6 powodów, dla których powinieneś zbudować swój program polecający B2B SaaS

W B2B SaaS zrównoważony wzrost jest możliwy do osiągnięcia tylko dzięki połączeniu wielu działań marketingowych. Obejmuje to zrównoważoną koncentrację między działaniami krótkoterminowymi, takimi jak płatne kampanie medialne, płatne kampanie społecznościowe, wydarzenia i targi, a działaniami długoterminowymi, takimi jak programy polecające. Chcesz opracować skalowalne strategie, które wykładniczo zwiększą przychody przy jednoczesnym zmniejszeniu CAC. Ten blog zawiera listę powodów, dla których powinieneś wcześnie stworzyć swój program B2B SaaS. To rodzaj kampanii, która bezpośrednio odpowiada potrzebom Twojego klienta. Pomaga zaangażować obecnych lojalnych klientów i stworzyć klimat zaufania. Pozwól swoim klientom opowiadać historie sukcesu i pozwól im sprzedawać w Twoim imieniu.

6 powodów, dla których powinieneś zbudować swój program polecający B2B SaaS już dziś

Skuteczny program poleceń B2B SaaS pozwala nagradzać obecnych klientów zamiast wykorzystywać budżet marketingowy na drogie miejsca reklamowe o wątpliwych wskaźnikach skuteczności. Oto sześć sposobów na skorzystanie z programu polecającego SaaS:

1. Niższy koszt pozyskania klienta (CAC)

Zbudowanie programu polecającego SaaS jest dość łatwe. Chociaż wprowadzenie na rynek może wymagać pewnej promocji dla obecnych klientów, jest to strategia marketingowa, która w większości działa organicznie. Poza wczesnym zasięgiem za pośrednictwem biuletynu, pielęgnacyjnej kampanii e-mailowej i postów społecznościowych, musisz wybrać zachętę i uruchomić swój program. Oczywiście będziesz też musiał budować kampanie pielęgnacyjne dla nowych klientów, ale nie powinno to być zbyt obszerne. Dodatkowo, poza pierwotną inwestycją w jej budowę i utrzymanie, jedynym kosztem związanym z tym wysiłkiem marketingowym są koszty motywacyjne. Nie ma żadnych uznaniowych kosztów związanych z prowadzeniem programu poleceń. Twoja zachęta finansowa nie będzie kosztować wydatków z własnej kieszeni, ponieważ możesz ją odliczyć od płatności za nowy zakup. Jest to znane jako strategia marketingowa typu pay-for-performance marketing. Ponieważ działasz w świecie B2B, być może będziesz musiał stworzyć zachętę zarówno dla swoich sędziów, jak i ich firmy. Więcej o tym później. {sekcja poniżej połączona}.

2. Krótsze cykle sprzedaży

Im wyższy ACV, tym bardziej złożone są Twoje cykle sprzedaży. W negocjacje może być zaangażowanych wielu interesariuszy. Czasami zamknięcie transakcji może być dość skomplikowanym procesem. Zaletą otrzymywania poleceń jest to, że możesz całkowicie pominąć nawigację w hierarchii i być w kontakcie z ostatecznym decydentem od pierwszego dnia. Jest to szczególnie ważne na poziomie przedsiębiorstwa. Wyobraź sobie zwrot z inwestycji, gdybyś mógł zredukować o połowę cykle sprzedaży, po prostu kontaktując się z dobrymi ludźmi od samego początku. Ponadto rekomendacje o dużym znaczeniu są bardziej skłonne do konwersji niż rekomendacje o niskim wpływie.

3. Popraw jakość leadów

Promując SaaS, Twoi obecni klienci będą odwoływać się do podobnie myślących partnerów. Zwłaszcza jeśli zachęta finansowa jest wystarczająco duża, chcą, aby skierowanie zostało nawrócone. Oznacza to, że uzyskasz potencjalnych klientów o wysokich wynikach, którzy z większym prawdopodobieństwem dokonają konwersji. Leady z dołu lejka (Bofu) rzadziej wypadają i zwykle są już świadome problemów. Znają zalety Twojego rozwiązania i problemu, który rozwiązujesz. Skróci to również czas Twoich cykli sprzedażowych, co spowoduje szybszy wzrost. Twój ogólny współczynnik konwersji wzrośnie, a marketing będzie miał czas na skupienie się na pielęgnowaniu potencjalnych klientów, którzy wciąż znajdują się na etapie świadomości lejka. Ponadto dowód społeczny jest potężny i nic nie przewyższy rekomendacji zadowolonych klientów, aby zwiększyć sprzedaż.

