Jak sprzedać 7-cyfrową markę FBA za cenę wyższą niż jej cena emisyjna?

Kiedy jesteś głęboko w okopach prowadzenia firmy, skalowanie firmy to wszystko, o czym myślisz. Ale jak odpowiesz, gdy nadejdzie wezwanie do sprzedaży?

Wspaniałą wiadomością jest to, że to sezon sprzedawcy. W naszym raporcie o stanie przemysłu dane pokazują, że firmy FBA cieszą się dużym zainteresowaniem. Ceny notowań, ceny sprzedaży i mnożniki sprzedaży rosną z roku na rok, ponieważ nabywcy instytucjonalni i firmy private equity (PE) widzą wartość tego rodzaju aktywów.

Wszystko wskazuje na to, że teraz jest najlepszy czas na sprzedaż swojego biznesu.

Jeden sprzedawca wcześnie rozpoczął planowanie wyjścia. Kiedy wypełnili swój wstępny kwestionariusz sprzedawcy, myśleli, że otrzymają tylko 1,6 miliona dolarów na swoją działalność. Gdy wystawili swoją firmę na sprzedaż, wycena wzrosła i wyniosła 4,3 miliona dolarów, co jest zaledwie trzykrotnością ich oczekiwań.

W końcu wyszli za 4,5 miliona dolarów i odeszli za 200 000 dolarów więcej niż cena aukcji!

Chociaż sprzedaż za więcej niż cena oferty nie zdarza się zbyt często, faktem jest, że najwyższej klasy firmy FBA cieszą się obecnie większym popytem niż kiedykolwiek, jak pokaże to studium przypadku.

Silny branding, produkty na żądanie z tysiącami popularnych recenzji i usprawnione operacje oznaczają, że firmy FBA osiągają wysokie wielokrotności i przyciągają dużą pulę nabywców. Konkurencja nabiera tempa dla tego typu zasobów cyfrowych.

Zajrzyjmy pod maskę tego biznesu, aby zobaczyć, jak doszło do tak wysokiej wyceny i ceny sprzedaży.

DNA 7-cyfrowego biznesu FBA

Aby zrozumieć, dlaczego ten biznes przyciągał wiele uwagi, ważne jest, aby zrozumieć niektóre cechy kupujących, którzy szukają wysokich sześciocyfrowych i siedmiocyfrowych firm FBA.

W tym przedziale cenowym kupujący szukają firmy, która nie wymaga zbytniego zaangażowania ze strony właścicieli i posiada silną markę.

Przeanalizujmy każdy aspekt tego, czego szukają nabywcy PE:

Liczba jednostek SKU

W oparciu o poprzednią sprzedaż na naszym rynku, najwyższej klasy firma FBA ma asortyment produktów o maksymalnie 30 jednostkach SKU, aby zapewnić łatwość zarządzania.

Jak więc ta firma pogodziła się z tymi wymaganiami?

Stworzony w 2014 roku, ten sklep FBA miał 48 jednostek SKU, kiedy został wystawiony na sprzedaż i zawierał konto Amazon Seller Central. W ciągu sześciu lat sprzedawca wyrzeźbił sobie niszę w branży fitness, która jest dobrze znana jako konkurencyjna.

Chociaż asortyment SKU jest wyższy niż ten, którego zwykle szukają nabywcy PE i nabywcy instytucjonalni, jest to mniejszy problem, gdy większość SKU to warianty rozmiaru lub koloru kilku najlepiej sprzedających się produktów.

W szczególności ta firma miała kilka podstawowych produktów, a większość jednostek SKU to różne kolory tych produktów.

Branding

O popularności produktów świadczą również recenzje. Renomowana marka znajduje odzwierciedlenie w średniej ocenie 4,5 gwiazdki w tysiącach recenzji.

W chwili pisania tego artykułu najlepiej sprzedający się kod SKU firmy ma średnią ocenę 4,5 gwiazdki dla ponad 9000 recenzji. Został oznaczony jako produkt Amazon's Choice, co oznacza, że ​​będzie polecany osobom, które po raz pierwszy odwiedzają tę kategorię na Amazon.

Biorąc pod uwagę, ile recenzji ma ta firma, utrzymanie tej wysokiej średniej oceny najlepiej sprzedającego się produktu jest imponujące!

