9 szybkich wskazówek dotyczących generowania leadów B2B do wdrożenia już dziś

Zwiększanie sprzedaży poprzez generowanie leadów B2B może być ogromnym przedsięwzięciem. Czasami może to być przytłaczające, zwłaszcza jeśli Twoja firma czeka na przełom.

Ale generowanie leadów to siła napędowa Twojej firmy. To napędza Twój lejek sprzedaży, aby regularnie pozyskiwać nowych klientów. Jeśli wyschnie, tak samo dochód.

Aby konsekwentnie generować wysokiej jakości leady, potrzebujesz nadrzędnej strategii, która określi Twoje priorytety, do kogo starasz się dotrzeć i co komunikujesz. Ale bardziej niż duża strategia, potrzebujesz konkretnej taktyki – swoich konkretnych działań – które pomogą Ci osiągnąć cel generowania leadów.

Jeśli chcesz, aby generowanie leadów B2B wróciło na właściwe tory, jesteś we właściwym miejscu. W tym poście wyjaśnimy, czym jest generowanie leadów B2B, dlaczego może to być trudne, oraz wyjaśnimy dziewięć taktyk, które możesz wdrożyć już dziś.

Co to jest generowanie leadów B2B?

Możesz się zastanawiać, co oznacza „B2B”? Oznacza „business to business”. Generowanie leadów B2B to proces identyfikowania idealnego biznesu dla Twojego produktu lub usługi i zachęcania ich do zakupu.

Różni się to od „biznesu do klienta” (B2C) tym, że pracujesz z innymi firmami, a nie z osobami prywatnymi. Pomyśl o różnicy między producentem opon sprzedającym opony producentowi samochodów, a dealerem samochodowym sprzedającym pojazd Tobie, prywatnemu konsumentowi.

Prawie jedna czwarta całej sprzedaży w Stanach Zjednoczonych to sprzedaż B2B. Podobnie jak producent opon, całe istnienie niektórych firm zależy od sprzedaży ich produktu lub usługi innej firmie. Często jest to trudniejsze niż sprzedaż osobie fizycznej.

Wyzwania związane z generowaniem leadów B2B

Zanim przejdziemy do praktycznych taktyk pozyskiwania leadów, musimy zrozumieć, co sprawia, że ​​sprzedaż B2B jest trudniejsza niż B2C. Oto trzy powody, dla których może tak być:

• Sprzedaż o wysokiej wartości i skomplikowana. Zakupy B2B zazwyczaj inwestują w bardzo drogie produkty lub kupują w dużych ilościach. Dlatego decyzje nie są podejmowane pochopnie i czasami zamknięcie transakcji może być trudne. To wysokie stawki dla Ciebie i kupującego.

• Potrzebna jest obsługa klienta na najwyższym poziomie. Ze względu na koszty zakupu B2B firmy oczekują (i zasługują) na najlepszą możliwą obsługę klienta. Więc musisz mieć swoją grę typu A podczas pracy z potencjalnym nabywcą. Oznacza to, że może być konieczne dostosowanie każdej umowy.

• Grasz w długą grę. Twoja relacja z kupującym nie kończy się z chwilą dokonania przez niego sprzedaży. Mogą dokonywać przyszłych zakupów lub potrzebować wsparcia posprzedażowego, więc nie jest niczym niezwykłym, że relacja B2B może trwać przez lata, jeśli nie dziesięciolecia.

Te wyzwania nie są nie do pokonania. Po prostu sprawiają, że sprzedaż B2B jest nieco bardziej złożona niż to, co widzimy w sektorze B2C. Wiedza o tym wszystkim poprawi Twoje strategie marketingowe, aby pomóc Ci znaleźć nowych klientów.

9 wskazówek dotyczących generowania leadów B2B

Jeśli chodzi o znajdowanie świetnych leadów, dwie podstawowe taktyki będą siłą napędową Twojej strategii marketingowej: znajdowanie leadów na LinkedIn i świetny content marketing .

