8 kroków do usprawnienia generowania leadów w celu uzyskania większej przewidywalności

Generowanie leadów jest często nieprzewidywalne, szczególnie w przypadku startupów i nowych firm. Będą chwile, kiedy Twoi klienci mogą przyjść wszyscy naraz i chwile, kiedy będziesz miał trudności z związaniem końca z końcem. Ta niepewność może utrudniać planowanie kolejnych kroków i przewidywanie przyszłych przychodów.

Jako przedsiębiorca chcesz uniknąć spędzania czasu na gonieniu za klientami. Oczywiście potrzebujesz klientów, aby generować przychody i rozwijać swoją firmę , ale musisz także skupić się na rozwoju produktu, budowaniu marki, marketingu i innych aspektach.

Dlatego konieczne jest zbudowanie przewidywalnego lejka sprzedaży i zaplanowanie działań wokół niego.

Proces ten niekoniecznie wymaga ogromnych inwestycji. Kluczem jest ustalenie, którzy klienci są już zainteresowani Twoim produktem lub usługą.

Następnie możesz dostosować strategię sprzedaży i marketingu , aby docierać do właściwych osób we właściwych kanałach we właściwym czasie.

Co sprawia, że ​​generowanie leadów jest tak nieprzewidywalne?

Źródło

Żyjemy w czasach, w których zachowania konsumentów nieustannie się zmieniają. Rosnące ceny towarów i usług, napięta atmosfera polityczna, technologia cyfrowa i inne czynniki odgrywają pewną rolę.

Na przykład wielu konsumentów przestawia się na tańsze marki i odkłada zakupy z powodu inflacji. Inni wolą kupować w mniejszych ilościach, rezygnować z dóbr luksusowych lub częściej gotować w domu, aby zaoszczędzić, zauważa Yale School of Management .

Jednocześnie kupujący korzystają z mediów społecznościowych , aby odkrywać nowe produkty i łączyć się z markami. Na przykład około 40% użytkowników Twittera twierdzi, że kupiło produkty promowane przez influencerów na platformie. Co więcej, około 70% konsumentów prawdopodobnie kupi towary lub usługi polecane przez użytkowników mediów społecznościowych.

Czynniki te mogą wpływać na generowanie potencjalnych klientów, powodując nieprzewidywalność i niepewność. Na przykład posiadanie świetnego produktu lub usługi nie wystarcza już do sprzedaży.

Ponadto dzisiejsi konsumenci oczekują spersonalizowanych doświadczeń, więc nie można używać strategii marketingowej foremki do ciasteczek, aby dotrzeć do odbiorców.

Jedynym sposobem na przezwyciężenie tych wyzwań jest przygotowanie się na wiele wyników. Będziesz także musiał stale korygować swój biznesplan, szukać nowych możliwości i być na bieżąco z liczbami.

Zrozumienie docelowych klientów jest tak samo ważne, jak pozwala przewidzieć ich następny ruch.

8 kroków do bardziej przewidywalnego systemu generowania leadów napędzającego sprzedaż

1. Przegląd procesu generowania leadów
2. Redefinicja grupy docelowej
3. Segmentacja marketingu
4. Strategia pielęgnowania leadów
5. Treść wizualna
6. Zimny ​​zasięg
7. Automatyzacja generowania leadów
8. Pomiar analityczny

Przyjrzyjmy się każdemu krokowi bardziej szczegółowo.

1. Przejrzyj swój proces generowania leadów

Źródło

Każda firma, duża czy mała, musi nadążać za ciągle zmieniającymi się potrzebami klientów, aby prosperować na konkurencyjnym rynku. Dlatego konieczne jest ciągłe przeglądanie procesu generowania leadów i dostosowywanie go w razie potrzeby. To samo dotyczy działań sprzedażowych i marketingowych oraz innych operacji biznesowych.

Na przykład zimne telefony pozostają jedną z najczęściej stosowanych strategii generowania leadów, ale kiedyś były bardziej skuteczne. Marketing w mediach społecznościowych , marketing rekomendacji, networking i inne taktyki mogą przynieść lepsze wyniki w erze cyfrowej.