Liczba recenzji i jednostek SKU odgrywa dużą rolę w tym, jak atrakcyjny jest zasób FBA dla kupujących, których stać na większe firmy, ale były też inne atrybuty, które wzmocniły transakcję.

Kanały mediów społecznościowych

Jedną z rzeczy, które zawsze doradzamy sprzedawcom FBA, jest jak największa dywersyfikacja kanałów ruchu.

Wielu sprzedawców FBA reklamuje się tylko poprzez reklamy PPC. Wykorzystywanie platform mediów społecznościowych to świetny sposób na przyciągnięcie klientów do list produktów, gdy zostaną one opracowane.

W przypadku, na który patrzymy, sprzedawca zbudował duże media społecznościowe z ponad 280 000 obserwujących na Facebooku i prywatną grupę z ponad 11 000 członków, która służyła jako ważny kanał ruchu.

Ekskluzywna grupa z dużą bazą członków jest cenna, ponieważ pozwala dowiedzieć się, jakie są pragnienia i potrzeby Twoich klientów, co możesz następnie śledzić. Ponadto łączy ludzi w społeczności, którzy identyfikują się z Twoją marką - ogromna wygrana dla marek FBA.

Pokaźna lista e-mail

Innym ciekawym atutem w ramach sprzedaży była lista e-mailowa zawierająca ponad 15 000 subskrybentów.
W tym przypadku lista e-mailowa nie była jeszcze zarabiana.

Jednak sprzedawcy udało się zbudować listę subskrybentów za pomocą wyselekcjonowanych biuletynów i treści do sporej kwoty, a zarabianie na niej nie stanowiłoby problemu, ponieważ zbudowali już adresowalną grupę odbiorców, którzy chcieli dowiedzieć się więcej o nowych produktach.

Rozwijanie listy e-mailowej to świetny sposób na dywersyfikację strumieni przychodów bez polegania na wyszukiwarce Amazon lub płatnych reklamach.

Operacje ręczne

Inwestorzy chcą pozyskać aktywa, a nie kupić pracę.

Im mniej zadań, za które właściciel musi być odpowiedzialny, tym więcej czasu ma na rozszerzenie działalności na inne sposoby. Sprzedający wykonał świetną robotę, aby ten biznes stał się bezużyteczny, zatrudniając czterech niezależnych konsultantów wirtualnych do zarządzania codziennymi operacjami.

Niektóre z zadań, w których pomogli, obejmowały planowanie w mediach społecznościowych i odpowiadanie na zapytania klientów, podczas gdy sprzedawca zarządzał poziomami zapasów i optymalizował listy produktów.

Outsourcing bardziej czasochłonnych zadań pozwala skupić się na rozwoju firmy.

Stopień zaangażowania właściciela w firmę wpłynie na wycenę firmy. Na naszym rynku oferty, w których kupujący pracuje 40 godzin tygodniowo lub więcej, zwykle otrzymują niższą wycenę, zwłaszcza wśród firm zajmujących się handlem elektronicznym. Zmniejszenie liczby godzin wymaganych do utrzymania firmy może zwiększyć atrakcyjność Twojej oferty dla szerszej grupy potencjalnych kupujących.

Przygotowanie do sprzedaży

Sprzedawca po raz pierwszy zwrócił się do nas w sierpniu 2020 r., aby mieć wystarczająco dużo czasu na przygotowanie swojego biznesu do sprzedaży.

Jedną z największych rzeczy do przygotowania, którą wielu sprzedawców FBA pozostawia na ostatnią chwilę, jest uporządkowanie swoich finansów.

Podczas planowania wyjścia, zapewnienie, że masz wystarczająco dużo czasu na zebranie wszystkich dokumentów, znacznie ułatwi proces sprzedaży, ponieważ rachunek zysków i strat (P&L) będzie jednym z najważniejszych dokumentów, których będziesz potrzebować podczas całej procedury .

Po kilku miesiącach pracy z naszym doświadczonym zespołem weryfikacyjnym firma została uruchomiona na naszym rynku w grudniu 2020 r. Została wystawiona na 4 317 488,00 USD z wielokrotnością 46X.