Co zrobić, jeśli dopiero zaczynasz pielęgnować relacje, a Twoja strategia content marketingowa jeszcze nie wystartowała? Co robisz w międzyczasie? Kiedy tak się dzieje, generowanie leadów B2B może być czasami trudne, a nawet beznadziejne.

Ale nie bój się! Niektóre taktyki naprawdę działają.

Oto 9 szybkich wskazówek dotyczących generowania leadów B2B, które możesz wdrożyć już dziś.

1. Uwzględnij odpowiednie wezwanie do działania (CTA)

Czy masz wysokiej jakości treści cyfrowe lub nieaktualną witrynę/ stronę docelową ?

Możesz go zoptymalizować, dodając wezwanie do działania (CTA) lub aktualizując stare, aby było jaśniejsze i bardziej angażujące. Wezwania do działania „dzwonią” do użytkowników, aby się zarejestrowali, udostępnili, obserwowali, a nawet kupili. To po prostu jeden z najłatwiejszych sposobów na przekształcenie potencjalnego klienta w klienta.

LawRank to firma B2B, która pomaga firmom prawniczym w ich pozycjonowaniu. Zwróć uwagę na ich jasne, proste wezwanie do działania w nagłówku:

Teraz nie możesz po prostu robić, co chcesz, z CTA. Oto kilka sprawdzonych metod:

• Trzymaj swoje wezwanie do działania nad zwojem na ekranie. Możesz też przypiąć wezwanie do działania do ekranu, aby przewijało się wraz z przeglądarką.
• Nie przytłaczaj gościa zmęczeniem decyzjami. Daj im jedno, jasne wezwanie do działania, które zachęci ich do działania już teraz.
• Używaj języka zorientowanego na działanie (a nawet pierwszej osoby, jeśli to konieczne), np. „Zarejestruj mnie”, zamiast „Zapisz się”.

2. Dodaj wyskakujące okienko z zamiarem wyjścia

Nawet najlepsi z nas przeklinali wyskakujące okienko podczas przewijania witryny. Mogą być denerwujące, ale wyskakujące okienko z zamiarem wyjścia może wyjątkowo zaangażować potencjalnych klientów. Ten rodzaj wyskakującego okienka pojawia się, gdy użytkownik zamierza opuścić Twoją stronę, zachęcając go do pozostania.

Aby prawidłowo używać wyskakującego okienka z zamiarem wyjścia, pamiętaj o następujących kwestiach:

• Twórz jasne wyzwalacze akcji. Użyj jednego lub żadnego obrazu. Tekst powinien być prosty.
• Jeśli chcesz znacznie zwiększyć konwersję , dodaj opcję „tak” i „nie” w wyskakującym okienku.
• Skorzystaj z testów A/B, aby dowiedzieć się, co działa dla Twoich odbiorców i co przynosi największe przychody Twojej firmie.
• Użyj responsywnego projektu, aby użytkownicy mobilni mieli przyjemne wrażenia podczas oglądania.

Jeśli zastanawiasz się, od czego zacząć, wypróbuj wtyczkę popup POWR, która pomoże Ci tworzyć wyskakujące okienka, które przynoszą wyższe współczynniki konwersji.

3. Utwórz udostępnienie slajdów

Jeśli Twoje umiejętności prezentacji utknęły w programie PowerPoint, nadszedł czas, aby dołączyć do nas w XXI wieku. Poznaj SlideShare , usługę, która umożliwia przesyłanie slajdów prezentacji w celu udostępnienia online. Według SlideShare, co miesiąc ponad 70 milionów profesjonalistów przeszukuje swoje platformy w poszukiwaniu rozwiązań. Jeśli skorzystasz z tej usługi, możesz połączyć się z dziesiątkami potencjalnych klientów, którzy szukają tego, co sprzedajesz. Oznacza to, że leady są trafne i bardzo ciepłe.

