6 Strategie pozyskiwania i utrzymywania klientów dla B2B SaaS
Opublikowany: 2019-09-10W firmach B2B SaaS, gdzie chodzi o oferowanie miesięcznych lub rocznych planów subskrypcji, klienci zwykle płacą z góry tylko niewielką część ich całkowitej wartości życiowej.
Siła napędowa takich firm zależy od ich zdolności do przyciągania, zabezpieczania i zatrzymywania dużej i rosnącej bazy klientów.
Pozyskiwanie nowych klientów pomaga zwiększyć strumień powtarzalnych przychodów, przyspiesza rozwój firmy i zapewnia stabilność w czasie.
Ponadto szeroka baza klientów zwiększa wpływ na rynek, potencjalne możliwości sprzedaży krzyżowej oraz bardziej solidne dane dotyczące udoskonalania produktów i innowacji.
Firmy SaaS mogą prosperować tylko dzięki ciągłemu pozyskiwaniu klientów i mogą nie być w stanie konkurować w tym szybko rozwijającym się sektorze.
Utrzymanie klientów ma kluczowe znaczenie dla sukcesu Twojej firmy, ponieważ firmy SaaS mogą zwiększyć zyski o 25% do 95% na każde 5% wzrostu utrzymania klienta.
W rezultacie skupienie się na utrzymaniu klientów w przypadku ofert B2B jest tak samo ważne, jak generowanie nowych potencjalnych klientów. Wspierając lojalność klientów, możesz zwiększyć ich wartość życiową (LTV) i stworzyć więcej okazji do powtórnych zakupów.
Teraz omówimy strategie pozyskiwania i zatrzymywania klientów SaaS, które pomagają rozwijać firmę.
Strategie Przejęć
- Zaangażuj się w content marketing
- Wykorzystaj referencje klientów i studia przypadków
- Zaimplementuj model darmowej wersji próbnej/freemium
Znajdź potencjalnych użytkowników, którzy pasują do portfolio produktów Twojej firmy, obecności na rynku i celów długoterminowych. Taki mechanizm przeglądu określa, które zakupy zakończą się sukcesem.
Po uzyskaniu docelowych danych demograficznych i profilu klienta SaaS wykorzystaj niektóre z poniższych strategii, aby przejść do pozyskiwania klientów.
1. Angażuj się w content marketing
Content marketing to skuteczny sposób na przyciągnięcie potencjalnych klientów poprzez dostarczenie im cennych informacji związanych z Twoim produktem lub branżą.
Tworząc i udostępniając wnikliwe treści związane z Twoimi produktami lub usługami, pozycjonujesz swoją firmę jako eksperta branżowego, zaufanego doradcę i dostawcę rozwiązań.
Zasoby te mogą obejmować posty na blogach, e-booki, oficjalne dokumenty, seminaria internetowe, a nawet atrakcyjne wizualnie infografiki.
Źródło
Marketing treści poprzez opowiadanie historii wokół Twojej marki SaaS staje się jeszcze bardziej skuteczny, gdy jest dostosowany do problemów potencjalnego klienta.
Pokaż im, co potrafi Twój produkt i jak może rozwiązać ich wyjątkowe wyzwania.
Kiedy wykażesz się zrozumieniem ich potrzeb i pozycjonujesz swoje rozwiązanie SaaS jako odpowiedź, prowadzi to do wyższych wskaźników generowania potencjalnych klientów i pozyskiwania klientów.
Takie podejście sprzyja zaufaniu, buduje silniejsze relacje i ostatecznie skutkuje większą liczbą konwersji dla Twojej firmy.
2. Wykorzystaj referencje klientów i studia przypadków
Social proof może być potężnym narzędziem w przekonywaniu potencjalnych klientów do wyboru Twojego produktu.
Dalsze wzmacnianie obecności i wpływu marki, wykorzystanie referencji klientów i studiów przypadku zaszczepia zaufanie i sprzyja zaangażowaniu potencjalnych klientów.
Prezentowanie pozytywnych opinii od zadowolonych klientów nie tylko potwierdza jakość i użyteczność Twojej oferty, ale także ułatwia bardziej relatywne i autentyczne połączenie z Twoim produktem.
