6+1 wskazówek, jak tworzyć znaczące chwile online — z Rituals.com

Pierwszy sklep Rituals.com został otwarty na początku 2000 roku w Amsterdamie, a teraz mają sklepy od Nowego Jorku po Paryż. Rituals jest domem dla imponującej linii produktów, w tym produktów do pielęgnacji skóry, pielęgnacji ciała, makijażu i świec zapachowych. W ciągu 19 lat przeszli od zera do bohatera z rocznym wzrostem przychodów o imponujące 956,33 mln USD w 2019 roku.

Jak skalowali się tak szybko? W tym poście badamy strategie marketingowe, które stworzyły markę. Wskoczmy.

Wiele sukcesów Rituals sprowadza się do ich eksperckiego pozycjonowania marki. Rytuały pozycjonują się jako sprzedające znaczące, wzbogacające życie doświadczenia — ale nie tylko reklamując ładne balsamy do ciała i środki nawilżające (tak, ich produkty też uwielbiamy).

Prawdziwy sekret? Dbają o swoich klientów . Każdy . Po pierwsze, możesz uzyskać ten klimat z ich strony internetowej.

To podejście zorientowane na klienta kształtuje doświadczenia zakupowe, płynnie prowadząc potencjalnych kupujących przez ich ścieżkę klienta. Brzmi jak dzień w spa, prawda? Dokładnie także nasze myśli. 😉 Rituals dba o to, aby ich goście i klienci czuli się zen – już po wejściu do sklepu lub otwarciu strony głównej Rituals.

Raymond Cloosterman, założyciel i dyrektor generalny, przedstawia swoją szczerą filozofię :

„W Rituals naszą filozofią jest przekształcanie codziennych czynności w ważne chwile. W sklepie Rituals zauważasz tę filozofię, gdy każdy klient jest witany filiżanką herbaty. Dla ich doświadczeń związanych z zakupami online chcemy zaoferować znaczący moment i żyć naszą marką. Nasza aplikacja oferuje bezpłatne profesjonalne filmy z medytacji i jogi. Posiadamy również innowacyjne funkcje, takie jak nasza karta podarunkowa wideo. Byliśmy pierwszą marką na świecie z tą funkcją.”

Jak stworzyć własne, wciągające doświadczenia zakupowe online? Poniżej przedstawiamy 6+1 wskazówek od mistrzów marketingu z Rituals.

Dobre samopoczucie podczas zakupów zaczyna się od przyciągnięcia uwagi konkretnych klientów za pomocą dynamicznych technik docierania. Skupiając się na osobach już zainteresowanych produktami zdrowotnymi i pielęgnacyjnymi, firma Rituals odkryła, że ​​najlepszym rozwiązaniem jest praca z dużymi wpływowymi osobami na YouTube i Instagramie.

Influencer marketing to nowoczesne podejście do przyciągania świeżego ruchu do Twojej witryny i budowania świadomości marki. To sprowadza się do wysokiego poziomu zaufania, które influencerzy budują dzięki swoim obserwacjom. Rekomendacje influencerów działają jak potężny dowód społeczny — 49% konsumentów polega na rekomendacjach influencerów, a 40% kupuje po obejrzeniu czegoś w mediach społecznościowych .

Jeśli wyszukasz w YouTube „Rituals Advent Calendar 2020” , znajdziesz dziesiątki YouTuberów, którzy rozpakowują i przeglądają ich ekscytujące kalendarze produktów z niespodziankami. Dobrze zorganizowana kampania marketingowa? Tak nam się wydaje.

Rytuały wykorzystują również influencer marketing na inne sprytne sposoby. Docierają do nowych odbiorców dzięki regularnym prezentom produktów i współpracują z ambasadorami marki, którzy prezentują produkty Rituals w swoich postach.

Chcesz pracować z influencerami, ale nie masz dużego budżetu marketingowego? Nie musisz być dużą marką, aby z nimi współpracować — mikroinfluencerzy mogą być równie potężni, jeśli chodzi o budowanie Twojej marki.

Rituals.com zwykle współpracuje z mikroinfluencerami, którzy mają około 10 000-50 000 obserwujących. Takie podejście jest bardziej przystępne cenowo dla większości mniejszych firm, ale często jest równie skuteczne w zwiększaniu sprzedaży.