Oto kilka wskazówek, jak ulepszyć swój SlideShare:

• Używaj pogrubionych nagłówków ze słowami kluczowymi i mnóstwem dużych, pięknych zdjęć.
• Jak każda dobra prezentacja marketingowa, połącz się z odbiorcami na ich poziomie i języku.
• Zachowaj prostotę i skup się na rozwiązaniu ich problemu.
• Zachowaj każdy slajd do jednego głównego pomysłu i podkreśl dane, które muszą zobaczyć, które pokazują, że Twoja marka jest oczywistym rozwiązaniem.
• Nie dołączaj dużych bloków tekstu do późniejszej części prezentacji, kiedy udostępniasz historię swojej firmy.

4. Zmień przeznaczenie treści

Istnieje duża szansa, że ​​masz już świetne treści w swojej witrynie lub blogu , które można wykorzystać, aby dotrzeć do osób z grupy docelowej lub do zupełnie nowej grupy potencjalnych nabywców.

Jeśli na przykład jesteś właścicielem bloga poświęconego marketingowi cyfrowemu i zamierzasz stworzyć kurs marketingu cyfrowego , naturalne byłoby, aby wziąć niektóre z najlepszych wskazówek i uwzględnić je w końcowym kursie.

Możesz także odświeżyć zawartość i zmienić jej przeznaczenie na jeden lub więcej z tych kreatywnych sposobów:

• Napisz listę „najlepszych” lub umieść serię postów razem w e-booku.
• Zbuduj infografikę na podstawie kilku kluczowych statystyk lub najnowszych badań.
• Konwertuj post na SlideShare (patrz wyżej).
• Weź jeden ze swoich najlepszych postów i opublikuj go ponownie na LinkedIn i rozpocznij rozmowę, aby zobaczyć, kto wykazuje zainteresowanie.
• Chcesz przejść na wyższy poziom? Zamień swoje posty na blogu w odcinki podcastów. Zajmie to więcej pracy, ale jest to odpowiedni (i zabawny) sposób na zdobycie pozycji eksperta w branży.

5. Brama Treści Premium

Kiedy „bramujesz” treść, oznacza to, że umieszczasz ją za formularzem przechwytywania leadów. Możesz utworzyć taki formularz za pomocą prostej wtyczki do tworzenia formularzy POWR .

To wymyślny sposób na określenie treści dla osób, które subskrybują Twoją witrynę. W zamian za dane osobowe otrzymują najlepsze rzeczy.

Kiedy zdobędziesz dane osobowe, możesz zacząć pielęgnować relację z potencjalnym klientem.

Oto kilka rzeczy, o których należy pamiętać w przypadku treści z bramkami:

• Utwórz drogę dostępu do treści z bramkami. Może to być zoptymalizowana pod kątem SEO strona docelowa dla każdego elementu. Lub może to być wyskakujące okienko lightbox, które zaprasza ich do subskrybowania twojego oficjalnego dokumentu, wersji demonstracyjnej lub e-booka.
• Gdy ktoś poda Ci swoje informacje, przekieruj go na stronę z podziękowaniami, na której znajdują się linki do dzielenia się tym, co zrobił na swoich stronach w mediach społecznościowych. Jest to jeden z najprostszych i najłatwiejszych sposobów na uzyskanie rekomendacji.

6. Utwórz webinar do udostępnienia

To prawdopodobnie najbardziej czasochłonna pozycja na naszej liście. Stwórz webinar wideo lub cały kurs online, aby ugruntować swoją markę jako eksperta w branży. Wiesz już, że wideo to najbardziej atrakcyjne narzędzie marketingowe. Dlaczego nie wykorzystać go do zaprezentowania wiedzy, doświadczenia i historii Twojej firmy, aby inne firmy widziały Cię jako pierwszą i najlepszą opcję dla ich potrzeb?

Możesz publikować filmy na YouTube, Vimeo, a nawet Udemy, internetowej platformie kursów edukacyjnych.

Opublikuj seminarium internetowe lub pełny kurs na Udemy, aby nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami.

Najlepsza część? Jest całkowicie darmowy.

7. Zaoferuj bezpłatną ocenę lub wersję próbną

Każdy kocha darmowe rzeczy. Firmy nie są wyjątkiem. Oferowanie bezpłatnej oceny lub wersji próbnej to doskonały sposób na poznanie potrzeb potencjalnych klientów. To także świetny sposób na zdobycie ich zaufania. Nauczą się, czy dobrze do nich pasujesz.

