6 sposobów, w jakie CRM może pomóc Twojej małej firmie w rozwoju
Opublikowany: 2019-09-10Każda mała firma na ścieżce wzrostu osiąga punkt zwrotny, w którym wzrost jest podtrzymywany przez stabilność jej wewnętrznych procesów i zdolność do bardziej nieustannego radzenia sobie. Oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami (CRM) zapewnia stabilność i skalowalność wewnętrznych procesów młodej firmy. Dzięki temu firma może zrobić więcej, efektywnie wykorzystując swoje zasoby.
Krótko mówiąc, CRM to potężne narzędzie, które umożliwia Twojej małej firmie gromadzenie danych i przekształcanie ich w praktyczne wnioski biznesowe, co umożliwia podejmowanie świadomych decyzji.
Tak więc integracja CRM z przepływem pracy w małej firmie jest pierwszym krokiem w przekształceniu Twojej firmy z odnoszącej sukcesy konfiguracji przedsiębiorczej do profesjonalnie prowadzonej firmy. Przyjrzyjmy się, jak CRM może pomóc w rozwoju Twojej małej firmy.
1. Trafność prognoz sprzedaży
Częstym problemem wielu małych firm jest to, że prognozy sprzedaży dostarczane przez marketing często opierają się na „najlepszych scenariuszach” i nie ma możliwości zweryfikowania ich dokładności. Poniżej znajdują się wielkie plany ekspansji. Wkrótce przewidywany wzrost jest mocno lewarowany, a firma jest obciążona wysokimi kosztami finansowymi, jeszcze zanim „przewidywany” wzrost się rozpocznie.
Dzięki CRM możesz uzyskać dostęp do twardych danych o tym, co wydarzyło się w zeszłym roku. Tak więc, gdy marketing pojawia się z 40% planem wzrostu, możesz odnieść się do zeszłorocznego 5% wzrostu i skutecznych strategii sprzedaży. W tej fazie wzrostu dostęp do finansowania jest zwykle ograniczony. Dlatego bardzo ważne jest efektywne wykorzystanie tych środków dzięki dokładnej i przejrzystej prognozie sprzedaży.
Historia nie kończy się tutaj. Twoje zespoły sprzedaży i marketingu stale generują leady lub potencjalnych klientów, ale czy wszyscy oni przekonwertują? Spójrz na typowy lejek sprzedaży .
Załóżmy, że Twój zespół sprzedaży ma 1000 potencjalnych klientów w lejku sprzedaży i równie ciężko pracuje nad konwersją każdego potencjalnego klienta. W końcu udaje im się przekonwertować 10 dla współczynnika konwersji 1%. Co się stanie, jeśli informacje z Twojego CRM poinformują zespół sprzedaży, że tylko 600 potencjalnych klientów ma zamiar zakupu, podczas gdy pozostałych 400 ma po prostu ciekawość, ale jest mało prawdopodobne, aby dokonali zakupu?
Teraz Twój zespół koncentruje się tylko na 600 leadach, każdy lead przyciąga większą uwagę w procesie sprzedaży, a Ty udaje Ci się przekonwertować 30. Odrzucając 400 i skupiając się na odpowiednich 600, Twój współczynnik konwersji wynosi teraz 5%. Pamiętasz ten punkt wcześniej o CRM, który pozwala Ci robić więcej, a tym samym pomaga stać się bardziej produktywnym?
2. Obniż koszty sprzedaży
Rozwój polega na ciągłym pozyskiwaniu nowych klientów i utrzymywaniu tych, których już pozyskałeś. Zapytaj dowolnego sprzedawcę, a powie Ci, że łatwiej i taniej utrzymać klientów niż pozyskiwać nowych. CRM pozwala robić obie te rzeczy, jednocześnie sprawnie zarządzając bazą klientów bez wykonywania połączeń telefonicznych.
Jako właściciel firmy Twoja strategia rozwoju staje się maksymalizacja sprzedaży i dosprzedaży istniejącym klientom. Chcesz obniżyć koszty akwizycji przy jednoczesnym zwiększeniu konwersji nowych klientów. Automatyzacja marketingu to kolejna funkcja wbudowana w Twój CRM. Twój zespół sprzedaży nie musi już dzwonić do potencjalnych klientów. Zarządzanie kontaktami jest uproszczone.