Być może nie jest zaskakujące, że tylko 2% zimnych połączeń kończy się spotkaniem. Dla porównania reklamy na Facebooku mają średni współczynnik konwersji od 9% do 10% . Liczby te mogą się różnić w zależności od branży, ale warto wziąć to pod uwagę przy planowaniu strategii generowania leadów.

Zacznij od przejrzenia wskaźników oceny leadów. Oceń dokładność i określ, czy metryki są zgodne z Twoimi celami biznesowymi. Następnie spójrz na ostatnio zamknięte transakcje, aby zobaczyć, co działa, a co można poprawić.

Na przykład możesz zdać sobie sprawę, że niektóre z Twoich najlepszych potencjalnych klientów pochodzą z LinkedIn , więc powinieneś bardziej skupić się na tym kanale. Zbuduj wielokanałową strategię generowania potencjalnych klientów, aby zwiększyć zasięg i uzyskać lepszy wgląd w rynek docelowy.

2. Przedefiniuj swoją grupę docelową

Źródło

Ciągłe przeglądanie procesu generowania potencjalnych klientów może pomóc zidentyfikować i wyeliminować nieefektywności, uzyskać leady wyższej jakości oraz zwiększyć sprzedaż i wzrost Twojej firmy.

Najpierw zdefiniuj na nowo swój rynek docelowy, aby dostroić segmentację klientów i pielęgnację leadów. Sam ten krok nie zapewni dokładniejszych prognoz sprzedaży. Przegląd działań związanych z generowaniem leadów w ciągu kilku miesięcy jest niezbędny. 10% potencjalnych klientów podejmie działania po pierwszym kontakcie.

Dzięki takiemu podejściu lepiej zrozumiesz swoich idealnych klientów i dostosujesz strategię marketingową do ich potrzeb w każdym punkcie kontaktu.

Jasno zdefiniowana grupa odbiorców może obniżyć koszty sprzedaży i marketingu, zwiększyć zaangażowanie i zwiększyć współczynniki konwersji. Co więcej, pomaga utrzymać pozycję na rynku i utrzymać przewagę konkurencyjną.

Najpierw zastanów się, kto najprawdopodobniej kupi Twoje produkty lub usługi. Celujesz w mężczyzn czy kobiety? Jaki jest ich średni wiek i dochód? Gdzie mieszkają i pracują?

Jeśli sprzedajesz piłki do ćwiczeń, możesz kierować reklamy do wielu grup klientów. Zastanów się także, w jaki sposób wykorzystaliby Twój produkt.

Na przykład młodzi ludzie mogą używać twoich produktów do budowania siły i utrzymania formy, podczas gdy starsi dorośli mogą ich używać do poprawy równowagi, elastyczności i zakresu ruchu. Ale możesz też kierować reklamy do instruktorów jogi i pilatesu, trenerów osobistych lub fizjoterapeutów.

Mając na uwadze te aspekty, śmiało twórz persony kupujących. Następnie skontaktuj się z potencjalnymi nabywcami online i osobiście, aby uzyskać więcej informacji na temat ich potrzeb.

Przyjrzyj się także swojej istniejącej bazie klientów. Wykorzystaj dane klientów, aby zawęzić grupę docelową.

3. Wykorzystaj segmentację rynku, aby laserowo dotrzeć do swoich idealnych klientów

Źródło

Segmentacja rynku pomaga skierować wysiłki we właściwym kierunku. Wracając do poprzedniego przykładu, możesz sprzedawać piłki do ćwiczeń osobom w każdym wieku, od dzieci i nastolatków po seniorów.

Możesz również skontaktować się z ekspertami branżowymi lub klientami B2B, takimi jak sieci siłowni i prywatne kliniki.

Pytanie brzmi, które grupy klientów generowałyby największe przychody? Którzy z nich mogliby stać się stałymi nabywcami, składać większe zamówienia lub kupować dodatkowe produkty — nie tylko piłki do ćwiczeń?

Musisz zebrać dane z wielu źródeł i złożyć elementy, aby odpowiedzieć na te pytania. Aby uzyskać najlepsze wyniki, użyj zarówno podstawowych, jak i dodatkowych źródeł danych , w tym:

• Strona internetowa Twojej firmy i strony w mediach społecznościowych
• Inne witryny i platformy internetowe (np. Quora, Reddit, LinkedIn)
• Ankiety i wywiady konsumenckie
• Grupa badawcza
• Publiczne bazy danych
• Raporty rynkowe
• Publikacje branżowe
• Studium przypadku

Następnie użyj tych informacji, aby zawęzić grono odbiorców na podstawie wieku, lokalizacji, stanu cywilnego, rocznego dochodu, wykształcenia i innych czynników.

