dla których potrzebujesz CRM dla nieruchomości.

#1 — Daje cenny wgląd w to, skąd pochodzą potencjalni klienci.

Jako nowoczesny agent nieruchomości, prawdopodobnie prowadzisz jednocześnie kilka kampanii generowania leadów. Możliwe, że potencjalni klienci przychodzą do Ciebie z witryny , treści bloga , wydarzeń online lub może to być wyjątkowy zasięg marketingu e-mailowego ; YouTube, TikTok, reklamy, otwarte domy – możliwości są nieograniczone.

Chociaż dobrze jest mieć rozpracowane generowanie leadów, strategia wielokanałowa szybko wymyka się spod kontroli, jeśli jest zarządzana niewłaściwie. Ważne jest, aby wiedzieć, które leady skąd pochodzą. Dzięki tym informacjom Twoja firma może powiedzieć, jak gotowa jest dokonać zakupu, czy weszli do lejka sprzedaży od góry, czy na dole, co przykuło ich uwagę i czy są kwalifikowanymi potencjalnymi klientami.

Następnie działania stają się bardziej skoordynowane i efektywne. Nie tylko wiesz, które wysiłki związane z generowaniem leadów przynoszą efekty, a które wymagają poprawek, ale także lepiej rozumiesz, jak pielęgnować potencjalnych klientów w oparciu o ich potrzeby. System CRM dla nieruchomości to doskonałe narzędzie do wyszukiwania źródeł, które osobiście przynoszą leady.

... ale jak?

Niektóre rozwiązania CRM dla nieruchomości oferują narzędzia do czatu . Możesz ich używać do angażowania się w kontakt z potencjalnymi klientami w czasie rzeczywistym. Perspektywy, które same zadają sobie trud dotarcia do firmy, nie mogą prześlizgnąć się przez szczeliny - są one szczególnie zainteresowane dokonaniem zakupu.

NetHunt poleca... Domofon, oczywiście! Jest to platforma do prowadzenia konwersacji, co oznacza, że ​​możesz skonfigurować czat na żywo i funkcje chatbota na swojej stronie internetowej. Korzystając z natywnej integracji NetHunt, wszystkie te czaty są automatycznie łączone z odpowiednimi profilami klientów.

Niektóre narzędzia umożliwiają śledzenie odwiedzających witrynę lub aplikację , dając wgląd w strony, z których użytkownicy najbardziej się angażowali. Daje to przewagę nad tym, co lubią Twoi użytkownicy, co oznacza, że ​​możesz wskazać przyszłe treści, aby zaspokoić ich dokładne potrzeby i pragnienia dotyczące treści.

NetHunt poleca... Leadfeeder to narzędzie, które daje możliwość identyfikacji odwiedzających Twoją witrynę i zobaczenia, z którymi stronami weszli w interakcję. Dzięki tym informacjom rozumiesz potencjalnych klientów odwiedzających Twoją witrynę i ich zamiary zakupowe.

Użytkownicy mogą automatycznie wzbogacać logi o dodatkowe informacje pochodzące z mediów społecznościowych potencjalnych klientów i innych źródeł publicznych. Wprowadzanie danych jest tak w ostatniej dekadzie. W dzisiejszych czasach procesy wprowadzania danych są w pełni zautomatyzowane i można je zbierać bezpośrednio do CRM za jednym kliknięciem przycisku.

NetHunt zaleca... Integracja NetHunt CRM z LinkedIn umożliwia zautomatyzowanie przechwytywania potencjalnych klientów, zbieranie wszystkich informacji z LinkedIn bezpośrednio do systemu CRM. Oprogramowanie zrobi resztę za Ciebie i wykorzysta wszystkie te dane do stworzenia zgrabnego rekordu. Dowiedz się więcej o rozszerzeniach CRM LinkedIn.

Formularze internetowe umożliwiają użytkownikom wysyłanie swoich informacji bezpośrednio do Ciebie, oferując wyjątkową możliwość bezpośredniego wglądu w ich preferencje. Formularze internetowe można wdrażać w dowolny sposób, a nasz kompletny przewodnik po formularzach internetowych przedstawia każdy z nich .

Wystarczy spojrzeć na ten piękny internetowy formularz rejestracyjny na wydarzenie NetHutton Open House:

Zbudowanie tego formularza internetowego zajęło mi mniej niż pięć minut. Do wyboru było kilka szablonów, ale postanowiłem zacząć od zera. Do wyboru jest kilka wstępnie ustawionych pól, a mój formularz internetowy został wystylizowany dokładnie tak, jak chciałem. Zbudowałem go, udostępniłem, a teraz moi potencjalni klienci trafiają prosto do mojej skrzynki odbiorczej z informacjami o domach, które chcą odwiedzić. Łatwo!