Co więcej, studia przypadków oferują dogłębną narrację historii sukcesu klientów. Skrupulatnie opisują wyzwania klientów, sposób, w jaki Twój produkt pomógł im je pokonać oraz wymierne korzyści, jakie osiągnęli.
Podkreślając wymierne wyniki i dogłębne scenariusze użycia, studia przypadków stają się przekonującym narzędziem, które pomaga potencjalnym klientom wizualizować skuteczność produktu w ich kontekście.
Jak wykorzystać studia przypadków jako biznes SaaS
Witryna i strony docelowe: udostępniaj studia przypadków w witrynie i na stronach docelowych, aby zwiększyć wiarygodność. Te rzeczywiste przykłady mogą przekonać potencjalnych klientów, że Twoje oprogramowanie może przynosić rezultaty.
Prezentacje sprzedażowe i e-maile: stosuj studia przypadków w prezentacjach sprzedażowych i e-mailach, ponieważ dostarczają one konkretnych przykładów, które wzmacniają ofertę sprzedaży i zwiększają współczynnik konwersji o 185% .
Proces wdrażania: podczas wdrażania wykorzystaj studia przypadków, aby podkreślić najlepsze praktyki odnoszących sukcesy klientów, zapewniając jasny plan działania nowym użytkownikom.
3. Wdrażaj model darmowej wersji próbnej/freemium
Bezpłatna wersja próbna lub model freemium może być świetnym sposobem na przyciągnięcie potencjalnych klientów SaaS i umożliwienie im bezpośredniego wypróbowania Twojego produktu bez żadnych zobowiązań finansowych.
Ta taktyka zapewnia im wolną od ryzyka drogę do zrozumienia funkcjonalności i potencjalnych korzyści oprogramowania, torując drogę do większego zaangażowania użytkowników.
Oto testy porównawcze bezpłatnej wersji próbnej SaaS oparte na branży.
Źródło
Jednak nie chodzi tylko o oferowanie usług za darmo, ale o to, aby produkt przedstawiał atrakcyjną wartość dla użytkowników, nawet w wersji próbnej lub freemium.
Wiąże się to z ciągłym ulepszaniem produktu i nieustannym naciskiem na wrażenia użytkownika.
Jak korzystać z bezpłatnej wersji próbnej, aby przynieść korzyści swojej firmie SaaS
Zbieraj opinie użytkowników: Skorzystaj z bezpłatnego okresu próbnego, aby zebrać cenne opinie, które pomogą zrozumieć funkcje, które kochają, funkcje, które nie są dla nich przydatne, oraz potencjalne ulepszenia.
Marketing e-mailowy: wspieraj użytkowników bezpłatnej wersji próbnej za pomocą ukierunkowanych kampanii e-mailowych, które informują użytkowników o funkcjach, zaletach i zastosowaniach Twojego produktu.
Rozważ strategię marketingu e-mailowego , aby udostępniać samouczki, studia przypadków i historie sukcesu, aby pomóc im zrozumieć, jak najlepiej wykorzystać Twój produkt.
Segmentowe i spersonalizowane wdrażanie: różni użytkownicy mogą wymagać różnych doświadczeń związanych z wdrażaniem.
Korzystaj z segmentacji, aby zapewnić spersonalizowane doświadczenie wdrażania dla każdego typu użytkowników, pokazując im określone funkcje i korzyści, które będą dla nich najbardziej odpowiednie.
Pomoże to użytkownikom szybciej dostrzec wartość Twojego produktu i poprawić współczynniki konwersji.
Optymalizacja długości okresu próbnego: W zależności od złożoności produktu idealna długość okresu próbnego może się różnić. A/B testuje różne długości prób, aby określić, która prowadzi do najwyższego współczynnika konwersji.
Naciskaj na aktualizacje: informuj o dodatkowych funkcjach, wsparciu i korzyściach związanych z płatną subskrypcją — zachęcaj do aktualizacji specjalnymi promocjami lub rabatami.
Co to jest strategia utrzymania SaaS?
Strategie retencji SaaS polegają na utrzymywaniu zaangażowania i aktywności obecnych klientów w produktach firmy.