Użytkownicy świadomi problemów zazwyczaj wiedzą, że mają problem i aktywnie szukają rozwiązań — ale nie są pewni, jakie to rozwiązania.

Aby pielęgnować świadomych problemów odwiedzających, musisz pomóc im znaleźć właściwe rozwiązanie. Rituals.com robi to z pytaniem „Czego potrzebuje twoja skóra?” test na stronie głównej:

Quiz jest idealny dla osób świadomych problemów. Jako popularna forma grywalizacji, quizy są świetnym sposobem dla marek na identyfikowanie problemów klientów i pomaganie im znaleźć rozwiązanie w zabawny i szybki sposób.

W tym przypadku odwiedzający już znają swoje problemy ze skórą — wystarczy odpowiedzieć na kilka pytań, aby odkryć kluczowy produkt. Rituals.com wzmacnia luksusowy, osobisty charakter quizu, przedstawiając go jako „konsultację dotyczącą pielęgnacji skóry”.

Piękny, intuicyjny design zwiększa wygodę użytkownika. Opcja dwóch różnych odpowiedzi (zamiast 7!) sprawia, że ​​quiz jest przyjemny i łatwy do wykonania:

A kiedy to zrobisz, odwiedzający otrzymają swoje osobiste wyniki:

A także spersonalizowane rekomendacje produktów dla ich skóry:

Rytuały skierowane są również do świadomych problemów gości, kategoryzując ich rozwiązania na podstawie typowych problemów związanych z pielęgnacją skóry.

Na przykład, odwiedzający mogą robić zakupy w oparciu o problemy przeciwstarzeniowe, nawilżające lub ujędrniające skórę. O wiele łatwiej jest robić zakupy według kategorii w oparciu o aktualne problemy ze skórą odwiedzającego i ich pożądane wyniki — niż kupować według typu produktu, takiego jak serum, kremy itp., co może być zniechęcające.

Odwiedzający znający rozwiązania już wiedzą, która kategoria produktów rozwiąże ich problemy. Po prostu nie są pewni, który z wielu produktów jest dla nich odpowiedni . Ci użytkownicy prawdopodobnie mają już otwartych wiele kart i prawdopodobnie porównują różne marki i produkty. Ale jak decydują?

Aby pomóc tym odwiedzającym znaleźć ich dopasowanie, Rituals oferuje szereg fajnych funkcji na stronie.

Rzućmy okiem na ich piękną stronę produktów i jak podkreślają główne składniki. Jest to szczególnie ważne w pielęgnacji skóry, ponieważ wiele osób chce wiedzieć, co nakładają na twarz lub ciało.

Najlepsza część strony produktu? Oferują film instruktażowy w tle. Dzięki temu odwiedzający mogą zobaczyć spójność i wygląd produktu, a także zrozumieć, jak korzystać z produktu, aby jak najlepiej go wykorzystać.

Podczas przewijania w dół odwiedzający zobaczą przyklejony pasek ze wszystkimi ważnymi informacjami, których potrzebują. Mogą również dodać produkt do koszyka — bez konieczności przewijania z powrotem na górę strony.  

Im bardziej bezproblemowe możesz sprawić, by wrażenia użytkownika w witrynie, tym łatwiej skonwertować każdego odwiedzającego.

Jeśli chodzi o odwiedzających świadomych produktów, Twoim zadaniem jest rozwiązywanie wątpliwości klientów i budowanie zaufania. W tym celu Rituals.com promuje „program My Rituals”, który oferuje prezent powitalny i kilka innych korzyści (od nadmiernego dostępu do produktów zniżkowych po zaproszenia na specjalne wydarzenia i warsztaty pielęgnacyjne):

Po tym, jak odwiedzający podadzą swoje adresy e-mail, proszą o więcej informacji, w tym datę urodzenia. Ta strategia pomaga Rituals.com w wysyłaniu spersonalizowanych wiadomości do swoich subskrybentów.

Po uzyskaniu członkostwa odwiedzający otrzymują powitalną wiadomość e-mail, która zachęca ich do uzupełnienia swojego profilu.

Zadają pytania typu „Jaka jest twoja ulubiona pora dnia?” lub „Które produkty Rituals interesują Cię najbardziej?” , aby w przyszłości mogli wysyłać Ci jeszcze bardziej spersonalizowane oferty.

Te dodatkowe akcenty pomagają tworzyć znaczące, przyjemne doświadczenia dla klientów.