Sprawdź trendy w CRM na rok 2022

#2 – Priorytetyzuj leady, aby skupić się na najcenniejszych

Nie wszyscy potencjalni klienci są sobie równi.

Podczas gdy dobrzy pośrednicy w handlu nieruchomościami starają się pomóc każdemu klientowi, niektóre ryby są większe do smażenia. W twoim najlepszym interesie jest zakwalifikowanie potencjalnych klientów, zanim zaczniesz je pielęgnować – przejrzyj wszystkie kontakty, które dotarły do ​​Twojej bazy danych i wyróżnij tych, którzy są naprawdę zainteresowani transakcją i ewentualnie kupnem lub sprzedażą domu.

Nie oznacza to, że te inne perspektywy nie mogą zamienić się w realne możliwości biznesowe. Oznacza to raczej, że wiesz, kto powinien uzyskać lepsze wyniki, dzięki czemu możesz najpierw przeznaczyć na to wydatki i wysiłki marketingowe.

Aby uzyskać najlepsze wyniki, musisz oddzielić potencjalnych klientów wysokiej jakości od potencjalnych klientów o niskiej jakości i skupić się na tych pierwszych. W branży nieruchomości grupa ta składa się z leadów aktywnie poszukujących pośrednika lub szukających na rynku, tych, którzy muszą kupić lub sprzedać jak najszybciej, tych, którzy spędzili już wiek na szukaniu przedstawicielstwa lub domów na sprzedaż.

CRM to niezastąpione narzędzie do kwalifikacji leadów i scoringu leadów.

... ale dlaczego?

Wiele systemów CRM dla nieruchomości, takich jak Placester i SmartBug , pozwala użytkownikom ocenić jakość leadów, które trafiają do systemu i na podstawie różnych czynników zdecydować, czy są to leady o wysokim lub niskim priorytecie. Można to zrobić automatycznie i ręcznie.

Holly jest profesjonalnym agentem nieruchomości. Wie, że najpierw musi się zakwalifikować i zdobyć przewagę. Oto kryteria, których używa do segmentowania i oceniania potencjalnych klientów.

• Dochód. Jego lepiej skoncentrować się na potencjalnych klientach, których status dochodowy dobrze współgra z wartością nieruchomości. Biorąc pod uwagę fakt, że Holly współpracuje z luksusowymi apartamentowcami w centrum miasta, jej głównymi liderami są ci, którzy zarabiają ponad 100 000 USD rocznie.
• Budżet. To powiedziawszy, to, ile potencjalny klient chce wydać na mieszkanie, jest osobiste i nie może korelować z jego dochodami. Tak więc, gdy Holly dowiaduje się więcej, robi te notatki w profilu leada CRM, sprawdza, czy prowizja będzie tego warta i odpowiednio dostosowuje wynik.
• Oś czasu. Dowiedzenie się, kiedy Twoi potencjalni klienci zamierzają podejmować decyzje mieszkaniowe, dyktuje im, czy są idealnymi kandydatami do pielęgnowania od razu (ci, którzy chcą kupić lub sprzedać jak najszybciej lub wkrótce), czy czekają na opiekę (ci, którzy chcą wstrzymać się z kupnem lub sprzedażą).
• Zaręczyny. Zbieraj i analizuj dane śledzenia aktywności w witrynie, aby zobaczyć, które materiały pobrali Twoi potencjalni klienci i jakie typy stron przeglądali (np. strony z listami lub strona z informacjami). Powinno to dobrze wskazywać na ich zamiary i pilność.

#3 - Daje możliwość uporządkowania i scentralizowania danych klientów

Nieruchomości są konkurencyjne . Musisz wypróbować wiele podejść, zanim dotrzesz do potencjalnych klientów i przekształcisz ich w klientów. Często wiąże się to z wykorzystaniem kilku środków komunikacji – poczty e-mail, mediów społecznościowych, telefonu i komunikatorów.

Skuteczny agent nieruchomości musi przechowywać wszystkie informacje w systemie CRM, aby mieć do nich natychmiastowy dostęp. Ponadto system CRM zapewnia bezpieczeństwo danych klientów . w każdej branży ludzie zasługują na bezpieczeństwo swoich danych. Nieruchomości to jedna z branż najbardziej podatnych na ataki na dane.

Jak przekonała się na własnej skórze grupa Corcoran, dzięki „Miau Botowi”...