Funkcja zarządzania kontaktami umożliwia również generowanie wglądu w klientów i potencjalnych klientów. Pozwala to zmaksymalizować sprzedaż od dotychczasowych klientów przy jednoczesnym obniżeniu kosztów pozyskania nowych klientów. Pamiętaj trochę o skupieniu się na 600 leadach; spędzasz więcej czasu na każdym leadzie, ale obniżasz całkowity koszt pozyskania. Oto kilka sposobów wykorzystania danych CRM w celu obniżenia kosztów sprzedaży:
- Odkryj możliwości sprzedaży krzyżowej i dodatkowej : dane CRM identyfikują klientów, którzy są bardziej skłonni do zakupu dodatkowych produktów od Twojej firmy. Załóżmy, że prowadzisz firmę, która dostarcza produkt SaaS o wielopoziomowej strukturze cenowej. Możesz dotrzeć do klientów z najtańszego poziomu i zachęcić ich do przejścia na wyższy poziom.
- Skróć czas zamykania nowych potencjalnych klientów : analizuj dane CRM, aby zidentyfikować istniejące wąsy w procesie sprzedaży. Możesz wyeliminować te wąskie gardła, aby skrócić czas i koszty zamknięcia, jednocześnie podnosząc ogólny współczynnik konwersji .
- Podnieś umiejętności sprzedażowe : traktuj swój CRM jako repozytorium informacji o klientach, aby pomóc określić ich potrzeby i potencjalne możliwości sprzedaży. Utrzymywanie kontaktu z klientami umożliwia opracowywanie produktów odpowiadających ich potrzebom i prowadzenie kampanii marketingowych, które odpowiadają na ich pytania.
Zmieńmy tę maksymę robienia więcej, aby móc robić więcej przy niższym koszcie transakcji.
3. Zidentyfikuj właściwe leady
Chcesz, aby Twój zespół sprzedaży poświęcał czas i zasoby na potencjalnych klientów, którzy mogą dokonać konwersji. Analityka CRM pomoże poprawić konwersję w lejkach sprzedażowych przy niższych kosztach. Dane analityczne umożliwiają przeglądanie danych potencjalnych klientów za pomocą gęstego grzebienia w celu wybrania potencjalnych klientów, którzy prawdopodobnie dokonają konwersji.
Dane CRM umożliwiają segmentację potencjalnych klientów i klientów według cech demograficznych i behawioralnych, takich jak wiek, płeć i nawyki związane z wydatkami. Teraz użyj narzędzi analitycznych CRM, aby narysować powiązania między określonymi cechami lub cechami.
Na przykład, jak pokazano poniżej, możesz użyć danych analitycznych, aby podzielić potencjalnych klientów na pięć segmentów. Każdy segment miałby swoją unikalną strategię konwersji.
Firma internetowa sprzedająca produkty kosmetyczne może wykorzystywać marketing e-mailowy, aby dotrzeć do odpowiednich klientów. Biuletyny dotyczące kremów i balsamów przeciwstarzeniowych mogą być kierowane do klientów powyżej 40 roku życia, podczas gdy młodsza grupa demograficzna może być adresowana za pomocą suplementów sportowych.
4. Popraw swoje wyniki e-mail marketingu
W ciągu ostatnich dziesięciu lat e-mail marketing utrzymał swoją czołową pozycję, jeśli chodzi o ROI wśród wszystkich kanałów marketingowych. Jeden dolar wydany na marketing e-mailowy daje średnio 38 USD zwrotu z inwestycji .
CRM dla małych firm umożliwia integrację poczty e-mail z przepływem pracy i jest doskonałym kanałem dotarcia do dużej i podzielonej na segmenty grupy odbiorców. CRM umożliwia również śledzenie wiadomości e-mail, aby sprawdzić, jak Twoi odbiorcy angażują się w Twoje kampanie.