Następnie utwórz wiele segmentów klientów i opracuj marketing mix dla każdej grupy docelowej . Na koniec monitoruj wyniki, stale testując i udoskonalając swoje podejście.

4. Przemyśl swoją strategię pielęgnowania leadów

Źródło

Więcej niż jedna rozmowa telefoniczna lub e-mail jest wymagana, aby zmienić potencjalnego klienta w płacącego klienta. Być może docierasz do wszystkich właściwych osób, ale przyciągnięcie ich uwagi wymaga czegoś więcej — i właśnie w tym przypadku może pomóc solidna strategia pielęgnowania leadów.

Na ogół potencjalni klienci podejmują pożądane działanie po „wysłuchaniu” przekazu marki co najmniej siedem razy . Wiadomość może być reklamą telewizyjną, postem na blogu, biuletynem lub telefonem kontaktowym.

Ta zasada marketingowa obraca się wokół rozpoznawalności marki. Dzięki wielokrotnej ekspozycji konsumenci lepiej poznają Twoją markę. Jeśli te interakcje przyniosą pozytywne wrażenia, wzmocnią poczucie zaufania do Twojej marki i ostatecznie zwiększą sprzedaż.

Na przykład ten przewodnik po zarządzaniu listami e-mailowymi zaleca personalizację zasięgu wiadomości e-mail, aby uzyskać wyższe współczynniki otwarć.

Pójdź o krok dalej i umieść w treści e-maila linki do strony internetowej Twojej firmy i stron w mediach społecznościowych. W ten sposób Twoi potencjalni klienci będą wielokrotnie narażeni na kontakt z nazwą i przekazem Twojej marki.

Ponadto będą czytać Twoje e-maile, śledzić Twoją firmę w mediach społecznościowych i wchodzić w interakcję z treściami na Twojej stronie internetowej lub blogu.

Prawie 60% kupujących czuje się bardziej lojalnych wobec marek, które rozumieją ich potrzeby, dlatego warto dostarczać wartość w każdym punkcie kontaktu.

Każda komunikacja powinna mieć jasny cel i rezonować z docelowymi klientami.

5. Wykorzystaj treści wizualne, aby zwiększyć zasięg

Źródło

Jednym ze sposobów angażowania i pielęgnowania potencjalnych klientów jest wykorzystanie wizualnego opowiadania historii. Zdjęcia produktów, ujęcia zza kulis i inne materiały wizualne mogą wyróżnić Twoją markę i zbudować zaufanie potencjalnych klientów.

W niedawnej ankiecie 62% kupujących stwierdziło, że jest bardziej skłonnych do zakupu po obejrzeniu zdjęć i filmów udostępnionych przez innych użytkowników.

Około jedna czwarta respondentów zgodziła się, że zdjęcia klientów często podkreślają szczegóły, których nie widać na profesjonalnych zdjęciach. Inni chcieli zobaczyć produkt w akcji lub lepiej poczuć jego wygląd w prawdziwym życiu.

Małe firmy mogą użyć narzędzia do edycji zdjęć , aby ich zdjęcia wyglądały na bardziej dopracowane i pokazać klientom to, co chcą zobaczyć.

Możesz na przykład usunąć tło z obrazu i zwiększyć ostrość, aby wyróżnić swój produkt.

Co więcej, możesz użyć tych narzędzi, aby tchnąć nowe życie w treści w mediach społecznościowych.

Oto kilka strategii, które warto rozważyć:

• Użyj wielu zdjęć, aby stworzyć animowane historie
• Rozmyj tło, aby Twoje produkty znalazły się w centrum uwagi
• Twórz galerie zdjęć z zadaną tematyką
• Twórz kolaże zdjęć do reklam online i mediów społecznościowych
• Dostosuj swoje zdjęcia, aby uzyskać spójną kolorystykę

Pomyśl o aplikacji uważności Calm , która ma ponad trzy miliony obserwujących na samym Instagramie.