W listopadzie 2020 r. ofiarą ataków ransomware padła jedna z największych amerykańskich firm zajmujących się nieruchomościami specjalizująca się w luksusowych międzynarodowych nieruchomościach, The Corcoran Group. Tak zwany „Miau Bot” był odpowiedzialny za następujące uszkodzenia:

• Baza danych Grupy Corcoran została ustawiona tak, aby była otwarta i widoczna w dowolnej przeglądarce, a każdy mógł edytować, pobierać, a nawet usuwać dane bez poświadczeń administracyjnych.
• Łącznie 30 721 534 ujawnionych rekordów.
• Nazwy agentów, adresy e-mail, klucze haseł, tokeny bezpieczeństwa i inne dane wewnętrzne ujawnione.

Chociaż ostatecznie firma-matka Grupy Corcoran, Realogy, ostatecznie ograniczyła publiczny dostęp do wyciekającej bazy danych, pozostawała ona niechroniona i publicznie dostępna przez prawie 4 miesiące.

Konsekwencje katastrofy Meow Bota można było złagodzić lub całkowicie uniknąć, gdyby firma z branży nieruchomości skorzystała z bezpieczniejszego rozwiązania do przechowywania cennych danych i zarządzania nimi.

Jeśli chodzi o tworzenie kopii zapasowych, NetHunt przechowuje wszystkie dane na platformie Google Cloud Platform (GCP), która zapewnia kopie zapasowe w swojej witrynie. Dane przechowywane w jego infrastrukturze są automatycznie szyfrowane w stanie spoczynku i dystrybuowane w celu zapewnienia dostępności i niezawodności. Pomaga to chronić przed nieautoryzowanym dostępem i przerwami w świadczeniu usług.

Poza tym, jeśli prowadzisz dużą firmę zajmującą się nieruchomościami, możesz również wdrożyć rozwiązanie CRM, aby zapewnić bezpieczeństwo wewnętrzne. W zakresie bezpieczeństwa wewnętrznego CRM zapewniają kilka poziomów:

• Zabezpieczenia oparte na rolach, które ustalają uprawnienia dla określonych typów użytkowników
• Zabezpieczenia oparte na rekordach, które ograniczają dostęp do niektórych rekordów przez nieautoryzowanych użytkowników CRM
• Zabezpieczenia na poziomie pola, które ograniczają dostęp do określonych pól lub podmiotów

#4 - Poprawia jakość pielęgnacji ołowiu

Jeśli masz do czynienia z jednym lub dwoma sprzedawcami i kupującymi, możesz łatwo zmapować proces sprzedaży. Ale gdy tylko Twój biznes na rynku nieruchomości zacznie się rozwijać i odnosić większe sukcesy, znajdziesz się w sytuacji, w której każdego tygodnia będziesz próbował negocjować z blisko 50, 100, 1000 (!) potencjalnymi klientami.

Jako doświadczony agent nieruchomości masz wszystko zaplanowane w swojej głowie. Zorganizuj kilka dni otwartych, wymień kilka e-maili, umów się na osobiste spotkanie, zabierz ich na wycieczkę po nieruchomościach, które mogą być dla nich istotne, negocjuj i sfinalizuj transakcję.

Proste, prawda ? Ale nawet dla najlepszych pośredników w handlu nieruchomościami rzadko się to udaje. Nie wszyscy potencjalni klienci zamieniają się w wygraną transakcję; niektóre wymagają dodatkowej opieki i unikalnego, spersonalizowanego podejścia. Jak dokładnie określasz, na jakim etapie transakcji znajduje się Twój klient? Jak przenieść je dalej w dół lejka?

Myślę, że już znasz odpowiedź - CRM nieruchomości może ci w tym pomóc.

Nowoczesne narzędzia CRM oferują wizualizowany potok sprzedaży, który jest idealną konfiguracją do śledzenia postępów, jakie robisz z każdym klientem. Możesz je dostosować w zależności od konkretnych potrzeb Twojej firmy. Na przykład NetHunt CRM pozwala kategoryzować lejki sprzedaży za pomocą niestandardowych nazw. Spójrz na ten rurociąg na rynku nieruchomości.

Jako etapy rurociągu można uwzględnić prezentację , obserwację , wirtualną wycieczkę , oglądanie nieruchomości , negocjacje , wygrane i przegrane .

Kiedy widzisz szerszy obraz, wiesz, jakie kroki podjąć. W połączeniu z dostępem do wszystkich notatek i danych dotyczących poprzedniej komunikacji, możesz lepiej spersonalizować działania związane z lead nurturingiem i trafić do potencjalnych klientów dokładnie z tym, co jest potrzebne do przekształcenia ich w klientów.