Nie ma znaczenia, czy masz dziesięciu klientów, czy 10 000. Twoje oprogramowanie CRM umożliwi Ci rozpoznawanie unikalnych wzorców w Twojej bazie klientów, umożliwiając kierowanie do każdego segmentu odpowiedniego komunikatu na podstawie ich danych osobowych i historii transakcji. Na przykład możesz zaoferować zniżkę na jeden segment, podczas gdy możesz spróbować sprzedać więcej na inny.
Śledzenie e-mailem angażujących i spersonalizowanych kampanii zwiększa prawdopodobieństwo powtórzenia transakcji od obecnych klientów i wyższą konwersję wśród zakwalifikowanych potencjalnych klientów.
5. Spraw, aby marketing był bardziej efektywny
Zapytaj przedstawicieli handlowych o ich codzienną aktywność i grafik, a następnie porównaj je z poniższą infografiką. Są szanse, że będzie wysoki stopień korelacji. Zasoby sprzedażowe będą spędzać większość czasu na zadaniach z niewielkim lub zerowym wpływem na generowanie rzeczywistej sprzedaży.
Działania te obejmują wprowadzanie informacji o klientach do bazy danych, generowanie ofert i badanie potencjalnych klientów. W związku z tym mają mniej czasu na zadania generujące przychody, takie jak ustalanie priorytetów potencjalnych klientów i spotykanie się z klientami osobiście lub wirtualnie. CRM umożliwia obsługę strategii zarządzania transakcjami, umożliwiając proces przeglądu sprzedaży.
Aby zwiększyć produktywność zespołu , musisz zautomatyzować zadania o niskiej wartości, takie jak rejestrowanie klientów i generowanie ofert dla swoich klientów. Umożliwi to sprzedawcom wydajniejsze wykorzystanie czasu i poprawę współczynnika konwersji.
Według Harvard Business Review ponad połowa sprzedawców o wysokich wynikach uważa się za zaawansowanych użytkowników technologii CRM swojej firmy. Przeszkol swoich handlowców w korzystaniu z CRM, aby dać im znaczną przewagę nad konkurencją. Większość CRM zapewnia dostęp do zaawansowanych funkcji i pozwala na nieograniczoną liczbę użytkowników już od jednego użytkownika miesięcznie po nominalnych kosztach w miarę rozwoju firmy.
6. Popraw jakość obsługi klienta
Samo zadowolenie klientów swoim produktem lub usługą już nie wystarcza. Musisz zachwycać ich w każdym punkcie styku i budować pozytywne doświadczenie klienta . Klienci patrzą teraz na całe doświadczenie marki, od rejestracji po zakup i konwersję, a także na interakcje klientów z zespołem wsparcia.
Aby wyprzedzić konkurencję, musisz zachwycać klientów przy każdej okazji.
Wykorzystaj dane klientów z systemu CRM dla małych firm, aby uzyskać wgląd w zachowanie klientów. Na przykład Twój CRM poinformuje Cię, jak często klient kontaktował się, aby rozwiązać problem. Następnie możesz przekształcić to w okazję i opracować strategię obsługi skupioną na tym problemie.
Poza tym większość narzędzi CRM ma integracje innych firm z narzędziami do automatyzacji biznesu, takimi jak Zapier, Google Ads i WordStream.
W zamknięciu
CRM dla małych firm zapewnia wgląd w Twoich klientów i wydajność, jednocześnie redukując złożoność procesów. Dzięki danym generowanym z biznesowych CRM-ów możesz zoptymalizować wyniki swoich procesów biznesowych, od prognozowania po obsługę klienta.
Twój zespół ds. marketingu produktów skorzysta na analizie danych w celu określenia potrzeb klienta, umożliwiając tworzenie kampanii marketingowych prezentujących funkcje Twojego produktu. Dane CRM umożliwiają zespołowi CS identyfikowanie powtarzających się problemów klientów, umożliwiając im aktualizację za pomocą procesów przepływu pracy, które koncentrują się na rozwiązywaniu tych problemów.
CRM dla małych firm to ogromne źródło przydatnej analizy biznesowej. Gdy nauczysz się czytać i analizować dane CRM, potencjał wzrostu Twojej firmy wzrośnie wykładniczo. Powodzenia!
Bio
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/martin-gessner-66bb071/
Gravatar: [email protected]