Reklamy na Facebooku i Google to kolejny genialny sposób na zachęcenie odwiedzających świadomych produktów do konwersji. Są to użytkownicy, którzy przeglądali już Twoje produkty i wracają do Twojej witryny, aby zastanowić się, czy kupić, czy nie. Zobacz, jak to się robi Rituals:

Wielu odwiedzających dodaje coś do koszyka, ale nie oznacza to, że kończą zakup. Średni współczynnik porzucania koszyka wynosi około 70%, więc optymalizacja koszyka jest niezwykle ważna.

Rituals.com wie o tym na szczęście i zachęca kupujących do dokończenia zakupu specjalnym prezentem:

Innym sprytnym sposobem, w jaki Rituals walczy z dylematem porzuconego wózka, jest wysłanie e-maila o porzuceniu wózka dzień po tym, jak gość porzucił wózek z kuszącym tematem: „Wciąż się rzuca i obraca?”

Wygranie sprzedaży to wspaniałe uczucie , ale marki odnoszące największe sukcesy nadal pielęgnują relacje poza pierwszym zakupem klienta.

Cyfrowy magazyn lub blog, który dostarcza rozwiązania dla Twoich klientów, to świetny sposób na dalsze pielęgnowanie relacji i budowanie wizerunku Twojej marki jako autorytatywnego, pomocnego zasobu. Rituals.com ma znakomity magazyn online z dziesiątkami pomocnych artykułów:

Media społecznościowe to kolejny świetny sposób na budowanie społeczności, a Rituals wykonuje niesamowitą robotę na Instagramie. Od dzielenia się relaksującymi ćwiczeniami medytacyjnymi po prowadzenie rozmów z obserwującymi za pośrednictwem transmisji na żywo, Rituals stawia budowanie relacji i pomaganie klientom w dobrym samopoczuciu przed agresywną promocją produktów.

Ich kanał YouTube to kolejny przykład tego, jak na pierwszym miejscu stawiają klientów — dbając o ich dobre samopoczucie i wzmacniając ich relację z marką.

Udostępniają pomocne filmy o tym, jak ich użytkownicy mogą zwolnić i przeżyć bardziej znaczące chwile w swoim życiu.

Mają wiele playlist poświęconych promowaniu zdrowia i dobrego samopoczucia — od rytuałów dbania o siebie po wskazówki, jak być szczęśliwszym w codziennym życiu.

Rituals oferuje również bezpłatne treści mediacyjne i filmy z ekspertami jogi za pośrednictwem swojej aplikacji. To pokazuje, w jaki sposób Rituals pielęgnuje relacje z klientami we wszystkich kanałach — e-mail, w aplikacji, w ich witrynie i w różnych kanałach mediów społecznościowych.

W ten sposób Rituals zapewnia angażujące, bezproblemowe doświadczenie klienta w wielu kanałach, które wzmacnia ich relacje z marką i sprawia, że ​​klienci wracają po więcej.

W 2021 roku coraz więcej konsumentów bierze pod uwagę środowisko przy wyborze marek, z którymi robi zakupy. Hotwire donosi , że prawie połowa konsumentów w USA porzuciła marki, które kolidowały z ich osobistymi wartościami – brak ochrony środowiska był naruszeniem numer jeden na tej liście.

To, co ważne dla klientów, powinno być ważne dla Ciebie. Wdrażając praktyki przyjazne dla środowiska, zachowujesz bazę klientów i zapewniasz długowieczność swojej firmy. Rituals to rozumie, prezentując na swojej dedykowanej stronie docelowej dotyczącej zrównoważonego rozwoju:

Rytuały tworzą znaczące doświadczenia w każdym obszarze ich marketingu. Od filmów medytacyjnych na Instagramie po spersonalizowane quizy, Rituals promuje swoją markę, pomagając potencjalnym i obecnym klientom żyć szczęśliwszym, bardziej zrównoważonym życiem.

Chcesz powtórzyć podejście Rituals? Zobacz, jak możesz lepiej spersonalizować i poprawić wrażenia klientów w różnych popularnych kanałach marketingowych.

Jakich treści potrzebują, aby rozwiązać ich bieżące problemy? Jak możesz wykorzystać swoje treści, aby poprawić ich życie? Trwałe marki zaspokajają potrzeby swoich odbiorców i Ty też możesz.