Firma wykorzystuje naturalną scenerię i różne odcienie niebieskiego, aby przekazać swój przekaz docelowym odbiorcom. Ten kolor przywołuje spokój i wycisza umysł, co jest zgodne z misją i pozycjonowaniem marki.

Treści wizualne w naturalny sposób przyciągają ludzi, więc włączenie zdjęć i filmów do działań marketingowych może pomóc przyciągnąć uwagę i utrzymać ich zaangażowanie. Ponadto treści wizualne działają lepiej niż tekst w mediach społecznościowych, pomagając dotrzeć do szerszej publiczności i generować więcej potencjalnych klientów.

Ponadto klienci mogą łatwiej zapamiętywać informacje prezentowane w formie wizualnej. Dlatego ten rodzaj treści jest bardziej zapamiętywany, co gwarantuje, że Twoja wiadomość pozostanie w pamięci docelowych odbiorców.

Wynik? Bardziej przewidywalny przepływ klientów, skuteczniejszy zasięg i wyższa świadomość marki .

6. Zwiększ swój zasięg na zimno

Źródło

Następnie porozmawiajmy o zasięgu zimnej poczty e-mail . Niektórzy marketerzy wysyłają niezliczone e-maile do przypadkowych osób, które chcą poznać ich potrzeby. Ta strategia marketingowa często ma złą reputację, ponieważ jest niewłaściwie używana.

Co więc trzeba zrobić, aby generować leady B2B z zimnym zasięgiem ?

Najpierw wykonaj powyższe kroki i poznaj swoich odbiorców. Następnie będziesz chciał zebrać więcej informacji o osobach lub firmach z twojej listy i rozgrzać tych potencjalnych klientów.

Jeśli skontaktujesz się z agencją SaaS, spróbuj dowiedzieć się więcej o jej produktach, finansach, docelowych klientach i problemach. Tymczasem łącz się z kluczowymi osobami decyzyjnymi w firmie na LinkedIn lub innych platformach.

Kiedy będziesz mieć wystarczającą ilość danych, wyślij im spersonalizowaną wiadomość e-mail, aby nawiązać kontakt i przedstawić swoje produkty lub usługi.

Najważniejsze jest „połączenie w sensowny, odpowiedni sposób” – powiedziała Forbesowi Vicky Zabala, strateg ds. technologii mobilnych i IoT. Pokaż potencjalnym klientom, że rozumiesz ich bolączki i spróbuj dostarczyć im jakąś wartość, zanim poprosisz ich o zakup od Ciebie.

Możesz na przykład wysłać im białą księgę, raport lub bezpłatny przewodnik. Jeśli odpowiedzą, rozpocznij szczerą rozmowę i zadawaj dalsze pytania. Następnie wykorzystaj te informacje, aby opisać, w jaki sposób Twój produkt pasowałby do ich życia i sprostać ich wyzwaniom.

7. Zautomatyzuj generowanie leadów, aby uzyskać lepsze wyniki

Źródło

Jako założyciel startupu lub przedsiębiorca możesz samodzielnie wdrożyć powyższe strategie. Ale w miarę rozwoju firmy możesz potrzebować pomocy, aby nadążyć za wszystkim.

Ocenianie potencjalnych klientów, sprzedaż i marketing, badania klientów i inne powiązane procesy mogą być czasochłonne i jest dużo miejsca na błędy. Biorąc pod uwagę te aspekty, wykorzystanie automatyzacji do usprawnienia generowania leadów ma sens.

Najlepsze narzędzia do automatyzacji pozwolą Ci identyfikować potencjalnych klientów, segmentować odbiorców i wyeliminować zgadywanie ze strategii marketingowej. Ponadto zmniejszą lub wyeliminują potrzebę pracy ręcznej, dając Ci więcej czasu na skupienie się na podstawowych aspektach Twojej firmy.

Automatyczne generowanie leadów umożliwia marketerom dostarczanie spójnego przekazu we wszystkich kanałach i punktach styku. Dzięki takiemu podejściu poprawisz kierowanie, dotrzesz do szerszego grona odbiorców i uzyskasz bardziej przewidywalne przychody.

Na przykład Sales Hacker zaleca korzystanie z Datanyze do automatycznego zbierania firmowych adresów e-mail i innych danych kontaktowych z profili LinkedIn.

