9 nawyków odnoszących sukcesy, przekonujących specjalistów ds. sprzedaży Ostatnio zaktualizowane !

Ostatnia aktualizacja: 14 września 2018 r.

„Dziewięćdziesiąt procent sprzedaży to przekonanie, a 10 procent to perswazja”. – Shiv Khera. Bądźmy szczerzy: jako sprzedawca musisz absolutnie wierzyć w to, co sprzedajesz. Jeśli nie wierzysz w to, co sprzedajesz, przestań to sprzedawać. Jeśli jesteś w stanie skutecznie sprzedać coś, w co nie wierzysz, wyobraź sobie, co się stanie, gdy zaczniesz sprzedawać coś, w co wierzysz! Co do reszty z nas, a szczególnie nas przedsiębiorców, mamy przekonanie. Potrzebujemy tylko umiejętności. Poniżej znajduje się 13 dobrych nawyków, które musisz mieć.

Nawyk numer 1: Słuchają (ale nie z „Szczęśliwymi uszami”)

Aby odnieść sukces w sprzedaży, musisz słuchać! Kiedy dajesz prezentację sprzedażową, kto mówi więcej? Ty? Osoba, którą sprzedajesz? Jeśli robisz wszystko, co mówisz, prawdopodobnie nie masz wystarczających informacji, aby skutecznie przekonać ich do zakupu Twojego produktu lub usługi. Moja rekomendacja to piec, słuchając twojego procesu. Każde spotkanie rozpoczynam od przedstawień i stawiam klienta na pierwszym miejscu. Oczywiste jest, że bardziej Ci na nich zależy i że chcesz zacząć od „zamknięcia się” i wysłuchania tego, co mają do powiedzenia.

Im więcej słuchasz, tym więcej wiesz, tym lepiej możesz sprzedawać. Ale nie słuchaj „Happy Ears”. Brałem udział w wielu spotkaniach z „specjalistami od sprzedaży”, którzy zawsze myśleli, że klient został sprzedany. Musisz usłyszeć, czego klient nie mówi i jaki jest ton. Wiele osób powie to, co sprzedawca chce usłyszeć, aby po prostu zakończyć spotkanie w miły sposób, nie zamierzając kupować. Znasz te wszystkie tropy, które wypalają się bez powodu? Prawdopodobnie nie słyszysz, co naprawdę mówią podczas spotkania.

Nawyk numer 2: znają swoją propozycję wartości i dostosowują się

To, co było ważne dla Twojego ostatniego potencjalnego klienta/rozmowy, może nie być tym, co jest ważne dla następnego potencjalnego klienta. Jeśli naprawdę realizujesz Nawyk nr 1 słuchania swoich klientów, będziesz w stanie dostosować swoją ofertę. Musisz znać propozycję wartości swojego produktu/usługi, ale musisz podkreślić aspekty, które są najważniejsze dla klienta, z którym rozmawiasz.

Nawyk numer 3: odzwierciedlają ich perspektywę

Jeśli potencjalny klient chce się z Tobą spieszyć i ma tylko 15 minut na spotkanie, dublujesz go i masz tylko 10 minut na rozmowę telefoniczną. Nie spiesz się, mów normalnym tempem, mogą cię poganiać, ale nie spiesz się, jeśli rzeczywiście chcesz coś sprzedać.

Jeśli używają pewnych słów w sposobie, w jaki mówią o twoim produkcie/usłudze, to powtórzenie im twoich możliwości produktu/usługi własnymi słowami potwierdzi ich przekonanie, że masz to, czego chcą.

Nawyk numer 4: Nie są nachalni

Przekonujący sprzedawca wie, jak zdobyć to, czego chce, ale chodzi o to, by to, co mówisz, było bardziej o kliencie niż o tobie. Najszybszym sposobem na wyłączenie klienta jest zmuszenie go do zrobienia czegoś, czego nie chce robić. Dobry sprzedawca zacznie od wysłuchania, dostosowania prezentacji sprzedażowej i po prostu pomoże klientowi w wyborze rozwiązania, które najlepiej odpowiada jego potrzebom. Nakłanianie kogoś do zrobienia czegoś szybko lub podjęcia decyzji, na którą nie jest gotowy, nie leży w twoim lub jego najlepszym interesie. Określ ich zastrzeżenia, zrozum, dlaczego nie są gotowi lub co ich powstrzymuje, najpierw ustosunkuj się do nich, a następnie w razie potrzeby zakończ próbę.