Ta cena jest zgodna z ostatnimi trendami rosnącymi rok do roku mnożnikami firm FBA, biorąc pod uwagę wyniki tej działalności FBA w ciągu dwunastu miesięcy (TTM).

Jak widać w naszym raporcie o stanie przemysłu , w którym porównaliśmy sprzedaż FBA w 2019 i 2020 roku, średnia wielokrotność sprzedaży wzrosła o 14%, podczas gdy średnia cena sprzedaży firmy FBA wzrosła o ogromne 80%, porównując te dwa okresy.

Ta firma miała tak wysoką wielokrotność, ponieważ była stosunkowo łatwa w prowadzeniu, miała jednostki SKU, które dobrze sprzedawały się na Amazon w swojej niszy, a także miała świetne recenzje.

Kiedy już pojawił się na żywo, nadszedł czas, aby poczekać przez telefon na zainteresowanych kupujących – a sprzedający nie musiał czekać długo.

Aukcja jest aktywna, kupujący w stanie wysokiej gotowości

Aukcja została opublikowana w poniedziałek, jak zwykle nowe aukcje. Jednak zainteresowanie tym konkretnym biznesem było duże.

W ciągu 24 godzin 11 aktywnych kupujących odkłada pieniądze, aby odblokować aukcję i zobaczyć bardziej intymne szczegóły. Ludziom tak bardzo spodobało się to, co zobaczyli, że z tych 11 odblokowań 10 kupujących zaplanowało rozmowy, aby omówić bardziej szczegółowe informacje ze sprzedawcą.

Aby upewnić się, że tylko zakwalifikowani kupujący mogą przeglądać Twoją aukcję, dysponujemy systemem, który chroni sprzedających, wymagając od kupujących okazania dowodu posiadania środków na aukcje, które chcieliby kupić na naszym rynku.

Zajmujemy się dużo bardziej szczegółowymi informacjami na temat tego, jak działa ten system, ale zapewniamy, że firmy PE i nabywcy instytucjonalni mogą wkładać swoje pieniądze tam, gdzie są usta.

Wypracowanie umowy

Spośród 10 osób, które skorzystały z rozmowy ze sprzedawcą, dwie to osoby zamożne (HNWI), a osiem to firmy PE. Firmy PE coraz częściej przechwytują firmy FBA w ciągu ostatnich kilku lat, ponieważ zdają sobie sprawę, że jest to alternatywna klasa aktywów z imponującym zwrotem z inwestycji.

Po 22 dniach obecności na naszym rynku sprzedawca podpisał list intencyjny (LOI), gdy oferta została złożona przez jedną z firm PE, z którymi rozmawiał.

Krótko mówiąc, LOI to dokument, który sprzedawca podpisuje, jeśli kupujący chce uzyskać wyłączny dostęp do Twojej firmy. Kiedy kupujący proponuje LOI, blokuje okres należytej staranności i sygnalizuje silny zamiar przejęcia firmy. W przypadku tej firmy FBA, firma PE zażądała 50 dni na dokładniejsze zbadanie operacji i finansów firmy.

Po podpisaniu listu intencyjnego i trwającym okresie due diligence, sprzedający kontynuował aktualizację swojego rachunku zysków i strat i prowadził działalność w normalny sposób.

Zdecydowanie zalecamy kontynuowanie prowadzenia działalności w zwykły sposób, nawet gdy umowa jest wypracowywana. Spadek wydajności wynikający z zaniedbania firmy w tym czasie może zmącić wody, a nawet doprowadzić kupujących do wycofania się z transakcji, gdy liczby nie zgadzają się z pierwotnie reklamowanymi.

Kupujący zgodził się zapłacić 3,4 mln USD w gotówce z góry, 500 000 USD po 12 miesiącach, jeśli firma osiągnęła określone cele dotyczące przychodów, oraz 600 000 USD w gotówce po 6 miesiącach od sfinalizowanej sprzedaży.

W sumie sprzedający potencjalnie zarobi na tej transakcji 4,5 miliona dolarów.

Czy struktura transakcji jest dobra czy zła dla sprzedawców?

Strukturyzacja transakcji jest często błędnie rozumiana jako zaleta kupującego podczas negocjacji, ponieważ wypłata jest opóźniona w pewnym kształcie lub formie.