Hotjar , Crazy Egg i podobne narzędzia mogą śledzić odwiedzających Twoją witrynę w czasie rzeczywistym, oferując cenny wgląd w ich zachowanie.

Innym doskonałym wyborem jest kanał społecznościowy POWR , który automatycznie wyświetla treści z mediów społecznościowych na Twojej stronie lub blogu.

Marketerzy mogą również korzystać z automatycznych narzędzi do generowania leadów, aby:

• Twórz formularze przechwytywania leadów
• Twórz spersonalizowane rekomendacje produktów
• Zautomatyzuj marketing e-mailowy, aby dostarczać ukierunkowane wiadomości i pielęgnować potencjalnych klientów
• Skonfiguruj chatboty, aby odpowiadać na pytania klientów w czasie rzeczywistym
• Oceniaj potencjalnych klientów na podstawie ich zachowania i zaangażowania
• Dostarczaj spersonalizowane treści
• Monitoruj skuteczność kampanii
• Generuj raporty

Nie próbuj automatyzować wszystkiego jednocześnie. Zamiast tego zacznij od zbędnych zadań, takich jak e-mail marketing, zarządzanie mediami społecznościowymi lub ocenianie leadów. Następnie zobacz, jak to działa i z czasem dodawaj nowe narzędzia do miksu.

8. Mierz wysiłki związane z generowaniem leadów

Źródło

Wreszcie, śledź potencjalnych klientów we wszystkich kanałach i urządzeniach. Takie podejście gwarantuje, że wiesz, skąd pochodzą Twoi klienci i które kanały osiągają najlepsze wyniki.

Dlatego umożliwia ciągłe doskonalenie i zapewnia wgląd potrzebny do wydajniejszej alokacji zasobów.

Najpierw zdefiniuj wskaźniki generowania leadów .

Mogą one obejmować między innymi:

• Wielkość sprzedaży
• Współczynnik konwersji
• Zwrot z inwestycji
• Średnia wielkość transakcji
• Kwalifikowane leady marketingowe
• Ruch w witrynie
• Czas trwania sesji lub czas na miejscu
• Czas odpowiedzi przychodzącej
• Współczynnik odrzuceń
• Stopień zaangażowania
• Wartość życiowa klienta
• Koszt pozyskania leada

Na przykład możesz użyć Google Search Console lub innych narzędzi do pomiaru ruchu w witrynie, wyświetleń, kliknięć i innych danych.

Jeśli Twoja strona główna ma wysoki współczynnik odrzuceń – odwiedzający ją opuszczają, nie widząc później innych stron – być może nadszedł czas, aby ulepszyć witrynę. Ten problem może być spowodowany niechlujnym copywritingiem, wprowadzającymi w błąd tagami tytułów, nieistotnymi treściami itp.

Mierząc generowanie leadów, możesz zidentyfikować i rozwiązać te problemy raczej wcześniej niż później.

Ponadto uzyskasz praktyczny wgląd w swoich odbiorców, co prowadzi do bardziej przemyślanego podejmowania decyzji i dokładnych prognoz sprzedaży.

Z biegiem czasu lepiej zrozumiesz, co działa, a co nie — i jak poprawić swoje wyniki.

Zbuduj bardziej przewidywalny rurociąg sprzedaży, aby rozwijać swoją firmę

Przewidywanie zapotrzebowania klientów jest możliwe tylko czasami, ale można usprawnić ten proces poprzez strategiczne podejście do generowania leadów.

Na początek wykonaj powyższe kroki, aby zwiększyć zasięg. Z biegiem czasu zaczniesz dostrzegać wzorce zachowań klientów, co może pozwolić na tworzenie dokładniejszych prognoz.

Bądź także przygotowany na radzenie sobie ze wzlotami i upadkami firmy. Czy ci się to podoba, czy nie, nie możesz kontrolować reakcji klientów na inflację, nowe technologie, bezrobocie i inne czynniki zewnętrzne.

Najlepszą rzeczą, jaką możesz zrobić, gdy sprzedaż jest powolna, jest dopracowanie generowania potencjalnych klientów i strategii marketingowej. Na przykład zdefiniuj na nowo swój rynek docelowy, skup się na dosprzedaży lub sprzedaży krzyżowej i wykorzystaj automatyzację do obniżenia kosztów.