Może obejmować strategie, takie jak spersonalizowane doświadczenia związane z wdrażaniem, aby zapewnić płynne przejście użytkownika, ciągłą obsługę klienta i szkolenia w celu rozwiązywania problemów technicznych.
Jak firmy SaaS mogą zatrzymać obecnych klientów
- Uruchom solidny program sukcesu klienta
- Ściśle monitoruj wykorzystanie produktu SaaS
- Zbuduj społeczność produktów
1. Uruchom solidny program sukcesu klienta
Sukces klienta wykracza poza zapewnienie reaktywnej obsługi klienta. Chodzi o to, aby Twoi klienci czerpali maksymalną wartość z Twojego produktu, zachęcając ich do lojalności i utrzymania.
Solidny program sukcesu klienta obejmuje kompleksowe wdrożenie, regularne odprawy, zasoby szkoleniowe i dedykowanych menedżerów sukcesu klienta.
Obraz niestandardowy
Monitorując dane dotyczące użytkowania i utrzymując regularne kontakty z klientami, możesz proaktywnie identyfikować wszelkie problemy lub możliwości dodatkowego szkolenia.
Pomaganie klientom w realizacji ich celów za pomocą Twojego produktu zatrzyma ich na pokładzie i sprawi, że staną się orędownikami Twojej marki.
Sposoby realizacji programu sukcesu klienta
Zapewnij ciągłą edukację: Regularne seminaria internetowe, samouczki i treści edukacyjne mogą zapewnić klientom pełne zrozumienie i maksymalne wykorzystanie Twojego produktu.
Maksymalizuje wartość, jaką z niej czerpią, zwiększając w ten sposób prawdopodobieństwo, że polecą ją innym.
Zapewnij obsługę klienta na najwyższym poziomie: Doskonała obsługa klienta może zmienić klientów w lojalnych zwolenników.
Szybkie czasy reakcji, pomocne rozwiązania i proaktywne podejście mogą znacznie zwiększyć zadowolenie klientów, zachęcając ich do rozpowszechniania informacji o Twojej usłudze SaaS.
Wdrożenie programu rekomendacji klientów: zadowoleni klienci prawdopodobnie polecą swoich rówieśników, dzięki czemu program rekomendacji klientów będzie skuteczną strategią pozyskiwania.
Spróbuj zachęcić do tego procesu, oferując zniżki lub inne korzyści za każde pomyślne polecenie.
2. Ściśle monitoruj wykorzystanie produktu SaaS
Trudno jest dostrzec klientów, którzy są bliscy rezygnacji. Ankiety NPS mogą pomóc w zidentyfikowaniu krytyków lub prawdopodobnych rezygnacji, ale zanim uzyskasz te informacje, stracisz cennego klienta.
Dlatego w zarządzaniu odejściem SaaS kluczowe znaczenie ma monitorowanie, w jaki sposób Twoi obecni klienci dokładnie korzystają z produktu. Czy napotykają jakieś przeszkody? Czy mają jakieś szczególne wymagania?
Jeśli Twój użytkownik nie wykorzystuje platformy w optymalnym stopniu lub nie kontaktuje się z obsługą klienta w przypadku problemu, może to oznaczać odejście.
Śledź wzorce użytkowania, w szczególności analizując zachowania klientów w stosunku do Twojego produktu i regularnie monitorując wszelkie spadki użycia.
Jak wdrożyć taką uważną obserwację
Zaimplementuj analitykę produktu: Analityka produktu może pomóc zrozumieć, w jaki sposób klienci korzystają z Twojego produktu.
Obejmuje funkcje, z których korzystają najczęściej, jak często korzystają z produktu i wszelkie typowe problemy, z którymi się spotykają, aby zapewnić wgląd w ulepszenia produktów i działania informacyjne dla klientów.
Śledź kluczowe wskaźniki wydajności (KPI): identyfikuj i monitoruj kluczowe wskaźniki wydajności, które są zgodne z sukcesem klienta, takie jak aktywni użytkownicy, wykorzystanie funkcji, czas trwania sesji i współczynnik rezygnacji.
Regularne śledzenie pozwala szybko wykryć wszelkie zmiany we wzorcach użytkowania, które mogą wskazywać na problem.