4. Zwiększenie wartości życiowej klienta (CLV)

Przedsięwzięcia B2B Saas muszą koncentrować się na pozyskiwaniu klientów. Jednak firmy odnoszące sukcesy wyróżniają się również w utrzymaniu klientów. Twoim celem jest pozyskiwanie klientów, którzy zostają na długo, a nie krótko. Twój program poleceń pozwoli Ci nagrodzić finansowo Twoich obecnych klientów. Taka praktyka stworzy dodatkową zachętę dla tych klientów, aby pozostali zaangażowani w Twoją firmę i dalej Cię polecali. Ponadto polecony klient jest bardziej skłonny do dłuższego pozostania w Twojej firmie , ponieważ ma z Tobą więź towarzyską poprzez swojego referenta. Rozwiązania oparte na subskrypcjach oferują możliwość uzyskania wspaniałych nagród dla klientów, jednocześnie blokując ich w Twojej usłudze na dłużej.

5. Ludzie słuchają ludzi, a nie firm

Ludzki mózg jest pełen uprzedzeń. Jedną z potężnych jest tendencja do zachowania energii mentalnej. Zapytany o to, czy firma jest wiarygodna, czy nie, mózg uniknie złożoności prowadzenia szeroko zakrojonych badań. Zamiast tego poszuka alternatywnego sposobu zebrania tych informacji przy minimalnym wysiłku. W tym momencie do gry wkracza dowód społeczny i dlaczego działają polecenia klientów. W dzisiejszych czasach ludzie są bardziej zajęci niż kiedykolwiek, a czas skupienia uwagi jest skrócony do kilku sekund. Jeśli chcesz się wyróżnić, musisz poświęcić czas na zachęcanie pierwszych klientów, aby stali się Twoim „fanem szaleństwa”. Niech Cię promują. W artykule opublikowanym w Harvard Business Review Dorie Clark napisała: „dowód społeczny umożliwia innym „odprężenie się” o tobie; nie muszą być tak czujni przy ocenie twoich referencji, ponieważ inni już cię sprawdzili. To skłania ich do uważniejszego i otwartego słuchania twoich pomysłów”.

Dowód społeczny nie jest nowym zjawiskiem, a skierowania mają miejsce, nawet jeśli nie masz formalnej struktury, która zachęca do takich praktyk. W rzeczywistości żyjemy w czasach, w których większość szeptanych wiadomości odbywa się w Internecie. Prywatne kanały, takie jak media społecznościowe (Messenger, Whatsapp, Discord, Quora) służą do dzielenia się opiniami o markach. Jest znany jako Dark Social. Ciemne, ponieważ współcześni marketerzy mają niewiele narzędzi do śledzenia tego rodzaju skierowań. Ustawienie programu poleceń klientów pomaga uporządkować strumień poleceń. Pomoże Ci dowiedzieć się, gdzie ludzie o Tobie słyszą, i zapewni cenny wgląd w to, które kanały działają lepiej.

6. Recenzje publiczne są teraz częścią wzorców badań prospektywnych

W B2B SaaS potencjalni klienci zazwyczaj wydają cudze pieniądze, co oznacza, że ​​są bardziej skłonni do zbadania Twojego rozwiązania. Strach to ryzyko wyboru złego rozwiązania. Marzeniem jest znalezienie rozwiązania „bez ryzyka”. Przed zatrudnieniem prawdopodobnie sprawdzasz profile w mediach społecznościowych kandydatów, aby zobaczyć, z kim masz do czynienia. Perspektywy robią to samo. Często odwiedzają witryny takie jak Capterra, Software Advice, Q2 i recenzje Google, aby zobaczyć, co mówią o Tobie inni i inne zaufane organizacje. Przegląd online to heurystyka, która daje szybką, ale skuteczną pierwszą opinię o Twojej marce. Samo skierowanie nie ma takiej samej wagi jak skierowanie poparte dowodem społecznym. Wiele SaaS B2B nie dostrzega znaczenia publicznie dostępnych recenzji. Niestety im dłużej czekasz, tym trudniej. Istoty ludzkie są stworzeniami społecznymi; podążają za stadem. Jeśli firma istnieje od lat, dlaczego nikt nie publikował recenzji online. Nawet jeśli klienci są zadowoleni, mogą niechętnie publikować recenzje online, ponieważ inni tego nie robią. To jest uprzedzenie przynależności. (Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o ludzkich uprzedzeniach, sprawdź Nudge autorstwa R. Thalera i C. Sunsteina. To bestseller New York Timesa – zatwierdzony dowód społeczny). Im dłużej czekasz, tym trudniej będzie nabrać rozpędu, a Twój program poleceń będzie mniej skuteczny. Aby uzyskać wyniki, odpowiednio wcześnie dopracuj swoją obecność w Internecie.