Chociaż zarobki i warunki finansowania sprzedawcy w przypadku każdej transakcji są inne, należy pamiętać, że sprzedawca może również wykorzystać strukturyzację transakcji jako dźwignię dla siebie. W tym przypadku sprzedającemu udało się wynegocjować w sumie wyższą cenę sprzedaży niż ta, na jaką wystawiono firmę.

Ten kompromis może być sprawiedliwy, ponieważ sprzedawca opóźniłby się z otrzymaniem całej kwoty. Nie ma dobrego lub złego wyboru, czy powinieneś zgodzić się na cele oparte na wynikach, czy na cele oparte na czasie.

Sprzedający był przekonany, że firma spełni oczekiwania kupującego na podstawie pracy wykonanej w ciągu ostatnich czterech lat i może zaoferować wsparcie sprzedawcy, aby zapewnić dalszy rozwój firmy po przeniesieniu własności.

Stworzyliśmy obszerny przewodnik po strukturyzacji transakcji, dzięki czemu możesz wypracować lepsze warunki podczas negocjacji, gdy pojawiają się oferty dla Twojej firmy FBA.

Po sfinalizowaniu transakcji pozostało tylko przenieść firmę.

Migracja 7-cyfrowego biznesu

Przeprowadzka może być torturą. Całe pakowanie, organizowanie rzeczy w logiczną kolejność, aby łatwo je rozpakować, znajdowanie odpowiednich osób do pomocy w przeprowadzce — to niełatwe zadanie.

Podobnie jak migracja 7-cyfrowej firmy FBA.

Nie chodzi tylko o przesłanie kupującemu danych logowania pocztą e-mail i poklepanie się po odwrocie. Istnieje wiele rzeczy, które mogą się nie udać w tym czasie, jeśli właściwe strony nie zostaną poinformowane, że dochodzi do przeniesienia własności, a właściwa dokumentacja nie zostanie złożona na czas.

W chwili pisania tego tekstu jesteśmy jedynym brokerem z dedykowanym zespołem ds. migracji, który pomógł w przejściu ponad 1500 firm, więc wiemy co nieco o upewnieniu się, że migracja przebiegnie sprawnie i bez żadnych problemów.

Jeśli po raz pierwszy sprzedajesz swoją firmę, zalecamy wybór brokera, który pomoże w procesie migracji, dzięki czemu możesz skupić się na samej transakcji.

Kupujący dla każdej firmy

To studium przypadku powinno dać ci pewien wgląd w to, że jeśli masz dużą markę FBA i myślisz o strategii wyjścia, są kupujący, którzy są gotowi zapłacić ci za to, co jest warte.

Ta sprzedaż też nie była jednorazowa. Tylko w 2020 roku sprzedaliśmy 33 7-cyfrowe firmy FBA, takie jak ta, którą przedstawiliśmy. Kupujący na naszym rynku udowodnili, że mogą sobie pozwolić na tego typu transakcje, ponieważ mamy ponad 1,5 miliarda USD w zweryfikowanych dowodach finansowania.

Co więcej, ceny sprzedaży z roku na rok rosną. W porównaniu z 2019 r. firmy FBA sprzedały się w 2020 r. średnio o 80% więcej, a mnożniki sprzedaży (TTM) wzrosły o 14%.

Ważne jest, gdzie sprzedajesz swój biznes. Możesz znaleźć wiele dzięki prywatnemu połączeniu. Jeśli wybierzesz nasz rynek, znajdziesz nabywców instytucjonalnych i doświadczonych inwestorów konkurujących o pozyskanie dochodowej i renomowanej marki.

Mamy silną koncentrację nabywców PE, którzy mogą kupować w przedziale 7- i 8-cyfrowym. Jeśli nie masz pewności, ile warta jest Twoja firma, wypróbuj nasze bezpłatne narzędzie do wyceny, które w ciągu kilku minut poda Ci rachunek.

Jeśli myślisz o zyskownym wyjściu, możesz umówić się na rozmowę z jednym z naszych doświadczonych analityków biznesowych, aby rozpocząć planowanie strategii wyjścia. Nawet jeśli to tylko myśl, przygotowanie się teraz pomoże Ci uzyskać wyższą cenę oferty i zwiększyć prawdopodobieństwo dalszej sprzedaży.