Mapowanie podróży użytkownika: Twórz mapy podróży użytkownika, aby wizualizować interakcje klientów z Twoim produktem.
Może uwypuklić wszystkie punkty na drodze, w których użytkownicy napotykają trudności, umożliwiając proaktywne rozwiązywanie tych problemów.
Automatyczne alerty: skonfiguruj automatyczne alerty, aby powiadamiać Cię o znaczących zmianach we wzorcach użytkowania przez klientów, takich jak nagły spadek liczby logowań lub spadek wykorzystania krytycznych funkcji.
Te alerty pozwalają interweniować i nawiązywać kontakt z klientami, zanim odejdą.
3. Zbuduj społeczność produktów
Wreszcie, pomóż swojemu produktowi SaaS uwolnić się od silosów, w których jeśli jeden klient napotka problem, inni są gotowi mu pomóc.
Podobnie, jeśli jeden klient odkryje skuteczniejszy sposób włączenia Twojego produktu lub usługi, inni mogą skorzystać z tej cennej wiedzy.
Źródło
Chociaż być może będziesz musiał zbudować platformę i pracować jako pośrednik w gromadzeniu i udostępnianiu informacji, wszystko to zmierza w kierunku budowania społeczności produktowej.
Użytkownicy mogą uzyskiwać dostęp i wnosić swój wkład, tworząc społeczność obejmującą bazy wiedzy, fora i samouczki. Tworzy obopólnie korzystną relację, w której społeczność może poprawić reputację Twojej marki.
Szybkie wskazówki, które pomogą Ci rozpocząć budowanie społeczności produktów SaaS
Zidentyfikuj grupę docelową: Pierwszym krokiem do zbudowania społeczności produktowej jest zidentyfikowanie kluczowych użytkowników, dzięki czemu możesz zrozumieć ich potrzeby, wyzwania i to, co najbardziej cenią w Twoim produkcie.
Te informacje pomogą Ci stworzyć społeczność, która spełnia ich potrzeby i sprzyja zaangażowaniu.
Utwórz platformę: Wybierz odpowiednią platformę, na której będzie działać Twoja społeczność. Może to być forum na Twojej stronie internetowej, grupa w mediach społecznościowych lub kanał na platformie czatu.
Platforma powinna być łatwa w użyciu i dostępna dla docelowych odbiorców.
Udostępniaj ekskluzywne treści: oferowanie ekskluzywnych treści lub wcześniejszego dostępu do nowych funkcji może zachęcić użytkowników do dołączenia i pozostania zaangażowanym w społeczność.
Wybierz i wyznacz ambasadorów społeczności: jeśli Twoja społeczność się rozrasta, rozważ wybranie ambasadorów społeczności, którzy mogą pomóc moderować dyskusje, pomagać nowym użytkownikom i zwiększać zaangażowanie.
Zapewnij odpowiedź zwrotną: upewnij się, że potwierdzasz opinie użytkowników i odpowiadasz na nie. Pokazuje, że cenisz ich wkład i możesz doprowadzić do ulepszeń swojego produktu, które zwiększą zadowolenie i utrzymanie klientów.
Podsumowanie
Zdobywanie nowych klientów jest niewątpliwie kluczowe dla ekspansji, ale równie ważne jest utrzymanie istniejących klientów dla trwałego, trwałego triumfu.
Wykorzystanie wyżej wymienionych nowatorskich strategii pozyskiwania i utrzymywania może pomóc przedsiębiorstwom B2B SaaS w stworzeniu silnego fundamentu klientów, wspieraniu niezachwianej lojalności klientów, a ostatecznie w rozkwicie w niezwykle konkurencyjnej branży SaaS.
Skuteczny biznes SaaS na dzisiejszym konkurencyjnym rynku wymaga głębokiego zrozumienia potrzeb i pragnień klientów.
Dlatego staraj się zapewniać wartość przy każdej interakcji, aby budować silne relacje z klientami i tworzyć pozytywne doświadczenia klientów.
Firmy, którym uda się osiągnąć ten wyczyn, bez wątpienia wyróżnią się, doświadczając trwałego wzrostu i długowieczności na rynku.