Nawyk numer 5: Oni nie patronują

Bądź twardo stąpający po ziemi podczas interakcji z potencjalnymi klientami. Twój potencjalny klient to osoba i chce wiedzieć, że jesteś ekspertem, ale jednocześnie, jeśli masz wszechmocne nastawienie, to jest to DUŻY wykluczenie. Zwolnij. Nie spiesz się. Nie rozmawiaj powyżej lub poniżej klienta, ale spotkaj się z nim tam, gdzie się znajduje. Zapytaj, jaki jest ich poziom wiedzy na dany temat, gdy zagłębiasz się w złożone części swojej oferty. Na przykład świadczymy usługi SEO i jest kilka perspektyw, które są na poziomie 101, a ja poświęcam swój czas w sposób opiekuńczy, wyjaśniając, jak to działa w misternych szczegółach, i zawsze kończę mówiąc: „Czy nauczyłeś się czegoś dzisiaj? To jest mój cel nr 1, aby upewnić się, że była to cenna interakcja, a kiedy razem prowadzimy interesy, rozwijanie edukacji w tym temacie jest dla nas kluczowym priorytetem, abyś mógł jak najlepiej wykorzystać tę relację”.

Jeśli jednak mój klient dobrze rozumie SEO, mogę swobodnie używać żargonu używanego w branży i mieć pewność, że podążają za nim.

Nawyk numer 6: Zadają właściwe pytania

Wiele razy Twój klient nie wyjdzie i nie powie Ci – na tym mi zależy, tak mnie sprzedajesz, więc musisz zadać właściwe pytania, aby dowiedzieć się, co jest dla niego ważne w związku z Twoim produktu/usługi w celu prawidłowego zamknięcia ich jako klienta.

Nawyk numer 7: Są pozytywne

Nie chodzi o to, „czy” klient będzie z nimi robił interesy; to „kiedy” klient robi z nimi interesy. Nieustannie są przekonani, że klient wybierze ich, prezentując swoje rozwiązanie. Bycie pozytywnym ma naturalny wpływ na ich klientów i ogólnie przyjemniej się z nimi pracuje.

Nawyk numer 8: Zawsze stawiają jasny następny krok

W zależności od produktu/usługi, którą sprzedajesz, jest bardzo prawdopodobne (zwłaszcza w sprzedaży B2B), że nie zamkniesz transakcji już na pierwszym spotkaniu. Dzięki temu sprzedawca wie, że musi zachować rozliczalność procesu i jasno określić kolejny krok. „Przejrzę to i wrócę do ciebie.” NIE jest jasnym następnym krokiem. „Pozwolę ci to przejrzeć w ciągu następnego tygodnia i spotkamy się ponownie, aby odpowiedzieć na każde pytanie, które możesz mieć w dniu „x”, a czas „y” jest wyraźnym następnym krokiem”.

Jest bardzo możliwe, że Twój potencjalny klient może nie chcieć umówić się na kolejną rozmowę i spróbować odepchnąć się, ale uprzejmie daj mu znać, że chcesz się upewnić, że możesz odpowiedzieć na wszystkie jego pytania, ale Twój kalendarz się zapełnia szybko, więc najlepiej jest iść dalej i zaplanować rozmowę kontrolną już teraz. Uważam, że większość potencjalnych klientów może raz odeprzeć twoją prośbę, ale jeśli przeformułujesz ją w taki sposób, aby pokazać im korzyści, prawdopodobnie nie powiedzą ci dwa razy „nie”, jeśli są legalną perspektywą. Jeśli odmówią postawienia jasnego następnego kroku, są szanse, że nie kupią, a ty musisz ukryć, jakie są ich zastrzeżenia, ponieważ coś sprawia, że ​​uznają, że nie jesteś wart kolejnego spotkania.

Nawyk numer 9: Proszą o biznes

Nie chodzi o nakłanianie klienta do kupowania od niego, ale pewnie zadaje pytanie. Poświęcają czas na budowanie relacji z klientem i upewnianie się, że produkt, który mają do zaoferowania, spełnia jego potrzeby, a następnie, po zbudowaniu relacji i wartości, zamykają transakcję.

– Michael Knorr, wiceprezes ds. sprzedaży