Oto jak złożyć świetną darmową ofertę:

• Podaj link (cześć, wyskakujące okienka!) do bezpłatnej oceny, aby sprawdzić, czy Twój produkt lub usługa jest dla nich odpowiednia. Jeśli już korzystasz z e-mail marketingu (i mamy nadzieję, że tak), możesz również zaoferować to gratis w biuletynie w przyszłym miesiącu!
• Zaproponuj demo, które zapewnia wartość dla klienta, jednocześnie tworząc zapotrzebowanie na więcej.
• Poproś o opinię, abyś mógł dowiedzieć się więcej o kliencie i sobie – aby Twój produkt/usługa mogła się dalej ulepszać.

8. Utwórz spersonalizowaną bezpośrednią kampanię e-mailową

Skorzystaj ze spersonalizowanej bezpośredniej kampanii e-mailowej, aby dotrzeć do byłych klientów, którzy nie angażowali się od jakiegoś czasu. Następnie możesz śledzić te e-maile i wysyłać kampanię do osób z Twojej listy, które jeszcze nie dokonały zakupu.

Oto jak możesz w pełni wykorzystać tę taktykę:

• Segmentuj kontakty na podstawie ich atrybutów i/lub działań. Najprawdopodobniej będzie to oznaczać segmentację między kupującymi/niekupującymi i kiedy zarejestrowali się na Twojej liście.
• Opracuj spersonalizowane komunikaty dla każdej listy docelowej.
• Zachęć do skontaktowania się ze swoją organizacją, oferując bezpłatną wersję demonstracyjną, białą księgę lub e-booka.

9. Oznakuj swój e-book

Wreszcie, czy masz strategiczne partnerstwo, które możesz wykorzystać? Jeśli tak, rozważ współtworzenie z nimi e-booka. Pomoże to poszerzyć grono odbiorców, ponieważ dotrzesz do odbiorców swojego partnera. Pomoże również wzmocnić tożsamość Twojej marki jako eksperta wiedzy w tej dziedzinie.

Oto kilka rzeczy do rozważenia podczas burzy mózgów potencjalnego współautora:

• Nie wybieraj konkurenta! Zamiast tego wybierz firmę oferującą produkty/usługi, które uzupełniają to, co robisz. Może to być również coś, czego mogą potrzebować Twoi klienci. Jeszcze lepiej, jeśli są uważani za lidera w branży.
• Wybierz firmę o dobrej reputacji w branży. Żadnych start-upów ani firm, które mają złe recenzje w Google.
• Znajdź firmę, która dociera do innej grupy demograficznej niż Ty, ale ma podobne problemy.

Zawijanie It

Generowanie leadów B2B polega na dostępie. Te taktyki mają na celu zapewnienie przyszłym klientom większego dostępu do odkrywania Twojej firmy

Jeśli skorzystasz z tych wskazówek, będziesz na dobrej drodze do zalania lejka sprzedażowego, który przyniesie Ci więcej klientów. Gdy zaczniesz stosować te dziewięć wskazówek w praktyce, nie zapomnij o ich śledzeniu i analizowaniu , aby dowiedzieć się, które kanały marketingowe są najskuteczniejsze.

Zastanów się więc, która z tych dziewięciu wskazówek będzie najlepsza dla Twojej firmy, poświęć trochę czasu na ustalenie priorytetów, a następnie zacznij generować te leady już dziś!

Autor: Freya Laskowski

E-mail Gravatara

Mój Twitter

Freya jest założycielem CollectingCents - serwis, który uczy czytelników, jak lepiej zarządzać swoimi finansami oraz SERP Maniac - agencja SEO, która pomaga klientom dostać się na pierwszą stronę wyszukiwarek. Jest cytowanym współpracownikiem w kilku publikacjach internetowych, w tym Business Insider, Fox Business, Yahoo Finance, Huffington Post, BankRate i GoBankingRates.