Co więcej, system CRM pozwala śledzić wyniki i odpowiednio dostosowywać strategię lead nurturing.

#5 - Możesz zautomatyzować procesy sprzedaży i marketingu.

Jakby poprzedni powód nie był wystarczająco przekonujący, wzmocnijmy go jeszcze lepszym argumentem. Dobre rozwiązanie CRM dla nieruchomości może generować większą sprzedaż poprzez poprawę monitorowania nieruchomości. Według Zillow...

• Kupujący spędzają średnio 4,5 miesiąca na zakupach domu.
• Sprzedawcy spędzają średnio sześć miesięcy na myśleniu o wystawieniu na aukcję swojego domu.
• Sprzedawcy, którzy dłużej posiadają swój dom, potrzebują jeszcze więcej czasu na podjęcie decyzji o sprzedaży.

Aby agenci nieruchomości odnosili sukcesy, ważne jest, aby grali w długą grę i wierzyli w ich dalszy proces. Dla klientów transakcja na rynku nieruchomości zbiega się z ważnym wydarzeniem życiowym lub jest ważnym wydarzeniem życiowym. Ludzie zwykle kupują lub sprzedają domy, gdy biorą ślub lub rozwodzą się, wysyłają dzieci na studia lub zmieniają pracę.

Bez względu na przyczynę jest to wystarczająco stresujące, więc naturalne jest, że mogą nie być gotowi do podjęcia decyzji o zakupie od razu. Każdy odnoszący sukcesy pośrednik w obrocie nieruchomościami wie, że zamiast wywierać presję na natychmiastową sprzedaż lub kupno, powinien robić to stopniowo poprzez serię działań następczych.

Rzeczywiście, dla najlepszych pośredników w obrocie nieruchomościami nie ma pytania, czy kontynuować, ale raczej pytanie, jak kontynuować, zrobić to w odpowiednim czasie.

Nawet jeśli dokładnie widzą, na które tropy należy zwrócić szczególną uwagę, wraz ze wzrostem liczby transakcji, coraz trudniej jest nadążyć za wszystkimi zadaniami. Wdrażając system CRM dla nieruchomości, który oferuje funkcje automatyzacji sprzedaży i marketingu, możesz łatwo rozwiązać ten problem.

Nic nie spada przez szczeliny. Użyj funkcji Zadanie, aby ułatwić zarządzanie listą kontrolną. Po sfinalizowaniu sprzedaży musisz poinformować nowych lokatorów o zasadach dotyczących przeprowadzki do budynku. Zarządzanie listą kontrolną zapewnia, że ​​nie przegapisz tego kroku i powiadomisz nowo nawróconych klientów o tym, co muszą wiedzieć przed wprowadzeniem się.

Podobnie możesz skonfigurować przepływ pracy, który będzie uruchamiany za każdym razem, gdy miejsce jest wynajmowane, aby system wysłał e-mail z dokumentami, które należy podpisać … bez kiwnięcia palcem!

#6 - Pomaga skalować proces polecania.

Wreszcie, oprogramowanie CRM pozwala stać się prawdziwym przyjacielem potencjalnych klientów i klientów nawet po wygraniu transakcji. Wyjaśniliśmy już szczegółowo, dlaczego budowanie i utrzymywanie solidnych relacji jest niezbędne do generowania skierowań; wyjaśniliśmy również, jak poprosić o te skierowania! Ale jest to jeden z głównych powodów, dla których odnoszący sukcesy pośrednicy w obrocie nieruchomościami zwracają się o pomoc do CRM nieruchomości...

• Zwiększa poziom zadowolenia klienta. Rejestrując każdy najmniejszy szczegół, upewniasz się, że znasz potrzeby swojego klienta, aby znaleźć dla niego ofertę, która najbardziej mu odpowiada.
• Poprawia relacje między Tobą a Twoimi klientami. Pamiętasz wszystkie kamienie milowe w swoim związku i nigdy nie zapominasz o ważnej rocznicy. Czy minął rok od dnia wprowadzenia się? Czy to urodziny twojego wieloletniego klienta? System CRM zapewnia, że ​​o tym pamiętasz i działasz zgodnie z nim - wyślij kartkę, e-mail, a nawet prezent, aby jeszcze bardziej wzmocnić swoją relację.
• Wzoruje się na twoich poleceniach. Wiedząc więcej o swoich klientach, możesz znaleźć więcej okazji do polecania.

Podsumowując, korzystanie z rozwiązania CRM pomaga skalować proces polecania, a tym samym generować większą sprzedaż.

Niech to będzie prawdziwe dzięki NetHunt CRM.